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地板精英热议市场困局展望未来行业十年发展

https://www.biud.com.cn 2011年07月06日11:10 家居装修知识网

　　4月10日，作为地板行业的顶级年会之一的2011年全国木材与木制品流通行业协会木地板流通行业协会的年会，在温都水城盛大举办，本届年会主题为“转变、突破、跨越”，100多位政府官员、专家学者、业界精英共聚一堂，围绕国际反倾销、流通业现状、地板营销等话题展开探讨。

　　参加精英对话的企业嘉宾们普遍认为地板行业的成本压力不是很大，地板终端产品的涨价暂不考虑，对地板未来十年的发展充满信心，企业将会进一步整合，多元化发展势在必行。

　　主办方：全国木材与木制品流通行业协会木地板流通行业协会

　　地点：温都水城

　　时间：4月10日

　　主持人：搜狐家居副主编　胡艳力

以下是独家网络直播：

展望地板行业未来十年展望之精英对话

　　胡艳力：首先再次欢迎到场的各位嘉宾和各位领导，很高兴与大家相会在这个美丽的水城之都，温都水城，我是搜狐家居的胡艳力，很高兴接受高志华老师的邀请担任本次对话活动的主持人。过去的十年是地板行业黄金发展周期，得益于整个经济大时代的机遇，更离不开各位地板行业同仁的不懈努力。接下来我们展望一下未来十年的发展以及他给我们带来的挑战和机遇，接下来进入我们第一场精英对话。

　　我们今天的话题很宏观，展望地板行业未来十年的展望。展望之前，我们需要想一想当下的环境，我们知道楼市新政不断出台，原材料、人工，卖场不断扩张，我们整个行业进入白热化的竞争时代。展望之前我们还是想让各位嘉宾谈一下目前地板行业面临的困境和机遇。我想先把这个话题抛给久盛的张总。

　　地板行业步入发展成熟期行业面临新一轮整合

久盛地板董事长张恩玖

　　张恩玖：各位同仁大家好，很高兴参加这样一个隆重的会议，下午跟大家一起探讨行业发展的情况。

　　中国地板行业经过十多年的发展以后，到了今天已经进入成熟期，行业面临着整合。本来如果说一片阳光的话，大家可能都会感受到日子比较好过。只因为国家宏观调控、对房地产的打压，导致我们的下游行业加速的整合，这也是正常的，因为国家要保证经济正常运营，特别是对房地产由于各种因素可能要调控，调控以后对我们这个行业的影响。我们发现，地板行业这两年也在急剧的加速的整合，2008年底的时候，我们国家公布木地板生产的企业是4300多家，而去年年底公布的数字只有2000多家了。证明有一些企业也已经被淘汰了。

　　现在行业面临着激烈的竞争，这是市场的规律，我们认为也是正常的，因为每一个行业的发展也是树枝状的发展。可能有原来小的，到中间发展到一定时候企业也变多了，企业的规模也壮大了，产业急剧膨胀，到一定的时候，为了市场有序，为了更好的在竞争中出现优秀的企业、优秀的品牌，慢慢的会收缩一些。整个市场的集中度，或者市场的品牌集中度会更加集聚。

　　胡艳力：您自己，包括个人或者企业面临的比较困惑的难题有哪些？成本压力、用工荒、楼市调控、卖场扩张哪个压力最大？

　　张恩玖：目前我们地板企业经过十多年的发展，我觉得目前我们要做的，当然市场的因素或者各种成本的加大，市场的竞争是客观的市场因素，这是不可避免的。作为我们需要做的，还是进一步需要把品牌形象进一步提高，扩大我们的终端销售的渠道。经过十多年的发展，我们的管理模式、我们的制度建设，企业内部还要强化软实力。这是需要我们去面对市场、需要我们更好的去强身健体，更好的做好。

　　通过有序竞争提高产品附加值

　　胡艳力：原材料的上升、用工成本的上升对您影响大不大？有价格调整上的考虑吗？

　　张恩玖：成本的增长是必然的，因为现在整个社会在发展，劳务的成本、税收的成本，包括各种资源规范的成本，环保的成本，各方面肯定都会加大。但是只能够从我们自己，比如说能够提高品牌上面的附加值，从原材料的节约上面，使用用材，强化内部管理来消化高成本。希望在市场上能够通过有序的竞争来提高附加值。

　　用工成本上升20%左右

　　胡艳力：用工成本上升了百分之多少的幅度？

　　张恩玖：浙江用工成本是比较高的，我们去年应该上升20%左右。浙江因为劳动力是最稀缺的，各个产业之间劳务竞争也是比较激烈的。现在我们这边一般普通的员工已经达到2500到3000之间，不算技术工。特别是我们做地板行业的要引来一些市场的精英，营销、物流、策划、品牌这些都是高端人员，价值就更高了。

　　发展过程中最大的困惑在于国家政策不稳定

　　胡艳力：大自然的林总。现在成本方面是呈现怎样的上升法？

　　林皓：CPI涨了没有？

　　胡艳力：涨。

　　林皓：通胀涨了没有？

　　胡艳力：涨。

大自然地板营销副总经理林皓

　　林皓：基本上是差不多，这个成本对我们地板企业很直观，总体上分为两类：一是完全靠成本领先的企业压力会很大。外向型企业压力更大。对于一些品牌企业或者是在各方面运营能够掌控得不错的企业，基本上成本的走势可以得到有效的消化。不一定都要转嫁到消费者头上。进一步的转嫁可能也会削弱自己的竞争能力。整个行业成本不是最关键的因素。我把产品分为四大类：工业化产品、资源化产品、个性化产品、奢侈化产品。四大类产品的消费人群完全不一样。工业化产品的竞争会多一些，比如说强化类似的产品，实木复合，中低端的靠价格竞争。但是更多的个性化产品会越来越多。而且涌现出了一大批的旺盛的需求。所以如果哪一家品牌，哪一家企业能够把产品整合做好，在地板行业中应该问题不大。

　　胡艳力：产品的黄金组合的比例应该是多少？

　　林皓：各家不一样，有大组合，有小组合，单做强化复合的，也可以做出组合出来。

　　胡艳力：您能分享一下吗？因为我觉得这是赚钱的关键因素。

　　林皓：我倒是蛮想说未来十年的话题。

　　胡艳力：您先分享一下。

　　林皓：实木地板讲策略，强化地板讲系列。实木复合讲价格，其他产品讲风格。

　　胡艳力：依照这样的规律，比较科学合理的赚钱规律，应该可以这样理解？

　　林皓：是。

　　胡艳力：您现在面临的比较困惑的问题是哪些？

　　林皓：在发展的过程中其实最困惑的是国家政策不稳定。这个话题我就不展开说，说了也白说。其实地板行业在一个大的黄金期里面，现在来看，从每年的总量的曲线来看还是在一个很旺盛的增长趋势中。虽然有一些政策性的影响，虽然有一些国际材料的制约。但是总体来说中国人非常善于在这种恶劣的环境中找到自己的发展路径。不管怎么样的变化，我们都会有替代性的产品，或者把某一个品类做大，或者是针对政策上的不确定因素，我们可以找到自己的消费人群。任他风吹雨打，我们都会继续发展。

　　涨价对于企业来说更多是一种被动的涨

　　胡艳力：接下来把话筒传给融汇的崔总。

融汇地板总监崔鹏

　　崔鹏：同理的问题都是通理的回答。去年讲低碳，今年讲成本，每年大家都在说生产成本增加，运营成本增加。两项成本的增加，我同意林总的说法，对于中高端品牌是没有影响的，或者影响得很小，真正影响的是靠价位在中低端市场的品牌。我在来之前问过我们公司一个干了七八年的人，我说你到公司这么多年了，公司每次涨价你怎么看？他说很正常啊。他已经麻木了，因为每一次的价格调整，每一次都是因为CPI、通货膨胀的涨。企业相对来说更多是一种被动的涨。他没有哪一次说我主动要给市场加价，加20%、30%。是因为市场被动的推着你，国家的通货膨胀，被动的推，被动的涨，每涨一次我们都会产生一个疑问，市场会不会接受我们的价格，市场会不会产生反感，普通消费者会不会因此而舍弃去选择其他。因为地板铺装材料有很多种，今天地面就没有铺地板，他们是因为价格吗？也许不是。我们人在判断一个物品的时候很多时候会以价格来判断。其实除了价格以外，顾客并不一定要铺地毯，他在设计的时候也许当时想到瓷砖，也许想到了木地板，他都想到了，最后他选择了地毯，也许忽然碰到一个人，或者他的亲戚朋友跟他讲。价位并不是决定顾客最后买的唯一因素，只是占因素的一部分。

　　今天拿出这个话题来讨论，主要的目的是想知道运行成本增加，顾客能否接受我们的产品，通过今年的3.15来看，刚才只讲成本，不讲楼市，成本增加了，现在各家有人调整，有人没有调整，终端可能大家把油价打下来，这说明几个方面，第一，通过产品的调整。成本在不变动的情况下，iPhone3，一开始卖两千多，四代已经开始四千多。现在也在降价，因为iPhone5要上来。坐在这里每一个品牌更多的关注产品的价值对于低端产品有一个良好的补充。就能合理的通过规模经济把相应的成本消化掉。

　　胡艳力：您也没有回答我的问题，您给我上了一课，崔总在国外留学回来，应该论文很厉害、很拿手，给我上了一课，我也理解您的意思，但是我也特别想知道，无论是消费者关心不关心，或者这个价格是否真的影响人们购买，我特别想知道成本上升的幅度百分比，以及我们在具体终端产品是否有调整。

　　崔鹏：终端调整，从去年原材料价格上涨以后，到目前为止我们没有做出任何调整。第二，对于量产的产品我们采取了一定让利的幅度，因为我们还是要推动规模经济压缩掉。成本上升幅度应该在5%左右。

　　林皓：我们刚才交流的意见也差不多，没有太大的涨幅。过不了十个点。

　　胡艳力：但是我之前听到的数据是原材料上涨30%左右。

　　崔鹏：个别的实木有可能会达到。

　　林皓：管理成本会在涨。

　　初晓明：我是生活家北京的销售总监初晓明

　　胡艳力：生活家面临的困惑有哪些？

　　木制材料在家居里面使用的范围会越来越多

生活家北京的销售总监初晓明

　　初晓明：木制材料在家居里面应用的范围会更广。将来可能采取木制品在家装里面使用的范围会越来越多，市场的容量也就会更大一些。这样会对整个木材行业的发展带来机遇。

　　胡艳力：楼市新政对咱们的影响大吗？您这边影响的程度有多大？

　　初晓明：具体的数字现在还没有特别完全。在这之前有多少卖的是期房，期房的交房是分散的，他不是到四月份就成交房了，有的是一年、有的是半年交房。这个时间是比较长的，这个显现可能会在今年下半年或者明年会更明显。但是目前来说已经有很多过去精装修的。

　　胡艳力：从2011年4月份，同比去年的相同时间，增长是怎样的情况？

　　初晓明：增长的幅度目前是10%左右。楼市新政之后，很多人原来是想买房出租的，这部分房后来我们接触的有一些高端别墅的人，原来不着急装修的，现在都装修自己住进去了，这种对销售会有拉动作用。我们开拓的渠道比去年会更多一些。

　　上市有利于企业产业链的整合

　　谢强波：刚才各位嘉宾都有谈到成本的事情，我们从原材料这一块也都是自己在消化，目前运营的成本、人工的成本确实有涨。在广东那边大概20%左右。但是总体来说，因为整个水平都在提高，我们一直有一句话，一切都可以涨，企业也好，国家也好，所有都在飞速向前发展，其实都在涨。作为我们企业来讲，应该在这个板块里面从成本的角度没有太大的影响。几乎是没有什么影响。

　　胡艳力：您这个企业目前面临的发展困惑有哪些？

　　谢强波：我们今年在3月28日正式进驻香港的资本市场。目前最大的困惑就是人才。

　　胡艳力：上市之后和之前的区别大不大？

谢强波

　　谢强波：比较大，我们通过产业链的整合，上下游的整合，整个产业链都是整体全面完成。所以我们公司未来的发展包括促进都会有很大的作用。

　　运营成本上升来源于木材本身成本的上升

　　石国庆：我们金桥也如同前面几位领导所讲的，面临着营运成本的上升。目前树种来源主要是靠我们吉林森工集团内部提供。运营成本上升来源于木材本身成本的上升。仓储和人力资源的价格也有一些上涨，其他的没有什么。

　　胡艳力：现在同比去年时间段的业绩怎样？

金桥地板石国庆

　　石国庆：我是负责北京公司，现在北京公司我们刚成立了两年的时间，因为我们成立时间不长，原来一直出口地板，出口了17年，国内刚开始转型在做。北京公司的业绩上涨得比较理想，比较大。通过这两年的时间，尤其是工程市场开拓得还可以，用户增长非常快。

　　胡艳力：下面我们开始谈未来的十年的变化。林总先请。

　　未来十年定制化产品比例越来越大

　　林皓：我大概拼凑了四个：第一，产品人性化。

　　胡艳力：您说未来产品要人性化，现在产品不人性化吗？

　　林皓：我看到袁总他们杂志上有一款，是西雅图的一个，凹凸很深，字母一样，有一张图片，其实我访谈过一些人，他说现在的地板太土。极尽雕琢之能事，已经有点走火入魔了，真正开拓一些人们需要的产品，在产品风格化领域里面我们做得很不错。但是真正能够让更多人去满足他们需求的产品，够呛。人性化的地板其实就是个性化。所以未来十年会更多的定制。

　　胡艳力：现在大自然的定制比例有多少？

　　林皓：很少，但是在尝试。

　　胡艳力：您觉得未来十年定制化的比例肯定会越来越大？

　　林皓：肯定会。

　　胡艳力：这和工业化生产是相背的？在您扩大市场规模做国际大品牌是矛盾的？

　　林皓：商业模式上有所区分，但是不矛盾。并不是说个性化产品定制就会缩小市场占有率。只要你能够有强大的市场支持。

　　第二个，就是功能的科技化。我们现在只是解决了最基本的功能，视觉，木材本身附带的一些功能，但是还没有开发更多的功能性的产品出来。看能不能有更多的调节功能、防盗功能，但是我们也不是搞这个的专业，我很希望能够更多的有夜视的功能、防水的功能等等，这方面的功能没有完全的把他开发出来。

　　胡艳力：您觉得是不是地板承载了太多的功能？

　　林皓：作为行业本身，应该自发的研发这些功能。所有的家居产品里面都应该承载更多的功能。

　　胡艳力：高老师同意吗？

　　高志华：单一地板种类，单一的功能，运动场馆的地板是运动的功能，地采暖的地板是地采暖的功能，功能本身就是一个个性化。这是我的个人观点。

　　林皓：第三个是铺装的便利化。肯定还要更加的便利，肯定越往后越多的有识之士越DIY自己组装地板，这种需求肯定会更多。中国人不再是一个懒惰的民族，不会什么事情都请人去做。很多有文化的人会自己来做，会开发出更多便于铺装的产品和工艺。

　　胡艳力：现在中国人没有时间享受生活，他只是研究工作、研究怎么赚钱，在座的企业家和从业者肯定有更多的感想。未来大家收入和经济要有提升了，可能更多的精力关注到自己的生活了。这个推论我是认可的。

　　林皓：第四个方面是营销网络化。现在我们都是传统的渠道、传统的终端，可能再往后去，网络销售平台起的作用，比例会越来越大，不知道会有多少个实体会超越现在传统终端的数量，但是趋势是非常明显的。我想做一个实验，我自己有一个房子要装修，我在想任何材料我不在建材市场购买，我全部通过网络购买。我想做一个全新的体验。我现在正在下决心。

　　胡艳力：十年前人们不可想象坐在家里可以用支付宝购买衣服、鞋子、化妆品。现在尤其是80后、90后还是热衷于网络购物，我们是网络公司，可能更便捷，60%以上都愿意在网络上购物，觉得很有乐趣，在淘的过程中就非常有乐趣。这个趋势我也是认可的。现在您的大自然有没有尝试网络营销？

　　林皓：准备开始。

　　胡艳力：如果今年不开始的话是不是有点晚了？您觉得这个时间合适吗？

　　林皓：必须合适开始了。

　　张恩玖：我相信通过这一轮的采访你也成为了地板行业的专家了。

　　胡艳力：您觉得第二春会到来吗？

　　张恩玖：第二春一定会到来的，但是在哪个时候现在也很难肯定。

　　胡艳力：您对于地板春天的定义是怎么定义的？

　　张恩玖：春天阳光明媚。

　　胡艳力：您的意思是整个地板行业发展非常健康、良性，增长是稳定的。您觉得未来十年会有第二春的出现？

　　张恩玖：一定会有的。但是在明年前一定会有一个起伏的阶段，这是一个很难受的阶段，这是肯定要经过的。

　　胡艳力：您给我们展望一下未来十年的发展。包括您认为应该怎么样去渡过这最黑暗的一个时间段？

　　张恩玖：在目前目的在这个阶段里面我们整个行业也是比较难受的。因为这里面有几个因素，一个，本身国家政策上面导致整个装修行业受到影响，这是一个大环境、大因素。第二，整个行业经过十多年的发展，行业内部本身也要经过竞争、筛选的过程。这个过程不管是大品牌或者大企业比较具有优势，随着行业的整合也是难受的。即使一些小品牌或者小企业，大家都不愿意轻易的离开这个行业，肯定要拼搏一阵子，这一阵子也是无序的过程。肯定也是一个艰苦的过程。总的来说，在后面一定有一个阳光的春天会来临。从国家政策方面，我们国家城市化建设，新农村改革，这个大环境不会改变。第二，随着人们生活水平提高，钱多了，通过各种分配经济好起来，他把积累的钱，或者所向往的肯定是用在生活上，特别是在居住环境的改善上。人有了钱以后，我们第一阶段是吃饱穿暖的情况，下一个阶段一定会改善他的居住环境。他有了钱以后首先是考虑生意场上或者是官场上当官的，只要是有了钱一定会投入在家居环境中去。这个行业还是能够持久的发展。

　　胡艳力：之前我有了解，我们久盛不仅要在地板行业做成比较持久的品牌，可能还要延伸到木制品行业。

　　张恩玖：这一点要向大自然学习，他们已经做了先锋，我们不管怎么样，大自然怎么走我们就怎么走最好。

　　胡艳力：在多元化生产的背景下，有人也在置疑是否要走多元化，是否做了地板要做木门，还要做衣柜、衣帽间。有一些做陶瓷的也开始进军地板。本来做橱柜的现在要进军卫浴，我觉得大家都快乱了。您怎么看待未来的发展？

　　张恩玖：这个是相对多元化，也不是说完全跨很大幅度的多元化。我们不会接触电视机。在木制品领域里面，一方面我们地板领域是比较小的，因为大家在整个行业里面已经有那么多同仁都要吃饭，而且也不可能某一家占的比例很大。本来这个领域就比较小。而且这个产业又不是很高端的产业。导致在这里完全在一方面发展肯定是有困难。在木制品里面拓展一些品类是必然的，也是必要的。我前几年也下定决心专注实木地板，把实木地板做精、做专、做强、做大。做大还是有困难的。不得不往强化地板、实木复合地板方向拓展。拓展以后下一步，也是在产品里面的多元化，而不是企业的多元化。以后要做一些资本运作，资本投资，那就是另外一个概念。

　　谢强波：刚才谈到未来的规划，我们曾经去欧洲的墨尔本，在国外网上购物已经有几十年了。不管是大型的家具、装饰内的，基本上都能够从网络上购买。目前我们还存在网络和点面结合的问题。网络层面包括媒体界的各个朋友，大家都是一个共同的话题，怎么把这个东西引入到网络层面去，让大家看得更清晰，能够了解得更清楚。其实网络上面来推广这个，应该是势在必行的，也是完全可以拿出来的。

　　胡艳力：网络化大家一直在谈，其实在家具行业不用后期安装，像曲美探索出一条不错的路，网购带来的销售量是40%。但是他是企业的利润在摊薄，这需要我们来借鉴，因为网购要压低价格，而且他很重要的一点是在于网上和他线下的经销商很好的结合。

　　谢强波：我想谈一下未来发展。刚才主持人也谈到做地板的企业又涉及到做其他，做其他的陶瓷卫浴的领域又涉及到做领域的。但是我觉得我们未来的规划，做成绿洲家居的一个概念，跟张董事长刚才谈的类似，木制品类的，我们不会跨越太大，那也不现实。不从材料，第一关选材，选出来做地板，第二部分选出来做家私，第三部分选出来做工艺品。

　　胡艳力：实木地板和强化地板虽然都是地板，但是生产流程和工艺是完全不一样的。如果完全从实木跨到强化，相当于你自己要重新去挖掘新领域。您跨度这么大挑战应该很大。

　　谢强波：从强化地板层面而言，从生产方面，技术含量目前还真不是问题。做一条生产线也就是一百万的事情，大家都有这个钱。做成一个家居体验馆的形式，未来通过我们对整个，比如说在我这个大的体验馆里面我能够分出来很多种，里面既有橱柜也有地板，也有装饰品，也有家具。我这个地方是豪华式，另外一个地方是其他式。最终给消费者一个全方位的展示。我们走整体销售。

　　崔鹏：我先就着你说的第二春开始说。先问一个问题，第一春的节点在哪里？

　　胡艳力：我们所谓的第一春就是中国的非常高速的发展。没有节点。今年是十二五规划的第一年，我们以此为节点。

　　崔鹏：我入地板行业不是很久，我进入以后接触的都是强化地板，先是强化，或者是多层，在每一次新产品出现之后，每个人都会问，这个东西究竟能走多远。强化出来说，这叫地板吗？它能走多远。很多人就着这个东风成就了很多品牌。当实木多层出现的时候，也有人在问，这是什么玩意儿？它又成就了很多人。刚才你问版图是什么玩意儿，我说它也能走很远，今天我们都不相信。我相信在强化地板出来之前，出来之后，很多人在做这个地板的时候都打了一个大大的问号，我能到哪里去？但是最后成就了那些坚持的人。我先把你第一个问题回答完。

　　十年之后，大家都是在讲网络，网络肯定是一个大的趋势，但是我们又没有尝试去做，第一是因为精力的问题。第二，是因为大环境的问题。如果说有网购，我在网上购过东西。但是我劝服很多人去买。很多人给我的回答就是：滚。他根本不会去。目前为止他不会去。现场很多都是做木地板的，很多都是和木地板相关产业的人坐在一起。而且我们的受教育程度，我们的素质都很高。大家可以提出这个问题来，太棒了，说网络是一个趋势，但是我们离开这个环境，向北再走六十公里，我们问你有网络的地板吗？他说哪有个店我去看看。我们目前不要把自己抬得很高，我们现在在渠道下沉，大家做网购只是完善渠道的一个补充。第二，他做的网购大部分是想通过网络的搜索来扩大他的知名度而已。大家忽然说十年以后会怎么样，我说十年以后我们也会做，但是从几个方面能够达到就可以：第一，整体国民素质和美国一样，大家都用网络。第二，品牌必须区分化。现在品牌没有区分化。今天上午有南浔、嘉善的，实木的、强化的、实木多层的，这里面品牌确实没有区分。你都在做，让顾客没有办法选择哪个品牌。必须先树立品牌，我在网上买过马桶，因为我知道在网上马桶就是那些品牌。但是在网上没有人敢买地板。在网上大家会去买书、买手表，买地板有一个缺向。地板是三分质量七分安装，如果你的地板网络达不到，你就有了网购，你发出去，即使国民素质再高，我愿意DIY去铺这个地板，我在澳洲生活很多年，确实当地人在自己铺。但是我目前在家里连电都不会修。如果有人问我，你会用我的电具吗？我很崩溃，我亲眼见过国外房东自己把房子搭起来，两个人可以修一栋房子。木地板我相信还是有难度的。在场的如果有超过10%的人说自己能把地板铺了，我说网购的路就不远了。

　　最后，大家对这个品牌要有归宿性。如果再走得远一点，叫品牌的综合化，如果能够实现网购，一定是这个品牌一只独大。我为什么会选马桶？因为品牌相对有高度。我有很长时间没有看地板专家这个杂志了，我刚刚拿到，我翻了一下忽然发现新进品牌特别多。如果品牌没有做到综合化和区分化，网购大家也就是在这里想一想，聊聊人生、谈谈理想，会有这一天的，但是路途太远。谢谢。

　　胡艳力：我觉得你是双反，反网络、反多元化生产。我概括得有点过分，但是的确现在对于网络的时机来讲，可能有的人看法不一样。

　　崔鹏：我记得马云在做阿里巴巴之前有一个巴巴斯巴，在我大学的时候疯狂做广告。后来就死了。马云说，愿意尝试的跟一下，不愿意的就自己退下去。我们推行的是网络换购，先和网民建立起联系来，但是网购我们是逐步的推。现在已经开始推，但是先从换购开始。

　　林皓：我觉得他跟我的观点非常一致。就是有这么多的困难所以我才振臂一呼，呼吁大家一起把网络都做起来。

　　徐总：我们金桥主要是以做三层实木地板为主，现在国内对三层地板的认识还在起步阶段，大多数还是强化地板。就北京市场来看，下一步还是怎么把三层地板推广下去。我们吉林森工下设有木门工厂，地板、实木家具、橱柜、露水河刨花板，我们是一个集团，但是也是在多元化。我们下一步也会对整体家居做一个整合，主要推的还是环保。现在木门地板这些企业做得时间都比较早，下一步我们会做一个整合，这也是家居产品下一步的方向。

　　初晓明：十二年前的时候我当时在和清华大学合作的一个网站，也是在做建筑材料的网站，当时美国网络泡沫以后，这个网站也不存在了。那个时候我们讨论了很久为什么要做建材。一个是当时的大环境不存在。第二，当时很多人的观念是，觉得在上面卖书可以，卖饮料可以。但是到十二年之后的今天，地板现在在网上的销量，很多厂商在网上开了自己的店。但是现在我们当时认为不可能的衣服、家具，淘宝商城一个最大的卖化妆品的网店一年有一个亿。未来网络是我们主流的一个方向，只是现在我们还没有找到一个非常合适的商业模式去做好这个事情。比如说现在百度文库和作家之间的关系比较多。但是在美国的一些公司他在网上的CD都是可以下载的。为什么他不存在版权的问题？是因为商业模式是不一样的。目前我们没有探索合适的商业模式，以及没有足够的人群支撑这个商业模式。

　　我觉得我们的观念都是一样的，我不觉得我们大家所有的地板行业在做一些非地板产品，哪怕是多元化经营，因为比如说iPhone手机有照相机、可以录像，他不是多元化的经营。苹果公司是给我们提供了一个更好产品用户体验的解决方案。现在很多地板企业或者其他行业都在逐步要把这方面做强。生活家主推的是家居文化和大自然林总、张总和其他很多品牌的愿望是一样的，是希望中国的消费者在装修过程中对木质产品应用会越来越多。他实际上是一个可持续经营的。所以我们要把家居环境做得更好，在这个大环境下我们将来的产业也会很好。

　　我们不是简单的一个产品，你要铺地板找我，墙上要弄什么找别人，灯要找谁。不是这样的。

　　胡艳力：淘宝家居建材店加起来一年的销售量大于红星和居然一年的销售额之和。这也算是商业机密，但是这也的确是很大的趋势。有人跟我说如果今年不开始尝试网络营销或者网购的话，可能会赶不上这一趟飞速而驰的列车。最后一人一句话。我们在地板频道说了一个，谁是地板界未来的乔布斯。六位跟我说一下什么样的企业会迎来第二春，谁将成为乔布斯？

　　初晓明：我觉得是能给客户提供完美解决方案的，能提出这种商业模式的人会成为地板界的乔布斯。

　　崔鹏：成为乔布斯最关键一点是注重人是根本，乔布斯死了，苹果活了。未来注重人，谁就会成为下一个乔布斯。

　　谢强波：作为企业来讲，站在消费者的角度为他们着想，只有这样才能真正成为乔布斯。

　　张恩玖：什么叫乔布斯我不是很懂，是不是最终的优胜者。今天我们年会的主题是转变、突破、跨越。企业能够适应于转变、能够突破，能够跨越，能够符合市场的规律，能够符合消费者的意愿，这样的话，最后是能够在市场上胜出。

　　林皓：大家居时代已经来临，大商之道。

　　石国庆：满足客户的需求，给客户除了地板以外还有更多更好产品的选择。要更快的反映，有更好的创新才能成为下一个乔布斯。

　　胡艳力：感谢六位嘉宾的分享。我们接下来进行下一个环节。

(责任编辑：JN104)

　　胡艳力：接下来进行下一轮的精英对话，我们把后两场对话合并成一场对话了，这样大家聊起来比较尽兴。大家先依次介绍一下自己。

　　叶昌海：我是上海红晨木业有限公司的，我叫叶昌海，在公司任副总经理，今天有机会跟大家一块分享感到很高兴。

　　张智明：我是内横牧业百家地板有限公司的，我叫张智明，担任营销公司总经理。很荣幸有这个机会和大家一起来分享今天营销创新的话题。

　　宋喆：大家好，我是上海一片叶木业的宋喆，主要是负责公司在中国地区销售总监。

　　刘奔流：我是浙江龙森木业有限公司，公司常务副总经理刘奔流，很荣幸参加今天这个年会。谢谢大家！

　　徐衡：大家好，我是来自江苏虚假木业有限公司，我是安徽人仁，我叫徐衡，谢谢大家。

　　蔡艳军：我是上海绮丽华王实业有限公司，我叫蔡艳军，公司的品牌是绮丽华王，这个品牌进入上海已经是第三个年头，我是小弟弟，向各位大哥好好学习。

　　闫广财：大家好，开了一天会不容易，剩下的人越来越少，还得坚持一会儿，我是北京欧人地板执行总裁闫广财，我们这个品牌就是欧人地板。

　　马中东：大家好，我是南方兴达木业地板公司的，我叫马中东，我在单位负责营销总监。

　　胡艳力：我们第一个话题是营销，各位的企业都是怎么做营销的？

　　公司营销要把钱用在刀刃上，有选择的去营销

　　徐衡：我们企业从小作坊做到现在基本上比较顺利，不刻意的去营销，刚才主持人讲有一个品牌投资两千万，打了水漂。我们公司营销一般把钱用在刀刃上，有选择的去营销、聚焦的去营销，而且营销是整个企业的团队、产品、文化、服务等等这些内容综合起来做得好，这本身就是营销，如果刻意的去选择一个媒体，去大量的投入广告，把这样看成是营销，这就走进误区。一个企业好象一个航空母舰甚至一个舰队，他都要同步的进行，同步的去运转，同步的去执行，这样我认为才是一个综合性的、正常的、有序的往前走，这本身就是营销。

　　胡艳力：您对自己的营销团队如果是一百分的话，你给他们打多少分？

　　徐衡：80分。

　　胡艳力：为什么会是这个分数？

　　徐衡：因为他们有一些高度，或者有一些观点，有一些营销思路，还称不上董事长的见地，多数给他们打80分。现在我退下来了，我们也请了专职的顾问、专职的企划团队，我们自身企业有一个营销团队，他们综合做起来，我现在给他们打90分。

　　胡艳力：您觉得不足在哪些地方？

　　徐衡：比如说你的营销思路再好，你的企业货品跟不上，或者生产速度跟不上，这些都是因素，你不可能满分。

　　胡艳力：您至今为止比较满意的营销案例给我们分享一下。

　　徐衡：我们每个月都有活动，我们本身就有十二节，3.15、国际节，我们要搞营销的借口太多，不存在，他们想用什么就用什么。你这样去做营销有时候真的是做不下。

　　胡艳力：您作为董事长觉得营销应该是工作很重要的一部分内容。您总结一下经验，觉得什么样的营销才是好营销？

　　徐衡：不管做什么东西，你最终的指导思想，每次活动的时间，作为消费者他会得到什么好处。这是最关键的。你再好的广告消费者一看没有什么感觉，这就是失败的营销。

　　胡艳力：唐国强代言我们的品牌，地板行业的代言明星是非常多的，黄晓明、范冰冰，有的人堆明星代言褒贬不一，您持什么样的态度？

　　徐衡：我们当时根据企业战略主导思想，根据我们企业的文化，选择唐国强，为什么？因为我们企业的文化就是幸福长征路，因为我们企业很小。唐国强扮演的帝王将相，特别是唐国强扮演过毛泽东，我们企业也要走长征路，也要艰苦奋斗，坚持不懈，发扬红军精神、发扬长征精神。

　　胡艳力：代言了多长时间？

　　徐衡：现在是第三个合作期限，第五年了。

　　胡艳力：在这五年中有没有考虑换形象代言人？

　　徐衡：已经在考虑，再找一个更有说服力的。

　　胡艳力：蔡总您给我们谈一下目前让您比较困惑的。

　　营销领域最好不要请明星代言

　　蔡艳军：我也是两三年前去上海，结果去了以后也请了代言人，上海的阿大哥。对于我的目的，不是品牌代言人，是我的品牌拓展人。因为他在江南沪广这一块名气特别大。他个人的表演与我的品牌是没有关系的，借助他这个品牌，把江南沪广，让大家知道我这品牌四个字就可以了。代言人请了，第一家是请关之琳的，第二家我建议不要请，因为第一个吃螃蟹的人大家都知道。第二个吃螃蟹的人就没有人知道了。我个人在营销领域我觉得没有必要请。因为我分析，只要请名人，包括我们的红星美凯龙请了大小S，但是我对她们有看法，这是国内的品牌，我们是属于国内的品牌在互相之间营销方面，要么是攀比，要么是互相学习。但是我觉得代言人这一块，因为品牌只是在国内是品牌，出国外了，成为国际品牌不一定。我们首先分析一下，可口可乐有代言人吗？诺基亚有代言人吗？尼康有代言人吗？手表卡地亚有代言人吗？有些品牌也有代言人，最近我发现比较著名的香水品牌，叫香奈儿5号，我觉得那个广告特别有创意，那个女的气坏了，衣服也不要了，身上所有的首饰也不要了，最后就喜欢用香奈儿5号。他不是体现代言人，体现的是香水，这是他用营销的创意。所以我个人感觉我对代言人是有想法的，我建议不请代言人。他们请代言人，我请一朵牡丹花就可以了，因为牡丹花是万花之主，是不是不花一分钱办的是上万的事情。刚才你说的关于花两千万广告，这是很正常的事情。

　　有一个广告，在二十年前，第一年是在央视里面，有一个孔府家酒，他投资8588万，后来秦池特曲，也投了很多，但是现在秦池肯定没有茅台名气大。包括山西的西凤酒。这些酒名气大就名气大，不一定要投入很多你就能成为名气很大的。

　　胡艳力：您的观点是不支持明星代言，但是您还是通过明星代言记住了香奈儿5号。

　　蔡艳军：那个明星我不知道是谁。我只看她穿得比较有魅力，但是还是不要了，最后要那个香水。

　　徐衡：他这个观点很好，也很有创意。

　　胡艳力：我总觉得牡丹花不如李冰冰来得好看。

　　徐衡：根据企业的战略和投资方的看法。请代言人肯定要花一些钱。我们由于当时太小了，特别是我们想做一些农村市场，在江西、福建，甚至在四川、云南，他还是很有一些影响力的。

　　胡艳力：能透露一下花了多少钱吗？

　　徐衡：一百万往上。其他的广告投放我就不说了。这没有谁对谁错，根据企业的投资方向。他的观点也很好。他用花，创意一下，又省钱，又很容易炒作。

　　胡艳力：您什么时候打算注册牡丹花？

　　徐衡：你赶快抢着注册，含金量很高的。

　　不同的品牌对营销有不同的满法欧人的营销这些年坚持以人为本

　　胡艳力：欧人的闫总。

　　闫广财：我的看法，只有选择不同，没有结果不同。不同的历史阶段可以选择不同的，实践是检验真理的唯一标准，各个品牌花的钱有自己的收获，至于收获到底如何，只有品牌自己知道。

　　不同的品牌对营销有不同的满法，欧人的营销这些年坚持以人为本。大家听起来比较空，我们搞的是全员营销，我们特别重视公司的每一位员工。因为营销我们的看法，现在消费者对地板行业，第一认的是产品质量。第二认的是服务。第三认的是品牌，第四认的是以往的口碑。第五，认的是导购的综合素质。第六认的是店面形象。第七，认的才是广告。广告肯定起作用，但是现在大家在做广告的时候，有时候人家记住的不是某一个品牌，而是记住的这个品类。其实做地板无外乎就是实木地板、实木复合地板、强化地板，聪明的消费者通过这个广告看到了这个品类、这个行业的发展。他记住了这个产品，但是他不一定到卖场这一块就选做广告这个品牌。我认为也是经过这么多年我们这么多地板企业的培育，市场更加成熟，消费者更加理性的一个标准。所以我们这么多年可以客观的讲，我们欧人地板在北京市的市场销量比较好，不管是销量到品牌影响度，到知名度，到美誉度，市场、消费者、行业协会的各级领导对我们都有一个客观的评价，为什么能够做到这一点？就是我们领导人以人为本，特别重视每一个员工的积极性、能动性、创造性。我们各个地板老板刚才开会的，我不知道大家都是什么学校毕业的，起码我们在学的时候，学过曹圭论战，讲的是一鼓作气，再而衰、三而竭。现在我们的促销方式太多了。我们在这种市场整体低迷的情况下，就是重视员工。我们认为起最终作用的是人，比尔盖茨讲过一句话，对经济增长贡献最大的是人力资本。在欧人我们真正把这句话贯穿到我们每一次的各种活动中。所以这么多年来欧人的员工队伍在这些品牌地板中我认为是比较稳定的。很多欧人的员工从基层干起，从导购到店员，最后我们给他一个店让他做老板。他的能力和经济收入是同步增长的。他不是在给我们欧人干，在给自己干。所以，一件事情一个企业做到多大，就看有多少人为这个企业操心。老板要通过一件事成就一批人，而不是牺牲一批人成就你自己。我最大的感受，老板的人性化，其实企业拼到最后比的是老板的胸怀。刚才讲对这个地板品牌怎么看，我认为地板品牌不能跟手机比，也不能跟汽车比。因为我们无论从技术含量到选料性都是比较低的，不像汽车，我开奔驰，开奥迪，开其他的品牌，他就是身份地位的象征。但是我们铺地板不行，品牌的可依赖性太低了。没有一个地板品牌大到不可以被挑战，也没有一个品牌弱小到不能参与竞争。我个人的看法，越把区域市场做好，在当地越强势。在全国33个省市区全都做好，越来越难了。所以我们这些老板在下一步竞争的时候，一定要重视员工。我们十二五要增加劳动力的收入，在座的都是民营企业，国营企业、事业单位，国家可以给钱涨工资。民营企业老板就要把自己的收入切小一块，把那一块给员工。现在我们拉动内需，员工没有钱怎么消费？老板的这个胸怀不能只停留在口头的。这一点在我们欧人这个大家庭做得比较好。我们去开拓西安市场，将来大家可以到我们西安市场做回客。老板到西安以后先买十几套房，骨干员工去了以后先把住房问题解决，我们再招人，再开业。所以我们在那个市场发展特别快。我认为我们地板企业应该有一个清醒的认识，未来的发展绝对是属于越来越注重品牌，越来越注重质量，越来越注重服务，越来越注重员工。未来是属于善待员工的企业。

　　主持人：闫总发表言论的时候经常挺让我感慨，毕竟是一个民营企业，他承担了很多责任。产品的质量、售后服务这些都可能是人来制造的。营销这个层面您能谈一下吗？欧人以什么为营销点？

　　闫广财：我们感觉到传播有不同的途径。我们最大的途径就是通过全员传播、全员营销。地板行业协会高老师以前提出来，三分产品，七分安装，后来讲一分产品九分安装，我们一直遵照这个，身体力行。我们现在北京销售团队和安装团队、管理团队加起来有近二百人。我们负责北京和西安的市场营销。

　　胡艳力：如果集团假设有一千人，这一千人背后有十个人，这十个人背后有十个人。他是一个网状的扩散，这一千个人所起到的作用就是背后一些网带来营销口碑的传播。简单说搜狐有上亿万的网民，如果你在搜狐的首页上推一个欧人的广告，上亿万的网民同时能够看到你的品牌，你觉得这两个效果哪个更好一些？

　　闫广财：客观的讲，我认为地板行业品牌培育的长期性，品牌维护的复杂性，品牌的易碎性。95年那会儿靠一次广告，考一次轰动性的推广就能够造就一个品牌的时代已经过去了，而且那种品牌的知名度是很易碎的。

　　营销方法要和品牌定位匹配

　　胡艳力：接下来请红晨地板的叶总。我们请的代言人我还真不认识，著名影星王喜先生。为什么要请他？

　　叶昌海：今天有很多的营销专家、老板，我们的同行。我抛砖引玉。刚才的主题是营销，主持人问的是代言人的问题。欧人地板讲到现在地板行业不缺营销，整个建材行业里面我们地板绝对是老大。总裁签售、打折，我们都搞得风风火火，说明地板行业里不缺人才，我们在座的都是人才。但是有一个观点，我们都说不找代言人。我们企业做营销的方法要跟你品牌定位匹配，比如说我的定位是中低端，我肯定不去打中央台，不请代言人。假如说我定位是高端的，那就不一样了。

　　胡艳力：你请王喜是因为什么？

　　叶昌海：我们主要覆盖的是年轻人，一般过了35岁以上的就不知道。请他也有几个目的，第一，我们做地板销售面对两个消费者，第一个是真正的消费者，第二个是我们在座的很多品牌的营销商，他是我们的消费者。很多经销商要用很多语言去纠正他的营销思路。别人价格是多少，别人的代言人是谁。其实我们有时候对他们是一种迎合。为了迎合消费者做了一种创新营销，是被动的、被老百姓推着去做了创新营销。今天上午说以后地板销售风格化。第二，我们现在还可以从服务上做文章。樱花的厨卫也是服务起家的。买菜的人知道尼桑天籁，他选的代言人都是男孩子175CM以上的。我们以后地板上尽量往风格上靠，地板可以把风格做得不同，服务做得不同。你刚才讲到网上有亿万人去看，这个点子不错，我和欧人的老板观点一样，中国人十三亿人，买地板的最多有五亿人，五亿人里面有铺瓷砖不买地板的。其实除下来以后只有一亿人买地板。网上没有精准人群定位，我们称之为潜在客户。毕竟现在地板行业利润都比较薄。利润薄的情况下不可能用疯狂的广告去轰炸。利润空间我估计这个行业在10%左右。也不排出有20%的。有一些地板是赚几块钱都卖。综合估计下来应该是10%左右。

　　胡艳力：您当时请王喜先生觉得效果大不大？投入产出比如何？

　　叶昌海：效果还是有的，当时我们基本分析投资产出还是成正比的。他不像大明星那样费用那么高。他也确实迎合了85后到90后的一些人群。我们做一些时尚产品，还是有一定好处的。我们做任何东西在营销的时候跟品牌定位还是可以的。我不反对请品牌代言人。

　　张智明：本身营销就是一个很大的话题，营销是一个体系，我的观点，广告不等于营销。他是一个完整的体系。简单回顾一下大家很熟悉的问题，什么是营销，把营销准确定位以后我们要看创新，在营销中谈一下创新的感受。我对营销的理解，营造销售的氛围，达成销售的目的。产品是载体，在有很多产品的前提下，很多营销才有可能发挥。再好的创新，脱离了产品也是没有用。销售是在最恰当的时间做最恰当的事情。闫总的品牌在营销上面不乏创新。他是靠口碑的传播来达到目的。在网络上，尤其在搜狐网有一个地板的课，他在这一块用得很透，也用得很好。我想请闫总谈一下网络营销。

　　闫广财：我们几乎不做广告，但是做广告我们要根据我们整体的结合起来。十年前在中央电视台第一时间做一个广告三千块钱，现在都有七万、十万。现在对于我们地板企业的老总想一想，我们确实承担不了，我们底本行业的利润越来越薄了。租金成本、工人成本、管理成本，这些成本让我们的利润，十年前，0.8毫米国产的可以卖到150、160块钱，进口可以卖到180到280，现在1.2毫米的在市场上七八十块钱的到处可见。我们要想发展就必须走一条适合自己品牌的独特的位置。我们管安装工人叫安装技师，他给消费者安装，我们有评分，等级越高，我们给的奖励越多。下一次如果有人点名请他安装，我们还进一步奖励。我们在北京市场，时间发展证明了越来越稳固，三月份我们在市场不太好的情况下实际的安装量比去年同期上升了百分之二十几。

　　我们感觉到对于消费者来讲，70%、80%的人更信新闻，广告和新闻比较起来，他更相信新闻的客观性。广告给消费者的感觉，不管我们怎么讲，总体上的认识是企业花钱自吹自擂。新闻就有一个客观性，所以在二者比较起来，如果要相比，新闻的角度对品牌的培育从长久来说更长远一些。这是我们粗浅的看法。

　　马中东：在网络创新上我们现在是这么考虑，前面一轮精英对话有网购开店。在网上开店，我们以实木地板为主，在线上点击销售，首先是标准化，如果我们地板颜色树种上能够做到标准化，我们就等于准备好了，可以进入网店了。如果标准化没有做好，我们现在做不了这方面的工作，只能做一些网络的宣传。我认为不像卖衣服、鞋子可以试试。这种营销是建立在标准化的产品上。至于营销这个话题在网络方面的创新，在信达这方面，我们应该是全方位的做到营销。我们体现在企业的形象、企业的LOGO，这次我们企业还有一个形象，像原来中央电视台网络状中间一个D，还有一个牛的两个牛角，这是我们最基础的地方做起来的。设计的这方面也非常好，一个是网络化的时代，网络经济马上就要到了，而且现在已经到了，我们地板没有准备好。包括终端的店面形象建设的也非常重视。我们装璜材料要是自己都展示不好，消费者肯定是不相信的。

　　胡艳力：作为一个企业最基本的需求，很好的VI形象、VI传递的信息，对于品牌的促进性是一个企业必须要做的工作。您在营销创新上面有哪些心得？

　　马中东：网络上做一些适当的广告、或者做一些软文这些东西是很应该去做的。还有一个方面大家谈得比较多的就是我们也有代言人，我们代言人不是很知名，叫黄健翔。我们请代言人感觉是这样，适合我们的就是最好的。我们为什么请黄健翔，他曾经在上上届世界杯解说上，说意大利人太棒了，正因为他说这样一句话，我们叫南方信达木业有限公司，诚信也是一个企业的基础，我觉得黄健翔说了几句他心里话，他既是主持人，他也是球迷，他愿意说那种话，是说的真是的心里话，我们作为企业也是以诚信为基础的，高老师也给我们颁发了诚信奖。这也是一个营销的方面。服务方面，出了一些问题，哪怕不是我们的问题，我们也要及时去处理。有一些，大家习惯讲谁销售、谁负责，不应该是我们厂家出面做售后服务的工作。再正规一点就是谁销售谁负责，但是我们也提前做在前面了。经销商反映出来，我们近的地方可能当天就到了，远的地方24小时就到了。及时处理一些即便是由于环境或其他原因导致的问题。服务式延伸。

　　各种渠道，各种营销手段要有自己的定位，自己的做法

　　胡艳力：您的解释，黄健翔说的是真心话，这个解释很巧妙。高老师您给我们谈一谈，大家都把营销拉成了一个体系，我认为的营销应该是一个点子、一个策划，包括你提的点子可能轰动了整个行业。但是探讨下来觉得原来营销也是很平淡的，应该从一点一滴做起。您给我们谈一下您理念中的营销创新。

　　高志华：地板行业接近二十年了，原来最早是前厂后店，没有营销。早期的时候好在哪里？生产者少、消费者多，排队买地板也曾经有过。营销由于我们国家以往是物资匮乏，消费者买不到东西。你要吃香油有香油票。随着时代的改变，现在的地板行业供大于求，你不靠营销行吗？大家都在搞营销，两千多家地板，有的一个厂家二十多个品牌。有的比较成熟，有的比较不成熟。我们行业最大的特点就是普讲来钢文化程度太低，素质太差。我第一次到南浔去讲课，他们说南浔那个地方胶板多，地板也多，你给大家讲讲课。有去的穿着拖鞋，有的我在上面讲课，他在底下打瞌睡。我提出来做地板是资源性产品，他也不管这些，只要我买得到，我要有机器，有资金、有劳动力就行了。他不考虑营销。直到今天，2001年之前我们就提出来，要营销，要走品牌。今天南浔的老板也坐在这里。我问他们生产重要还是营销重要。结果他们说生产重要，没有产品怎么搞营销？80%、90%都这么回答。昨天晚上我接待一个老板，原来他还在坚持搞生产，可是他现在也知道要抓销路。现在观念也在改变。可是原来老的观念必须转变、必须突破、必须跨越。我们要建立一个新的营销体系。我认为在座，圣象有圣象的营销技术，大自然有大自然的营销技术，根据每个人的情况，根据你每个人所在地区的销售，我要你作为全国的品牌，你有全国品牌的营销做法，要做世界品牌的，有世界品牌的营销做法。对于不同品牌的定位有不同的思路。北京水很深，上海水很深，越是一级城市水越深，你要做营销必须要考虑到风险。没有品牌知名度的水更深。你要考虑到你的定位。这里的营销，西方人认为要变，各有巧妙不同，不可能有统一的公式，现在欧洲做得很好，我们把欧洲模式移到山西去，你的技术、你的素质就能照搬吗？老板的理解深度，包括你的胸怀不统一的话，做不了。久盛老板跑掉了，久盛和世友都是很好的品牌，两个作坊一样吗？表面看起来都是一样，实际上是不一样的。营销就是终端，这句话完全对。那么终端你怎么来深进去？很多方法。要建立市场终端，马路边开专营店，包括下午谈到的网络，都是营销渠道。各种渠道，各种营销手段要有自己的定位，自己的做法。所以我认为我们在营销上面必须要转变原来的营销模式，必须要突破，不能是圣象怎么做的我就怎么做，生活家怎么做的我就怎么做。欧人怎么做我就怎么做。这些都是成功案例，但是这些成功案例套在你上面不通。所以我认为必须要跨越，也就是我们今天的主题。

　　营销离不开企业的责任和专业

　　胡艳力：还有很重要的一点，营销不仅仅是概念的东西，从服务上也可以做营销，产品本身也可以做营销，渠道上也是一种营销的手段。所以大家的思维要发散开来。我们把话筒传给龙森的老总。

　　刘奔流：从营销这一块，我们是要把东西卖出去，这是目的。我进入地板行业十多年来，我深深的感觉到卖出去的地板，你的服务是两点：责任和专业。看上去是两点，其实有N个基本点。比如说服务，服务从你公司的内部管理到客户的电话、内勤，到仓库的发货，到物流的运行，到专卖店，到专卖店以后营销人员、导购对客户的服务，售前、售中、售后的。这里面你只要一个环节出了差错，马上会对你这个品牌，消费者立马会传递出不行，什么品牌，连发货规格都搞不清楚。或者说某一个细节你没有做好，你立刻把你前期投入在营销中的资本投入得不偿失。你有很大的损失。所以，服务也是有N个基本点。

　　再说责任，作为一个企业的高层，有时候核心团队首先要树立以消费者，或者我的客户有很多层次的，比如说你的经销商，你的工程的甲方，你的个体的消费者，你要竖立你对他们这些客户抱有一种责任的态度。这就是理念。如果在你的核心团队这一点没有做好的话，刚才欧人地板的老总还在下面，我上次来还去参观了你们的企业。责任树立以后，你才会贯穿到你的管理中去。现在很多的成本在提高，但是我们的员工收入也要提高，我们如何科学的考核，如何去把这个成本从一种服务上去提升他，去弥补我们另外地方的诸多的成本提高。谈到售后服务，我是最有感触。

　　我刚才谈到专业的问题，在我们中国一线的很多品牌售后专业人员专业的程度我不敢恭维。在我们嘉兴，那天有一个处级的干部，我以前的朋友打我的电话，他说买了一个小的装饰公司推荐他的品牌，这个品牌我这边不好说，至少是一线的。这个地板没有出问题，而且他的经销商叫去的木工，这个事件不是他出的。这个客户知道我对这方面有一定的了解，我晚上过去了，他说他们的安装工不专业，把我的水管打破了。尽管不是我的品牌，但是我到了现场以后还是从漏水的地方，叫他们木工敲开，从源头仔细的测量，我说问题不出在地板本身的质量，也不出在他的安装上，是这个房子的回水管下水道的尾水管的角度渗进来的。我挽救了这个品牌。你的售后服务人员不专业，你说地板是买你们的，安装也是你们的，你没有办法把这个问题找出来。你就要赔钱。这个钱赔得很冤枉，不仅仅是赔了五千块或者这一批地板，接下去带给你负面的影响会很大，他会跟他的同事说，那个地板不能买，那个地板的安装工不好。我们很多品牌确实在企业的文化、企业营销的战略上花了很多的功夫，但是在这一点上，我发现很薄弱，所以我们要因为我们的营销紧跟着服务是一个很大的对营销的推动。你做一个媒体的广告，不及消费者在他的办公的时候为你宣传，在他的亲人朋友那里为你宣传效果更好。才真正体现这个品牌。高老师提到的，买我地板无风险，为你服务无止境，你作为一个品牌能够达到高老师的两句经典话，你能够安心的去向你的消费者承诺，你这个服务、你这个专业一定要跟上。否则，你自己的脚在软，你的心在慌，我跟我的经销商开年会，要让我们的客户赚的钱不烫手。你开出一个单子，今天定的，5月2号的单，定金也收了，你的产品安装问题、质量问题、事后没有和消费者沟通好等等的问题，导致消费者要找你退款，你这一单赚的本来是2500，你可能还要赔。