长葛卫浴产销两旺背后的“低价”之殇
沿着京广线和107国道的轨线一路向南，在距河南省会城市郑州不到一个小时车程的地方，有着一个被称作“中国中部卫浴产业基地”的地方，这便是辖于许昌市的长葛。
起步于1974年的长葛卫浴，在国内卫浴行业内创造出了一个又一个不俗的成绩，作为中原最大的卫生洁具产区，又是我国北方中低档卫生洁具生产基地。仅2008年时长葛的卫生洁具总产量便已达到2900万件，截止目前长葛的总产量已达到4500万件，卫浴企业74家，生产线90余条，90%的企业已经实现了天然气隧道窑的生产。
然而，面对市场残酷的竞争、不断高涨的成本，单单依靠价格优势、用数量去弥补微薄的利润已经令长葛政府和企业感到了发展的压力，品牌化已是长葛发展道路上不得不去面对的现实。如何做高端？如何去改变管理和经营观念？在具体环节中该以怎样的措施去实施？是政府和企业共同面临的问题。
“全民卫浴”下的长葛
从1974年长葛建立第一家卫生陶瓷企业开始，就注定了长葛与卫浴结下了不解之缘，当时建立的国营长葛一瓷（长葛市洁达陶瓷有限公司，今长葛市加美陶瓷有限公司前身）在数十年的时间里便发展到了如日中天的地步，在80年代末期达到了顶峰，年均创收数百万元，与此同时在长葛一瓷的带动下，长葛在90年代成立一大批的卫浴企业，如今长葛市著名企业金惠达陶瓷有限公司、明泰陶瓷有限公司等便是上世纪90年代成立的。
2009年，长葛市被中国建筑卫生陶瓷协会授予“中国中部卫浴产业基地”的称号，也是基于长葛市卫生陶瓷产量占据全国总产量的30%，占全国中低档卫生陶瓷产量的70%、河南建筑卫生陶瓷总量的80%而受到了行业的关注和支持。目前，全市拥有各类企业3365家，其中规模以上企业330家，年销售收入超亿元的企业60家，超50亿元的4家，有上市公司4家，中国名牌产品3个，专利申请量连续四年居河南省第一。
初到长葛，便听出租车司机徐师傅讲起了长葛的卫浴，“现在做这一块真挣钱啊，几个人兑点钱，办个小厂，一年就能挣个几十万。”“你也是做陶瓷生意的吧，那可不少挣钱。”在得到记者的否认之后徐师傅又开始讲到：“你想去哪些企业，那你包我的车吧，一天带你走个遍。”
“东边东转盘向东有金惠达，南边有远东，西南有恒尔和蓝健，正西距城十里地有蓝鲸、白特和浪迪，这些都是些比较大的厂，石固镇还有很多，都是一些规模比较小的。不过每天拉货的车都是排着队等，这生意真是太好了。”
记者从长葛市科技局了解到，卫生陶瓷行业的发展带动了物流、包装等相关产业发展。每天数百辆大货车进行着数千吨原料的进入和数万件产品的输出，带动了全市运输业的发展，也拉动了纸箱包装企业的发展，至今该类型企业已近200家，产值超亿元。放眼到一个小的层面，在长葛市仅出租车就一年多比一年，从最初的几十辆到现在的上百辆，出租车行业的快速发展反映出了这个城市正在吸引着一批又一批人的参观与加入。
置身于长葛的街道，大货车低沉的马达声往往最先进入人的感官，仿佛这座城市里的每一个人都和陶瓷有着千丝万缕的联系，随即找个路人寒暄，大致都能问出些眉目来。记者来到位于长葛西部的西太平工业园区，遇到一位老农，一番交谈之后老农说：“这块地方原本都是农田，后来被规划成了陶瓷园区。一下子就聚集了好几家瓷厂。”记者实地考察后发现，此处分布着蓝鲸、白特、浪迪等一些企业，仅蓝鲸就占地300余亩，于2007年建成投产，有两条生产线，气烧窑的长度达110米。
每当业内人士提起长葛都会有一种感觉，在这个县级市的地方能够发展成为一个有着如此规模的“中国中部卫浴产业基地”，着实让不少人为之赞叹。尽管长葛没有高级的管理、生产人才，且原材料均来自博爱、修武、登封、禹州等其他地区；然而长葛人按照自己的发展模式走出了一条“长葛发展之路”。
因为长葛有着其他地方没有的优势，即便利的交通及地理优势——豫中平原腹地，南邻魏都许昌，北接省会郑州，东观汴京开封，西望古都洛阳；北距省会郑州50公里，京广铁路、107国道、京珠高速公路穿境而过，距郑州国际机场25公里；全市路网设施发达齐全，是河南省公路建设先进县（市）之一；较为发达的工业基础——是河南省乡镇企业、民营经济发展起步早、速度快、规模大、档次高的城市之一。现有年销售收入500万元以上的企业200多家。有着实干精神的政府部门——市政府坚持以“大开放促进大发展”为指导思想，通过优惠政策和优良服务，每年都吸引众多商客到长葛来投资发展。全市有外商独资企业6家，合资企业19家，投资总额达4亿元人民币，在2006年度全国最具投资潜力中小城市百强评选结果中长葛名列第31位。
长葛市政府也规划在此基础之上重点扶持以金刚石制造和制品、农用车及机械配件、高压电瓷电器、高中低档建筑卫生陶瓷、棉毛纺织加工、有色金属加工冶炼、塑料编织、食品加工及保鲜、木质板材等为主的九大支柱产业。
2010年，长葛市生产总值比2005年翻了一番，这不仅阐释着长葛的发展速度，同时也彰显着长葛市工业的飞速猛进，这其中包括长葛市几家龙头企业如河南青山金汇不锈钢产业公司、众品食业、黄河旋风、森源电气、新天地药业、龙兴铝业等，当然还有74家卫浴企业的90多条生产线。
卫浴带领长葛“走出去”
2007年4月长葛市科技局召开卫生陶瓷产业提升座谈会，同年5月份中国卫生陶瓷协会会长丁卫东等领导到长葛考察时指出了长葛发展中存在的问题并提出解决意。2008年3月潮州市委领导组团参观了长葛卫浴，5月长葛市科技局又召开广交会座谈会。2007年起长葛多次组织卫生陶瓷企业负责人到新安、潮州、佛山参观学习，并自2007年起一直参加广交会、广州厨卫设备及建材展览会、中国国际建筑陶瓷及卫浴科技精品展览会等热门展览会。2008年第一家行业媒体入驻长葛市，至今已有四家行业媒体在长葛设有记者站，这都不同程度地说明着长葛正努力地让世人了解着；同时长葛作为一个产量占据全国中低端陶瓷产量的30%的重要生产基地，也越来越多的获得了外部的重视。
在随后的几年时间里，长葛市政府及科技局相关领导多次带领长葛卫生陶瓷行业负责人到佛山、潮州等国内重要产区进行参观学习与交流，市政府不断注重提升产品品质，不断引进管理人才，学习外地先进生产经验和管理模式，并鼓励本土企业到外地去参加展会，于是国内外行业人士也渐渐认识、解了长葛和长葛卫生陶瓷行业，长葛卫生陶瓷行业也在这样的基础之上得到了大幅度的提升，长葛卫浴的“走出去”战略也为长葛人贴上了“积极求变”的标签。
产销两旺背后的“低价”之殇
在长葛卫浴产业迅猛发展的背后还隐藏着的伤痛，那就是每当提起长葛卫浴时往往会附带着“低价”、“劣质”的标签。
2006年之前长葛市卫生陶瓷行业由于其低税收、粗放式生产等原因并未受到当地政府的重视，2006年之后，当地政府意识到了长葛市卫浴行业已在数十年间发展到了一定规模，同时在发展中也遇到了严重的价格恶战、产品品质不高、产品附加值低等问题。
尽管人们对长葛卫浴的发展带着惊异的目光，但却掩饰不住对其“低价”、“劣质”的评价与定位。长久以来，长葛卫浴总是与“地摊货”划上等号，在每个城市稍微有些档次的家居建材城中都无法寻到长葛卫浴的影子。
在长葛新修的宽阔马路上经常可以见到前来拉货的或是满载而归的货车，走进长葛的卫浴工厂里，拥挤的货车诠释着这个城市的发展节奏，紧俏的库存诉说着长葛何以能够“长葛”了卫浴。据一家小企业工作人员介绍，这里经常有许多货车司机在厂里一等就是两三天，这种产销两旺的发展道路无疑让其他产区钦羡不已。然而，长葛人都知道，之所以这样是因为如果单件盈利不到10块钱的产品连量都没有了，那么长葛的卫浴企业只能走向亏损。
现在，随着建材下乡的逐步扩大与普及，三四级市场的大门已经向越来越多的企业敞开着，而这些市场的消费者也不再盲目追求低价，相对来说物美价廉的产品更会受到欢迎，因此长葛卫浴长久以来以低价取胜忽略品质与服务的做法并不符合整个市场的发展趋势。
长葛市政府，从卫浴的发展中尝到了甜头，也品尝到了苦水，“目前长葛许多企业打的还是佛山品牌，质量保证了，产品品质也上去了，就是价格上不去，这是长葛的实情，究其原因，还是产区知名度不高，影响力不大。”一位不愿透露姓名的政府官员说。
于是，政府开始自上而下着手摒弃这种让卫浴企业自生自灭、自求发展的管理模式，以谋求长远发展的出路。
政府行动：政策支持下的“二次提升”之路
2006年开始，自长葛市开展卫浴行业产业第一次提升以来，长葛市70%~80%的卫浴产品虽然仍以中低档为主，但这已经从2007年国家卫生陶瓷行业抽检长葛市卫浴企业11家只有1家完全合格提升到目前的抽检15家之中有11家完全合格。
据悉，当时长葛市的产业提升工作从行业整合提升、保质提质、扩大宣传三方面出发，政府引导、支持卫浴企业提高产品质量，组织、鼓励卫浴企业到外地去参观学习，为卫浴企业提供平台；着重解决行业存在的价格混战、恶性竞争等问题；与国家陶瓷检验检测中心和咸阳陶瓷研究院等科研院校签订产学研合作协议，聘请省内外专家定期到企业指导；市委领导带队到佛山、潮州等招商引资，建立“长葛陶瓷网”，加强与行业媒体的联系和交流等措施的采用实现了长葛卫浴的第一次提升。
在第一次质变效果显著的情况下，长葛市积极谋求卫浴行业的“二次提升”，即进行技术改革和品牌培育工作。
在记者与长葛市陶瓷行业商会副会长、金斯达陶瓷有限公司董事长梁汝强的交谈中，他提到长葛需要改变这种现状还需要三到五年的时间，这也主要是基于多种因素而产生的。梁汝强指出，现在长葛卫浴产品销售火爆的原因是因为长葛卫浴的价位低于潮州、唐山等其他产区，而长葛所有的74家企业之中能够做到完全保质保量的企业也只有十余家，这也就导致了长葛的卫浴产品形成不了统一的价格体系，行业价格战问题仍没有得到完全的解决。
梁汝强表示，长葛卫浴产业的工人素质也亟待提高，企业要注重引进外地优秀生产人才，抓住生产环节，在质量上严格把关，在设计上苦心钻研；长葛市原材料质量也存在差距，这将无法保证所有的产品质量都合格，正因为长期如此才给长葛卫浴扣上了“劣质”的帽子；同时，企业领导管理水平上也需要进一步的观念改造和提升，长葛市大部分卫浴企业老总是本土培育出来的，没有经过系统的培训，也没有外地产区的管理和运营经验，对品牌普遍无法重视起来。
梁汝强还表示，长葛卫浴企业大部分并没有完成原始资本积累，虽然知道品牌化的重要性，但是企业没有精力去经营，即使走品牌化资金和观念都是摆在眼前的难题。
显然长葛卫浴的“二次提升”没有那么简单，据长葛市产业提升办主任张建军介绍，市科技局已经制定了明晰的工作规划，预备将于2011年建立2000亩陶瓷产业示范园，园区内覆盖原料加工厂、泥浆生产、模具制造、物流配送等。还将于今年6月运营长葛市卫生陶瓷检测服务中心，为企业提供质量检测服务；另外市政府还将开展长葛卫浴产业高峰论坛、长葛卫生陶瓷十大品牌评选活动，同年启动的还有长葛卫生陶瓷展示展销会。
企业表率：开启“吃螃蟹”的高端路线
记者在走访中发现，有很多企业意识到了低价会给企业带来后劲不足的缺陷，因此行业内也存在不少呼声，不少企业家甚至喊出了三五年内赶超潮州、十年内与佛山试比肩的口号，这也说明越来越多的企业家认识到了品牌化是长葛卫浴的必经之路，也是在未来激烈的行业竞争中保证不会被淘汰的一个重要因素。然而仅仅喊喊口号显然不能成就品牌，更不能改变这种现状。
改变现状首先就要从自身做起，从提高产品质量和档次做起，长葛的企业家们也陆续开始了这种“高端路线”的尝试之路：2010年3月，军华瓷业一期中高档卫浴生产线投产，远东陶瓷高档卫浴产品生产线开建；4月，蓝鲸卫浴二期中高档卫浴生产线投产；5月，科瑞瓷业二期中高档卫浴生产线投产；6月承德瓷业一期中高档卫浴生产线投产，贝浪瓷业高档卫浴生产线投产，蓝鲸陶瓷二期中高档卫浴生产线投产，金惠达陶瓷高档卫浴生产线投产。这也意味着越来越多的实力企业开始推出高档产品，并将在品牌化的进程中注重投入。
据贝浪瓷业有限公司董事长刘利军介绍，贝浪瓷业目前专注于生产高档卫浴产品，目的就是为了做出一个
卫浴品牌。但是随即问题却接踵而来，首先便是资金链脱节，初期筹备的500万资金在短短的一个月内便消耗殆尽，最终四处筹资花了1000多万才将企业建立起来；其次便是在生产环上产品合格率最初只有10%，几乎生产出来的产品就要废弃，虽然经过半年的钻研和试验，目前合格率已经达到80%以上，但是这远远没有达到自己的目标；再次便是销售，初建的品牌没有专卖店，没有专门的经销商，因为目前长葛卫浴企业还没有一个健全的经销商供货机制，都是各地经销商前来拉货，这也在品牌塑造上带来了一定的困难。
同样的困境也深深地困扰着不少如同贝浪这样的企业，一条生产线每月近百万元的投入也刺痛着企业家的神经，虽然高档产品单件盈利要在低档产品的十倍以上，但是长葛存在的大部分粗放式经营的企业显然也不愿意直面这样的现实。既然中低档销路好，更多的人还是选择保持现状。
三十年无一知名品牌 转型迫在眉睫
在长葛卫浴企业开始追求高档路线的大形势下，行业内有不少专业人士对长葛提出了一己之见，小到细节，大到形势，都有精彩而切合实际的意见，然而长葛的发展还是要根据自身存在优劣势来定位。
箭在弦上，不得不发
“长葛卫浴产区，占全国30%卫浴产量，但没有一个全国知名品牌，产品档次一直在中低档徘徊，产值、税收同国内其它产区相比，都不可同日而语。”采访中长葛市产业提升办工作人员不止一次的提到这句话。长葛卫浴经过三十多年的发展还没有一个全国知名品牌，这在其他产区是不可想象的，也一直是长葛市政府和广大企业一直都不愿去触及却不得不去积极做出改变的伤痛。
对此刘利军也深有体会，“为什么我们要做高档产品，为什么我们要做品牌，就像我们吃饭一样，原来是想着吃饱就行，发展一段时间之后就必须要想着怎样去吃好，再接下来就得去考虑不但要吃好，而且还要考虑营养搭配。我们的中低档产品每件盈利还不到十块钱，而知名品牌的盈利是我们的十倍不止。这就使得我们要去考虑把产品做好做出名，把企业做大做强，这也是我们企业发展的必经之路，不然将来吃亏的还是我们。”
同样在2007年5月国家建筑卫生陶瓷协会会长丁卫东考察长葛卫生陶瓷产业的时候便指出，长葛陶瓷经过这么多年的发展，为什么基本上还是原地踏步，少有突破？关键就在于长葛陶瓷的“硬伤”，即价格太低，低价格导致低收入、低成本，最终的结果导致同行之间恶性竞争，产品质量上不去，更谈不上达到国家制定的相关行业标准。
“这样严重制约了企业及长葛陶瓷行业的发展，基于此，长葛必须要通过做品牌来提升企业和本地区陶瓷行业的市场竞争力和经营效益。使企业和行业能做大做强。”梁汝强也在采访中一再强调。
对长葛而言，品牌化，已经迫在眉睫。
出弦之箭 以“技”引之
在越来越强烈的呼声与现实面前，各大企业一系列高档路线计划相继出炉，品牌化已经被提上了长葛陶瓷产业发展的重要日程，广泛的在行业间传播。可三十年来没有人知道怎么去经营品牌化，长葛本地没有一家全国性知名品牌，没有完全的切合本地实际的品牌经营理念可供参考和学习，那么，这条品牌化之路该如何去走，过程当中需要注意哪些问题，随之而来的一系列问题就一一呈现在政府和企业面前。
对此，国家建筑卫生陶瓷协会会长丁卫东给出了客观而全面的建议：“长葛卫生陶瓷产业要发展提升，必须完成四个方面的提升。第一、价格、质量提升。加大力度统一市场价格体系，建立系统的质量检测体系；第二、提升工艺装备和企业管理水平，建议限期关闭在上世纪80年代就已被淘汰的“煤烧窑”，政府在这方面要痛下决心，绝不姑息；第三、提升产业的专业化水平，走“专业分工”之路，促使企业之间在市场体制和机制规律的作用下打破“小而全”的局面，形成相互协作的专业化分工，完善产品形成供应链，降低生产成本，分散投资风险；第四、提升管理者的法制观念，包括：加强知识产权观念，只有通过技术创新，拥有自主知识产权核心技术和关键技术的产品，才能持续提升行业竞争力；加强合同观念，企业必须严格遵守合同内容，切实保证产品质量与所订立合同相符，加强环保观念，严格执行国家产业政策，企业发展的最终目的要不忘根本，及时回馈社会，我们不能借发展提升之名，而行破坏环境之实。”
提升办工作人员也指出，市政府下大力度搞产业提升，一方面引导扶持企业做大做强，另一方面提高长葛产区知名度，扩大行业影响力，推动产业尽快实现产业化。区域品牌的打造是与行业治理整顿、提高产品质量、完善产区配套产业链等一系列提升工作齐头并进的一项重要工作，是产业发展的需要，也是企业的呼声。
在当地政府不遗余力的引导和支持下，长葛市卫生陶瓷产品质量已经得到了大幅度的提升，在国抽当中达到合格的企业也越来越多。然而价格一直困扰着各大企业。“去年我们曾专门召开会议讨论提升价格问题，90%的企业都一致认为价格应该得到提升，并规定了产品价格。然而事实上到现在为止，还有一批小企业没有做到这些。”金惠达陶瓷有限公司党组织书记李结实略带忧虑的说到。
长葛卫浴企业制胜的法宝便是价格，价格低才能保证销量，这就是价格何以迟迟得不到统一的重要原因。价格提升就是一个市场优胜劣汰的过程，当小企业因为价格提升问题而面临利润缩水甚至破产危机的时候，价格提升就变得不再实际，如此便需要政府强有力的调控措施出台，保证小企业销售的同时做到行业价格统一提升。
随着长葛市陶瓷产业示范园规划的出炉，“专业分工化”终于露出苗头，虽然统一的原材料、泥浆、模具等供应体系尚未成型，但是至少长葛目前已经走出了第一步，随着今年示范园的初期投入运营，这种状况一定会得到改善，提升办工作人员信心满满的向记者表示。
然而品牌化对于企业来讲，谈何容易。虽然品牌化已经被提上日程，但在具体的实施过程当中，企业该如何去做，对此李结实却自信的说到：“金惠达的产品质量完全不比名牌产品差，设计也苛求完美。这是因为金惠达这几年相继从佛山、潮州、唐山等地高薪引进生产、管理人员，目前金惠达企业已有30多名外地精英人才，覆盖了生产、设计、营销、策划等方面。金惠达在佛山、郑州等各大城市都有专门的展销厅，相信在我们的不懈努力下，金惠达的品牌化之路一定会走的更远。”
刘利军说到：“贝浪目前就是要做好区域品牌，借助价格优势进驻居然之家、红星美凯龙等超市型建材市场，先进行第一步的品牌推广，然后在发展壮大的基础上开设专卖店，做全国性品牌。”
此与提升办和梁汝强的观点也都是不谋而合。“政府注重打造产区区域性品牌，引导、扶持企业做全国性品牌。”提升办工作人员说到。
“但是企业的老板对品牌的认识还不充分，从而运作上还不能放开手脚和不能系统全面地进行操作，这也是制约品牌化的一个重要方面。”梁汝强提到，这也是一直以来长葛做低档产品而留下的习惯，品牌化究竟追求的是什么，是单纯的盈利还是名利双收的理想境况，相信这个道理不少人看了之后会明白，但是具体去做的时候往往在操作环节中会出现偏离。对此提升办工作人员做出了解释，品牌这个概念本身就是一种消费意识，长葛卫浴目前定位中低档，提出低价不低质，高档不高价，做国民消费得起的大众化品牌。如果以产品价位，评估产品的高低档之分的话，目前长葛卫浴产品在市场上的售价也有八九百，甚至上千元的，但这不能说明，长葛就有了知名品牌，随着长葛卫浴的不断发展，长葛的高档品牌一定会出现，且会迅速覆盖全国市场，这由长葛健全的销售网络决定的。
归根结底，品牌化还是要回到品质和营销上，“目前已经有企业在着手加大技术、管理的投入进行产品质量的提升。也有的企业在招聘市场策划、营销高手着手进行品牌运作。”远东陶瓷有限公司董事长胡辉也表示，远东目前聘请了曾经成功策划过国内高档品牌企业的知名策划公司在进行高档品牌的策划和运作。预计今年下半年就应该可以初见成效了。
箭遇劲风 辟道行之
除此之外，长葛的品牌化这支“离弦之箭”一旦驶出本土，就势必会受到国内外强势品牌的冲击，这也是目前政府和企业都在考虑的一个重要问题。
“受国际市场波动变化，国家节能减排政策影响，以及卫浴新标准的制定与执行，长葛卫浴企业都受到了不同程度的影响。但对于佛山，潮州等产区，各有优势，长葛产区结合身实际，制定了适合长葛发展的中长期卫浴产业发展规划，我们会在发挥区域优势、价格优势、销售网络建设优势、劳动力资源、以及水电气等方面同时，努力缩短产区之间差距，尽快做大做强。” 提升办工作人员说到。
正如上述，长葛具有着本身所独特的优势与魅力，这也是这个“中国中部卫浴产业基地”存在的缘由，但是反过来说，这也是促成长葛“硬伤”的重要因素，如何能够做到扬长避短，以己之长攻彼之短，就是目前政府和企业要考虑的问题。
与此同时，“辐射性发展”就显得重要起来，“我们要避开正面与他们进行冲击并发挥本地的各种优势，开辟一条既能形成品牌效应又能少受佛山、潮州品牌冲击的品牌之路。”梁汝强说到。
“长葛的发展不能简单地靠学习和模仿，虽然佛山和潮州有很多东西是值得我们去探索和学习的，但是这不代表我们就要全盘去模仿，更多的还是需要我们去利用自身优势，在这些方面做文章，才能走出一条长葛发展壮大之路，才能使长葛的陶瓷行业开辟一条光明大道出来。”最后提升办工作人员说到。与此同时笔者也想到最近陶瓷行业营销专家胡计纯说的话：“瓷砖行业学习马可波罗的企业多走向了灭亡，而学习新中源的企业多走向了壮大，区别就是马可波罗靠文化和创意开辟市场，这只会造就第一；新中源靠制度和战略来拓展市场，这可以形成标杆。”卫浴行业又何尝不是呢。
基于此，笔者认为长葛卫浴企业应该在产业转型上下功夫，即内部由单纯生产转向企业化公司化运营模式，外部促进经销商模式的转型、品牌化发展的转型。如何做到在保证质量、保证不高于其他产区价格的基础上提高产品档次，发展中高档品牌，才是长葛卫浴企业需要去考虑的第一步。
相关知识
长葛卫浴产销两旺背后的“低价”之殇
我国陶瓷卫浴行业高速发展背后的危机
卫浴市场“伪折扣”背后的暴利
走进鹰卫浴节水先锋活动背后的故事
陶瓷卫浴行业高速发展背后质量危机凸显
陶瓷卫浴业高速发展背后 质量危机凸显
别让卫浴间破坏了你家的风水！
从连体马桶到定制卫浴 箭牌卫浴再挠“痒处”的背后
加薪是卫浴企业解决用工荒的“救命稻草”吗？
卫浴企业明星代言的背后 为何请得起推不动？
