卖场的烦恼：以旧换新卖的越多赔得越多？
家具“以旧换新”开展已将近一个月的时间，在所有参与其中的销售企业店内，红色的条幅、黄色的宣传彩页均悬挂在醒目的位置。然而奇怪的是，参与“以旧换新”的销售企业却像约定好一样，全都没有大张旗鼓地对这次活动展开宣传攻势，甚至对此三缄其口，这些企业究竟有何难言之隐？
心存顾虑
卖得多“赔”得多？
在家居行业，摊位租金仍然是卖场最主要的收入来源。
成立于2000年的家和家美，算得上家居圈里的“老字号”。一直沿用着摊位租赁这种传统的经营模式。
“今年市商委的招标公告一出来，公司领导就委派我，尽快准备好相关资料开展投标工作。”家和家美业务总监王洪凯说，一开始，很多商户表示不理解，认为“以旧换新”条条框框太多，很多销售行为将受到限制，最明显的改变就是，商户们不得不放弃一直沿用的议价销售模式，但事实上，到家和家美购物的顾客已经习惯了“砍价”，甚至非常享受这一过程。商户们十分不解，为什么卖场要给自己找“麻烦”。
但家和家美领导层的态度却十分坚持，他们认为，家具“以旧换新”对于企业来说是一次机遇。“我们能做的，就是劝导商户积极参与。”王洪凯说，他们多次给商户开动员会，向商户宣传家具“以旧换新”对于销售额的拉动。“买新家具的同时按要求交付旧家具便能领取补贴，这对消费者来说还是很有吸引力的。”
家具“以旧换新”政策规定，消费者可以获得新家具实际销售价格10%的补贴，而这一补贴是由政府和家具销售企业各负担5%。
当记者问到补贴款是由卖场承担，还是卖场与商户共通负担时，家和家美业务总监王洪凯非常坚决地表示，这个钱，他们出。“不把这部分补贴的钱转嫁到商户身上，商户才能更加积极地参与到以旧换新活动中。”目前家和家美中半数以上的商户均参与“以旧换新”。据王洪凯介绍，如果“以旧换新”对销量的拉动作用明显，日后还会有更多商户被吸纳进来。
5%补贴款由卖场出，而对于家和家美这种仅靠摊位租赁收入的家居卖场来说，长此以往，是不是会面临“卖得多，赔得多”的窘境？
咬紧牙关
这个钱，我出！
对于是否会出现“卖得多，赔得多”的现象，一位家居业内人士坦言，企业需要支付的“以旧换新”补贴金额是与销售额成正比的。商户的销售情况越好，卖场所需支付的补贴金额便越高。“但具体企业需要为此支付出多少，企业能否承受，我目前也没法预估。”因为他们是首次参加“以旧换新”，究竟这次活动对企业销售额的拉动作用有多大，他目前心里没数。
事实上，这种担心普遍存在于仅靠租金收入的家居卖场。
在家居行业，有不少像家和家美这样的卖场，延用传统的摊位租赁模式，每年向商户收取一定金额的店面租金。此后无论商户的销量如何，都与卖场没有直接关系。但同时，还有一些家居卖场采用“销售提成”模式，消费者将货款统一交付至卖场收银台，卖场再定期将货款返还给商户。在这个过程中，卖场会向商户收取1%至3%的管理费。商户的销量越好，卖场所收取的管理费金额也就越多。
由此不难看出，对于不收取商户“销售提成”的卖场而言，支付“以旧换新”补贴所需承担的资金压力更大。
“短时间我们还能承受，但如果以后销售流水大了，难免会遇到一些新难题。”城外诚家居广场总经理刘程宽表示，去年“以旧换新”试点持续一个月的时间，如果参照当时的销售流水，延展至半年时间来计算，卖场需拿出大量资金去补贴消费者。而且时间跨度延长，今年“以旧换新”期间的实际销售额将不止是去年试点月销售额的6倍，应该会远超这一数值。“届时如何解决，企业还需在实践的过程中进行摸索。”
“也不能说，由于企业给出一部分补贴就承受了多大程度的损失，这要看怎么换算。”集美家居副总裁沈耀俊认为，卖场虽然付出了5%补贴，但是如果“以旧换新”给企业带来更多的销售量，还是值得的。
“以旧换新是政府推行的一项惠民政策。”王洪凯说，表面上看家和家美好像“赔”了5%，似乎吃亏了，但正是由于企业参与了“以旧换新”活动，使得卖场的形象和品牌知名度得以提升，“总体来看，值了！”
北京市场协会家居市场分会秘书长刘晨表示，今年的家具“以旧换新”政策更加严谨，能让消费者切实享受到优惠。与此同时，此次“以旧换新”为期半年，给消费者留出充足的时间考虑家具换新，能够有效地刺激家具行业消费增长，从而带动家具行业的发展。与这些相比，企业所面临的的困难都是短时的，并且可以在实践的过程中寻求解决的方案。
利用“以旧换新”抢份额
家电企业说:
利用“以旧换新”抢份额
早在两年前，“以旧换新”率先在家电行业推行。当时的“以旧换新”补贴是新家电销售价格的10%，全部由政府承担。而家具“以旧换新”的补贴额虽同为10%，但由政府与销售企业各承担一半。
然而记者了解到，当年家电“以旧换新”活动期间，除了政府的10%补贴之外，家电卖场大多同时推出了双倍补贴之类的活动，也就是说，家电卖场也拿出了同等额度的补贴回馈给消费者。
由此看来，如今家具销售企业所面对的状况似乎与当年的家电卖场颇为类似。但为何二者的积极性却大相径庭？
究其原因，这是因为家电卖场的经营模式与家具卖场不同。家具卖场的最主要收入来源于摊位租金，然而家电卖场更像是家电“经销商”。
家电卖场向家电企业采购产品，然后加价出售，从中赚取差额。即使支付一定金额的补贴款，也只是少赚，企业不会“赔”钱。但由此带来的销量增长，却能在一定程度上进行弥补，正所谓“薄利多销”。但家具卖场的经营模式更接近于商业地产。即使一些卖场会收取“销售提成”，但也只是营业收入的一小部分，店面租金收益仍然是家居卖场最主要的收入来源之一。在这样的模式下，企业支付的“以旧换新”补贴相当于自掏腰包，而且是无法通过“多销”补齐。
苏宁云商连锁经营平台销售总经理刘丽元表示，参与“以旧换新”的意义并不在于实现盈利增长，而是为了通过这样的活动提升市场份额，这对家电卖场来说更为重要。
对于家具行业可能会存在“卖得多赔得多”的情况，国美广宣副经理张峰表示，以家电“以旧换新”的经验来看，市商委在推行活动之前通常会充分征询行业内各方意见，因此他认为政策所涉及的5%应当是家具卖场所能承受的。他认为，目前家电、家具行业都处于低谷，而家具行业与房地产市场的关系比家电行业更为紧密，而“以旧换新”能够刺激老业主淘汰更新现有家具，即使他们可能并没有置业需求。
“目前来看，家具‘以旧换新’更多地是为了刺激消费，拉动家具行业发展。”中国人民大学经济学教授顾海兵认为，“以旧换新”不应当只局限于拉动消费的层面。他指出，当年的家电“以旧换新”除了拉动消费，还涉及能效升级的问题，通过淘汰耗电的旧家电，起到节能的作用。因此他认为，家具行业除了推行“以旧换新”，更应当推广“绿色经济”的概念，例如，家具最值得关注的便是环保问题，政府不妨拨出一部分款项用于环保公益讲座，教育消费者如何挑选家具，同时，还可以对消费者购买检测产品给予政府补贴等。本报记者 孙婷婷
观 点
补贴理应卖场出
王洪凯 家和家美业务总监
政策规定，以旧换新补贴由政府和销售企业也就是卖场共同承担，并且由销售企业先行垫付。从始至终，政策并未提及商户，因此这补贴理应由卖场负担。
与此同时，只有不将补贴款转嫁给商户，才能真正调动商户参与“以旧换新”的积极性，只有让更多的商户参与其中，才能真正实现政府推动“以旧换新”实现旧家具循环再利用的初衷。
亏不亏看心态
沈耀俊 集美家居副总裁
由“以旧换新”带来的销售增长不好统计，因为不容易区分消费者是本来就想买家具，还是因这个活动而来。也不一定说就由于企业给出一部分补贴就受多少程度的损失，这要看怎么换算了，虽然是出了5%补贴，但是如果是给企业带来更多的销售量，还是值得的，比如今年1至5月份，集美实现了同比25%至30%的增幅，便与我们一直推行的家具、建材补贴5%政策不无关系。
困难是暂时的
刘晨 北京市场协会家居市场分会秘书长
从宏观层面看，“以旧换新”是一项惠民工程，消费者购置新家具的时候，既能处理掉旧家具，还能获得一定金额的政府补贴，切切实实地享受到实惠。与此同时，对于家具行业而言，“以旧换新”能起到刺激消费的作用。由于消费者交旧购新时可以享受补贴，让一些原本没有置业需求的消费者也开始考虑淘汰自家旧家具。今年的家具“以旧换新”政策相比去年更加严谨，在一定程度上进一步规范了家具市场。或许企业在实践过程中会遇到各种各样的困难，但这都是暂时的，随着“以旧换新”政策的推进，相信这些问题都能得以解决。
不图利润，但求份额
刘丽元 苏宁云商连锁经营平台销售总经理
当初，企业参加家电“以旧换新”并没有期望提升利润，毕竟“以旧换新”是政府推行的一项惠民政策，目的是促进消费，推动能效升级。相反，在实际操作的过程中，除了政府支付的补贴之外，企业也额外提供了相应金额的让利。
事实上，企业是希望通过类似的活动，抢占更多的市场份额。因此，在实践过程中，企业不断摸索，通过改进自身软、硬件系统，简化“以旧换新”操作流程，缩短消费者领取补贴的周期，利用便捷的服务吸引更多的消费者前来购物。
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