专访杜菲尼王艳娜：下沉渠道加速产品智能化升级
刚刚结束的2013年上半年，基于产品研发、推广、渠道、服务等各个环节的完善，杜菲尼卫浴取得了同比增长35%的优秀成绩。
下半年，杜菲尼将加速“城镇化”进程，渠道下沉，深入三、四线市场，推出适合当地消费群体的配套产品，进一步拓展全国营销网络。成立网络销售部门，扩充电商团队，加强电商平台建设，保进线上线下更好地结合。并选择优势城市，树立标杆，复制成功分销模式。同时，顺应卫浴市场发展趋势，产品全面实现智能化升级。坚持走杜菲尼品牌特色道路。
记者：朋友们大家下午好，今天作客嘉宾聊天室的是杜菲尼卫浴市场总监王艳娜王女士，王总跟大家打个招呼吧。
王艳娜：朋友们大家好，很感谢给我这次机会，和大家一起分享杜菲尼的一些动态。
2013上半年销售额同比增长35%
记者：首先，很高兴王总从唐山来到北京接受我们的采访。2013年上半年刚刚结束，杜菲尼卫浴上半年的整体市场情况怎么样?与去年同期相比如何?
王艳娜：在今年整体大环境不好的情况下，杜菲尼取得了相对不错的成绩，整体销售额有35%以上的增长。7月初，我们在秦皇岛刚刚结束半年的总结会，和一些比较突出的经销商做了沟通。我们无论是在产品方面还是在服务方面，以及品牌推广方面都已经取得了很大的提升，也得到了客户的认可，2013年上半年整体来讲，我们对这个结果还是非常满意的。
记者：通过建材企业普遍反映来看，2013年还是一个上升的市场。
王艳娜：是的。
记者：上半年能够取得比较不错的成绩，主要是得益于哪些措施，进行了哪些适应市场的调整?
王艳娜：上半年能取得这么一个幅度的增长，主要有几个方面：第一，在产品方面，我们2013年针对终端客户把竞争性的产品做了很大的补充;第二，在品牌推广方面，把线上和线下的推广相结合，在网络上进行了推广，包括微博、微信这些现代人比较关注的推广工具。也将终端活动与节日活动相结合;第三，在设计研发方面，上海厨卫展上也推出了获得红星奖的爱德华套系。红星奖在国内也是比较知名的奖项，证明了杜菲尼卫浴的设计水平在行业里面，有了很大的提升;第四，在服务方面，我们提出了“I do服务”，目前已在7大城市启动。“I do服务”不仅服务于代理商，更多的是服务于消费者，我们要把服务落实到一线，因为现在是非常重视服务的时代。第五，在渠道构建方面，为了整体渠道的开拓，我们专门成立了一个渠道研发部，使我们的渠道力量下沉到终端去，让更多的客户体验到杜菲尼的产品和服务，了解我们的品牌。
响应“城镇化”政策 推出适合三、四线市场的产品
记者：在前不久的上海厨卫展上采访杜菲尼卫浴时了解到，杜菲尼近年来也在响应
城镇化号召，向三、四线市场发展，您觉得杜菲尼品牌的高端定位要如何与三、四线市场消费水平相结合呢?目前我们已经为“城镇化”做了哪些备?
王艳娜：因为整体的政策向三、四线城市倾斜，我们也针对三、四线市场，在产品上做了一定的深化，推出了一些适合于三、四线城市的产品，价位和尺寸上都更满足于现在的三、四线市场。因为“城镇化”也是我们目前发展的一个趋势，是我们渠道下沉的重要一步。小户型的产品在上海展会上我们也做了一些展示，有1米2的浴缸，小尺寸的坐便器，这些都是我们针对渠道向“城镇化”下沉研发的一些产品。
记者：同属于惠达集团，杜菲尼卫浴与惠达卫浴定位不同，走的是比较高端的路线，您觉得在乡镇地区等消费水平比较低的市场上，我们应该如何调整来适应这部分客户群体?
王艳娜：举一个例子，比如大众汽车，大众系列的汽车有高配、中配、低配，所以杜菲尼卫浴针对不同的市场，也要推出不同定位的系列化产品，是根据我们的市场需求来确定产品方向的。
记者：那这部分市场未来会占杜菲尼整体市场多少比例?
王艳娜：我们整体的定位肯定是中高端的品牌，我们的消费群体也是目前年轻的消费群体，我们会有这一系列的产品，但是这部分不会占领我们的主导。
记者：目前全国市场已经达到了多少家店面?今年下半年还有哪些具体拓展规划?
王艳娜：我们目前终端形象店面，大概是400多家，今年下半年还会增加100多家。整体的一线城市和三、四线城市，会达到60%到70%的占有率。
记者：新增的这100多家里面，三、四线市场的店面是不是会占的多一些?
王艳娜：整体的比例三、四线会多一些。
记者：目前越来越多的卫浴企业渠道下沉，进军三、四线市场，您怎么看三、四线
市场的发展空间，在诸多企业争相划分蛋糕的情况下，我们的主要优势有哪些?
王艳娜：第一，我们公司专门成立了渠道研发的部门、支持终端。第二，我们有完全支撑三、四线市场的产品。第三，公司在整体营销方面，也会向“城镇化”方面倾斜。
全系列产品实现智能化升级
记者：今年杜菲尼也有一系列新品推向市场，那么您认为未来一两年国内卫浴产品
发展的主流趋势如何?
王艳娜：智能化是一个必然的趋势，我们针对智能化这块儿也采取了相应的方法和措施。上半年的时候已经推出智能龙头，下半年会上市两到三款的智能坐便器。浴缸产品也会增加影视的智能触摸功能。目前我们还研发了数码影音的浴镜等。
记者：数码影音浴镜，听起来很有吸引力，能简单的介绍一下吗?
王艳娜：数码影音浴镜主要是在卫浴空间里面，能够享受我们的无线网络，可以用我们的WI-FI看电视、听音乐，符合现在年轻人的喜好，是我们一个新的趋势、新亮点。
记者：更凸显一种洗浴文化，而不仅仅是提供一个洗浴的空间。
王艳娜：对。
记者：那对今年推出的新产品，我们采取推广计划是怎样的?
王艳娜：主要是线上和线下结合，在线上主要是网络上的一些推广，比如在淘宝旗舰店，微博、微信以及行业内各大网络平台都进行了一定程度的推广;线下是节日的促销，这是我们两大推广渠道和方式。
进一步完善电商团队 成立网络销售部
记者：说到线上，去年杜菲尼在电商方面取得了很不错的成绩，尤其“双十一”期间销量突破百万，也成立了专门的网络销售部门。那今年我们在电商发展方面有哪些规划?
王艳娜：电商目前在各行业都是一个主要的载体。杜菲尼去年在电商这块取得的成绩比较不错，今年又加大了力度，专门成立了一个电子商务部。线上线下的产品也进行了区分，线上的产品不会影响我们传统的渠道。营销人员也做了区分，补充了我们的团队，这是我们今年在电商方面采取的比较大的措施。
记者：线上和线下的产品区分的标准是什么?
王艳娜：线上销售更多的是我们的五金产品，线下比较多的就是坐便、浴缸这些。
记者：就是比较小件的产品主要走网上销售，更注重体验性的或者是体积比较大的这部分产品，由线下渠道来走?
王艳娜：对，线上渠道只是说占比比较小一些。
记者：目前为止线上渠道的销售额占总的销售额量比较小是吗?
王艳娜：对。
记者：那您怎么看待电商未来的发展趋势?
王艳娜：未来电商也是作为一个重要的销售渠道。正是因为我们把电商作为一个正式的销售渠道，所以我们从一开始就把产品和运营团队做了一个区分，这样我们的传统渠道和电商渠道就不会产生冲突，不会存在行业里面常见的线上经销商产生很大的冲突。
树立标杆城市 复制重点地区成功分销模式
记者：我们下半年在整体的规划和布局上，有哪些想法吗?
王艳娜：在整体的规划上面，我们也做了一些调整，分南北两个大区把自的优势提出来，然后选出重点城市，树立为标杆城市。
记者：目前已经选定了哪些城市?
王艳娜：目前已经选定了的有华北的山东、济南、临沂等城市，在每个区域我们都会选出一到两个比较核心的城市。这些城市在渠道开发方面都有一些比较优势的方法和资源，做得比较成功，7月上旬的一个订购会上，我们山东整体的销售就达到了几百万订单，说明他们分销渠道开发的非常成功，这种模式也就是我们可以在其他城市学习、复制的。
记者：因为卫浴市场南北方差别较大，南方品牌企业比较多，北方相对来说，惠达和杜菲尼算是比较知名的，那我们是不是会向北方市场投入的更多一些?一方面，我们企业总部在这边。另一方面，北方市场的潜力也比较大。
王艳娜：我认为这个问题应该是双方面考虑的。第一，因为我们的优势在东北、华北、华东这几个比较大的区域，所以我们的优势资源可能也会向这几个大的区域倾斜，但是其他的区域也一样会去兼顾，我们会选择重点区域重点支持的方式。
始终坚持走杜菲尼特色品牌之路
记者：目前中国卫浴行业门槛比较低，企业相对驳杂，正处于一个洗牌期，您是怎么看待国内卫浴市场的整体发展趋势呢?
王艳娜：从整个卫浴行业发展来看，品牌的生存定位一定要准确，要符合整体方向。一些品牌可能在定位上比较模糊，一味的追求走量，就去抄袭，不坚持原创设计。在洗牌的过程中，这样的品牌就会被淘汰掉。杜菲尼一直坚持自己的定位，未来也会沿着这条路走好。
记者：最后请您说一句对杜菲尼卫浴未来的一个期望和寄语吧。
王艳娜：杜菲尼卫浴经过6年的积累和沉淀，目前在市场上逐步取得了成效，整体占有率也逐步增加。接下来，为了进一步满足我们的经销商和消费者，我们会在产品方面进行更大的提升，会研发符合我们定位人群的产品。在服务方面也会进一步升级，让我们的消费者得到更好的服务，这是我们一直追求的期望。
记者：好的，谢谢王总。
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