实录：2013年中国家具市场营销创新峰会
营销永远是家具行业最重要的话题之一，而如何在营销上面创新，已经成为家具人们每天苦恼的问题，尤其是在市场环境冷清，竞争日益激烈的今天。9月7日“2013中国家具市场营销创新峰会”在广州琶洲B馆2号会议室隆重举行；各领域的大佬们齐聚一堂，共同探讨家具行业营销新方向。
以下是实况录播。
【主持人】：尊敬的各位来宾，各位领导，各位媒体朋友们，大家下午好！
在这样忙碌的九月，我们能够在这里相聚，是难得的缘分。会议开始之前，请允许我代表主办方介绍出席本次峰会的领导和嘉宾，他们是：
全国工商联家居装饰业商会副会长喜盈家居集团总裁 许惊鸿
广东省家具商会会长深圳富之岛股份有限公司董事长 何循证
广东省家具商会执行会长、广东省家居联合会秘书长 蒋德辉
家居流通商业地产策划人、浙江润泽实业股份总裁 马玉利
中国家具销售商联合会执行会长、上海圆美家居董事长 王新刚
符凯营销策略机构总裁 符凯
今天我们围绕探寻家具财富裂变的方程式这样的主题，针对市场营销的模式，讲一下自己的看法。从供需的平衡到供需的失衡，最有效的竞争方式就是创新，营销尤其要创新。
历史的脚步来又到2013年，在产品同质化等一系列的背景下，家具行业对创新的需求越来越急迫，创新需要勇气、更需要胆识，更需要方法。创新需要不脱离现实，又要在原有的基础上有所突破，可以进行实施。
2013年家具商业市场营销，该如何创新，什么样的创新营销模式又是可以复制的营销模式执行到家具市场中，中国家具市场营销创新峰会围绕这样的主题，相信今天的各位嘉宾，都是比较接地气的，来自最前沿，我想他们的真知灼见，一定可以给我们的一定的启示。
首先，有请中国家具销售执行会长、上海圆美家居董事长王新刚先生，针对市场的现状，以及当前营销的模式和未来创新的思路，给大家做一个分享，让我们以热烈的掌声欢迎。
【王新刚】：大家好！感谢今天由广东家具商会和富之岛家居何总给我们创造一个交流的机会，我们是来自销售第一线，少了过多的寒暄和一些包装，我们就讲一些现在的工厂卖场和经销商的现状和我建议的创新营销模式。
首先，现在家具界离不开三种人——工厂、卖场、经销商，工厂还是按照原有的用一个产品做全国，用一个营销方案做全国，用现有的全国的管理体制做全国，怎样解释？我们中国虽大，可以分五个区域——东北区、华东区、华南区别、西南和华北，这五个区域每一个地区的人对家具产品的风格、款式、材质、需求都不一样，但是往往很多工厂用一种营销体制，用一个产品做全国市场。
我们纵观一些到现在很健康良性的企业，大多数当初没有能力做全国，当初的产品很单一，只能做区域，比如做好西南、西北市场，到现在他们不管是资金也好，企业的产额也好，都很健康，为什么？当初他们没有能力做全国，真正把一个区域做好，也可以创造奇迹。
大家知道，一个品牌某个省做一两个亿，有些品牌全国也做一两个亿，同样也是，用全国的人力、代价、资金品牌投入和做一个省，孰轻孰重？如何工厂营销精耕细作，满足不同区域，做不同区域的产品组合。同样，不同区域有不同区域的营销手段和方法。
比如说马上中秋节到了，一个方案，全国有些地方好，有些地方差是必然的，现在不同的区域，不同的消费者，对营销方案的接受度不一样，有要价格，有要服务的。我相信工厂做经销方案，应该把工厂营销转变为做经销商的方案，还不是终端消费者，剩下由经销商体现给不同区域的消费者，这是我对工厂营销现在的现状和一个建议。
同样，有产品离不开经销商，经销商的营销，今年有几个关键词——爆破、联盟、电商。但这都是流行风，每一年的流行不一样，都是由很多家具培训策划公司引领，无论是爆破、联盟、电商的初期，都做了一些经典的案例，同样，失败的案例远远大于成功的经典案例。现在的经销商知道做商做不住了，做电商品牌不是最大，工厂发个律师函不允许就不允许，做爆破现在的成本很高昂，据我所知，现在流行的爆破，不是深圳一些公司，反而是华东地区的魅力团购网，费用都是在10-20万之间，现有的利润和销量不足以支撑。同样，现在流行的联盟营销，三年前冠军联盟由欧派、雷士照明等五六家组成。但是现在联盟营销存在最大的问题就是品牌是否匹配，产品客群是否匹配，大家共同承担的费用，但是定单不完全是平均分配的，我们经销商是否有能力跟进，有资金跟进，有消费者产品跟进，才可以在联盟里面获得一席之地。
同样，销售离不开卖场，卖场也很迷茫，做地产的都在打品牌，做全国连锁的都做形象广告，但是这些都和卖家具没有关系，为什么？我们卖家具，做的是什么品牌？工厂品牌，现在要解决这三方之间的角力和如何进行营销的创新，只有把三方的不同力量如何整合在一起，如何让工厂和经销商共同输出，把家具行业的行业品牌变成消费者的消费者品牌。这里面一个重要环节，再大的品牌也需要经销商消费，家具商业的品牌是靠经销商的服务消费。从购买到安装，并不是说有多少店可以建这个品牌，我们三方利益整合，共同把家具行业现在的营销方式的匮乏，包括大家的流行，带过去，真正把三方力量用在一起，真正把客户的口碑，让客户服务好客户，把客户的口碑做起来，这个比做多少央视广告都好，俗话说好事不出门，坏事传千里，就是打了十年的电视广告，央视的标王不管是秦池酒还是三鹿，现在只剩下脑白金，如何真正集中精力少一些浮夸，少一些流行，把工厂、卖场、经销商整合起，真正服务好客户，在终端做精致专卖店，把家具行业的行业品牌变成消费品牌。
我有幸从事家具行业10年，我做的第一个品牌就是富之岛家具，同样我在何总带领下面的富之岛家具里面，我们学到了很多家具行业里面的窍门，本身我也是新人。
我们跟富之岛的工厂做过很多大胆的常识，比如我们富之岛家具有工装，有80、90后的模块化。同样，单靠经销商是不足以支撑这些体系的，我们经销商如何定位？富之岛做好工装，帮助流通和服务，是经销商的特长，经销商和甲方签合同，同样，经销商如何在工厂创新的模式中找到自己的定位和出路，帮助工厂。
去年何总带领的富之岛，在上海做了数个精装区楼盘，我们可以很自豪地说，某某楼盘是我们做的，可以去看，同样创新的工厂模式，也带动现有的专卖店的模式，给我们真正增加了很大的一些销量。
同样，经销商擅长的不是选品牌，真正的经销商擅长的是客户最后一公里，工厂看不到消费者，卖场也看不到消费者，能见到消费者的是经销商的导购员和装修工，这个由经销商掌握，经销商定好自己的角色，把门店做好，把客户的价格服务和安装服务做好，树立好工厂的品牌也就是我们经销商未来几年的发展，依靠品牌提高自己的收入，改善经营环境。因为现在大多数经销商，很多都很短视，品牌工厂就是抹布，用脏了就扔，再换一家，造成现在工厂、卖场、经销商角力的原因是三方没有找到各自的定位。我们可以借鉴一些成熟的国外市场，工厂只做工业化大生产，没有这样多展会营销接待费用。
同样，经销商的两种模式一个是做渠道通路，一个是做独立店，帮助工厂大销量打出来，把服务做好，国外也有卖场，卖场只是提供场地租赁和你的基础物业管理。当然，卖场的费用也没有像国内这样离谱，我们现在这样的困局是三方共同造成的。
要解决中国家具市场营销的现状，还是由我们三方，解铃仍须系铃人，我相信市场还会长期下去，通过这两地的角度看，市场的胶着状态还会持续，什么时候会好，只有三方想通了，共同改善行业经营环境，真正提高品牌的知名度，我相信家具行业的春天才会到来，我就讲这样多，谢谢大家！
【主持人】：谢谢，今天的会议比较直接，台上做得是行业的领导，坐在这里的我们定位为行业的专家，在这里比较直接进入这个主题。刚才王总针对家具行业经销商的现状以及市场的现状做了一些分析，我觉得确实像王总说的，这些都是一些实在的话，也是我们市场存在的一些问题。家具行业经过这几十年的发展，这种模式应该是一个创新的时候，三者之间的模式，应该，只有更加团结更加紧密，才会带来更大的价值。
比如说王总提到的，工装的模式，工厂就是抹布，更多更好的模式需要我们大胆创新和改进。经销商装修一次房子，装修一次展位需要多少钱，我们是否可以把这些成本节省下来，把这些成本用在该用的地方去，这些都是探讨的话题，我们了解市场有另外一个话题，当前中国市场的现状，市场的压力来自于本质的变化，这种变化我想多年的家具卖场和流通这一块资深的马总，他有很多的独到见解，我们有请马总，给大家分析一下，针对中国的大市场包括卖场越来越多的情况下，在竞争越来越激烈的情况先，我们该怎么办？有请马总。
【马玉利】：谢谢主办方给我沟通的机会，今天准备得比较仓促，我就讲讲个人的看法。刚才王总也讲过了，我是从东莞过来的，到广州的展馆，人气少了一半，你说是营销不好了吗？有可能。所有的经销商都知道每年这两天是有展会的，为什么不来？就是说大家没有生意做的时候，很多都是营销造成的，我接下来给大家几种关系。
第一，营销和促销，我觉得大家都搞混了，营销和促销根本就不是一回事，很多都搞活动，搞营销策划，我说这不是营销，是促销。营销的含义很深，如果说想把一个品牌打出去，就是营销。
首先，就是知名度，比如说从知名度从无到有。比如说我叫做马玉利，做什么的，让别人知道，这个就是知名度。
其次，就是美誉度，品质、服务、口碑等，不是说一个厂家，卖场和经销商关系很深，涉及等很多方面。
再次，就是忠诚度，依赖。大家想到买东西，一般就想去什么超市，这个就是忠诚度，营销和促销不一样，促销就是把这次活动的产品卖出去，做出去，这两个关系，我觉得不要搞混了，特别是我们行业里面，我很多次碰到这样的事情。
第二，品牌与产品，我觉得也是关系没有理顺。品牌是厂家做的，如果说品牌处于行业品牌，有的在行业都不是品牌，经销商为什么选你，你的展馆做得再大也没有用，所以说不要搞混了，产品是谁做？肯定是厂家做，做好以后给谁？给经销商。经销商做了，他也有发言权，产品在行业都没有品牌，我肯定是不会要的。大家比如说在板式定位和软体定位，都有一个区域，如果说卖场连大小都分不清楚，不要说把消费者摆平，把经销商都摆不平，有时候我们招商，看到比较前的是小的品牌，按就不会来了，因为小品牌是放在前面的，所以说营销和产品促销，一定要搞情关系。
第三，传统模式的复制，包括营销过度，这方面的问题也出现很多。我也不提某个物业品牌了，在杭州开业的时候卖2000，减1000，送1000，制造了很多信息，到后来投诉率很高，最后不知道怎样搞了，没有办法了，过度营销也搞得整个营销比较混乱。
我就是把简单的关系理一下，我建议，也是刚才王总讲的三个关系——制造商、卖场、经销商，处理好三者关系。
制造商，也就是厂家，厂家有定位分工，这个做好了，其他的都会做好了，营销不止是广告，知道它成熟了，有资格了，才能去央视做广告。
第一，就是把品牌定好，确定一个什么品牌，品牌取的名字要容易懂，品牌要确立好。其次就是产品的品质，品质做不好是不行的，别人说5年保修，你一年都不行，这样怎么可以。然后就是文化，我记得精益陶瓷的广告“我卖得不是产品，是时思想”，通过逆向的思维引导关注品牌，我是有文化的，做出的东西是很好的。
如果说没有创新，没有研发能力，广告做得再好有什么用？杭州有一家很知名的公司，因为专业，因为设计所以领先，他就是讲研发和设计。
第二，就是生产力，没有生意急，有了生意没有货更急，很多人开展会的时候，为了多签单，签了单最后又没有货了，因为提供不了货，他的营销和生产能力已经不符合实际了，造成了花这样多，不能落地。
第三，供货，没有完整的配套体系，人家一两天就到，你一个礼拜到，这个都是存在的问题，并不是实力，厂家的钱多不多，关键是体系配套是否健全。
第四，服务，有的说经销商也可以做服务，老百姓买的家具，不满意第一个投诉的就是商铺，商铺不听就找卖场，如果说送货时间，服务等其他政策上的东西，肯定是经销商和卖场，如果说涉及到产品质量，问题肯定是厂家，所以说对制造商，在做好的基础上，再合理营销，把促销做好，我相信这个是没有什么问题的。
对于卖场，我也在这个行业知道一点，对卖场知道一点，目前在大城市，越竞争越萎缩，什么原因？
一，供大于求，原先买家具就是找卖场，打电话问朋友去哪里，去了以后又不知道什么品牌，看得好就行了，那个时候就是找卖场，找家具买。现在多少家？和营销有关系吗？卖场做营销，首先具备这样的因素，我买家具不是奔着品牌，而是奔着卖场，由卖场取决于家具的高端，但是也有一些区域品牌，在当地做得比较大，但是不是全国性的。卖场第一就是定位，如果定位定不准，再好也没有用。定位很多，规模的定位，品牌档次的定位，如果这些做不到，和想象的圈层不一致，到时候就是起副作用。
二，物业环境，现在买东西，首先是享受，配套设施全，饿了有东西吃，累了有休息，所以说我们的物业管理要求很高，有大的连锁店认为不同的城市应该有不同的需求，如果一个县级市，做到省级城市的定位也不行，吓坏了，不敢信了，定位过高过低都不是好事。
三，规范化管理，来了以后，一个卖场，商场或者说市场，定位不同，如果说没有管理，到里面就没有安全感，今天我们进来要刷卡，如果什么人都可以进来，这样就没有安全感了，所以说规范的管理，有门槛，对一个卖场的要求很高。
四，配套选择，服务窗口，包括有一些卖场，其中有一个售后服务，其中有一个送货，我不可能依赖马路上骑单车的，包括电动、三轮车、汽车我都编号，送货的统一在我这里办手续，出了问题以后不要找他，直接找我，配套的管理非常重要，现在很多产品并不是产品质量投诉，主要是送货时间，上下班的碰撞，安装不到位造成投诉，很多，所以这个方面建议加强。
软的方面，我觉得要做好市场营销的首先，觉得卖场在一个区域里面份额大概是多大，就是市场的覆盖面，如果说在管辖的覆盖面，客户跑到别的地方买，我觉得营销就是错的了，就是不成功的，首先要锁定中间两三公里路，覆盖核心，如果是老百姓要买家具都来了，就是成功了。
做到精准营销，很多的卖场都是电视一放，纸面媒体一投，觉得就是营销出去了，这个是错的。渠道很重要，方法很重要，比如和物业的合作，现在的交房，我这个活动在东北，上个礼拜在丹东做的，丹东是非常穷的延边城市，当时绿地和万科，他们大概有20万平方，一次性交付，这个项目我和它合作，办一张卡，在这里消费，不管别人那里打多少折，到我这里统一都是统一15个点，但是这15个点也不是卖场收，也是和经销商合作，目的就是让老百姓觉得占了便宜，因为中国的消费者并不是买得便宜，总觉得占了便宜，卖场有没有人是卖场的事，来了以后卖不到货，是经销商的事。我们的营销要有目标，有人用演员明星，搞其他的爆破性的摸奖，骗了很多人过来，但是真正下单的不多。有的人根本就不是为了买家具来的，是来看热闹的，我觉得这种营销没有太大力度，卖场就是从几个硬的方面做好，在营销方面加强自身的定位，加强自己在这个城市的份额，你认为你有几斤几两，能够撑多少人，比如说一个城市一年有一个亿的量，研究透了，做一对一的营销。
一线经销商方面，卖场倒闭很多就是由于经销商不支持你工作或者说其他方面出了问题，当时杭州有一个和平家私，一直没有人做，因为位置太好，位置太好也不行，物业认为每年的物业管理费，折旧和升值没有办法平衡，后来就放弃了，这个和营销有关系吗？没有关系。经销商做生意的时候，厂家和卖场也有关系，应该说不是很顺，但是都说到点子上了。
下面，我对经销商提点建议。
一，产品的终端形象，虽然产品形象由有厂家负责展示和设计，但是真正落地是经销商，有一些经销商偷工减料，造成产品形象展示不出来。
二，销售渠道，现在城市招商，一个是招本地人，外地人不要，因为外地人，如果没有生意了就泡病号，本地人把家，资产投资到这里，要生存下去。
三，渠道也要创新，我几年前在杭州的时候，有一个人做钢材的，想要转行做家具，我说钢材行业不好做，家具行业不好做。我问怎么卖，他说不知道，我建议如果还是以守店的模式，我觉得不要开，我觉得要弄成公司的形式，成立业务部、促销部等等部门，以这样的模式做，现在他做得还是可以的，每年是几千万，拿了很多品牌。他现在每年要给小区物业做活动，发卡，发一些宣传，每个小区，没有入住之前，所有的提示、服务性的东西，标志性的东西都是他做的，但是他是省钱的，一个爆破可能要7、8万，7、8万能做多少小区？我觉得他是非常成功的。
由于时间关系，经销商这里的渠道，销售的技巧包括服务很重要，我希望大家把自身的定位做好，把方向把握好，掌握好自己的地盘，看好自己的地盘，知道能覆盖到多少。
【主持人】：马总是非常有实践的，今天台上就坐的，有两位来自于渠道非常资深的，非常专业的。我认为马总是救援队，只要有需要的地方，哪个地方做得不好，马总出去，总会把这个市场做得更好。杭州是一个水深火热的市场，也是一个“重灾区”，在杭州有很多他操作的项目做得非常成功，所以说，我认为他是救援队。
另外一个，也是来自我们卖场的——喜盈门。我认为喜盈门就是一个避风港，这样多年，看到喜盈门的每一场活动，包括团队和影响力，以及行业的互动性和关系的紧密程度，我觉得喜盈门是值得我们家具行业学习的，无论是卖场、还是工厂还是，经销商，我们如何做营销，接下来有请许总给我们分享一下。
【许惊鸿】：主持人刚才是过奖了。谢谢主办方，谢谢大家！刚才两位嘉宾发言的时候，我一直在和对面的各位做互动——做眼神的互动，我在看各位状态，非常欣慰，在座的大部分是经销商，经销商的队伍越来越年轻。
【主持人】：今天的经销商很多，很有代表的经销商也是挺多的，包括来自杭州的何总，在欧美家具这一块也是做得非常成功的，还有郑州的等等。今天媒体的同仁也很多，感谢你们，亲，大家好！
【许惊鸿】：刚才上海王总的发言，我非常有感触，他在一线遇到的一些问题，我们也就不要寒暄，就直奔主题。
这几年爆破和联盟是所有的商场、工厂和经销商都面临的问题，爆破是什么？是减价的代名词，减到赔了都要卖的叫爆破，联盟是少数人吃饱，别人饿死。都知道这个有问题，尤其是家具，家具是大部分人一辈子可能只接触到1、2次的，有人一辈子就买一次家具，然后我把这个减价，恨不得亏本卖给你，以后他不来了，如果我做快销品，做饮料、食品，这个就算送给你，5毛、1块，你吃了以后还会来，但是家具不会，现在越来越的工厂和经销商意识到这个问题。
问题摆在这里，如果你不做，别人做了怎么办？好在这两年来，爆破由炮变成鞭了，我们在商场会了解到，可能各位知道这个情况，现实没有办法回避，别人做，我不做，你的份额就被别人抢去了，怎样去做？各人根据各地的情况，做营销，促销也做，没有办法，上个世纪我也是经销商，我是何总江苏省南京市第一个经销商，喜盈门的郭总是第二位经销商，今天就是把门关起来，今天说的是不直播的吗？
【主持人】：虽然不是电视直播，但是有网络直播。
【许惊鸿】：第一，这是没有办法的，作为经销商，我们知道这个是饮鸩止渴，还是得做，做就要讲究策略。好在工厂的企业家，渐渐明白了这些道理，商场首先是不太支持这种做法的，尤其是联盟，商场手心手背都是肉，几个人撑死，大家饿死，怎么可以维持下去，必须要普渡众生，所以说联盟就会离开商场，去体育馆或者酒店，商家要做就是大家受益，大家都有饭吃。
爆破这一块，现在很多工厂还是在做，但是他知道这样做不是长久之计，但是目前还得面对这些现实，还得做，就想尽各种办法，让消费者感觉占了大便宜的心理，这个不是可持续性的。
第二，工厂、商场和经销商的利益平衡，本来是合作共赢的，现在遇到了一些问题，大部分反映是在终端商场这一块，其实商场从投资回报说是很低的，租金很重的，实际上投资回报平下来很低，为什么业态不能成熟，大租金，一个是展示面积大，另外一个是生意供求关系，产能过剩，以前一个省会城市可以辐射到地市和县级，现在连锁卖场都开到村里和镇里了，市场总的需求量增加，但是供应量和商场面积也在增加，这样经销商利润被摊薄了。
这一次来，看到人来得很少，这是我们最揪心的，工厂需要经销商，商场需要经销商，经销商越来越少，从另一个角度说，有可能是我们经销商的集中度，会出现大的经销商，出现经销商的寡头，经销商的寡头对于商场和工厂说，实际上我们还是担忧的，大经销商对品牌的话语权和商场的话语权会越来越大，但是请放心，这些都会通过市场慢慢调节，如果商场在未来几年，市场的淘汰和选择是无情的，无尽天择，该降租的降租，该关门倒闭的关门倒闭，承载不了这样多。
我是上个世纪做何总的经销商，刚才马总也透露了一点，选品牌的诀窍就是看企业、看品牌、看老板、看团队。富之岛这个品牌，我非常有感情，如果在座各位有做富之岛的或者即将做富之岛的，选择富之岛品牌，选何总，这个方向和品牌是对的。
我想到了，我自己做经销商的时候，有一个别墅，客户开始只是选家具，然后和他聊天，聊天的时候发现家具上配的床品不错，床品也配了，配了床品之后又配窗帘，连台灯、餐具、筷子，都是我帮他采购的。十几年前想做的事情和现在，有一点异曲同工，我们的客户有这样的需求，他自己去选配可能出来的效果和你专业人士给他做几套方案套餐，就是很直观的，这个模式很有意思。十几年前我们做过这方面的尝试，所以说，我们从上海王总这边的实践证明，效果也是好的，我们期待咱们何总创新的模式能够在这个市场竞争比较激烈的环境下，能够有一个新的拓展，对我们经销商有一个新的思路和方式。对经销商无非就是两点，一个是品牌，一个还是平台，我们选了好的品牌，有了好的平台，基本上就是成功了。
好在今天来的，好的品牌在这儿--富之岛;好的平台--江南国际、喜盈国际，欢迎各位，谢谢!
【主持人】：谢谢，什么时候给大家出一本《降龙十八掌》，运用到我们家具里面去，我们应该向许总和王总学习，做经销商，做到今天的位置，然后成功转型升级。
刚才许总提到爆破，爆破是这几年最热的词，但是我有一种预感，因为凭我这样多年在媒体这一块的经验，裂变会成为下一个热点词句，资本的裂变，模式的裂变，品牌的裂变，都是裂变，这种裂变带给我们整个行业质的变化，我敢肯定，在未来更长的时间，裂变是一种心的模式.
昨天,企业交流的时候，提到资本的裂变，我们现在每个企业，可能还没有进行这种资本的整合，未来相信进行资本的整合，模式的裂变，包括品牌的裂变，富之岛已经提前两年做这个时期，这种体验店的模式，体验的模式，通过上海等大城市的实践，今天已经相对比较成熟了，富之岛也是在行业里面有开创性的企业，今天何总也来到现场，我们有请何总给大家分析一下富之岛的模块裂模式，裂变是什么样的概念，有请。
【何循证】：大家好！今天讲的几个模式，很多人搞不清楚，整体家具的模式，现在做的模块店的模式，为什么我们会做这样的模式？我一直在观察这个行业，看这个行业的发展，从现在市场的情况看，大家都很艰难，无论是厂家还是经销商还是卖场，日子都不是很好过，原因是和国家形势不太好有关系，和房地产调控各种原因导致销量没有快速的上升有关系，再加上我们的卖场这几年快速的扩张，给我们带来很大的压力。
杭州的卖场都达到400万了，人口就300多万，一个人要养一个多平方的面积，我们一个杭州人，一个月可能要给家具行业的卖场交300块钱，我们家具的卖场的人才能活，否则就活不了，这样的成本，我们可以生存吗？这是很可怕的数据。
我们很多城市都有这种情况，卖场的过度扩张，导致日子越来越艰难，所以我们能不能有模式的创新，改变这种格局。我先讲讲我们的模块店，对零售的营销模式。我们家具行业，三个消费阶段。
第一，工业化之前，老百姓是买材料回家做工具，从工业化开始以后，老百姓发现工厂的家具做得很漂亮，老百姓就开始买家具了，因为漂亮，大家愿意买，那个时候，买了看着漂亮，感觉挺好，一段时间后发现，家里面很杂乱，这个阶段命名为杂乱的阶段。
第二，1999年之后，富之岛推出系统家具，把家具做成一个系列，为什么要推系列家具，因为家里很乱，乱的时候需要统一，这是自然规律，我们出了系列家具之后，就风靡全中国，整个中国都是按这个模式做的，都是系列专卖店。
但是工厂这一点，比如说开始生产床，最后变成生产客厅、餐厅等，设计师要设计整个家的产品，卖场怎样变化，原来是的地方怎样能够容纳专卖店，我们那时候一个专卖店到要求要400-500平方，现在是200平方左右，原来的老卖场1000—2000平方是承载不了我们的专卖店，所以才有大卖场出现，需要容纳很多系列。
第三，现在消费者发现系统家具又有问题了，一个家里面有两代有的和三代的一起住，小孩子家具的和大人要求一样吗？大人是需要高端一点的，有品位的，有档次的;小孩子需要彩色的，年轻的;老人家需要安全的，实惠的。这个区域也不一样，餐厅、客厅需要档次高的，是招待客人的地方，主人和其他又不同，比如说客房，客房就买一些很便宜的，不需要很贵的，这是一个系列的家具，同一个材质，同一个档次，同一个风格，能够满足需求吗？满足不了，这个时候出现了区域混搭的概念，区域之间是不一样的，出现了这种情况以后，我们的专卖店系列的概念，是不能满足需求，所以导致现在专卖店产出很低，以前做系列专卖店的时候，都是一个系列，那时候一张单一开，最少都是几万块钱，现在大部分都是买一两个模块就走了。现在很多经销商都是开小单，开不了大单。
一个店，这样多产品，就开一个空间，那店怎样生存？我们系列专卖店存在很大的问题，他的产品，每个厂家的东西都是最好卖的产品不是可能的，我们一个系列产品里面只有一部分产品是比较畅销的，真正畅销就占20%-30%左右，70%-80%的产品几乎是不怎么卖的，用20%养80%的，怎么养？已经养不活了，所以要从消费者需求角度考虑。以前都是随便摆一个小卖场就可以了，买着组合在一块就可以了。
现在都有第三个消费阶段，我们还是用第二个消费阶段的模式销售，但是实际上已经不是这个销售阶段了，我们的模式已经解决不了他的问题了。家具很多，但是消费者买的时候，不能在一家买了，这里一个空间那里一个空间，买起来很辛苦，一个买一点，价格会很高，今天这个送货，每天那个送货，也会很麻烦的，到时候都搞不清楚了，都不知道沙发和床是哪一个家的，所以很麻烦。
我们现在出了新的商业模式，就是说模块化，很多个系列，把最好卖的产品拿出来，把红花拿出来，变成红花的概念，把绿叶通通不要，砍掉，那砍掉了，店就不容易弄了，我们现在采用的方式就是体验式的模块方式，比如说这个系列有20%产品，把这些产品一间间变成体验式，体验式的好处在哪里？可以让消费者采购的时候很方便，以前很多消费者，到店里面，拿着图纸，让你配家具，有这样问题，我们现在要把整个空间全部装好，都配好，以后就很简单了，喜欢什么就一件件的选了，装修也很简单了，而这样消费者就很简单了，现在就按这个装修标准，拍一个图片回去，按照这个装就可以了，为大节省了设计费，而且家里面配的东西更好，设计师已经做好，克隆就可以了，采用这样的方式。
所以我们讲，我们的产品采用这个空间，一个系列很难体现产品，现在变成一个小空间，就很简单了，里面可以摆放不同的风格，不同的产品，从材质到风格和档次都不一样，一间间是隔开的，不受其他产品的影响，这个情况下，产品开发就很容易，很快。比如说店里面的摆了20个产品，什么不好卖就砍掉，再换一个产品进来就可以了。换一个产品就不用再装修了，经销商赚钱不容易，今天好卖赚得多高兴，明天不好卖的时候一砍掉，处理掉，然后上新的产品，然后重新装修又花很多钱。所以说家具行业天天装修，天天折腾，这样的话糟蹋很多钱，所以说经销商实际没有赚多少钱。
我们现在的模式，每一个环节装好以后，结构是不用动的，可以一次性投入，可以长期受益，只要店不关，框架永远不动，改什么？就是把里面的颜色换一下，比如说刷个油漆，贴个墙纸之类的，就是一两个晚上就可以做完，一年365年可以天天营业，不会说由于换产品而停业。
换完了以后，好产品越来越多，最后整个空间的都是好卖的，现在的产品是不会淘汰的，淘汰一个空间很简单，我们就是一度更换好卖的东西，好卖的东西越来越多，不是越来越少，在一个系列里面，要提升一个产品，在行业里面还是很少的情况，因为没有办法改变材质、风格和价位，这些东西已经定好了，定好标准以后没有办法改变，做了很多限制，材质、颜色和风格都没有办法基础，所以说不好卖的时候就没有办法活下去，在一个系列里面再怎么不好卖也有10%-20%东西好卖，我们把好的留下来，这就是好的，这样店面的销售会越来越好。
另外就是装修，一次性装完店，可能要等几年后再重新装修，店面不断老化，现在的模式不同，比如说产品不好卖的时候可能会更换表面的材料，比如说换个墙纸，刷个油漆，店漂亮了，又新了，这个和传统是完全反过来的，和传统完全是不一样的。这种模式，我认为对于我们整个行业讲，现在说爆破，为什么要爆破，店太大，太多了，怎么办？大家都没有饭吃，就只能抢了，这样的概念，没有办法了，抢到就有，抢不到就没有，我们做爆破其实是透支利润。
家具是一个耐用消费品，一辈子就可能买一次、两次家具，我们自己拼杀，自己把利润全部搞出去，所以我们这些行业就辛苦了，就没有钱赚了，所以说爆破也是逼于无奈做的，几年前都不会爆破，因为大家日子用的很好，有钱赚，赚得挺舒服的，现在就不同了，这里与市场供求关系发生大变化，供大于求，就出现了大的问题，我们要减少卖场面积，现在的店面越开越大，每个厂家都是几个系列，系列越多店就越大，最终这个系列，市场增长没有这样快，导致卖场拼命扩张，就把自己搞死了，我们要浓缩，把精华拿出来，差的不要，要冠军拿出来，面积大的减少，砍掉很多卖场，这样我们才可活下去，否则就很难活，就是做模块化的概念，因为时间关系，我就不讲太细了。
【主持人】：话题比较长，我们何总讲得也是津津乐道，很是到位，刚才观察了何总在讲的时候，台下的汤总非常认可，特别是讲到经销商赚钱都给了装饰公司的时候，很是认同。
第一，经销商开店，成本是不是最低的，何总讲了，应该说可以把成本降到最低，装一个店，如果不断装修，时间的成本和投入成本，是最大的成本。
第二，提升效率，每个店好卖东西多少，如果是70%都是摆设，这都是绿叶，所以说要留住红花，减绿叶，平方米的产出也是很重要的。
第三，降低风险，很难了解这个产品做了之后好还是不好，只有通过市场的检验之后才知道，这种情况，带来的风险就是，开了这个店之后，不知道是否好，投资进去，必须坚持做，但是模块的这种模式，可以选择的或者说根据不同的区域市场，我们可以首先定位，去选择不同的模块，填到空里面所，以说选择一些结合区域市场比较好销的产品填进去，这样这种模块拼凑出来的店，可能会更接地气，就能更降低我们的投资风险。
今天台上还有两位嘉宾，我们的时间很紧，接下来有请我们广东省联谊商会的领导做一个最后的陈词，今天还有来自符凯营销策略机构总裁的符总，先有请。
【符凯】：我一直在看，《家·财富》为这个行业做了很多事情，但是我在现场看了之后，发现厂家很少，经销商也很少，都说目前的现象，市场做的不好，我觉得是怪你们自己，因为学习的心态都没有，《家·财富》为大家做这样多事情，为请到行业这样多实干的人员，给大家分享经验，但是我所看到的很少有企业家或者说经销商的老板亲自到现场，一起探讨一下意见，我觉得这一点就是应该怪自己。
第一，这个行业目前做得好的，我知道比如说楷模（音），楷模（音）的徐总说：“市场，没有任何权利来评价他好与不好，我们应该检讨自己有没有创新的思维，有没有更好的政策和营销的手段”，人家做得好，首先是学习的型的企业，如果我们连学习的精神状态都没有，我相信这个企业不可能做得更好。
第二，我在这个行业做了3年，2012年我讲过，我曾经跟媒体说过，3年不变，这个行业一定是这个状态。首先，以开店牟利的时代已经过去，与经销商达成共赢才是未来。富之岛何总讲了他的新营销，我很有感触。3年前，我认为家具就应该这样做，并且在去年的时候我特别拜访了何总，和他做了一些交流的，谈到了关于整套家具的配置，去年他的展厅已经有这样的思维了，他时候叫婚庆，也是非常的好的创意，今天听何总讲了模块的概念，首先就是站经销商角度思考怎样节省成本，未来的市场，专卖店会越来越小，因为是成本的降低，包括何总能够谈到产品的销售只有20%、30%的畅销，能谈到这一点，其实他真的钻研了很长时间，作为这样大的老板，能够谈到20%—30%才是畅销产品，这是一般终端做营销人才会知道的概念，才会更深透。
可想而知，何总为这个项目，为经销商想了很多事情。终端一百件产品只有20%的产品是最畅销的，我们在产品销售中分为畅销、平销和次销，其实对于平销和次销部分，厂家只需要据终端的需求生产，次销的产品根本就不用生产，或者说只生产一定量就可以了。目前大部分工厂都存在的，很多产品做了重获，最后硬塞给经销商，让经销商很痛苦。何总讲的这种模块，我觉得这个模块是值得经销商，并且认为可以在终端拓展成新的概念出来。好比说我去年装修房子的时候，很希望有这样的板块，别人已经把所有产品摆好了，就按这个模式走就可以了，但是目前的状况是到处选产品和材料，是非常痛苦的事情，有时候和材料商在价格上面没有什么优惠的政策。所以建议在把建材做一次整合，让消费者可以得到相应配件的优惠政策，这是资源整合的一种做法。
以开店牟利时代已经过去，与经销商达成共赢才是未来。只要是企业站在经销商的角度，帮助经销商能够将这个店存活，这个企业是没有问题的。没有战略规划的企业，在竞争激烈的市场中无法生存。没有品牌意识的怎样保证持续发展的动力和生命力。企业除了有战略以外，必须要有营销策略和思维，要怎样帮助经销商能够拓展市场，能够走进社区，不是去社区发传单这样简单，不是说时时爆破，爆破一两次就购了，基本上从这个市场讲，爆破其实害了不少人，害了很多好品牌，最后变成了低价格品牌，怎样把价格能够低价位的产品卖高价位，什么叫营销？营销和促销是两种不同的概念，我在山东做培训的时候，我把标价42的书卖到500块钱一本，这就是营销，我只是告诉大家，这里面的价值在哪里，把里面的价值塑造出来，这就是价值和营销，这不是促销，这才是真正怎样做营销的概念，所以说企业不仅仅是企业，经销商自己要主动出击，不能等企业支持你。
整合营销的是未来总重要的话题和营销策略，家具整合要加大突破性，多和银行、多进入一些资源，叫借地实力不废力，媒体多宣传一下，未来一定是整合资源，只是看怎样的整合方式，而不是说抱成一团打折，对于自己的产品没有什么价值感。
合理的企业内序的一种体系，我们很多企业，到现在为止还以开店牟利的思路做市场，你都不想办法提高销售人员的能力和技能，怎么可能促进产品的销售。前几天东莞展会的时候，我坐在嘉华酒店，那里面摆了一套新的产品，是意大利的产品，这个东西做的确实不错，我们聊天，问多少钱，他说这个话让我大吃一惊，说要十几万，我问价值感在哪里？他说进口品质。进口的产品就值十几万吗？我觉得这句话根本没有道理，我们一定要想方设法培养员工，把产品材质、工艺结构、卖点等点亮出来，包括产品的陈列，一只100万的劳力士表，拿到小卖部卖就是200块，如果把一个假的劳力士表放在专柜里面，像钻石一样的陈列装饰，200万肯定还是有人买，因为你塑造了这种形象，已经提升了价值。
所以，我们要通过塑造整套家具的美观度，通过这种美，吸引消费者一次性购买全套家具的概念。一定要系统卖产品，卖整套家具要有连锁销售的概念，不是说只卖沙发，茶几都不卖了，学习型企业一定会做好这个市场。
因为时间的问题，最后就说一句话：未来的商海博弈一定是电子商务的世界。
【主持人】：谢谢，符总讲的，让我想到台上有几个模式可以借鉴，第一个就是喜盈门的一个平台，整体家居的模式，打开网页，会看到体验空间，这个体验空间里面，所有的东西都配套好，想购买，只要点击成交就搞定。这个和何总的体验式的模式和模块的方式也是完全吻合的。
我建议何总可以和许总联合一下，这种体验的模式，运用到经销商体系中。如果说一个经销商想开800平方的店怎样开，我建议经销商朋友，如果说听到这些话，可以到富之岛的工厂参考，到展厅看，800平放怎样摆，如果还纠结这些问题，大家可以去看看富之岛模块店。
今天也是富之岛对我们活动的赞助，接下来我们将邀请广东省家具商会执行会长、广东省家居联合会秘书长蒋德辉先生做最后的总结。
【蒋德辉】：虽然我们的行业，碰到一定的压力，大家有一定的彷徨和困惑，包括今天的展会，也是有这样的感觉，比较冷清。虽然我们碰到了压力，但是我们真正的行业人，我觉得现在彷徨的不多，我觉得我们行业给大家充满很多未来和梦想的地方。特别是今天的领导嘉宾从创新等等方面，这个行业还是有非常大的未来，关键是靠自己怎样做。
现在大家感受到这种压力也是行业自身发展积累下来的一些问题，得到集中的体现或者是矛盾和问题，在外部的压力下，我觉得将促使我们思索，让这个行业变得更加理性，从行业本身讲是没有问题的，接下来就是考虑我们每一位自己的内功，自己的体系建设，是否是我们的天下。未来的特征一定品牌化，品牌怎样，能否做好，将是未来的竞争力，品牌是系统工程，靠的是背后体系的支撑，在这样的压力下，大家可能感受到对这种品牌建设，对自己整个的体系建设，做了很大的投入和坚持不懈做的，在这一轮当中，应该讲相对来说日子过的比较好。
今天也听了很多分享，何总是广东家具行业的创始人的角色，同时也是一个行业的思想家，一直在推整体家居，包括今天何总给大家介绍的模块式的模式，对于我们讲是一个很大的启发，所以我在这里祝福何总和在座的各位，也祝福我们行业会越来越好，谢谢。
【主持人】：秘书长讲的就是，中国梦，家具梦，我们的家具梦一定会越来越美好。
谢谢，今天本来是计划45分钟，时间有一点超出，超出的部分，我仍然认为是实实在在的干货，刚才提出的家具行业没有人来，很大层面应该是我们宣传，前期的工作没有做好，我要检讨一下。其实在台上的，来到现场的嘉宾，可以用大V形容，绝对是家具行业的大V，如果说他们每一个人把这个信息发布出去，今天会议室是绝对坐不下的，今天来到现场的人你们是有福的，你们是有修为的，我们会把今天各位大V，各位领导陈述的观点，精彩的理念，通过我们的《家·财富》传递出去，让更多的人受益，我们不仅仅把声音停留在今天，可能会把我们的理念传递得更远，我们也欢迎大家关注我们《家·财富》杂志的公共微信帐号，里面有很多精彩的内容，也感谢台上的几位嘉宾，你们辛苦了，你们是赶路过来的，非常辛苦，回去你们也要赶路。
这一次的展会我们做了很多有意义的事情，得到了很多朋友默默的支持，我觉得这个是我们《家·财富》或者说我们华邦传媒应该做的事情，通过这样的模式，传递的声音应该会得到广大家具人的认同和支持，我相信我们以后的会议会办得更好，我们也期待大家继续对我们的支持，也感谢大家！
开场的时候没有介绍自己，最后自我介绍一下，我是来自《家·财富》杂志的创始人之一，华邦传媒的CEO刘杰，刚刚成立了家具点评网，也希望大家关注和支持我们，谢谢台上的台下的各位领导和嘉宾，谢谢！
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