金牌橱柜杨冬：品牌文化与渠道建设双剑合璧
背景：作为与人们生活息息相关的家居产业，在用户体验为王的时代，如何让产品在细节之处诠释潮流，并由此引领消费，提升人们生活品质，已经成为了现代家居产业的重要课题。2013年7月9日，搜狐焦点家居携手家居顶尖品牌登陆广州建博会，联袂共同打造“品· 动2013”家居产品趋势发布盛宴，围绕“色”“质”“型”“用”四大板块，以建博会最新产品及行业趋势为基础，诠释家居新品趋势。行业标杆品牌将携新品惊艳亮相，专家领袖现场深入解析产品趋势，让新晋展品为家居领域的2013潮流勾勒轮廓。
访谈嘉宾：厦门金牌橱柜股份有限公司营销总监 杨冬
访谈时间：2013年7月9日
记者：家居行业的发展已经超过10年，各类企业遍地开花。据统计，单单一个家具行业，就有6万多家，规模以上的企业只有4000多家。作为行业的一份子，您如何看待当前家居行业以及未来的发展态势？
杨冬：目前整个家居行业开始从传统规模化生产制造向个性化大规模生产制造转变，由于互联网的影响，带来人们消费方式的改变，从而引发了整个家居行业生产模式和销售模式的改变，未来的家居行业的发展态势主要呈现以下几个特点：
首先，产品研发创新方面，市场由橄榄型市场逐渐转向哑铃式市场，市场的中间阶层逐渐向“高”和“底”两端分级化发展，这造成中间客户的流失或转移，所以企业应充分考虑市场的变化形势做出变革；
其次，家居行业的竞争从过去比装修，比设计，比产品，比材质，已经转向比谁更适应消费者消费方式和生活方式的变化上。现在的企业需要适应互联网时代的消费方式，借助信息化的手段与消费者产生更强的互动，于是，迫切要求企业在生产模式和销售模式做出改变；
此外，家居行业虽然门槛低，产品集聚不像传统的“黑店”、“白店”，或者IT行业一样能以较快速度完成产品的聚集和整合，而是一个缓慢反复的过程。未来企业的竞争更是全方位的竞争，包括产品研发、展示、设计陈列、销售模式、渠道管控、财务控制等方面，竞争更加激烈，同时也是优秀品牌脱颖而出的好时机。
记者：目前家居行业内大部分企业还停留在单打独斗的阶段，很少与其他企业和其他行业合作，缺少集群意识，企业的竞争力薄弱。目前，冠军联盟、中国好家居等联盟合作形式的相继出现，您如何看待当下家居行业的联盟与竞争呢？
杨冬：家具行业耐用消费品属于低端注入，高参与度的产品，购房装修周期一般5—8年，传统品牌推广模式难以被客户接受，造成投入产出比较低，各家企业迫于竞争的压力，高额的成本，进行联合营销，这是竞争必然的呈现。企业积极参与异业联盟营销活动普遍取得较好的投入产出比，品牌影响力也得到了扩大，使企业之间充分互动交流、学习和提升团队的实力。
然这种联盟营销也可能造成一定的隐患，比如现在联盟活动已经被泛化，缺乏创新，造成消费者疲惫。联盟营销需要租赁高端酒店进行，造成团队疲于奔命，高昂的成本也造成了卖场人流流失，品牌商场执行力到位，联盟活动效果就好，否则对商场和家居品牌都不利。所以如何在营销、发展、利润之间找到平衡点，是这种模式需要考虑的。另外，联合营销只限于告知品牌，难以传达品牌核心理念，不过这种营销形式还会持续一段时日。
记者：家居行业存在各种营销手段，有传统的，也有新型的，您认为哪种营销手段最有效？
杨冬：我认为过去单一的营销手段已经不顺应行业发展的要求，家居企业必须整合多种资源建立整合营销模式，才是最有效的。1、传播手段要立体化。整合传统媒体和网络新媒体，线上线下资源多种传播模式并行；2、多品牌联合落地。实现资源共享，控制成本；3、由以前类似周年庆这种大投入大产出频繁进行转变为小促销、小落地，聚集客户，与消费者进行互动，建立深层次的感情。
记者：您如何看待2013年家居行业的发展？金牌今年在品牌发展政策上可有新的调整？
杨冬：2013年家居行业经历了一定的沉淀，上半年市场有小复苏，经营环境比较平淡。随着品牌竞争加剧，消费者日趋理性，导致整体经营难度更大，利润更低，品牌拓展难度也增大。这种形势对于品牌企业是机会，对于中小品牌是严重的危机。品牌企业上半年基本呈现了较高的增长，金牌实现超过40%以上的业绩增长，部分经销商达到70%以上的增长幅度。
金牌根据当前市场发展的情况和竞争的格局，致力于实现弯道上的超越，将对几个方面进行策略上的调整：1、公司计划加大品牌传播的投入和力度，向深度和广泛度扩展；2、积极参与市场的营销战，把中高端品牌充分与消费者进行展示和互动；3、坚持渠道深耕，向三、四、五线城市拓展渠道。今年以来招商呈现较好的局面，今后金牌将在已有的发展加盟体系和直营分公司体系确立标杆城市和加盟政策，使经销商利益最大化，使品牌实现在三四线城市市场占有率第一，品牌也追求在既有的展示面积，给客户带来更多利润增长点。
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