西安舒海珍：箭牌瓷砖卖的是自然的生活空间
网易家居8月13日报道 2013年8月9日，箭牌瓷砖全国营销精英培训班在广东佛山盛大开幕，网易家居对西安经销商舒海珍进行了专访。舒海珍表示，我们箭牌卖的不是瓷砖，而是一种产品理念和生活空间。箭牌瓷砖的服务做得相当到位，是箭牌的优势。
西安经销商舒海珍
网易家居：西安本地瓷砖市场有呈现出什么样的消费特点？箭牌瓷砖有什么产品是比较受当地欢迎的？
舒海珍：其实我们在西安很明显的，品牌占一定优势，但是不是绝对优势。整个公司给予的售后服务的支持还是最重要的，现在顾客消费的时候不单单是追求一个品牌。首先要求的是价格，接下来就是服务，即使你的品牌很好，你的服务跟不上可能他就不会去选。比如说马可波罗可能是我们的竞争点，还有东鹏，也都是我们的竞争对手，可是我们箭牌跟他们比起来是成长最快的，服务也是做得相当好的。
网易家居：那能再给我们详细介绍一下我们在服务这一块有一些什么核心的竞争吗？
舒海珍：从进店接待说起，我们要求的是从门口直接迎。因为我们很看重我们的客户，我们很珍惜每一个客户，只要他一旦进店，我们会用100%的热情去接待他，即使他不买。我们会给他讲一些专业的知识让他了解我们的品牌，给我们品牌一个宣传。不像马可波罗、东鹏，他们可能认为我的品牌定位很高，我的客源不缺，往往他们在服务方面弱于我们，这就是我们箭牌的优势。
网易家居：像您刚刚也提到厂商对经销商的售后支持也是非常重要的，厂商在这些方面有一些什么支持的力度吗？
舒海珍：厂家支持的话目前来说就是给我们整改第一形象方面花很大工夫。目前我们在西大明宫要开业，给我们一个大店的装修。还有现在北三环的重新装修，就是进行一次更改，让它的展示更到位，更能满足于客户。还有北大明宫的形象店，也是一样的，第一时间投入到我们，给我们整改这些形象，以及厂家备货发砖的速度也是相当快的。
网易家居：本次会议结束之后，回去会对终端的团队在销售业绩或者建设方面会有一些什么计划吗？
舒海珍：这次我们还是以拓展训练为主的，引导我们的培训，打破了以往只是静静地坐在那里言传身教。我们这次是以另外一种模式，这种模式在我们西安是有，我们也做得好，可是我觉得我们还需要进一步加强，我们有一个团队的教练方式去打造团队，培养我们团队中的员工。把这种精神、目标和信心带回去，让我们的团队对自己有一个很好的认识和定位，给自己一个更高的目标。
网易家居：接下来对厂商这边有一个什么样的期待或者是建议呢？
舒海珍：我们上半年的工作中有一些工作中的不足，比如说在产品方面、更新方面。更新方面目前厂里面已经给了最大的支持了，我们也在整改。更新是指新品的更新，因为新品出来的话，我们及时调整、展示，这才能给客户一个新的眼球，不能我们沉迷于以往的格局。我们现在不是卖砖，就像我一直跟员工说的，我们卖的是服务，卖的是产品的理念和生活空间，给它带来的是大自然的感受，而不是硬梆梆的砖贴在家里。我们要继续把这种理念传达给我们的员工，让我们的员工在销售产品方面把这种销售技巧提高一下、转换一下，不是以往传统的模式，我简单的卖砖、卖色彩就完了，没有一个很高的提升。这次让我的团队有一个新的起点，让他们在意识上面提高。
第二方面就是从人员素质层面提高，我们在厂里培训的话，也看到全国其他的对手，他们一样很优秀，我们在他们身上学到我们没有的，把这个传达回去。
网易家居：刚刚我们也总结了上半年的业绩，对于下半年来说您在西安这边有一些什么样的计划？
舒海珍：我们公司在7月份有一个大调整，在原店的基础上进行了调换、更换。上述的那些业绩都是我们前半年的岗位，目前我们都换新岗位。在新岗位上目前我的计划就是先把厂里这些新品的产品知识、生产工艺、产品开发了解透彻，回去传达给我们的新团队，让我们的新团队有一个更好的认识。
网易家居：谢谢您舒店长！
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