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北国电器：主动出击抓好集团庆营销大好机遇

https://www.biud.com.cn 2013年07月09日17:00 家居装修知识网

　　2013年至今，中国家电行业迎来了新的“春生”。一方面国家节能补贴政策的“翘楚效应”，不同程度地刺激了消费者购买力的提升；另一方面由于住房市场销量的短期飙升，较大程度上促进了家电市场的刚性需求，加之不间断的营销手法等，都成为营销2013年家电市场积极向好的正能量。

　　大好的时机就在眼前！2013年6-7月，进入河北省商业龙头企业——北人集团13周年庆期间，北人集团旗下198家涵盖百货、超市、电器、珠宝四大业态的零售卖场全线联动，一时间所有风向偏“北”，6月28日-7月7日的10天吸金盛宴，让我们奏响夏日消费最强音。

　　看，北国电器：

　　6月28日——7月7日，北国电器实现销售2.5亿元，超额完成北人集团13周年庆既定任务150%，犹如给整个省会家电市场、家电品牌注入“强心针”，创下了属于北国电器人自己的信心，创下了属于市场掌控权的影响，创下了北国电器在品牌心目中强劲业绩、灵活发展、团结一线的信心，更多的是为广大的消费者创下了实惠消费、放心消费、物美价廉的消费信心。

　　北国电器人以目标明确、智慧赢战、艰苦奋斗、踏踏实实、忘我工作的实际行动，实践着北国电器事业部张英彬曾经说过：“你的市场份额是你最好的话语权。”
北国电器卖场内人头涌动

　　压力——前行中的动力转型发展中的魅力

　　动力，永远伴随着压力。

　　6月25日，电器事业部在新百家电城五楼会议室召开了电器事业部2013年“决胜集团庆”誓师动员大会，并在会上下达了集团庆期间的销售任务及奖惩办法，并当下签订了军令状。誓师大会坚定我们必胜的信心
誓师大会坚定我们必胜的信心

　　又要是10个不眠夜，销售任务如同“鸭梨山大”背负在每一位店长、每一位分公司经理、每一位员工的身上。每个门店继事业部召开誓师大会后全部召集员工召开了本门店的誓师大会，并下达了各品牌、各主管、每个员工的销售任务，必须完成集团庆期间的销售任务，这是铁的纪律。整个北国电器处在了特级战备状态。

　　看我们的老总们：首先心往一处想、劲往一处使，在配合默契、各司其职的同时每天将各卖场各类活动发展动态进行碰头、汇总并部署下一步的工作方向；三位部长在集团庆期间全部深入各大卖场，跟踪每一日卖场的反应执行情况，倾听每一天卖场的动态状况，在7月2日开始出现空调送货送不过来的现象，事业部领导马上进行调整，增派物流车80余辆的同时，增派送货人员百余人，并紧急调运货品，保证销售、送货、安装的及时到位，

　　同时派出客服中心经理在物流仓库进行现场调度，开通10余辆“绿色通道”车，来满足顾客的加急需求，同时现场进行各类投诉咨询问题的解决。

　　机会是给有准备的人的。

　　虽然在7月4日北国电器基本上全面完成集团庆期间销售任务，但领导不放松，各大门店更是“快马也要响鞭催”，往前赶销售，多超一些销售，成为我们的终极目标。更让门店戏称为：领导急了，店长疯了，销售上了。

　　营销——也能与时俱进转型发展中的创新

　　引领从需求开始

　　为了更快掌握消费需求，事业部在集团庆期间专门针对消费需求开展大规模的市调工作。以7月2日北人集团员工专场为例。我们事先由各个门店针对各自对应的周边百货卖场、超市卖场、珠宝卖场的员工进行了广泛的《需求市调》，发放市调表13000份，内容涵盖需要什么品牌家电产品，多大尺寸的电视，多大容量的冰箱，家里的户型什么样等50余个内容，从而为和供应商谈判、促销力度的制定等提供了有效的信息来源，让北国电器在7月2日成功举办了员工专场活动，当时卖场销售火爆，销售额连连创下新高！
员工开票抬不起头

　　★2013年7月2日，北国电器员工内购专场获得空前成功，销售达到3299万元，同比增幅461%，创下了集团庆期间销售高峰，

　　★2013年7月2日，北国电器先天下店各大高端品牌接连出现单笔销售最高记录：意大利smeg高端厨电生活馆重装开业继首日开门红，本日单笔销售金额又达5万多；

　　博世高端厨电产品单笔销售金额达23万多；

　　BOSE音响单笔销售达10万多；

　　热销商品卡西欧TR350两天销售12台，单品销售金额达8万多；

　　★ 北国电器市区卖场仅空调销售3829台，销售1484万元……

　　节奏检验把控市场的能力

　　大规模的促销活动更需要我们掌控好节奏，要步步为营，步步用心，才能发出美妙强劲的音符，让消费者随着我们的音符起舞。

　　在北人集团13周年庆期间，北国电器将营销的节奏掌控的张弛有道，正如《老子》第一章开头曰：“道可道，非常道。这里的“道”是《老子》的核心概念，它代表“究竟真实。”

　　6月28日北国电器TV团购，吹响集团庆号角：定在了北国电器北国总店，旨在拼接“北国”品牌的影响力，吹起集团庆的号角。从下午5：30分-7：00点一个半小时的直播砍价时段刚刚落幕，从7：00-9：30分的连续性现场砍价马上跟进，卖场内连续4个小时的持续性砍价，砍价现场电视直播+现场大抽奖幸运儿连连看+《乾隆外赚》皇上、香妃给力再砍价…，将当晚活动推向高潮，让消费者既能在现场感受到明星主持人的魅力，更能买到实惠到底的家电产品，何乐而不为？

　　当日，素有设计界“奥斯卡“之称红点设计大奖——西门子零度多门冰箱，在6月28日北国电器北国总店全球首发，并在北国总店西门子专柜进行了首发仪式，恭贺北人集团13周年庆。北国总店西门子零度多门冰箱首发仪式：朵朵玫瑰恭贺北人集团13周年庆
北国总店西门子零度多门冰箱首发仪式：朵朵玫瑰恭贺北人集团13周年庆

　　6月29日东西两大旗舰店团购夜场，“增温”消费热情：北国电器总店联手《燕赵晚报》置家一卡通开展的媒体团购活动，燕赵晚报的资深砍价师为其奉上了一场精彩的砍价大会，得到了广大到场的消费者阵阵好评，让“读者”受益；北国电器新百家电城联手市电视台著名栏目《乾隆外赚》开展的现场砍价活动，主持人和现场顾客组成同一阵线，和厂家经理斗智斗勇，赢得阵阵掌声，让“观众”受益，两大旗舰店的拉动力，加之当晚各大门店的自助活动，让石家庄的家电市场消费全面“升温”！

　　7月1日北国电器组织高端会员去格力空调厂参观：在车间里，工人们流水化作业，轰隆隆的机器声让我们见识了一个跟我们想象的不一样的空调诞生的过程。在这里，会员朋友们都睁大了眼睛。不少会员朋友都纷纷感慨，虽然是一件小小的空调，制作的工艺却是如此的不容易，需要这么多人，如此精细的检验和组装以及制作。同时非常感谢北国电器能给了这样一个机会，可以了解自己使用的空调，避免了很多使用上的误区和错误的使用方式。
北国电器带领会员去格力工厂参观

　　7月2日北人集团家电福利专场：我们取得了3299万元的优异成绩，为下一步整体事业部完成和超额完成集团庆计划目标打下了坚实的基础，并创造了坚定的信心。

　　7月3日北国电器集团庆任务全线飘红：7月3日当天北国电器销售完成集团庆期间整体目标的102.12%，我们赢了！赢得了市场，赢定了自己，赢得了品牌及供应商的士气和尊敬。

　　7月4日集团庆巅峰夜宴生日会，全民同乐：北国数码怀特时尚广场特别推出“店庆送好运幸运玩偶大派发”活动，与到店顾客一同感受北人集团生日的欢乐；北国总店BOSE音响推出高端会员的品鉴会，进行BOSE音响的新品发布，员工亲手制作了小蛋糕并为到场会员准备了各种水果、饮料、咖啡和卖场消费者同喜同贺；天山店6月27日—7月4日，组织骑行爱好者在天山店周边进行了为期8天的骑行宣传……

　　7月6日明星主持人砍价团飞临北国电器，名人大促：宋宁、飞扬、魏丹、杨涛、许航、王欢——时下石家庄广播电视台时尚年轻、充满活力、深受观众朋友们喜爱的主持人，于7月6日齐聚北国电器新百家电城，现场与消费者见面会，签售会，现场砍价，主持人抽奖等活动，让当天销售近800万元，再度向北人集团13周年庆献礼！
7月6日明星主持人砍价团High翻全场

　　强势营销为供应商发展助力

　　在提早1个月甚至2个月就开始集团庆货品准备、政策支持等谈判的同时，我们将更多的关注点投入到品牌、供应商的身上。在这个过程中，北国电器根式全力以赴。

　　每一个品牌、供应商的规模不同，遇到的问题也不同，在集团庆即将来临之际，电器事业部部长张英彬一马当先，携事业部部长助理韩国斌积极走访大客户，去海尔、西门子、

　　海信等品牌谈系列产品线的整体打包政策，去格力、美的等夏季时令商品品牌处沟通货源等，领导的行动就是无声的命令。各分公司上至经理下至买手，都着手根据自己各自管辖的品牌、品类进行双方共赢的合作。如6月28日的TV团购现场砍价活动，7月2日的员工专场直降活动，7月6日的明星主持人砍价团现场砍价活动，都从不同角度在提升品牌影响力美誉度的同时扩大各品牌的销售。

　　★6月28日晚海尔系列产品销售突破100万元；

　　★西门子零度多门冰箱、售价17999元，在6月28日北国电器北国总店全球首发，并在北国总店西门子专柜举行首发仪式，当日即售出6台；

　　★全新升级后的smeg生活馆在6月28日迎来首日开门红，销售金额92433元，这其中包括价值22800元的smeg冰箱一台，以及价值69633元的三套kitchenaid料理机；

　　★7月6日晚，格力空调整体销售300余万元！……

　　正是双方共同的努力，才赢得了我们强势促销的成果，赢得了北国电器绝对的市场份额，更赢得品牌、供应商的信心和资源！

　　改变——积极投身“线上线下同步”营销转型发展中的变革

　　很多人都懂得：世界上唯一不变的就是变化本身，这是我们在市场竞争中经常听到的说。在日新月异的家电行业，最先被网络革命的，可能就是我们所说的实体卖场。而互联网下的家电行业，正被鼠标冲击着。

　　我们怎么办？大趋势下的北国电器，唯有积极行动起来我们才有更加广阔的发展空间。集团庆期间，北国电器采用线上、线下同步销售的模式，同时以新媒体——微博、微信营销的尝试，创出了一条在现阶段适合我们发展的线上、线下同步的营销方向。

　　线上、线下销售同步进行

　　首先我们在线上从6月21日开始在“北国电器如意购”开始以低价商品的形式吸引消费的目光，同时配合线下卖场内的如KT版、X展架及POP的同步宣传，在集团庆期间做了2期的促销活动，特别是在6月28日晚的TV团购活动中，我们将现场砍价的品牌、商品型号、价格等实时性地上传到网上进行销售，同时将价格延至到29日，促成29日当天销售达近3万元，整体集团庆销售近10万元，增强了我们网上销售的营销力。

　　新媒体营销让卖场促销有量有质

　　宣传的作用在于广而告之，在于精准化，在于更多的聚客功能。北国电器在北人集团庆期间，不仅仅全线采用立体式、拉网式投入的同时，将目光更多的关注到时下流行的网络新媒体营销上。北国电器官方微博采取实时播报形式及时发布相关促销活动的即时性信息以及使用北国电器微信公众平台送券微活动， 6月28日北国电器总店tv团购，促进销售合计588102元，起到了辅助销售的重要功能。而微信会员也在一天之内实现了暴涨—实现了破百人的增长量。7月1日格力工厂探秘之旅活动，采取全程直播形式，和网友形成极好的互动。活动期间微博粉丝得到极大增长，由最初的16万粉丝在短短的10天内跃增为19万多粉丝；7月6日的北国电器新百家电城明星主持人砍价团活动期间，“加微送20元打车费”收到消费者的追捧……新媒体在集团庆期间共发出微博约200条。

　　同时，在卖场整体氛围布置上，可圈可点。随着促销节奏的步伐，在集团庆期间卖场的POP、X展架、铁艺、条幅、广播、地贴等等方面，全部按照促销节奏的步伐跟进，这就需要我们的企划人员在这10天当中马不停蹄，是的，是这样做的！而在卖场更换最频繁的还是“价格促销”爆炸贴，满眼的“集团庆推荐”贴，满眼的价格签，都饱含着分公司跟品牌厂商的谈判力度和谈判节奏，这些都通过卖场反应出来，这次集团庆我们做到了。

　　在赠品的选择上，更多的去将民生商品如食用油、啤酒、饮料等适合夏日送出的商品当成赠品，更多地让消费者得到实惠。

　　激励——确保促销执行力的完美实现转型发展中的源泉

　　一个执行力坚定的团队，必然是一个团结一心、紧抱成团儿的团队，必然是一个面对艰难困苦勇不后退的团队，而这样一个团队必然是一个能够创造奇迹的团队。在整个集团庆期间，电器事业部谍报频传：事业部“比拼夺标”劳动竞赛表彰，一个个笑脸和“流动红旗”相映红，奖金拿在手中，自豪沉在笑靥里。

　　如果说物质上的奖励是一剂强心剂的话，那么领导的关怀和并肩作战就是最好的兴奋剂。市区出现持续高温，事业部工会主席、部长助理韩总及相关人员前往室外露天及高温作业的岗位了解情况并送去防暑降温用品。

　　7月3日，韩总在新百店总刘志东等人的陪同下，对在新百家电城顶层卖场空调供送高温作业的员工进行了慰问，给他们送上了“绿豆”和“养生壶”，希望在高温状态下工作，要合理安排作业时间，注意休息，防止中暑。同时在物流中心物流库房内温度会达到40度以上，送货途中路面温度达到60度以上。为了更好地保障出入库和送货，赵总早上6：20就已到达公司并准备好了矿泉水，为一直奋斗在炎炎夏日顶着酷暑辛勤工作师傅们送上矿泉水，并叮嘱师傅们高温作业时，防中暑。截止中午12：00大型到货车辆超过10多辆，到货数量近三千件。物流中心赵总来到库区，把准备好的矿泉水和防暑降温用品发放到库管、司机和装卸工手中，并再三叮嘱他们在工作中要注意个人、商品安全，同时要加班加点的把商品入到各中心库。此外各门店的店长、主管们继续给一线员工送“清凉”。他们将清凉物品和矿泉水送到了一线员工手中，为大家送去了一份清凉，捎去了一份问候。

　　面对关怀，面对激励，面对任务，我们的可爱的员工们迎难而上，确保了促销执行力的完美实现。
慰问交警
检查促销活动单页送达情况

　　在这个集团庆这场战役中，北国电器人充分体现了“作为北人集团的每一个人，我们不能允许自己比别人做的差，不如别人，我们应该哪一个方面都比别人强”的“勇争第一”的最本真的含义。我们是全面的、全方位的“第一”，我们有“不争第一誓不罢休”的精神。正是这种精神指引着我们在转型的道路上不断前进，相信有这样一群人，有我们这样一支团结一心、积极进取、顽强拼搏的北国电器人团队，我们在未来的道路上将所向披靡，勇往直前！