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特价是颗炸弹促销需谨慎

https://www.biud.com.cn 2011年07月06日10:41 家居装修知识网

　　各卫浴企业从三月底、四月初就张罗准备五一活动，对促销产品深思熟虑，百般斟酌，对产品特价更是详细研讨。站在顾客的角度，贴近顾客的心思，产品特价肯定是越给力越好，因为消费者喜欢“占便宜”。

　　如何站在顾客的角度，为顾客着想?产品很重要，特价更重要，但不能一“特”到底，置成本不顾。以智能坐便器为例，“3·15”期间有个厂家打出特价两千多元钱，很受消费者欢迎。据笔者了解，该厂家并无做陶瓷器件，只做电子器件，也即是成本高过特价;又由于该品牌知名度不高，形象不足，由此“炸”了自己。

　　品牌在做形象建设之时，采用超特价须谨慎。顾客虽然钟情特价产品，钟情超低特价，但是顾客会想“好产品用得着打特价吗”。顾客会认为促销产品非好产品，咱可理解为顾客感到它容易到手，肯定价值不高。由此，建议各卫浴企业或卫浴经销商，为品牌建设着想。

　　前不久发生这样的一件事：某个企业推出传统坐便器499元一个，然后其他品牌知道后打出399元。过了一段时间，甚至有品牌打出100元购坐便器。说真的，如果有人想白送给我，我更高兴，省得掏钱。这种现象还存在市场之中。在公司一个会议上，业务员反映过类似问题，说经销商凡遇活动必须提供超低特价，不然没法做，因为别的品牌打的价格较低。但是，这种你低我更低，明天他更低的循环，以后还能做生意吗?顾客会觉得你的产品肯定不够好或者产品的成本非常低。

　　采用特价让自身品牌脱颖而出、占据高地是一个好想法，但要切忌伤人害己。由此，建议各卫浴企业或卫浴经销商想在当地占据高地，可以采用其他办法，如提高品牌知名度。

　　由于竞争激烈，所以卫浴企业都须要扩大市场占有率，更是由于国外市场的不断开拓以及房地产“失控”，由此库存积压严重。库存好比是水肿，一般情况下卫浴企业难能消肿。

　　五一促销只能当作是一个消肿促销。企业首先要考虑以特价的形式推掉滞销产品。滞销产品有很多，根据不同品牌的销售情况决定，总体上陶瓷器件是销得较为缓慢的。款式、功能落后的产品将会率先被推出去，而形象佳、功能先进的产品将会留后。再之要考虑的是推掉主销产品的库存，好产品同样有库存。顾客购买特价产品的同时也购买市场流行产品，即厂家的主推产品。

　　特价促销还要特别注意一个问题，当销得快时，经销商为了补上正常库存就必须再次订货，可能会导致厂家生产失常，也就是说各地经销商订购产品数量不统一、型号不统一，而导致补充库存时订货混乱，因为经销商在活动期间，除了促销厂家规定的特价产品之外，还会自定促销产品。