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安华瓷砖吴永强：夯实基础拓展工程渠道

https://www.biud.com.cn 2013年08月02日12:56 家居装修知识网

安华瓷砖大客户部经理吴永强

　　2013年7月23日—7月27日，为期3天的2013年安华瓷砖精英训练营在富湾湖大酒店召开。来自全国各地百余名优秀店长在这三天时间里，开展了与安华瓷砖的心灵触碰。安华瓷砖精英训练营不仅熏陶了安华瓷砖的企业文化，同时也加深了安华人的感情。趁着训练营活动的召开，搜狐焦点家居采访了安华瓷砖的高层管理人员，以下是采访实录：

　　采访嘉宾：安华瓷砖大客户部经理吴永强

　　时间：2013年7月25日

　　【搜狐焦点家居】：安华瓷砖在工程项目和大客户开发上面，有没有什么表现是特别突出的？

　　【吴永强】：今年我正式接手安华瓷砖的大客户部，随后着手对模式进行改造，包括我们在项目跟踪上面进行改善：第一个是对经销商，就是我们给予经销商全方位的贴心服务；还有另外一个是我们自主开发公共客户，包括战略合作客户，梳理项目流程。

　　对于经销商，我们是全程的跟踪和服务，因为工程项目是很麻烦的一件事情，首先从跟踪、报价、投标，然后包括后续的跟踪发货、铺贴指导，这都需要全程跟踪，这也是对我们部门的一个锻炼。今年上半年我们也做了一些比较大型的工程项目，前段时间，在河北也接了两个比较大的工地项目，合同额度都是上千万了，这也是我今年感到非常欣慰的一件事情。

　　另外一个就是指导我们经销商，要求每个经销商都要建立工程渠道，都要积极去运作工程项目，因为我们公司的人员毕竟有限，需要经销商齐心协力，同时也能打造安华瓷砖的品牌形象。

　　今年我们也是致力于工程客户的开发，以及寻找工程战略合作，包括像万达等地产商，我们已经进行了接触，抓住机会寻求战略合作。

　　【搜狐焦点家居】：您觉得大客户部扮演的是一个什么样的角色？

　　【吴永强】：首先第一个角色是服务员，就是把我们的品牌，包括我们的经销商服务好；另外一个是指导员、指挥官，就说是把我们公司的一些方向性的东西，最新的动态，准确地传达到经销商那里，然后跟踪好、指导好、全力配合做好。

　　【搜狐焦点家居】：像工程类的大客户，如果要挑选瓷砖品牌的话，他们更看重什么？

　　【吴永强】：首先最基本的一个是看公司的实力，还有一个是产品的质量，再接下来就是服务，其他再可能就是价格，肯定把价格放在最后，先不说它占不占主导因素，但它肯定是最后考虑的因素。一般来说，工程方对乙方都有一道一道门槛，如对公司的注册资金有要求，也可能会去公司实地考察，看你公司的综合实力，然后还会看没有一个完整的服务体系，包括产品质量保证等一系列的保障。

　　【搜狐焦点家居】：能不能介绍一下今年大客户部的一些情况？

　　【吴永强】：首先按照总销售额度的工程占比来说，我们不希望工程占比过大，但一定要维持在一定的标准内，最合适的幅度是40%左右。这也是品牌发展的基石，工程也能给经销商带来信心，我们鼓励我们销售部开发的经销商，鼓励他们全力做好工程渠道，我们大客户部的工作之一也是全力开发大客户。这些大客户要对我们安华瓷砖品牌有兴趣，而且还有一定信誉度，双方会有选择的过程，而不是任何一个大客户我们都轻易合作。找一个工程客户是很轻松的事情，但要找到一个有保障的工程客户得花费很大的功夫。

　　【搜狐焦点家居】：您在安华瓷砖团队里，希望实现怎样的人生理想？

　　【吴永强】：这个我还真细想过，我跟我的部门同事，也聊过人生理想。我说大家来到乐华这个大家庭，首先就要有一个目标，要知道为什么来这里？只是单单为了生存，只是为了一个工作，还是为了其他？我跟我的部门人员讲，包括我自己也在想，我们来到乐华集团，来到安华瓷砖，要有所学、有所得。市场上工程客户有很多，我们一定要有自己的特点，要学到一些东西，过程中遇到一次失败、两次失败，没有关系的，但在这失败当中一定要学到东西，找出失败的原因，下次就努力成功。人生理想肯定是希望自己在这个平台做出一番成绩，也是希望在这个平台有所学、有所得！

　　【搜狐焦点家居】：谢谢！