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家居市场联盟竞争白日化消费者只求真实让利

https://www.biud.com.cn 2013年07月07日13:51 家居装修知识网

　　家居市场联盟竞争白日化

　　还未进入建材市场，手中就能拿到三五张联盟活动DM单，促销惊人，礼品丰厚。花几十元订金参加活动就能得到等额或超额的毛毯、小家电，不满意可无条件退还订金，这就是近期市场热议的家居联盟现象。

　　短短2个月，大大小小的家居联盟多达十余个，几乎周周都有联盟活动，更有意思的是，香格里拉的宴会厅也已被家居联盟炒高了场租费。“经过短期试水，联盟模式逐步成熟，预计下半年竞争更加白热化。”宁波现代商城企划部的张吉表示。

　　建材、家具和家电抱团促销，渠道共享、降低营销成本，未来宁波家居市场将进入以小集团为主导的营销时代？

　　从冠军联盟、壹品牌，再到上周刚结束活动的十大家居建材联盟工厂直供会，宁波家居市场近期每个周末都有一两场大型的家居抱团会，活动形式大致相似，社区推广+酒店活动，不同的联盟间略有差异化，如建材同业联盟，或引入家具品牌的异业联盟，再到眼下包含家电卖场的大家居联盟。

　　品牌间跨行合作，联合促销的模式似乎对销售的拉升效果十分明显，据十大家居建材联盟工厂直供会的活动负责人杨总表示，联合推广的方式降低营销成本，通过渠道共享、客户共享的方式共同开拓市场，为了确保活动效果，联盟还会派专员进入到新近交付的小区进行宣传单的发放，并在建材市场周围针对目标群体进行活动宣传，同一档次、品质互补的家居品牌结成联盟，目前把家居市场搅得风生水起。

　　几十元订金换礼品还可退单只为圈目标消费群

　　联盟刚试水宁波市场时，曾有不少消费者表示过怀疑，花几十元订金可翻倍抵用，享受厂家半年保价，还有等额礼品拿，3天内可无条件退单，还有多轮抽奖，商家是在做慈善？

　　“联盟中每个品牌都有目标消费群，联合起来才能使客户群体最大化。客户资源是联盟活动产生最大效益的保证，所以才要提高订金门槛，这不是为赚钱而是为了锁定目标消费群，事实上，消费者付了订金还能得到超额礼品。付了订金的客户至少都是意向人群，比如有的是冲着联盟中的瓷砖品牌而来，同时也会对卫浴、家具等其他联盟品牌产生购买意愿，带动更多销售。”L&D陶瓷的负责人董总告诉记者。

　　业内人士表示，家居市场品牌格局将面临新一轮调整，以异业联盟为主导的“集团化”竞争将占据未来市场的主导。

　　场地不用太奢华消费者只求真实让利

　　在6月29日香格里拉的一场家居联盟活动中，记者现场采访了一位订单大户周先生，基本上瓷砖、地板、卫浴及橱柜都在现场一站购齐了。周先生说，这一个月联盟活动在报纸网络以及手机短信上都有大肆宣传，自己想不关注都难，而且大热天跑一圈市场了解价格既浪费时间又浪费精力，还不如参加异业联盟活动一次性买好。据记者了解，一场联盟活动成交近千单，每单几乎购买了2个品类以上的建材产品，购买4到6种品类的消费者占到了半数。

　　“酒店的租金费用应该很贵吧，这些成本还不如直接让利给我们。”陈女士说，她参加联盟活动无非就是看中品牌的口碑不错，现场人多力量大，可以增加与商家的议价能力。

　　不少参加联盟活动的消费者也表示，联盟形式新颖，但关键还是看让利幅度，如果能把高端酒店的场租费和七七八八的抽奖环节省下来，消费者买建材可以再便宜些。

　　两个月10余场活动家居联盟热火朝天

　　联盟同质化严重公司运作制或可提高战斗力

　　在品牌联盟红红火火的当下，未来是否还具有发展空间，是否是商家百试不爽的灵丹妙药也是个值得思考的问题。

　　业内人士认为，想要把联盟做好，首先得提高合作的规范化，比如由第三方来组织成员，将联盟公司化操作，统一制定利益分配方案，专人负责跟进，或者实行轮值会长制，品牌负责人轮流做会长。同时，通过几次合作，联盟成员必然会面临淘汰洗牌，最终形成的固定成员将更有利于联盟的未来发展，也许不久，联盟成员还会加入新面孔，比如婚庆、银行等等。

　　另外，联盟活动除了团购、砍价、总裁签售、工厂直销等以终端销售为目的的商业活动外，还可尝试活动革新，比如进入社区推广装修课堂，进行知识型促销，由商户传递专业装修知识，现场展示产品优劣差异，讲解产品好坏的重要性等，通过与消费者沟通和认识，再让他们认可联盟品牌。