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地板行业竞争陷入瓶颈终端销售问题频出

https://www.biud.com.cn 2013年09月04日22:47 家居装修知识网

地板行业可谓是身经百战，从价格战、促销战、广告战、渠道战再到现今的品牌战，无数场没有硝烟的战争一步步助力地板行业走向成熟，但是如此繁杂的营销战役，地板行业也是频频陷入恶性循环难以自拔。

在综合实力竞争的时代，玩概念和打价格战这两大营销惯用招数已经无法改变现状为企业争得市场蛋糕，相反将对企业长远发展带来严重后患。

地板行业竞争陷入瓶颈终端销售问题频出

终端销售难以上“档次”

对于木材和装修，一般消费者都是门外汉，因此很多时候购买欲的激发取决于销售终端导购人员的现场发挥和引导。而目前大部分的地板终端销售人员没有经过系统的专业知识及销售技巧的培训，基本靠“自学成才”，甚至以讹传讹地接受了一些专业方面的错误认知，在面对消费者时往往以介绍木种为主，对于更为重要的地板在装修风格中的角色和作用置之不理。

于是卖地板简单地变成了卖木材，不知道要靠什么去打动顾客的心，有时在急于求成之下不免会讲出一些过分夸大的话，如此误导消费者的后果就是为日后的投诉埋下了祸根。

那么，如何才能把普通营业员变成顾客的美居顾问呢?经过必要的培训是必不可少的，一个合格的地板导购员首先应该具备地板和装修方面的专业知识，而且还要有对事业的热忱和耐心，在了解顾客的需求后迅速推荐合适的地板给顾客做选择，并充分阐述其理由，为顾客做好参谋，让顾客感受到专家式的服务并对品牌产生信赖感，这对于品牌的宣传和提升也大有裨益。

“被扩张”一再盲目上演

当大卖场这个潘多拉魔盒被打开后，一轮经营面积的竞争开始了，几百平方米的地板专卖店已是很常见，数千平方米的卖场相继出现。而当你进入某些“虚胖”的卖场时会发现，满地的地台上，其实品种也就那么几个。虽然每个品种出样都只有几平方米大小，但还是会有很多重复。

这说明拿这么大的场地做展示是不必要的，这只是虚张声势。这在铺租相对较为低廉的二、三级城市暂时不是问题，但在一些价格竞争激烈、铺租较为昂贵的大城市，这样做的后果无疑是在自杀，个个都大的后果是谁也不显大。

展示空间到底多大才合适呢？应该综合产品定位、品种、特点、经营能力、经营成本等各个方面进行分析，然后寻求一个比较合理的大小。通过合理的安排，就算是较小的空间也可以布置较多的样品，因为地板并非必须用地台来展示。虽然地板平放的展示最接近实际使用效果，但采用斜的、竖的展示方式可以大大节省展示面积，而且比较直观，整个展厅看起来也会错落有致，空间的利用会比较合理，而全部用地台的做法会令整个展厅看上去比较空荡冷清。

其实商家可以参考一下欧洲的模式，他们的地板展厅都是开在居民区内或地下室等铺租较为便宜的地方，面积一般在几十平方米，装修比较精致到位，以斜的、竖的展示为主，既减少了空间，又不失简约时尚，看后给人非常高档的感觉。