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法恩莎瓷砖北京何总：侧重分销团队建设业绩提升靠专业

https://www.biud.com.cn 2013年09月10日16:36 家居装修知识网

　　【背景】：2013年8月31至9月1日，法恩莎瓷砖第五届VIP高峰论坛会议在保定隆重召开。前期举行华北区军事拓展训练营、保定年度促销、保定分销招商会议，让全国VIP经销商现场观摩学习终端团队管理，店面新形象，开业促销，分销招商的操作全过程。再次树立与会经销商对法恩莎瓷砖的强大信心。同时借鉴保定的成功经验，提升各经销商瓷砖操作能力。会议期间，搜狐焦点家居网记者采访了法恩莎瓷砖北京经销商何总，以下是采访内容：

　　【采访时间】：2013年9月1日

　　【采访嘉宾】：法恩莎瓷砖北京经销商何总　法恩莎瓷砖北京经销商何总
法恩莎瓷砖北京经销商何总

　　上半年业绩上升主要原因是专业

　　【搜狐焦点家居网】：您好何总，目前是以综合店的形式经营还是专卖店？

　　【嘉宾】：现在全部专卖，以前是做厨卫综合，但是专业专注做综合店一般不是特别好，都会倾向做卫浴，因为这个品牌以卫浴起家，所以他们以卫浴为主导型，所以把他分开以后做得更好。

　　【搜狐焦点家居网】：现在也知道全国卖场下降了6.91%，就贵司情况来说，上半年销售情况怎样？

　　【嘉宾】：我们是增长了，主要原因是因为专业，因为去年也在寻找这个突破口，而且我们本身的体量还不是特别大，虽然在整个版块中间可能整个行业有下滑的态势，但是对于这一个品牌来说，内部结果合理的话，增长不是问题。

　　【搜狐焦点家居网】：所说的内部结构合理是什么？

　　【嘉宾】：分几个方面，一个是产品自身的厂家的产品，一个是品质花色新品上市格局，还有渠道格局在改变，去年有5个直营店，6个分下上，现在改成3个直营店，13个分销商，这个渠道上的变革，包括做的设计师渠道一步一步来，本身内部人员框架的成熟应该这3个版块组建起来。

　　懂得学习别人好的方法注重分销团队建设

　　【搜狐焦点家居网】：昨天保定当地经销商分享了团队管理经验，对贵司是否有所帮助？

　　【嘉宾】：保定经销商的分享，我非常欣赏，也很有感触。但是不同的地方团队侧重点不一样，北京团队侧重点今年侧重点在于分销，而且还要不断开发分销，

　　而保定分销团队刚刚建立，但他们的直营体系非常值得我们学习，比如设卡的激励。一个是人员稳定性很关键，保定的几个经理都是8年、10年的，人才架构非常稳定，是值得我们学习的地方，包括下面的基地措施，包括整体营销方案做的完美，是值得我们学习的。

　　我们也想把这个方案变通，引进我们北京的体系中、营销方案中，但是又不能完全一样，原因是每一个城市不一样，所强势的渠道也不一样，在几个方面都不一样情况下，我们应该适当选取合适的方法引用到我们北京当地市场。

　　【搜狐焦点家居网】：目前北京中心城区房地产非常饱和，重点都是开发郊区房地产，在这样一个情况下，设点是怎样的分布？

　　【嘉宾】：现在是强调外围市场要做成极致，在北京的郊区各个市场做成第一梯队，最好的品牌，首先就是最好的位置最大的面积最好的展示，以外围为突破口，知道整个陶瓷行业中做瓷砖十几年的大品牌有的是，如果城区拿到这么好的位置，这种先决条件要具备太多，我们确实不具备那种，因为我们才4、5年时间，跟他们差距有一点，但是外围市场，当别人不重视的情况下我们要努力重视起来，在外围市场做得最好，然后从外围做到里面来。

　　工程比例做到30% 销量要超厂家平均值30%

　　【搜狐焦点家居网】：上半年零售和工程各占的比例如何呢？

　　【嘉宾】：还是零售为主，工程只占了20多个点，没有达到厂家的平均水平。

　　【搜狐焦点家居网】：工程的目标值是去到多少？

　　【嘉宾】：应该30左右，我个人认为这个数字在整个行业比较合理。

　　【搜狐焦点家居网】：接下来的销售计划如何？

　　【嘉宾】：最少都要完成厂家设定的目标，不能低于厂家设定的平均值，这是我们的底线，尽量超平均值20%、30%，因为我们毕竟肩负着大城市的格局，我们有责任和义务协助厂家完成这个比例超越，因为他整个瓷砖对于厂家来说有一个瓶颈，一但突破了这个口径以后，他的量井喷式增长。

　　【搜狐焦点家居网】：今年下半年北京销售目标？

　　【嘉宾】：那个首先是确定我们完成自己的任务，而现在我们通过4个月时间，确保1到8月的销售总量，基本能实现，第一，是实现厂家交给我们的任务，第二，至少超越厂家增长平均水平。

　　【搜狐焦点家居网】：谢谢何总。