喜德瑞集团中国战略布局及国内供暖市场访谈
喜德瑞集团在中国战略布局及国内供暖市场发展访谈
2013年9月2日，全球顶尖供暖集团喜德瑞在中国开设的第四个办事处在武汉正式成立。喜德瑞集团海外事业部总裁Menegotto先生亲临武汉，与喜德瑞中国区总裁谢新天一起参加了隆重的剪彩仪式，亲自为喜德瑞在湖北的发展和在中部地区的壮大划下了浓墨重彩的一笔。
庆典结束之后，Menegotto先生及喜德瑞中国区总裁谢新天先生共同接受了湖北省电视台的采访。他们畅谈了中国供暖行业的现状与发展趋势，以及喜德瑞在中国市场的战略布局。
(喜德瑞集团海外事业部总裁Menegotto先生)
(喜德瑞中国区总裁谢新天)
采访喜德瑞海外事业部总裁Menegotto
记者：Menegotto先生，请简单概括一下喜德瑞集团目前在全球的经营现状?目前很多欧洲的供暖集团大鳄都在进行整合，请问喜德瑞集团在此方面有何动向?
Menegotto：喜德瑞集团是欧洲乃至世界第三大供暖集团，实现了20亿欧元的营业额，我们的业务和生产遍布全球，意大利，法国，德国，西班牙，英国，土耳其，都是我们传统的业务重要市场。同时，我们也在新兴市场积极开拓，比如中国，俄罗斯，波兰，南美。作为一家全球公司，喜德瑞提供清洁的供暖系统给千家万户，我们提供的不仅仅是产品，而是一整套解决方案，因为越来越多的国家需要清洁的供暖系统和解决方案.，中国是其中需求很大的国家，我们看好这个市场，所以会投入大量科研开发新产品，并积极开拓。
记者：请问喜德瑞集团从哪一年开始进军中国?这样部署的初衷是什么?迄今为止，这是否依然是您们看好中国的主因?
Menegotto：我们15年前就来到中国了，我们设立代表处，并且在几年前，公司层面并购了德地氏和BAXI(八喜)，我们的实力进一步增强。目前公司在中国拥有500个左右的客户和经销商，中国是未来重要的市场，中国的供暖市场有巨大潜力，目前的市场是100万台，蕴含着很大的机会，我们很愿意积极参与这个成长，所以我们会持续投资。
记者：您认为中国对外资企业最大的吸引力在哪里?其不足又在哪里?
Menegotto：最吸引的地方在于中国的市场足够大，对于清洁供暖的需求增长迅速，因为我们在欧洲有非常丰富的经验。可以把这些好的经验充分地运用到潜力无限的中国市场。
不足的地方：我们目前的产品都是从欧洲进口的，我们希望在中国生产，这样可以提高效率，降低成本，这需要有关部门的积极配合。
记者：自外资超国民待遇终结的2011年起，作为外资企业的一员，您们是否感觉压力有所增大?自此您们在华的布局是否有所变化?
Menegotto：我们没有压力，只有动力。因为在欧洲，供暖市场无论是生产还是分销，都已经完全饱和，所以增长的机会有限。未来的潜力在亚洲，尤其是中国，所以我们必须积极参与，抓住这个机会。我们会积极地让喜德瑞更加本地化，生产基地也会尽快在中国建立，而不是从欧洲进口。而且未来，我们还可以把中国生产的产品出口，因为这样可以更好的控制成本，使得我们的产品更具竞争力。
记者：在中国，您们目前所面临的最大困难是什么?
Menegotto：主要是两点：作为供暖行业，我们需要有关部门的积极配合和支持，比如在准入政策和审核等方面;其次，我们要加强培训，尤其针对经销商，他们是我们确保成功的关键因素，目前的喜德瑞供暖学院很好的起到了这个作用。正在积极推进着对经销商从技术及市场各个方面的认知并提高服务水平 。
记者：请您谈一谈您对中国市场环境的评价?或者谈一谈您认为中外市场环境最大的差异有哪些?
Menegotto：中国的业务已经从单纯的项目合作变成了零售市场与项目合作并存，这和西方的运作方法越来越接近，这是一个很大的改变。北方更多是项目合作，而南方未来更多是零售市场，而且增长迅速。我们看好这个变化，也会积极抓住这个机会。
记者：作为一家具有百年历史的国际大集团，您认为喜德瑞集团百年屹立不倒，并一直引领世界潮流的秘诀是什么?
Menegotto：没有秘诀，如果一定要说，那就是生产好产品，提供好价格，也就是说我们提供性价比最好的产品，满足市场各种不同的需求。我们考虑的很长久，我们的策略不是赚好钱就走，而是要在中国扎根，发芽，成长。
——采访喜德瑞中国区总裁谢新天
记者：谢总您好，今年是您率领喜德瑞在华业务第二年，那么在过去的一年里喜德瑞在华业务在您的带领下取得了哪些突破?
谢新天：有很大的进步，2012年比2011年业务增长超过50%;2013年截止到目前为止，跟2012年同期相比，增长超过60%。每年都以质的飞跃增长。
除了业务增长，我觉得更大的是我们在整个行业内品牌力的提升。喜德瑞旗下重要品牌，像BAXI(八喜)、De Dietrich(德地氏)、CHAPPEE(厦贝)，还有今年刚推出的纯德系高端品牌BRÖTJE(伯爵)，在行业内都形成了非常大的影响，越来越多的行业代理商关注我们。
记者：这是您上任后喜德瑞在中国市场开设的第四个办事处，为什么会选择在武汉这个地区?
谢新天：我们的总部在北京，从去年开始，我们先在华东的无锡开设了第一家办事处，然后在西北的乌鲁木齐开设了第二家，第三家是在西安，因为西安是中国西北的一个桥头堡。从战略角度来讲，武汉主要是覆盖整个华中地区，还包括西南地区。如果我们完成这个战略布局，基本上中国的几个大地区就都覆盖了。
记者：以后喜德瑞是否还会有更多的办事处设立?
谢新天：肯定还会开设更多。我们基本上是以每年两个办事处的速度发展。在战略布局的大区域上，我们首先完成了这几个定位布局，然后还会逐渐在每个区域铺设新的办事处。
办事处整体的思路叫做“1+1+1”模式，它主要完成的是市场销售管理、市场开拓、售前支持、培训以及售后服务。把办事处开到每个区域，是更加贴近代理商，更加贴近消费者，更好地为客户提供支持。
记者：南方采暖市场潜力巨大，而目前在南方市场几乎是德系品牌占有较大竞争优势，我们想知道喜德瑞在今年ISH北京供热展期间推出的伯爵品牌目前运作如何?
谢新天：BRÖTJE(伯爵)是我们喜德瑞集团旗下最重要的一个高端品牌。它在德国的市场占有率也名列前茅，但目前它在德国只做冷凝产品，非冷凝产品已经不做了。因为在欧洲，按照欧盟新的规定，到2015年所有的壁挂炉只允许卖冷凝，但在中国市场目前还是常规壁挂炉。
我们推出BRÖTJE(伯爵)之前，已经有三个品牌。而在长江流域，德系品牌已经占主导地位了，它的市场影响力是很大的。我们在已经有了BAXI(八喜)和CHAPPEE(厦贝)的基础上，推出纯德系高端冷凝品牌BRÖTJE(伯爵)，要在高端市场逐步提高占有率，这样我们就完成了整个战略布局。
记者：针对华中市场或中高端零售市场，喜德瑞将采取何种推广策略?
谢新天：首先我们在华中有非常优质的代理商，在零售行业算得上是翘楚级的代理商。像武汉广华，还有其他代理商，我们会支持他们在各地铺设分销网络，通过分销覆盖整个湖北的二级市场，我们会对他们进行培训和辅导。
然后，我们会在大的建材市场开专卖店和展示中心，比如BRÖTJE(伯爵)就在居然之家、红星美凯龙有专卖店。通过专卖店更好地贴近消费者，在专卖店里，我们有虚拟终端演示系统，这个可以说是行业内的一个创举。
除此之外，我们还在行业内推出了很多创新的东西。比如说用喜德瑞BAXI(八喜)英伦管家路演车做体验式营销，直接把供暖系统装在路演车上，在全国各地进行巡演，效果非常好。
还有一个更大的创举是在高铁。大家知道机场和高铁吸引高端人群，像武汉的高铁每年客流量达到几千万，未来高铁顾客群体是非常大的。我们之前在安徽合肥高铁站开了第一个BAXI(八喜)供暖体验厅，把整个供暖系统和专卖店里的东西，放进了高铁站。
另外，我们每年举办的喜德瑞中国高峰论坛等活动，在行业内的影响也是非常大的。
记者：近年来部分地区实行限气或阶梯气价政策，您认为这会对壁挂炉行业有影响吗?
谢新天：其实限气是燃气公司、政府实现涨价的一种方式。中国气源并不那么缺乏，只是可能在夏天和冬天会有一个波峰和波谷的差异。我们壁挂炉肯定是跟着天然气走的，天然气普及率越高对我们市场发展越有利。
现在一些县市局部地区可能还没有普及天然气，但长远来讲，政府一定要把这东西市场化。市场化不会对我们有什么影响，反而会加速行业的发展。现在中国的壁挂炉每年的增长速度都在30%以上，这说明整体的市场容量是在增长的。
记者：您如何看待2013年国内壁挂炉市场走势?
谢新天：现在中国天然气普及率是越来越高了，以前主要是在一级市场，现在地级市也都在慢慢普及。未来天然气进入农村，这个市场就更大了。大家知道现在北方集中采暖主要是在城市，随着城镇化的推进，我相信天然气很快会进入到二三级市场，甚至再往下普及。照这样发展，壁挂炉市场容量肯定会突飞猛进，所以我觉得中国壁挂炉发展的黄金期在未来3-5年会达到一个顶峰。
——喜德瑞供暖学院武汉站将开课
采访过程中，谢新天总裁还对喜德瑞中国开办的供暖行业培训交流平台--喜德瑞供暖学院做了一番介绍。
喜德瑞供暖学院致力于为供暖行业提供集软体、硬体、服务和管理为一体的综合性的培训及交流平台。2011年喜德瑞中国培训中心在北京投入使用，这个集设备展示、家居体验、产品应用等功能为一体，理论与实践并重的培训中心，成为分户供暖行业最重要的培训基地之一。
武汉办事处成立之后，喜德瑞供暖学院武汉站也将正式开课，为华中地区代理商、分销商、以及更多供暖行业人士带来一流的培训，德瑞同行，更好地推动供暖行业的发展!
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