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众议“五一”市场：是先拔头筹还是谋定后动

https://www.biud.com.cn 2011年07月06日10:34 家居装修知识网

　　踏入4月下旬，虽然距离5月黄金周还有几天，但陶浴企业围绕“五一”市场的商战已经早早进入了预热期。企业高层奔走各地考察市场，各种活动目不暇接：金意陶的全国明星签售进行得火热；四维卫浴推出“网上预订，厂家补贴”活动；美加华卫浴亮出“买产品送Iphone”活动……

　　今年“五一”市场态势如何？企业是先拔头筹还是谋定而后动？本期博文汇编为您精选了几位业内人士的观点，共同探讨今年“五一”市场走向。

　　冉亚夫：

　　兵行诡道的前提是谋定而后动

　　促销是我们每个销售人员绕不过去的一个环节，市场上有不促不销的说法，也有促销才是王道的论断，就许多厂家来说，每年也有很多大型的促销活动，但许多厂家的促销大多都是以渠道促销的方式进行的，公司出一个方案，让经销商自行操作，目前有的公司已开始逐步推向面向终端消费者的促销活动，某些产品逐步控制终端零售价格，在经销商的利益与公司的利益及销量之间取得了较好的效果。经历了这么多大大小小的促销活动，也亲历了很多成功与失败的促销活动，到底一个成功的促销活动的关健点在哪里？《孙子兵法》曰：兵行诡道。但兵行诡道的前提我认为是谋定而后动，想在市场活动中靠一个奇招和点子一招制敌，是不可能的，在我们平时市场的促销活动中，以下几点特别值得注意。一是有针对性的活动策划是促销活动成功的基础；二是促销活动预热期很重要；三是给活动找一个“最给力”的引爆点。

　　陈志源：

　　市场冷暖不均陶企谋求合理布局

　　东西暖而南北冷，是当前市场形势的一个大轮廓。这是我在终端市场一线深入走访时得到的真实感受。随着金融危机的深化，各行业受到明显的冲击，但中国的市场这么大，消费无处不在，这就是为什么一些企业在大环境寒冷时反而产销两旺的重要原因之一。

　　比如说，西南市场，二、三级市场销售火爆，特别是中低端卫浴，可以想象，那么多地市县乡以及村落，重建开工将是多么巨大的市场空间。从国家的支持力度看，在未来2～3年内，市场需求将持续攀升。这对各产区陶瓷企业来说，无疑将是难得的机遇。

　　再回过头来看看华东地区，常州、无锡、苏州、金华、宁波、温州这些二级市场，陶瓷市场的交易情况都在不断加热。特别是抛光砖如金花米黄、超洁亮等颇受欢迎。

　　鲍杰军：是灵丹妙药还是慢性毒药正本清源话促销

　　仔细分析不难发现，能凭借促销创造奇迹的厂商，往往在品牌的区域性影响力、专卖店的建设、人员的配备、渠道的稳定性与成熟度等各方面都具备坚实的基础，然后再选择适当的时机以适当的方式进行促销，合乎兵家“以正合、以奇胜”之道，所谓功到自然成，故可收到销量利润双丰收之奇效。

　　可见，在成功促销中起决定作用的还是品牌的软硬实力及厂商的运作能力，而非一朝一夕轰轰烈烈的促销形式。在失效的促销中，厂商往往过分依赖于促销本身。不同的季节一个接一个巧立名目不断做促销，每逢节日更是蠢蠢欲动，动辄礼折奖赠。这种在促销期间诱导消费者大量购买或聚集购买的消费行为，只是提前消化了市场需求，决定了这种促销在很大程度上仅带来销量的短期骤升，紧跟着就是销量不同幅度的滑坡，一升一降中总销量实质上并不见得有多大的提升。