浅析家纺行业代理商两种赢利模式

模式一：代理商转战品牌

现在，有越来越多的家纺代理商开始经营自己的品牌。

嘉年华家纺是业内一个年轻的品牌，据了解，嘉年华在创立品牌之前，是作为“莎鲨家纺”代理商的身份在家纺业内混迹。而当从代理商的身份转战品牌，颇具有传奇色彩的“亮剑活动”在业界被称为奇迹，为期仅有一天的终端促销却能让1000-3000个消费者进店，营业额达到50-150万元。除此之外，台州地区的团购活动也是做的有声有色。

这种现象现在并不少见。例如我们比较熟悉的家纺品牌“雨兰家纺”，虽说现已成为“江西省著名商标”，但是雨兰的品牌发展之路也不是一蹴而就的，雨兰家纺确切的说应该是“江西蓝天宇家纺用品有限公司”成立于2003年，而在2005年公司成功注册“雨兰”商标，雨兰家纺也是做代理商起家，从代理商到发展自己品牌，在面对激烈的市场竞争过程中，雨兰也已形成自己独特的经营价值理念。

而近日在中国家纺网上看到的一则“圣夫岛家纺从代理商走向成品名企”的新闻也是此现象的有力应证，据该品牌董事长介绍，该品牌从一开始就定位国际品牌，很快他取得了国际品牌床上用品的代理权。在做代理中，国外领先的品牌经营理念，市场的商业化运作学习，让其受益匪浅。2013年，“圣夫岛”商标被认定为中国驰名商标，可以说，圣夫岛实施的全国品牌战略已凸显成效。

所谓每个做家纺的人，都拥有一个自己品牌的梦想。家纺的代理商们也都有此红心。在做了长时间的代理商之后，不管是设计师、企业家，抑或是管理者，都会在家纺行业积累一定资本、人脉。这也为他们成立自己的品牌奠定了扎实的基础。很多家纺行业品牌，就是因为之前有过为国际、国内品牌做代理商的经历，在发展自己的品牌，能够找到行业内最核心的经营模式，而这些经营模式也已为其他企业所用，并有不少成功案例，只要资金到位，也将会具有很高的成功率。

但这里也会有反面现象，有些品牌企业不愿提及自己做代理起家的身份。毕竟做代理这个事实，总是与品牌想要树立的“高端大气上档次”的形象有点背道而驰。

印象是消费者对品牌的感官反射，而影响则是品牌对消费者价值观。情趣、审美、品位等方面的亲和力。而印象和影响都来源于品牌在该区域的市场号召力，也就是说，取决于品牌在所辖区域的运作成效。有的代理商在转型成独立品牌企业之前，并不能理解这一点，他们会认为品牌是别人的，何苦为他人做嫁衣，更有甚者，扮演起了“品牌杀手”。

模式二：创新家纺股份制管理

对于代理商而言，当传统的家纺经营模式不能满足现状，或许“股份制”管理模式将创新家纺店铺管理制。

关于股份制管理模式，记者认为这是时下家纺行业针对加盟商管理的一个“新兴名词”，其多出现于企业的模式化管理中，而现今引进于家纺店铺管理中也是大胆尝试。日前，记者采访了温尔思江西经销商，据他透露，“在面对老店新市场的格局下，采用股份制模式是为了应对激烈的市场竞争，有两种做法，一种是让终极管理人员（如：销售经理）可以和店长合股经营店铺，还有一种模式是店长、销售经理和我一起进行管理，现在已经有4、5家店采用这种模式”。

据了解，时下，有多家家纺加盟商均已采用“股份制”这种新兴的管理模式，例如博洋家纺杭州经销商、明超家纺四川经销商、梦之语家纺江苏经销商、南方寝饰云南经销商等。

其实，在价值链中，每个环节都有分工，但都有风险。代理商不要光看到品牌运营商把生产的产品贴上它的牌子之后就价格翻番，同时要注意到它在研发设计、渠道建设、人力资源的巨额投入和它所在价值链环节中的巨大风险。而关于股份制是未来一个重要的管理创新模式，但是也应该注意到，这类模式必须得倾听群体的声音。（中国家纺网记者 马丽娟）

(文章来源：中国家纺网)

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