软件科技助推墙纸墙布的终端销售
讲解：北京理财通科技发展中心总经理 李欣
今天我给大家介绍的是终端壁纸销售用的软件。可能有买软件的，有一定的倾向性，倾向我们自己的产品。墙纸软件展示终端，他到底有什么用？我们做任何一个产品的销售，要认真的写可以写出好几本书来。一定要简单化、固定化的话就是三个环节，第一产品是做什么用的。第二壁纸到底是什么样子的，第三壁纸多少钱。其实说起来就是这三大条。我们这个软件实际上是在销售壁纸的第二个环节中，跟顾客介绍我们墙纸是什么样子的。中间我解决一般问题，原来一般问题你们使用样本来解决的，大的小的各式各样的都有。我们产品解决的是整体效果，因为壁纸样本毕竟就一块。大家在销售给大家的时候，往往会被这个问题困惑，看来看去它是看不出什么来的。我们业务员出门的时候难道要让他扛着一面墙走吗？或者展板走吗？我们软件就是解决这个问题的。相对来说我们的产品对于样本来说不是取代是补充。比起一般的样本来说我们是有几个优点，一、能够整体的展示房间效果，二、形式多样性，我们比较倾向于多形式化，用电脑。、平板电脑、手机等形式展示，三、承载内容比较多。这是样本不具备的。一个样本100张纸就已经很厚了。可能就是几张效果图。一张普通的光盘，造价一块多钱，这个光盘的容量是3点几个G ，可以存几万张壁纸。如果用软件宣传效果图的话，可以生成十几万张效果图，这个承载量不是我们样本可以比拟的。把墙纸做软件即使希望他有可玩性，成本比较低，我进来的时候有很多人发传单，一张纸2、3块钱，一点不便宜。如果我们要树立品牌，上午这么的领导，扩充资讯，怎么扩充资讯，来个人就送个样本？这个事不可能的，一个是贵、一个是你送给人家，人家拿不拿都是个问题。而这些问题一张光盘就都解决了。这个光盘跟我们男士的口袋比较符合，我们的软件就是大家在销售软件的时候给大家传递资讯的。
第二个就是介绍墙纸软件的现状，一部分是我们供应商的现状，一个是一部分我们客户的现状。我们展会长露面的6家、7家左右，我认为所有的这些软件公司都已经越过了大家的核心需求。大家都已经越过了展示产品的需求。又有了很多新的玩法，比如说我们叫做资料化多载体，这是我们的发展方向。我们现在见到的南京的一家公司，他的思路是以设计为主体思路。场面其实挺火爆的。常州公司已淘宝为主体的。关于这些我做一个简单的评论，以网络为主体的软件特点是便宜，放在网络上大家都可以随便看，不存在载体问题，当然它里面的问题也很明显，就是大家有没有关心过你的网站流量，我相信这个数字是很低的，第一代理商一般是不会把厂家的电话告诉消费者的，第一就是如果消费者打电话到厂家，他的价格什么的都不好设置了。第二效果图要好看就一定要容量多，一旦你的容量大，网速就没有办法解决了。如果三次都没有打开你的网站的话，不管是你的消费者还是代理商都不会在理你了。网络将来是发展方向，但是短期内还是没有办法满足我们的需求。我们公司也有网络版，但是这不是我们的重点， 还有一种软件就是南京四维星，它是以设计思路为主的，他满足了代理商很纯真的愿望，代理商就是希望不用学习，只要一相机，一个神奇的软件，只要把顾客的家里一照，壁纸样本一照，在合在一起一张效果图出现了。这个愿望非常的强烈，以至于卖三千、四千、五千都有人买。我们知道相机拍摄一块壁纸形成整个壁纸这是不可能的。 这个其实是代理商对他的直接影响，像我们国内走到就是这几个思路。像我们走的是多载体资料化，各种各样的形式都有，有设计思路也有网络思路，下面我描述一下我见到过的壁纸厂家使用我们展示类软件的情况，我其实和很多的厂家合作很多年了。我发现我经常遇到的是这样的情况，往往只注重软件店 成本，并不注重软件的发行成本，所有的经理都是在谈这个东西多少钱，我还是想问一句，你买它到底干什么呢？是工厂的人坐在一起把软件摆在一起，然后就结束了。这都是没有价值的，这个东西的最终用处是在顾客那里，我们的顾客包括我们的店员，我们代理商手下的站柜台的人，甚至哪些想买壁纸的人。这些人才是我们软件的最终用户，软件每增加一个功能它的可用性就下降很多，一个通俗类的软件如果达到70多个功能，那么一定会失败的。所以有些人跟我说我的软件买到挺好，就是我们业务员不用，为什么不用？因为太复杂了。我们在发行上往往投入太少，没有注意到扩散成本，把这个东西当成了专业的东西，把他变成了一个自我陶醉的一个东西，没有把他变成一个杂志，就是一个载体。他唯一一个作用就是让别人知道这个壁纸，壁纸长的是这个样子的。很多厂家和我的顾客都是粗线条的使用我们软件，我们常常有这样的争论，“你软件有多少个房间场景”我说“报告领导，500个”“都放上”“我的壁纸做了多少张了”我说“做了一千二百张了”“不对啊，我有1500张壁纸，你怎么就做了1200张。都做上”“我说那300张是素色的，压纹看不出来，效果不好”。然后最极端的顾客一张光盘，里面装了3000张壁纸，500张房间，发个自己的代理商，这个又和他的核心问题发生矛盾了。我们业务员卖壁纸的时候，如果用软件的话就是要在3000张壁纸里面，500房间搭配出顾客十几款壁纸，这基本上是不可能的。而我们的软件具备这个功能，只要100款壁纸，20个房间去挑选，当然有粗线条的顾客，也有明白的厂家。这些往往是用过别人的软件，受到过挫折的，后来找我。这样的厂家往往是最省心的，人家往往什么都懂，像欧雅、玉兰壁纸都和我们合作。软件的现状就介绍到这，下面是我对我们这类展示软件的预期的发展。
我认为我们这类的软件一定会走资料化的道路，像一本电子杂志，是厂家自己出版的电子杂志，这个杂志的特点是全方位、无缝隙覆盖顾客，所能达到的所有的资讯空间。而我们卖壁纸给对方，对方从哪里获得壁纸信息，我们的软件就在哪里等着他。都会有个配套的产品给他。厂家和商家作为一个利益链条上的整体，业务员在介绍完了之后，可能会给个名片，或者剪掉一个小角样本给顾客，这个怎么说呢，当顾客来到像北京十里河壁纸专卖区，当转到第五家店的时候，我想顾客早就已经糊涂了，在外行人看来关心的只是价格。特别是还没有大品牌树立以前。大部分买壁纸的都是要回家商量一下的，可是回家有个小角壁纸样本，怎么和家里人商量，就是说颜色好看，怎么好看说不清楚。这个时候如果对方有你的产品的销售盘，这可能是他唯一的一个依据， 这就是我这个小软件起到的一点点的责任，哪怕是让你的产品有一点点的优势，现在这就是我们推广的形式——资料的形式。
另外，平板电脑。我们开发的是安卓、苹果的电脑点一下就可以更换壁纸。这个都是可以使用我公司生产的软件的。我们的壁纸不管你是按10、20、100来卖的话都是奢侈品，我爸妈那边没贴壁纸也挺好。卖奢侈品就有卖奢侈品的样子，不要像卖菜的，我看到一个业务员挺行苦拉个小推车，有的是箱子，里面厚厚的20本样本，一身大汗进来，然后来谈一下，我的壁纸如何如何。这样跟那个进来受我的产品是意大利的，这是形象的塑造，这个大家都应该知道。还有手机，屏幕确实小点了，如果我们现在就搞壁纸评审大会，把门全锁上，你们没带笔记本电脑吧，那么你们就失败了，我有笔记本电脑，你带平板了吗，没有！那你有输了。我有平板啊。但是有个东西你们一定带了就是手机。就像一个业务员说的出去喝高了，什么都没带，但是兜里一定揣着个手机。 如果这个时候谈单的话，我只要拿出手机就可以让你看我的纸，这就是我刚才说的多载体资料化，这个产品就是可以多种载体的，而且很廉价的。我建议大家注意安卓系统，为什么呢？我在做这个系统的时候接触过平板厂家，一个个牛的不得了，我说你一年多少台啊，我说你一个才一千万啊，我中关村开个店也差不多，后来我发现我们国内和国外差多了，他们的产品大量是出口国外的，因为国外把这个安卓当成一次性耗材， 国外的3G是很便宜的，所以报一个学习班，一个人发个小平板，完了就不要了。如果你继续用就会通过这个免费的3G给你发送广告资讯，国内因为3G的原因，所以我们国内的平板还没有发展起来。所以在3G 时代到来之前大家来关注一下安卓系统。以后就会是有这样一个系统，你一打开机子，问你在哪里，你说在客户那，老板就问你怎么还在市里晃悠啊。还有查库存什么的。
最后一个小插曲，关于软件和对电子商务的介绍。其实我不是做电子商务的，我是给电子商务做配套的。我做的很多工作都是给电子商务大店做配套。说不到淘宝这一块了，基本上我的产品介绍完了，最后呢说一句小广告，本公司的产品软件质优价廉欢迎大家选用。
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