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木门企业要培育“面子”消费用服务提升价值

https://www.biud.com.cn 2013年09月23日12:15 家居装修知识网

　　目前各大品牌木门不但产品同质化，促销也逐渐同质化，使得利润越压越低。一些木门企业的毛利润已从之前的40%下降到了20%左右，甚至部分企业的特价产品实施“无利润”销售，利润空间一再被压缩。木门市场的同质化现象严重，国内木门品牌在国际市场更是少有竞争力。木门业要进一步发展，走进国际市场，还需要打造真正的高端产品。

　　培育“面子”消费

　　与国外一线品牌相比，我们的高端木门产品似乎更“务实”。不是说务实不好，而是高端产品的决策者们一定要知道，“实”是且只能是基础，只有了解了消费者的精神需求、做好虚实的结合，高端产品才会真的“高”起来。

　　不可否认，高端产品消费市场和中国人的“面子消费”密切相关。高端木门如果让购买者和最终消费者都能在“面子”上得到某种满足，那就找到了市场立足的价值点，你给的“面子”越大，消费者回报给你的“里子”就越高。

　　高端木门不是大众产品，特别是在市场培育的前期。即使是我们普遍意义上认为的那些高端消费群体，也不可能在高端产品甫一问世，就对其趋之若鹜。

　　高端产品的销售要掌握一个原则，就是让一小部分人先买起来，先打动一小部分有共同的消费心理、消费需求、最急切需要该类产品的人，让他们愿意买单、忠诚消费，而后再逐渐扩大消费影响。无数事实证明，妄图一下子就让所有的高端人士接受自己的高端产品，最后肯定卖不好。

　　服务提升价值

　　一流的服务创造一流的产品。顾客总价值由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成。每个因素都会影响顾客总价值的大小，而服务价值则是其中的重要因素之一。

　　这个基础概念，在企业的商业行为中常常被忽略。事实上，从产品实体开始出售的那一刻起，木门企业所提供的各种附加服务都能产生价值，小到产品介绍、送货，大到产品出现问题时的顾客服务。

　　木门企业向消费者提供的附加服务越完备，产品的附加值就越大，消费者所获得的实际利益就越大，他乐意购买的总价值也就越大；反之则反。因此，高端产品的发力点不是说产品要比竞品更精致多少倍，而是要向消费者提供更完备的服务。这一点是竞品最容易忽略，而木门企业最容易实现的。而随着消费者收入的提高和消费观念的变化，这一点也将成为未来木门市场竞争的焦点。 (责任编辑：JN103)