安华卫浴刘广仁：终端团队决定品牌表现力
安华卫浴事业部总经理刘广仁
7月2日,安华卫浴第十届店长会议在佛山碧桂园凤凰酒店举行。本次会议主题为“励练精英团队 共创安华未来”，目的是通过本次店长会议进行全面的产品知识培训、店长角色培训、实战销售技巧培训等来培养店长的角色认知以及对门店的管理方法。会议打破了以往南北区分区开会的局面，安华卫浴事业部总经理刘广仁、市场部经理赵晓芳、北区经理田国涛、南区经理阮水雄，以及来自全国各地的500多名精英店长参加了会议。
【采访时间】：2013-7-2
【采访地点】：高明碧桂园凤凰
【采访对象】：安华卫浴事业部总经理刘广仁
卫浴市场发展不均衡 二三线城市回暖明显
【记者】：刘总您好！今年有没有去市场走一走，根据我们的了解，很多的品牌商表示今年的市场已经回暖了。您怎么看待现在的卫浴市场？
【刘广仁】：今年过完年之后，我也到全国的终端进行了一些走访，市场反馈出来的信息让我感觉到今年家居卫浴的市场比去年有所回暖，但各个地方的市场会有所差异，可能表现不太一样，二、三线城市可能相对来说表现得明显一些，一二线城市比较平稳一些。
【记者】：前一段时间，您前往川渝地区进行了考察，我不知道这是一个常规的考察行为，还是针对某一个区域的跟踪性考察？
【刘广仁】：这是一个常规的市场走访。今年6月份成都经销商联合电视台以及相关的品类的一些家居建材品牌，组成了一个品牌联盟团购会。一方面，我是去调研一下团购会的效果，寻找一些推广点，再一个就是走访了一下终端，了解了市场的基本情况。
【记者】：考察的结果是怎样的？
【刘广仁】：从川渝地区来看，市场的潜力应该说是非常大的，这个行业还是一个朝阳行业，消费者的需求现在是多样性的，或者说分化比较明显，高端、中端、低端拉得比较开。由于运工成本、物业成本，还有其他一些管理成本在增大，行业的品牌需要加快洗牌和整合的步伐，我相信这个行业是一个很有前途的行业，但是这个行业内的代理商或者品牌需要不断地整合。
【记者】：安华卫浴今年上半年的发展情况怎样？
【刘广仁】：安华卫浴跟去年的同期相比，增长了不到20%。我觉得这个增长和我们的要求还有一定的距离。我们今年计划要比去年增长30%，所以下半年还要努力。
【记者】：今年对于来说是非常特殊的一年，是安华卫浴的10周年，很多人喜欢用少年、青年、壮年和老年形容一个品牌的不同发展阶段，如果让您用这类词形容安华卫浴目前的阶段，您会哪个词？
【刘广仁】：我认为安华目前是从少年到青年过渡的阶段，相当于人生中的十几岁这个阶段。现在我们在全国各地的网点的数量还不够多，很多的县级市场都是空白的。此外，我们品牌的影响力和美誉度还需要再提升，因为我们在一部分市场上的品牌的影响力可以做到前三名，但在有一部分市场只能在前十名，同时，还有一部分市场比较弱，我们品牌的影响力和美誉度还需要再提升。
再一个就是产品线需要不断地丰富和完善，特别是是今后潮流性的产品，目前的家居卫浴产品发展的智能化方向，我们还需要不断地研发新产品。
终端团队最终决定品牌表现力
【记者】：您对于目前安华卫浴的店长团队有何评价？
【刘广仁】：我认为任何形式的竞争归根到底到最后都是人的竞争，终端销售也是一样，团队的素质、数量、质量和效率最终是决定了一个品牌在当地的市场或者在终端市场的表现能力。目前安华卫浴虽然在全国有了将近1500个终端网点，团队营销人员也有将近一万人，但是我觉得团队的执行力、综合素质和管理能力还需要不断地提升，这个是我们每年都要举办终端训练营的原因和目的。
【记者】：在您看来，团队建设对于一个品牌的意义是什么？
【刘广仁】：团队的建设，特别是是终端销售的团队建设对于一个品牌来说是一个基础工作，品牌的好坏、终端占有率的高低，是团队建设起关键或者决定性作用的。安华卫浴每年都会花时间、精力和财力来组织全国各地的终端到总部来培训。这是我们开会和学习的目的。
【记者】：在今后的团队建设方面安华有哪些计划？
【刘广仁】：我们要求终端每个网点必须有一个核心的成员，能够来之能战、战之能胜，能够实现销售开单。然后加快团队PK的力度，今后我们会在一个地区不同的门店，不同的地区的门店之间进行PK，实现大家的共同进步。
【记者】：通过他们相互竞争？
【刘广仁】：相互借鉴和学习。
【记者】：我们每年年中的精英训练营，除了是对过去的一个总结之外，还有对未来的布局。从上半年的终端的执行情况来看，安华卫浴的店长团队所呈现出来的问题有没有一些明显的特点，未来一年怎么样去解决这些问题？
【刘广仁】：通过半年的总结，发现存在一些问题。一个是导购员和店长的流动性比较大，因为毕竟是一个销售行业，淘汰率和流动率都是比较大的，可能会出现今年培训的店长明年就流失了，我们只有不断地加大培训的力度和频次来提高整个团队的素质。
【记者】：这次的精英训练营以“历练精英团队，共创安华未来”为主题，这次我们的会议的目标是什么？您希望通过会议传达怎样的信息？
【刘广仁】：通过这次的会议，我们能够让终端的一线的销售人员和店长对产品的知识有一个更加深入的了解，能够让他们的服务技能和能力再上一个台阶，也希望带动终端的销售，使市场占有率提高。
【记者】：据了解，安华卫浴在6月份也举办了第四届全国售后服务的培训会议，由此可见我们安华是比较用心在做服务。事实上，现在终端的山寨品牌的手段非常高明，导致我们的企业因此吃亏或者形象受损。我们安华卫浴是怎样维护品牌的形象，怎么处理这些事情的？
【刘广仁】：前一段时间我们的售后服务精英培训也是为了提高服务的专业性、服务的能力和响应的速度，因为我们只有把全国各地的售后服务人员的能力素质提高了，才能为消费者提供更专业、更快速的服务。对目前市场上的一些山寨品牌或者山寨产品，大家都是非常反感的事情，但是还是有人这么去做。我相信随着市场的竞争和净化，一些山寨的产品可能更难在市场上立足。我们作为品牌厂家，今后会加大打击的力度，希望市场的相关的管理部门能够多做一些加强管理和维护一个行业健康发展的工作。
主推安华卫浴文化节 引导消费者卫浴选购
【记者】：您对于安华卫浴全国的店长有怎样的厚望？
【记者】：这次的精英训练营已经是第十届了，通过前几届的不断训练，确实给我们的终端培养了很多销售人员和店长，甚至有很多人已经做了老板了。这届的精英训练营可能比前几年更精彩，我也希望能够通过训练营的培训，让终端的素质、销售技能、导购的产品知识能够再上一个台阶，能够为消费者提供更好更专业的服务。
【记者】： 2013年可谓是一个充满机遇和挑战的一年，作为中国的驰名商标的安华卫浴也走过了十周年，安华卫浴将如何发力？
【刘广仁】：7、8、9三个月应该是这个行业的销售淡季，我们会主推安华卫浴文化节活动，引导消费者选购实用的卫浴产品，更关注节水、环保、健康的理念。我们会加大终端的宣传和推广的力度，我们所有安华卫浴的终端会把卫浴产品的使用知识、安全知识、健康知识和一些节水环保的理念向消费者做一个宣传和推广，带动品牌形象的提升。
【记者】：6月份，国家已经开放了城市落户的政策，让更多的农业户口可以在大城市买房，您觉得各种政策对建材卫浴行业会带来什么改变？
【刘广仁】：这个政策落实之后，对我们的卫浴家居行业应该是一个利好的消息，因为农村人进城，住房是第一社会需求，更多的人买房，也可以拉动下游的建材、家居行业的发展。我们会抓住这个机会，把产品的优点更多地向消费者宣传和推广，把更多的让利给消费者。
【记者】：谢谢刘总！
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