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决战山城重庆蒙娜丽莎瓷砖全线飘红

https://www.biud.com.cn 2013年08月12日13:41 家居装修知识网

山城重庆，历来是兵家必争之地。2013年的重庆家居建材市场，硝烟四起，战火弥漫，各大品牌兵临城下，纷纷抢食重庆市场。在这场你死我活的争夺战中，重庆蒙娜丽莎凭借其运筹帷幄的营销策略、指挥若定的排兵布阵和强大的营销团队，在厂家的全力支持下，发起了一波又一起的市场反击战，在激烈的市场竞争中，率先突围，一路飘红，不仅进一步巩固了蒙娜丽莎瓷砖在重庆市场的江湖地位，而且销售业绩更是大幅度增长，成为蒙娜丽莎瓷砖上半年区域市场的杰出典范。

在7月9日下午举行的蒙娜丽莎集团营销系统2013年上半年工作总结暨下半年工作计划会议上，集团副总裁邓啟棠对重庆蒙娜丽莎上半年取得的业绩、尤其是“三罗”产品市场份额快速攀升提出了表扬。那么，重庆蒙娜丽莎瓷砖成功的背后有着怎样的战略布局？他的一系列营销策略又对其它区域有着怎样的借鉴与示范作用？记者日前采访了重庆蒙娜丽莎瓷砖的掌舵人苏赵戈总经理。

重庆蒙娜丽莎瓷砖全线飘红

重庆蒙娜丽莎促销活动现场

展示优先、服务优先、奖励优先

工欲善其事，必先利其器。苏赵戈对蒙娜丽莎集团2013年重点推广的“三罗”产品满怀信心，它们不仅包含了当前建陶市场热销的全抛釉、大理石、微晶石、喷墨新品，而且图案新颖，色彩饱和、纹理细腻、光洁度高，是市场上最具杀伤力的“武器弹药”，因此，“我们把最好的位置、最大的面积、最显现的展示都留给了三罗产品”。“三罗”产品不仅是厂家重点推广的新品，也是商家的“三有”产品，即有销量、有利润、有前景。据此，重庆蒙娜丽莎全面调整营销策略，专门针对“三罗”产品，推出了“三优”举措——

展示优先。从2012年下半年起，重庆蒙娜丽莎就紧锣密鼓地对终端店面进行扩增及装修，用最好的地方、最大的面积优先展示“三罗”产品，将蒙娜丽莎终端形象及档次提升到行业领先水平，远远拉开与竞争对手之间的差距，在第一时间给进店消费者以强烈的视觉冲击与心智诱惑。

服务优先。早在2012年底，重庆蒙娜丽莎就针对“三罗”产品专门成立了“高端客户服务部”，只为高端品质客户服务。凡顾客购买“三罗”产品，即有专人上门丈量、免费设计、特殊加工包装、专人指导铺贴等。通过优质的服务，让顾客体验到“三罗”产品物超所值的服务，继而扩大“三罗”产品的市场影响力。

奖励优先。从销售系统的每一个环节入手，充分调动每一位销售人员对“三罗”产品的积极性，加强奖励：A、设制现金奖励，充分鼓励店员、导购对“三罗”产品的优先推荐；B、奖励以小换大，店面设计师通过沟通，将客户原定低质产品更改为三罗产品的，按更改金额从优奖励；C、双倍奖励设计师推荐，充分加强外部力量对“三罗”产品的推荐及巩固。

重庆蒙娜丽莎瓷砖全线飘红

重庆蒙娜丽莎促销活动现场

爆破营销、精准营销、体验营销

市场上，大大小小的品牌，几乎每天都在上演着形形色色的营销噱头。2013年，重庆蒙娜丽莎以爆破营销为突破口，结合精准营销、体验营销，拉开了2013年的促销大幕——

3月16日，携手红星美凯龙，推出“中国最强音春季集采会”，签单200多单，首战告捷；

4月13日，参加“超级腕万人团购第一季”活动，成功签约近400单，大胜而归；

6月2日，加盟“首届中国重庆家居展示交易会”，淡季市场再下一城，揽得200多单；

……

一组组成功的数据，见证着蒙娜丽莎瓷砖在当地市场的影响力，同时也为店面销售蓄积了充足而精准的客户资源，不得不说，爆破营销完全是一场销售前沿的突破战。

“爆破营销是我们市场营销的亮点，当市场上诸多品牌还在观望之际，我们已率先引爆，并形成了一波接一波无缝式营销的格局，让每一位走进建材家居市场的消费者每时每刻都能感受到蒙娜丽莎瓷砖强大的促销力度”。苏赵戈如今谈起爆破营销是情有独钟，他说：“正是由于一场接一场的促销战役，使重庆蒙娜丽莎在激烈的市场竞争中脱颖而出。”

据了解，目前由单一品牌操作的爆破营销活动在建陶市场还比较罕见，常见的模式是在联盟营销的基础上实现爆破营销，即每个品类二至三家，简称大联盟爆破营销。那么，如何在这种大的联盟营销中脱颖而出，抢到最大的一份蛋糕呢？重庆蒙娜丽莎人有着自己独特的秘笈——

精准营销。绝不单纯依赖组委会卖卡蓄客，门市工作人员全部走向周边小区蓄积目标客户，把蓄客卖卡工作当成开单工业；体验营销。爆破营销通常在会展中心举行，每个品牌只能在有限的空间内展示自己的产品，展示效果大打折扣，重庆蒙娜丽莎人经过反复比较，多次设计讨论，在活动区域内将品牌形象充分展现，再加上精致的上板产品和完美的灯光配合，使品牌、产品和展示在有限的空间内高度统一，同时满足顾客的情感需求、心理需求和功能需求，达到强化蒙娜丽莎品牌粘度的作用。

重庆蒙娜丽莎瓷砖全线飘红

重庆蒙娜丽莎促销活动现场

联盟战、伏击战、大决战

“兵无常势，水无常形，因敌变化而取胜者，谓之神。”除了上面的营销活动外，如果用战役来形容一场场的营销活动，可以称之为联盟战、伏击战、大决战。

联盟战。即组建小联盟，通过主动出击，将各品类当中最具影响力的品牌拉到一起，抱成一团，并肩作战，共享资源，从而达到打压其他竞品的目的，做到品类第一。2013年的几次联盟战，重庆蒙娜丽莎先后邀约圣象地板、箭牌洁具、华帝燃具橱柜、慕思3D、青田家私、亚华墙纸等组成了“不是大牌不聚首、不是钜惠不动手”的主题联盟促销，在每次活动中无不攻城克坚，迎难而上。

伏击战。节假日、周年庆是每个商家、每个商场必借的噱头，而大多数消费者也喜欢并习惯在这个时候到商场完成购物之旅。客户来了，如何变成品牌的俘虏，重庆蒙娜丽莎是这样做的：简洁明了的促销主题、精致亮眼的促销海报、显而易见的促销价格，充分调动公司及商场一切可用资源，做出有声势、有影响、有人气、有销量的四有活动，让每一位进场的消费者陷入品牌强大的促销包围圈中。

大决战。得渠道者得天下，2013年，重庆蒙娜丽莎全面占领装饰市场高地，在家装渠道上全面开花，签约战略合作装修公司近十家，同时扩增了家装部成员，做到至少一对一（一个业务员服务一个家装公司）甚至多对一的服务体系，快速提升和家装公司的战略合作。通过努力，蒙娜丽莎在家装公司活动中一路领先，全线飘红——3月9日兄弟装饰“3.15金钥匙消费周，引爆家居正能量”蒙娜丽莎签单226单；同日举行的远景装饰“家装春交会”，签单127单；3月16日唐卡装饰“非抢不可”签单92单；7月6日兄弟装饰“夏尚MORE”活动，签单176单。诸如此类的美的家、广东华浔装饰等多场活动，蒙娜丽莎也取得了不俗的成绩。

重庆蒙娜丽莎瓷砖全线飘红

重庆蒙娜丽莎促销活动现场

“8月10日张信哲巡回演唱会美的家装饰之夜，重庆蒙娜丽莎将以更新颖、更时尚、更全面的姿态抢占重庆装饰业至高地”。苏赵戈对即将到来的重庆家装市场的巅峰之战，早已做好了准备。

与此同时，重庆蒙娜丽莎不断强化对二级市场侧翼的防护。在大多数经销商眼里，一直把郊县市场看成是主权问题，销售上如同鸡肋，产生不了多少销量也没多少利润，但又不能舍而弃之。其实，郊县市场如同侧翼，巩固了侧翼，主场才能挥洒自如。2012下半年，重庆蒙娜丽莎对郊县市场作了全新的部署：一是终端形象升级，取缔了之前的小店及“羊头店”，重新更换经销商及专卖店，全部按照公司的要求统一装修及销售；二是管理执行力下沉，分管业务员根据地方差异，制定促销活动及销售模式，并协助分销商执行完成。2013年，爆破营销开始下沉郊县，集采会、砍价会也是层出不穷，郊县蒙娜丽莎也在多个活动中斩获百数定单。通过精细耕耘，重庆多个郊县市场发生了质的改变及量的突破，壮大了蒙娜丽莎在重庆市场的磅礴气势。

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