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家具电商激战丽维家O2O模式赢得市场

https://www.biud.com.cn 2013年07月30日11:39 家居装修知识网

　　丽维家所采用的O2O模式，即线上卖家具，线下体验，也就是说将遍布全国各个省市的家具体验中心与丽维家网上商城结合在一起，让丽维家B2C官网、倍安心天猫旗舰店成为丽维家交易的前台。　　关键词：丽维家家具电商家具 O2O

根据CNNIC最新报告，截至2012年12月底，我国网络购物用户规模为2.42亿，网民使用网络购物的比例提升至42.9%。2012年，我国网络购物市场交易金额达到12594亿元，较2011年增长66.5%。在这样的大环境下，越来越多的家具大佬们也纷纷出手，果敢地选择攻坚最后这座堡垒，家具电商这块“空白”地带也从默默无闻成了电商争夺的新战场。

虽然消费者网购家具的兴趣度很高，但家具不便于运输加之退换货复杂等因素阻碍了消费者网购家具的欲望，家具商们想走电商路线动这块‘奶酪’也实属不易。据报道，在过去的两三年里，国内已有一批家具电商抢滩者从“先驱”变成了“先烈”，崩盘的家居易站，砸2亿元却只销售4万元，成交低迷的巨头红星美凯龙等，这些知名网购商城的失败，击垮了电商家具"暴富"的神话。众多传统龙头企业触电失败的洗礼，许多目前尚处在“小而美”阶段的品牌，却呈现出蓬勃发展之势，这其中一家名叫“丽维家家具网”的电商企业就格外引人注目。为什么将丽维家家具网作为一个案例挑选出来，这其中就不可不注意到丽维家O2O模式的“独特性”。

B2C隔山买牛有风险，O2O带来家居电商新变革

丽维家所采用的O2O模式，即线上卖家具，线下体验，也就是说将遍布全国各个省市的家具体验中心与丽维家网上商城结合在一起，让丽维家B2C官网（http://www.liweijia.com）、倍安心天猫旗舰店成为丽维家交易的前台。这样消费者可以通过网上商城来挑选产品，在线成交结算，对网上消费模式存在担忧的客户，还可以到丽维家线下体验店看实物，享受相应体验和服务。丽维家O2O模式的核心很简单，一句话说就是利用互联网优势并提供相应的“购物体验”，让消费者在网购消费中更放心、更踏实。如果单纯是销售产品，B2C模式确实能满足需求，然而家居业、特别是家具业突出的物流安装客服以及售后等问题，决定了它有很大的服务业成分。因此，与其复制快消服装等行业成功的B2C模式，不如拥抱更符合行业特性的O2O模式。

编辑：沙鸥

破解家具电商发展瓶颈

线上卖线下体验的O2O消费模式，虽然让客户与企业，让客户与商品，有了一个互动的新体验！但线下体验店的测量、配送和安装，却是走O2O路线的企业不可避免的挑战。

物流配送问题如何解决？这也是丽维家目前最有优势之处，对开设有展厅的城市，丽维家都可以提供最后一公里的送货安装服务，任何的质量问题也可以当地解决；对于小型城市及偏远地区，丽维家是直接请第三方物流公司发货，并由总部直接提供售后服务，如果家具在物流的过程中出现损坏，工作人员可及时鉴定，进行维修或者换货；

定制家具异地测量安装如何实现？丽维家于2012年9月开通了全国特约服务中心，并花重金在全国各地招募了一批专业测量安装师傅，致力于为全国各地的消费者提供优质服务。据悉，丽维家家具不仅在一线城市销售火爆，甚至一度卖到了新疆乌鲁木齐、内蒙古达拉特旗、黑龙江佳木斯建三江八五九农场等偏远地区，其强大的销售服务能力让人咂舌。

优化成本结构，让投入产出合理化

O2O模式虽好，但是线上也要投入，线下也要投入，成本也必然不低，如何才能让投入产出合理化呢？丽维家渠道运营经理吴总透露：“虽然丽维家家具的原材料供应商都是国内外一线品牌，但由于丽维家家具的热销带来的大规模采购使得公司的成本结构持续优化，加上丽维家家具所用的爱格板材、露水板材都是直接集装箱进货，不经过经销商渠道，这样不仅保证了丽维家板材的血统纯正，也节约了不必要的采购成本。同时丽维家的展厅都是租在交通方便的高档写字楼（写字楼装修效果图），展厅的平均租金一般不超过100元/月/平米，租金成本占比在5%以下，远远低于连锁大卖场20－30%的水平。吴总还强调说：“让全国各地的消费者买得起高档环保的家具产品一直是丽维家的经营理念，消费者并不需要为豪华气派的卖场大楼买单，只有让消费者花最少的钱买到高品质家具，并且能享受到商家完善的服务才是品牌发展的硬道理！正因为如此丽维家客户回头率和转介绍率都比较高，我们这边上半年的数据显示，30%的客户是经由其他客户介绍而来，客户非常愿意向自己的亲戚朋友同事推荐丽维家，这样的口碑营销，才是最节约成本的营销方式。”

在家具电商的战场上，所有的电商企业在竞争中都是面临着要么生存要么淘汰的选择。电商发展到今天，进入电商行业门槛看似简单，有货源有一个平台就可以开始盈利，但是要真正在这个行业存活下来，一个企业必须要有自己独到的东西，同时必须坚持创新，因此就目前的市场现状而言，丽维家的O2O模式必是家具电商行业的大势所趋。

编辑：沙鸥