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安华卫浴刘广仁：立足产品与渠道创新

https://www.biud.com.cn 2013年09月17日14:34 家居装修知识网

摘要：9月8日，以“2013，实现快速发展的一年”为主题的安华卫浴高峰论坛在昆明世纪金源大酒店（酒店装修效果图）隆重举办。乐华集团董事长谢岳荣、安华卫浴事业部总经理刘广仁以及企业战略合作伙伴出席了本次会议。网易家居记者对本次论坛进行了跟踪报道并于论坛现场采访了安华卫浴事业部总经理刘广仁。

安华卫浴刘广仁：立足产品与渠道创新

安华卫浴事业部总经理刘广仁

将在德州基地新增生产线彻底解决产品供应问题

网易家居：刘总您刚刚在会上总结了很多我们2013年遇到的问题，其中有一项也是好多经销商反映的，就是产品供应接不上的问题，我们目前采取了哪些解决的措施？

刘广仁：由于我们今年的增长速度比较快，发货量比较大，再加上今年春节比较晚，今年春节是2月份，工厂开工就到3月份了，造成3、4月份产品供应的短缺，给终端的销售造成很多困难。公司利用集团的资源优势，下一步我们可能会在山东德州基地调整一部分产能。另外，就是高明的基地，我们几条生产线正在全力以赴的生产，一方面是通过招工来增加人手、提高产量，另一方面，就是通过工作流程的革新，来提高我们的劳动效率，以及减少对熟练技术工人需求的依赖。

网易家居：会在德州基地新建几条生产线吗？

刘广仁：再增加一条生产线，计划9月20号左右投产。

网易家居：那您预计这种情况大概在下半年会在什么时间会得到缓解？

刘广仁：应该在10月初缺货的状况就会完全缓解，以保证我们今年后4个月的销售。

立足品牌与市场，整合营销渠道实现快速发展

网易家居：一个企业的发展从初始状态到成熟状态，会经历一些瓶颈，您认为安华卫浴现在是否出现了瓶颈？

刘广仁：与其说是瓶颈，我倒觉得不如说是鞭策我们去改革以求快速发展的力量。每一个品牌经历不同的发展阶段都会遇到各式各样的机遇与挑战，这是不言而喻的。安华卫浴从品牌成立之初到到现在，在品牌策略与经销商方面都做出了调整，来应对瞬息万变的市场。在这方面，一个是品牌的整合，在这方面我们也花了大工夫在新品牌形象与品牌诉求上，相信新的品牌拉力定能带动市场；再就是市场的整合，这是一个优胜劣汰的过程，由于年龄、心态，或者是其它的原因，有些经销商没有做好，我们也要新陈代谢，引入一些新的代理商。通过去年下半年到今年上半年的调整，我们调整了将近30个代理商。今年从5月份以后，增长都在20%多，这个增长速度已经明显的表现出来了。

网易家居：您觉得要达到目标，厂家要做的工作，除了增加新的生产线之外，还有哪些工作要做？

刘广仁：这个就是要引导经销商专一做安华的品牌。另外，就是要引导经销商弯道超车，这两年正是洗牌的阶段，但是越是在洗牌痛苦的阶段越有机会。像昆明这个店，都是别的品牌经营不下去了，我们高价把它转过来的。假如说市场很好的时候，大家都赚钱，你想转店，别人都不转给你。越是这种痛苦的时候，越是在弯道的时候，你才能抓住机会，所以就要求经销商弯道超车，尽快的实现高速发展。

着重发展电商渠道及异业联盟实现线上线下产品同价

网易家居：今年上半年安华卫浴哪些区域市场表现得比较好？表现好的原因有哪些？

刘广仁：安华今年上半年表现好的几个区域，包括有武汉、西安、沈阳、成都这几个地方。这几个地方有一些共同特点，安华在当地的终端网点数量、质量都比较好。还有一个就是安华在当地的品牌口碑基础比较好，在当地的美誉度比较好，再一个就是当地代理商的团队做得比较好。

网易家居：今年上半年以来，终端建设一直是安华工作的核心，今年上半年安华卫浴在终端方面开辟了哪些渠道？

刘广仁：渠道开发方面，今年是新网点的开发、空白市场的开发，今年1—6月份开发了140多个终端的购买网点。然后是品牌联盟，这是建材市场比较流行的异业联盟，这方面我们也在做。还有一个就是网站团购，通过一些知名网站组织建材商团购，展开一些促销。

网易家居：今后会更加偏向于哪一种营销渠道？

刘广仁：可能未来重点进入的是电商渠道，因为随着物流、电商平台的发展，电商越来越成为家居建材销售的主渠道，我们会加大电商渠道的销售。然后是异业联盟，这种模式一个是扩大品牌对消费者的影响力，每个品牌都有他影响的不同的消费者，10个品牌加起来影响的消费者更多，大家共同分摊一些费用，这样的异业联盟我们会加大的。

网易家居：刚刚谢总在报告中提到，要在天猫和京东上实现线上、线下同价，现在这个体系已经做得怎么样了？接下来有什么想法？

刘广仁：现在正在实施，目前技术上是可以实现的，公司开一个总店，每个地方开一个分店，这个分店自己来管理，实体店里的价格和线上的价格就可以同价，因为都是自己管理的。然后再实现线上线下的互动，O2O模式，现在已经在逐步实施了。

网易家居：如果说线上线下同价，那么线上和线下一定是有大部分产品是重合的，这样我们线上的总店会不会抢占经销商的利益？

刘广仁：这个不会的，每个地方分销的网店都是经销商自己管理的，总部只是开一个商务平台，然后每家经销商在上面分别注册自己的店。

网易家居：谢谢刘总。

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