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华耐贾锋：渠道即王道变革成就行业领先地位

https://www.biud.com.cn 2013年08月12日18:33 家居装修知识网

　　世界管理学之父彼得·德鲁克曾引用这样一句话：“谁能在原先只长单叶草的土地上种出双叶草，那么他就要比所有思辨的哲学家或是玄奥的系统创建者更有功于人类”。他在自己的著作《创新与企业家精神》中认为，企业家就是这样的人，创新是他们的使命，他们重新配置资源，使其更具效率，不断满足客户日益增长的价值需求。

　　华耐家居集团（以下简称“华耐”）总裁贾锋就是这样一个典型的角色。现年40 岁的他在过去20年的企业生涯中，不断创新进取，将革新之剑指向自身，现在已然成为中国家居建材流通行业的冠军，并开始以颠覆性的商业模式进行家居行业的渠道变革。

　　从只有中专学历到目前拥北大商学院EMBA 的学习经历，他一路走来，始终没有停止思考企业家的角色。20 年前，他从河北张家口一个小县城的农家院开始卖瓷砖起步，20 年里不断探索革新，到现在华耐旗下已拥有两大机构——华耐立家建材连锁和华美立家投资控股有限公司（简称“华美立家”）。前者是中国建材流通领域最大的流通品牌，经营着国内一线的知名瓷砖、卫浴品牌，在北京、上海、天津等12 个省市60 多个地区开设分公司，并发展到800 多家连锁店；后者专注于发展家居建材流通平台的建设，通过产业基金与众多厂家结成合作联盟，在各地建设为厂家提供展示、办公、管理、服务、物流、电商等旗舰终端平台，致力于降低家居流通渠道成本，从而引领未来家居行业的渠道变革。

　　很早就从家乡走出来闯荡生计的贾锋讲述，依旧汹涌澎湃的事业心不仅来自于“穷则思变、改变人生”这种朴实的内动力，也来自于二十多年前那一代年轻人内心深处的“革命豪情”。这份信念至今不但未得消减，反而更加浓郁了。

　　在骨子里，贾锋总觉得简单地经商赚钱，把一个公司、一个家庭治理富裕，是一件太小的事情。他常说，一个企业家真正存在于这个社会的价值，是要创造良好的平台，让更多的人在这个平台上实现抱负和理想，让每个员工都能够活得有尊严，并协调好人与人之间的物质关系、精神关系。

　　2008 年底，在面临着席卷全球的金融危机时刻，如何振奋员工士气、勇敢面对市场挑战显得尤为重要。在这种形势下，他带领华耐员工开始了内部“折腾”，提出全员“向红军学习”，并亲自带领中高层管理者先后到延安、西柏坡等革命老区进行学习，倡导艰苦奋斗，鼓励全员要向红军长征一样勇闯雄关。在当时形势下，提出“三不政策”—企业不裁员、员工不降薪、股东三年不分红。事实也验证了他在文化建设方面的成效。2009 年，在全行业增长放缓的情况下，华耐逆势取得强劲增长，此后，“向红军学习”一学就是四年。

　　2012 年，他结合新生代员工的管理变化，提出新时代的企业精神——攀登精神，号召员工要不断勇攀高峰。当年，在北京举行的华耐精英特训营上，503 名华耐人集体攀登北京第一峰——海拔2303 米的灵山。这座山的高度不高，但当天遭遇了北京有史以来最冷的极寒天气，主峰温度低至零下35℃，503 名华耐人没有一个人中途放弃，全部登顶成功。

　　2013 年是华耐创办20 周年的日子。在华耐20周年庆典上，贾锋又做了一次大胆的举动，将自己的2000 万股份无偿赠送给在公司工作了三年以上的基层员工！在此之前，他已经实现了中高级管理层百分之百持股。

　　从2009 年起，华耐的发展版图中又增添了另一篇章。华耐家居集团携手众多产业资本共同投资成立华美立家，该公司专注发展家居建材流通平台，糅合商业地产元素试图推动家居建材领域全新的渠道变革。其运作速度着实惊人，至2013 年，已经投入运营、在建和已建项目 13 个，分布在河北、天津、江西、四川、广西、江苏、黑龙江7 个省 12 个城市，总建筑和营业面积超过 360 万平方米，计划到2016年扩展再增加30 个城市，再建建筑和经营面积再扩大1000 万平米。

　　成功不会无缘无故地降临在一个人身上。创业初期，贾锋白天搬砖卖砖，晚上砖垛为床，为了劝说同学一起建销售点，三顾茅庐，一次为了连夜上门晚上骑自行车170 多公里。凭着“快卖勤进、滚动销售”的经营方式，华耐迅速打开张家口市场，1995 年进军北京市场，之后逐步向全国各地扩张，到如今已发展到60 多个销区，5000 多名员工。

　　飞速的扩张势头下，贾锋心中却有着深深的危机感，他去了美国、德国、迪拜等很多国家，发现那里的建材价格都很便宜，而中国却因为高昂的渠道成本，终端价格比国外要贵很多，这实际上是把高昂的渠道费用转嫁给了消费者。

　　一个企业家，最重要的素质就是变革和冒险。在中国的家居建材市场，已有部分巨头已经形成垄断格局，不断上涨的租金让进驻的商家深受其苦，它们绑架了厂家和经销商，让他们被迫随之扩张，而随之带来的店面装修费用只能由流通商自己买单。家居卖场的不断扩张开店，渠道成本持续攀高，华耐作为家居建材流通行业的流通商，这其中的艰难和无奈感触颇深。

　　贾锋觉得这是一个非常不合理的产业形态，必须打破。从2009 年开始，华耐家居集团旗下华美立家携“家居建材产业资本”，开始建立大型的建材家居流通卖场，厂家和经销商可以直接购买卖场店铺作为品牌旗舰终端。同时，卖场里还有与店铺配套的办公场所，供厂家分公司办公之用，这样一来，厂家在一个销售区域只需进驻华美立家一个卖场，产品销售和办公都解决了。

　　因为是自持物业，商家不用担心租金成本上涨，也不用担心店面被换来换去，卖场由华美立家统一经营管理。

　　2010 年，华耐在张家口建立了第一家以“华耐家居”命名的家居卖场，2011 年4 月，张家口第二家家居卖场亮相，之后不久，一块招标价达1 亿元的地块又被华耐拿下。到目前，华美立家已经投入运营、在建和已建项目共13 个，分布在河北、天津、江西、四川、广西、江苏、黑龙江等7 个省12 个城市，总建筑和营业面积超过360 万平米，计划2016 年再扩展30 个城市，总建筑和经营面积再增加1000 万平米。

　　江西吉安华美立家家居建材城是其中一个例子。2012 年4 月22 日，在江西吉州区华美立家家居建材城里举办以“三线城市，大有作为”为主题的高峰论坛上，来自吉安市马可波罗瓷砖、箭牌卫浴、法恩莎卫浴经销商现场签订入驻协议。此前一天，华美立家在吉安体育馆已经举行了一次万人团购活动，规模空前。

　　绕开传统家居卖场，厂家自持物业，是建材流通渠道的一个重大变革，贾锋充当了革新的先锋者和号召者。因为要挑战强大的既有力量，而且新生事物需要一个生长过程，贾锋面临的阻力不小，历经磨砺的勇气与意志，也许能让他获得克服一切困难的力量。