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阳光陶瓷李金桥：深化品牌诉求点完善产品梯队

https://www.biud.com.cn 2013年08月02日17:01 家居装修知识网

　　他是老员工，也是老功臣。都说员工是企业的细胞，那李金桥应该就是阳光集团最核心、最具生命力的细胞。十一年的阳光历程，从业务员做到集团常务副总，他强调的是“不抛弃、不放弃”。

　　初见李金桥，当时对他的“聪明绝顶”印象很深刻，这次深聊之后，对他的印象是“实干”，对品牌定义的透彻的研究、对产品梯队的细化、对产品出口的把控还有终端活动的理解，他不需事必躬亲，但他都有清晰的轮廓。

　　无论是创办广西财富论坛还是经营管理企业，他告诉我，“坚持”很重要，“感恩”很重要，他就是这么一个感性与理性的结合体，他就是阳光陶瓷销售常务副总经理李金桥。
阳光陶瓷销售常务副总经理李金桥

　　》》》》》以下是采访实录：

　　我的销售观念是我希望我们和客户之间的关系不是合作的关系，而是家人的关系。家人是最亲的，无论是什么情况，你都不会遗弃他，他都不会遗弃我。——李金桥

　　【搜狐焦点家居】：李总，维罗生态砖广西财富论坛如今已经举办到第八届了，听说这个论坛一开始是由李总您发起的，能否为我们介绍一下它从发起到发展到现在这个阶段的历程？

　　【李金桥】：我做销售的宗旨和原则和很多销售界人员不同，我的销售观念是我希望我们和客户之间的关系不是合作的关系，而是家人的关系。家人是最亲的，无论是什么情况，你都不会遗弃他，他都不会遗弃我，相当于子女、父母，哪怕人最穷的时候他都不会放弃我，他最穷的时候我们企业也不会放弃他，就是这样的一个关系。

　　企业在发展过程之中，有高潮也有低潮，客户在发展他的事业的时候，也有高潮和低潮，但见到企业开始走下坡路的时候，“就这样，我先走了，拜拜，我找另外一个牌子”，但这样的关系不是我想要的，所以我抱着这种理念同客户之间的关系是比较好的。在2006年的时候，在一次偶然的机会下，我的几个客户说：“不如这样我们一年做一次论坛，AA制的。”那时候我还是一个业务员，就是在这样情况下成立的第一届广西财富论坛，第一届是9个客户，在柳州举办，但其实纯属是民办的。

　　我做事就是比较执着的。我当他们是自家人，一年举办一次论坛，就像和家人聚会一样，从一开始就一定走到最后。就是一定要“坚持”，凭着这个理念，就这样有了第二届、第三届、第四届，随着广西的业绩成为整个维罗品牌的一个标兵，我们公司老总见到这个情况就让其他的区域向广西模式学习，慢慢地变成了由民办到公司举办。随着这个论坛的越办越成熟，由广西慢慢地发展到广东、湖南、河北、新疆、福建，今年多了一个山东，慢慢地发展越来越大，变成了一个。

　　如果我现在走的话，第一，我会哭，因为我在这里付出了太多的感情；第二，如果我要离开的话，我会死不瞑目，因为同我想要的结果还有差距；还有一个就是我懂得感恩。——李金桥

　　【搜狐焦点家居】：从广西财富论坛2006年走来的八年以来，公司内部的员工到现在真正留下来的有多少？

　　【李金桥】：第一届开始到现在就只有我一个人。

　　【搜狐焦点家居】：是什么力量让您在阳光陶瓷这个集团坚持了那么多年呢？

　　【李金桥】：这个和我的性格有很大关系，我说过我是一个比较执着的人，或者说我的目标比较高。到目前为止，如果我现在走的话，第一，我会哭，因为我在这里付出了太多的感情，包括对公司、对客户；第二，如果我要离开的话，我会死不瞑目，因为同我想要的结果还有差距，当然维罗正在进步，但还没有得到我想要的结果；还有一个就是我懂得感恩，因为我知道在这个企业里学了不少的东西，企业给了我这个平台之后，我在这个平台得到了锻炼、成长，滴水之恩定当涌泉相报。

　　一定要打造陶瓷行业唯一一个有诉求点的品牌，并建立起我们的产品梯队，通过不同梯队的产品来是满足不同的市场，不同的需求。——李金桥

　　【搜狐焦点家居】：您刚才提到了如果现在走的话，您会死不瞑目，因为维罗生态砖和您想要的结果还有差距。你想要的结果是什么样的呢？差距在哪里呢？

　　【李金桥】：差距很远，包括昨天我讲到的这个问题，第一个就是一定要打造陶瓷行业唯一一个有诉求点的品牌，真正有品牌核心的品牌，我会坚持不懈的去做。为什么你要喝王老吉，是因为喝了不会上火，这个就是王老吉的核心价值，就是诉求点；为什么要买宝马，是因为我有驾驶乐趣，仅此而已。当然一个品牌如果没有诉求点和没有核心价值，它不叫品牌。

　　第二点我会建立起我们的产品梯队，通过不同梯队的产品来是满足不同的市场，不同的需求。

　　【搜狐焦点家居】：我们先谈谈品牌诉求点，维罗生态砖一直在打造“生态砖”，这个就是产品的核心价值，但现在市面上打环保牌的瓷砖也不在少数，作为维罗，应该如何与其他品牌做区分？

　　【李金桥】：如果说“生态”，我们应该是第一个冠“维罗生态”这个名的，最后市场上才陆陆续续的出现某些山寨生态品牌，其实我们的年销相比其他行业是有差距的，我们处于比较落后的一个状态，在推广维罗生态砖的过程中，就是将我们这个核心价值传播出去的过程，但目前还未达到我想要的层次。

　　“生态砖”是我们的产品的诉求点，我们对放射性的要求是很高的。80年代，大家会铺大理石，因为那时人们还不知道放射性对人体会产生的危害，但现在随着科技的发展，我们知道家里是不可以铺石的，因为放射性的太高了，是对人体产生极大的身体危害。其实我们维罗生态砖对放射性的要求是最高的，要求很严格，我们的瓷砖放射性是控制在行业最低的，这个是我们的卖点了，只不过我们之前没有充分地去发掘这个核心价值，并且将这个核心价值有效地转播出去。

　　【搜狐焦点家居】：那一般的消费者是不能通过肉眼去判断瓷砖放射性的高低的，我们要如何去给消费者证明呢？我们是否有与有权威的检测机构合作？

　　【李金桥】：第一，我们有相关的检测报告，因为没有仪器能做到现场检测，而仪器比较昂贵；第二，我们的检测报告都是国家级的，这个检测报告是有法律作用的，是值得信赖的。

　　当然我们下一步会进一步同比较权威的机构如中国建筑协会进行进一步地深挖我们的核心价值，让消费者更清晰地认识到我们的品牌核心价值。

　　【搜狐焦点家居】：产品梯度需要完善，产品线就需要不断地延长和扩张，在这方面我们是如何来作出调整和规划的？

　　【李金桥】：我们的产能是足够大的，目前需要做的是设备的调整。在这个过程之中，我们的产品已经在规划中了，我们都会将我们的品牌分成很多类，如常规产品、工程产品、订购产品、主推产品，把第一梯队产品、第二梯队产品和第三梯队产品划分清楚。当然这种力度我觉得可以随着我们品牌的发展加大，我们做10个亿的时候，我们的运营成本就是这样，当达到15个亿的时候，或者运营成本会进一步降低，这个梯队可以进一步体现到，通过这个方向让我们的消费者真真正正买到合适自己定位的产品。

　　【搜狐焦点家居】：当我们的产品梯队足够完善后，我们如何与那些产品阶梯已经非常明显的、也有一定的优势企业抗衡呢？

　　【李金桥】：我觉得暂时还没有产品梯队非常明显的陶瓷企业。而且我觉得陶瓷品牌很多，不存在这种东西的竞争。我做事从来都不会去对比，只会学习。因为实际情况不一样，可以学习成功的做法，但不能做对比，一定要做合适自己企业的实际情况的事情，这样才能成功。

　　从OEM全部转变为自主品牌的出口这绝对是个方向，但我暂时评估这个方向会走得比较漫长一点。——李金桥

　　【搜狐焦点家居】：我们维罗生态砖一直是国内国外两条腿并进，今年的出口做得怎样？

　　【李金桥】：今年我们出口量增大了，这与我们产品梯队的完善有很大的关系。我们的出口主要集中在东南亚这部分，主要的优势产品是抛光砖和瓷片，暂时没有涉足仿古砖，仿古砖在欧洲需要量比较大，我们自动生产这个产品之后，客户群体面也增大了。

　　在这个过程中，今年我们的出口增长的数据是30%左右。但是我估计达到40%增长。

　　【搜狐焦点家居】：可以不可以透露一下这个量呢？

　　【李金桥】：这个就是不说了。

　　【搜狐焦点家居】：那我们是以自主品牌出口还是OEM出口为主呢？

　　【李金桥】：泰国是我们自主品牌出口，其他的都是OEM。

　　【搜狐焦点家居】：那会不会逐渐变回自主品牌出口呢？

　　【李金桥】：这个方向是绝对个方向，但我暂时评估这个方向会走得比较漫长一点。

　　【搜狐焦点家居】：最近南美的阿根廷和巴西对华陶瓷反倾销，面对这些类型的贸易壁垒，我们是以怎样的心态去应对？

　　【李金桥】：看是哪些国家，比如欧洲、马来西亚等设置的贸易壁垒和关税，不可能对我们没有影响，但是相对来说这个需求都是外国的需求，到目前为止中国的陶瓷依然在全世界都有优势。所以我觉得只要不断去增强自己的产品竞争力这些都不是问题，就等于壁垒是面对所有的中国陶瓷企业的，就是把大家的关卡都设高了。

　　【搜狐焦点家居】：大家都是个的同一起跑线上走出去。

　　希望通过自己的努力可以令整个行业认为阳光的发展、操作和意识是会领先于行业的，这是我最想要达到的。——李金桥

　　【搜狐焦点家居】：“中国梦”在今年是比较热的话题，而阳光又是一个让人觉得怀抱无数憧憬与梦想的名字，那您对阳光集团是抱着怎样的一个梦想？

　　【李金桥】：“阳光”还没达到我想要那个的结果，我希望通过自己的努力可以令整个行业认为阳光的发展、操作和意识是会领先于行业的，这是我最想要达到的。当我们达到这个层次的时候，我相信也就达到我想要的结果，等于将我们的维罗生态砖的核心价值真真正正地传播之后，其实这种空间、这种平台，其实我自己不敢想象它有多大。

　　【搜狐焦点家居】：好的，那祝愿阳光早日达到您心目中的目标。