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衣柜销售要注意对症下药是关键

https://www.biud.com.cn 2013年07月29日23:54 家居装修知识网

衣柜销售人员是经营商获得盈利的重要因素，同时衣柜销售人员的综合素质也会影响衣柜企业的整体形象。因此衣柜企业必须重视销售人员的培育，销售人员自身也应当改变陈旧的思维模式，抓住销售过程的特性，对症下药。

注重售前服务

一般的销售人员认为销售就是将产品卖出去将钱换回来。但是高级别的销售人员知道，销售是用理念与服务产生的价值将钱换回来。

随着产品同质化竞争加大，如果光卖产品就想将销售做好的时代一去不复返了。未来衣柜销售的竞争一定要进行转换，从如何“卖好”产品向产品如何才能够“好卖”转变，就像谈恋爱，如何从我爱TA变成TA爱我。

因此，对衣柜消费者进行销售之前先给予客户“先进咨询及理念”及“提供售前服务”是做好销售的前提，当然对衣柜销售人员就提出了更高的要求：我们要从动脚到动脑，从动脑到动心转变。

销售过程中的注意事项

通常情况下，大多数衣柜企业销售的产品都是同质化的，我们很多销售人员上门就推销产品，结果被客户以下几个拒绝搞得很被动：我们已经有了，不再增加这类产品;你们产品比其他厂家相比价格太贵了等等问题。

那么，我们到底要给予客户销售什么?首先要明白产品与客户之间的桥梁是销售人员。因此销售的第一步就是如何将你专业的销出去，如果一个销售人员不能训练自己在3分钟以内就让客户喜欢上你，你要谈成业务就非常难。

售的是顾客对产品与模式带来的认知、观念与想法。观是顾客脑海中存在的需求认知，念是顾客认定的事实。

因此衣柜销售人员必须了解两个问题：卖顾客想买的容易，还是卖自己想卖的比较容易?是改变顾客观念容易还是配合顾客观念容易?

衣柜销售人员可以通过以下三种方式破局：

(1)先通过望、闻、问、切等方法了解顾客的观念，马上配合他的观念。

(2)如果顾客的观念与我们的观念有区别，我们就想办法改变他们的观念。

(3)对于那种很难改变的顾客就暂时放弃，我们在任何时候别指望能够让所有顾客都满意。

（来源：中华衣柜网）

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