东鹏洁具万正昱：满足需求的多元化是企业突围的关键
【背景】：2013年8月17日，由东鹏洁具携手全国最大综合门户搜狐网，冠名举办的2013搜狐家居“东鹏洁具”杯装修日记明星大赛全国总决赛，最后的12强选手于北京五环大酒店，在广大的网友共同见证下决出了第十一届全国总冠军。在活动间隙，我们采访到佛山东鹏洁具股份有限公司副总经理万正昱。
【采访时间】：2013年8月17日
【采访嘉宾】：东鹏瓷砖副总裁、营销中心总经理万正昱
》》》》》以下是采访实录：
东鹏日记大赛 将公益营销进行到底
【搜狐焦点家居网】：万总，您好！东鹏洁具应该是第一次参加这种活动是吗？
【嘉宾】：东鹏洁具是第一次，去年有参加过这种活动，不过不是跟搜狐合作的，跟搜狐是第一次。
【搜狐焦点家居网】：您怎么想到要参加这个大赛呢？
【嘉宾】：因为现在大家实际上更多的是在互联网里投广告，我们更想做一些互动式的活动，可能80%的目的还是做品牌的宣传和提升，但是其中也有一部分是宣传，因为我们始终认为搭建一个平台让消费者或者是客户更高程度的参与，对我们来说是一种比较好的品牌传播方式，可以这么说，有一部分是属于相对公益的目的，因为如果100%的纯商业来的话，可能你的客户群他们的接受程度也不是特别高，实际上整个思考是从纯商业的角度出发的，但是在操作手法上可能更多是结合公益的东西，这种应该算是营销的一种方式。
大家也不要把自己说得太高尚，营销就是营销，但是参加了之后我是感觉挺惊讶的，一个是这个群体的整体素质非常高；另外一个是这些群体是社会中坚力量的主力群体，年纪都不轻了；第三个是这些人的热情度和参与度非常高。我们做过非常多各种各样的活动，我们发现中国人里有这样的一群人，他们想把自己的东西跟别人分享，好象这个主题一样——“人人帮了我们我帮人人”，在这里贯彻得很好。当然在我们做这个活动之初，可能我们还没有发现这个优点，但是等我们做了之后我们就发现应该没有选错。
【搜狐焦点家居网】：这个活动不管怎么说都是从商业的角度来考虑的，您觉得达到您的预期了吗？
【嘉宾】：对，我觉得就活动本身而言是非常成功的，但是就我们本身而言，因为我们在现代的互联网媒体上操作的东西很多，还在摸索，所以说这个效果我们回去要评估，我们是否利用好了装修大赛或者是在装修大赛过程中，我们是否充分跟我们日常的营销活动相结合来得到我们该得到的东西。
实际上同样的道理，我们任何一个企业在做任何一个商业活动或者公益活动的时候，可以选择性地对某一方面放大或者对某一方面重点突出，达到自己的商业目的，因为本身商业化的东西大家不用说得这么隐讳，就是这个道理，一件事情我们有没有用力地去炒作它，有没有把他变成我们的一个焦点来做，这个是我们回去需要评估的，但是总体来说我认为活动是非常成功的。
满足需求的多元化是企业突围的关键
【搜狐焦点家居网】：我们对东鹏这个品牌也有一定的了解的，包括东鹏做的营销方面的活动和品牌推广活动，我们想了解接下来的五年我们有什么新动作？
【嘉宾】：实际上每个品牌谈不上大动作或者小动作，因为每个品牌都是在按照一个既定的思路和策略在往前走，关键是来自于他对自身内部的定位，因为我今天上午跟一个媒体方面的朋友交流的时候，我就说实际上我们出来做任何事都会有报应的，也就是说我们做品牌的时候任何活动的参与与否，一个广告片的投放，一个促销的活动，最后都会成为一个累加效应，如果符合这个品牌的定位和你未来的方向，那它是一个正加和，如果不符合他可能是会给你减分的。
所以我认为在你说的动作方面我们还是要更加深思熟虑一下，因为整个中国的卫浴行业，现在也是属于一个相对比较白热化的竞争阶段，同时中国建材行业到目前为止也只有卫浴行业还没有打破进口的格局，就是进口品牌占领主要位置的格局，我们可以观察很多行业都彻底打开了，像跟卫浴行业最近的瓷砖行业，现在大家可能都不知道进口品牌到底是谁，大家听到的都是国产品牌，东鹏之类的；像家电行业，可能这几年三星也有点卷土重来的意思，但是在几年前这个格局已经发生了重大的变化。现在可能家居建材这个行业，特别是家居，家居这几年很多都是国内品牌脱颖而出，比方做床垫的有慕思，做室内家居的有全友，他们也在脱颖而出，实际上我认为中国一直在强调中国制造，我们叫中国工厂，实际上现在中国不仅仅是在制造，中国也在创造和设计，作为卫浴行业来讲我认为应该是到了一个突破转型的阶段，可能每个公司的起点不一样，擅长的专项不一样，大家走的方向也是不一样的，有些企业可能更加重视广告的轰炸，有些企业可能更重视品位的营造，有的企业可能更重视网点的开拓，有些企业重视技术创新，这些都是依据自身的优势和特点来进行一个竞争格局的规划，最终大家会有什么样的动作我认为还是要符合品牌的定位和发展的方向，要符合市场规律。
【搜狐焦点家居网】：那接下来东鹏会怎么做？
【嘉宾】：我是这么认为的，因为刚才也讲了很多行业，为什么说现在行业在面临这样的过程？其实任何一个行业的变革都是来源于技术的创新，比方说触摸屏技术的创新，就是智能手机，如果我们没有触摸屏技术，那可能原来的小键盘手机的普及率一定不高，因为用起来不方便，比方说我们的智能卫浴，实际上就啊是来自电子技术和房屋技术的创新，其实整个现在行业格局是在创新中往前发展，像我们现在的3G网络在向4G过渡的时候，谁是赢家，那么可能现在行业内的人知道，我们行业外的人也不知道到底谁一定是赢家。到3G升级的时候联通应该算是赢家，实际上每一轮的技术创新都会造就一批新的品牌和一批新的成功者，没有人能永远成功下去，所以我认为任何一个品牌都要抓住时机，包括国际品牌，他们在中国市场实际上也看到了巨大的市场潜力，另外就是对中国市场的角度的判断。实际上今天我们在活动现场可以感受到，中国人的消费水平相对20年前，10年前甚至5年前有了巨大的变化，这个巨大的变化更加地凸现了个性，我们每个人的家居风格都不同，就像我们那位河南的大叔，他也一定要在客厅里画幅画，这边代表着荷花，这边是鱼，一边是荷花，鱼这边是代表家居美满，年年有余，每个人都有自己的个性，这个是彰显个性的年代，同样的道理每个人追求的幸福和感觉幸福的方式是不同的，所以现在满足需求的多元化就是任何一个企业能否突围的一个的关键要素。
向消费者驱动型企业迈进
【搜狐焦点家居网】：那接下来东鹏会在革新技术方面做一个大的突破来做自己的展示吗？
【嘉宾】：可以这么说吧，但是更加注重可需求这方面，实际上所有的建筑材料行业更大的特点是源于生产驱动，就是他们是因为我能做出什么来我就卖什么东西，因为这个行业几乎是分销制，就是从上游往下游，就是把货先给你，到市场去寻求客户购买，所有的技术创新是来自原料技术和原物料加工技术的革新，所以我认为生产驱动或者技术驱动型的，而不是以需求为导向型，我感觉最厉害的是互联网行业，互联网行业是一个完全以需求为导向的，你们组织装修设计大赛，实际上就是因为很多网友有这个需求，所以才会组织，不会为自己去打这个广告，可能你们很少去做这个事，因为你们更多是来自于消费者驱动型，就是客户需求型，我们认为中国的卫浴企业要突围。
【搜狐焦点家居网】：实际上我跟你的想法不一样，以前做规划的都是强迫，我要做一个什么规划，他现在也在想消费者需要什么产品。
【嘉宾】：对，其实现在整个建材行业都是面临一个大规模的动荡的前期，不管是2007、2008年还是2012年，所谓这几次对建材行业来讲是大危机，实际上最后都没有构成致命的稻草，大家基本上九死一生，都活过来了，但是整个洗牌也到了一定的阶段，就是洗到了有些人已经在边缘了，有的已经从竞争中脱颖而出了。
建材行业有个冠军联盟，因为我以前也出任过他们的秘书长，冠军联盟从去年在北京做万人团购之后，全国这种多品牌异业联盟的团购满世界都是了，原来的第三方公司其实就等于拿这种方式找中小品牌来做一些组合，这个已经在中国建材家居营销领域里形成了一种风气了，从去年12月份到现在已经过去8个月的时间了，这种营销模式肯定还会发生变化，因为营销模式始终在变，到底怎么变我们也没想清楚，但是它一定会变，在变的过程中哪个企业能最先的反映过来，哪个企业的区域经销商能最先适应过来，能够用最大的资源掌握最好的时机来做这个事，就是你能在这个过程中持续获得加分的基础，如果跟不上可能就被减分，被淘汰。
同样道理，现在整个行业的技术创新是越来越快，包括木地板行业的技术创新。原来木地板主要是考虑原材料，现在连基材的加工水平和磨屑水平都变异常重要，所以我认为整个建材行业，不仅仅是卫浴行业，始终面临一个真正的洗牌过程，原来身体透支那点小毛病可再一次压力到来的时候就已经撑不住了，事不过三，已经三次了，所以我想这一次应该差不多了。
【搜狐焦点家居网】：北京这边也有组织卫浴行业的一些小动作，不知道东鹏洁具有没有参与到其中？
【嘉宾】：我们的策划和方案都落实下去了，实际上我认为任何的活动，不仅仅是从厂家角度出发，或者说是在国庆的活动，或者是我用什么方式抓住更多的客户，甚至用一种不太和谐的手段做这个事，我认为真正所有的活动始终围绕着一点就是我们在满足消费者层面的需求。我们做卫浴或者卫浴家具，实际上是满足消费者的功能方面的需求，功能不满足是没用的，谁也不会买个马桶回家看着，这个是功能方面的需求；
第二个我们是否能满足更深层次的需求，比如说对美的风格，对艺术的追求；
第三个，这个产品是否能彰显他的个性，或者是满足他内心深处的一种生活方式的追求；
最后一种，所有的活动满足这些需求之外最核心的是能不能帮他节省日常的浪费，实际上所谓冠军联盟的活动，或者是联盟的活动，可能给消费者节省最多的不一定是钱，而是时间。消费者可能动用了大量的时间去购买全屋家具，其实很多人很少计算生活成本，如果一个人一年100万收入的话平均每天是3千多块钱，如果按8小时来算的话，他每个小时是400多块钱，可能很多人把这个时间浪费在建材市场的路上，或者是在建材市场犹豫的过程中，我们可能为了100、200块钱的价格跟人家讲价格，我忽略了这个小时是可以拿回来享受生活的。所以这个过程大家是很少考虑的，如果把这个考虑进去，那么我就认为所有的联盟活动至少帮大家节省了很多时间成本，把选材时间从一个月变成三天，省了27天，这个成本再买一个更好的东西或者换个更豪华点的车都够了。东鹏洁具国庆的活动我希望是能够给消费者更多的信心，让大家购买过程中能够买得放心，用得安心，回到家里不闹心就可以了。
【搜狐焦点家居网】：好的，谢谢！
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