东鹏瓷砖蔡初阳：建立世界销售网络 全面迈向国际化
2013意大利博洛尼亚陶瓷展在9月23日拉开序幕，为期五天的展会如期举行。东鹏瓷砖代表中国陶瓷企业首次拿到这场世界顶级陶瓷展会的入场券，打破了内陆陶瓷民族品牌成功参展的零记录。为此，搜狐焦点家居记者采访到东鹏瓷砖总裁蔡初阳。
蔡初阳总结了东鹏瓷砖能够获得此张门票的原因：一、产品的创领国际；二、代理意大利品牌REX，成为国外高端品牌在国内营销的成功案例；三、世界陶瓷不能没有中国，中国陶瓷不能没有东鹏。
每次与蔡初阳交流都如沐春风，他对东鹏瓷砖可谓是如数家珍，在他温声细语的背后，隐匿了宏大的野心：东鹏将通过在世界范围内的招商来稳步实现国际化。
东鹏参展博洛尼亚，叩开了世界的大门。这不是东鹏走出国门的第一步，但注定是重要的一步。 
搜狐焦点家居特约记者采访东鹏瓷砖总裁蔡初阳
以下是采访实录》》》》》：
东鹏首次出征博展 专利产品亮相世界
【搜狐焦点家居网】：蔡总，您好！东鹏瓷砖首次“出征”博洛尼亚展，是继鹰牌、冠军、斯米克之后，第四家中国企业征战这次展会，代表了中国陶瓷企业的形象和高度。您觉得东鹏具备了哪些参展的条件？
【蔡初阳】：第一，我们的产品：亚马逊石和至尊洞石，都是东鹏世界的专利产品。连我们意大利的设计师都感觉到这是他们梦寐以求的产品，但是意大利的设备还不具备生产条件，或者他们未把这个当发展方向。在这次展览上我们展示的是中国创造，或者把它上升到世界创造的高度。我们是否对世界陶瓷行业有贡献，这是一个很重要的评判标准。
第二，东鹏在国内是标志性的品牌，我们不断地寻找国际化的道路，在中国代理了REX品牌，让世界瓷砖看到借助东鹏开展高端瓷砖的营销会获得快速的发展。我们在营销和品牌的层面上已经跟世界开始接轨，通过这样的展示平台，不仅仅使我们受益，更重要的是世界陶瓷其他企业也有受益。
第三，去年跟意大利陶瓷协会的主席做交流和谈判的时候有表示意大利展会不能没有中国陶瓷，不能是“中国个别陶瓷”，应该是“中国陶瓷群体”。我们是以制造为主的大国，已经为世界的陶瓷作出了重大的贡献，如果这个展会没有东鹏，就像月亮永远不是圆月，是缺月。主席在了解了我们的情况后，感觉到展会应该是更加开放，我们跟展会应该是共同发展，共同进步的。
这三个关键的条件促成了我们参展，这是一个好的开始。
【搜狐焦点家居网】：本次展会东鹏获得了200平方米的展位，我们是如何利用这个有限的展示空间来展现东鹏最高端和最优秀的产品？
【蔡初阳】：博洛尼亚展整个展会是非常简约的，非常明快的，而我们展出的主题产品是抛光砖，虽然抛光砖在世界的很多展会上已经不再展示了，但是在世界的销售规模仍然占到了40%左右的份额；除了抛光砖还有木纹砖，我们以人对纹理的追求作为加工，做出柚木的空间，然后把整个系列完整地展现给顾客；还有洞石，是东鹏获得世界专利的产品，至尊洞石经过了三代的开发现在已经遥遥领先世界。
我们200平方米的展厅已经囊括了东鹏的主要产品系列，我们来到这里是为了展示，我们把产品做得好，让产品自己会说话。我们请了意大利的高端的设计师和意大利高端组装的设备供应商帮忙，让我们的客户有耳目一新的感觉。
【搜狐焦点家居网】：博洛尼亚展被誉为是“未来陶瓷产品核心趋势”的风向标，据您的观察，您认为瓷砖未来可以预见的流行的趋势是什么？
【蔡初阳】：在前几年以天然作为素材的方向上，再超越天然。比如生产木纹砖，会在木的基础上加上时间和空间的转化，或者木和水泥之间的结合形成超越天然的元素；比如石头，不止是一块天然的石头，会在石头的基础上加入了时间的沉淀，或者木化和石化的沉淀形成的一种材料。所以在展会的整个流行风向标中，“超越天然”是我看到的最明确的一个方向。
开展全球招商业务 稳步迈进国际化
【搜狐焦点家居网】：据您的实地观察，您觉得外国企业产品与国内的瓷砖产品有哪些差别？
【蔡初阳】：中国的制造水平不断提高，我们跟他们的差距越来越小了，因为我们在制造产品的过程中，原来的工艺技术得到了很大的提升。当然不可否认，我们在产品的设计层面上还是和他们有一定的差距，在制造水平上制造的精细化还是有一定的差距。只要中国企业抱团，共同以敬业和精工的精神去制造瓷砖，我们能够取得更好的跟他们平等的条件。
【搜狐焦点家居网】：外国厂商在运营品牌和推广产品这方面，有什么值得国内企业学习的？
【蔡初阳】：这是我们非常需要思考的地方，中国的瓷砖还没有哪个做成了世界著名的瓷砖，这个是我们行业需要思考的问题。外国厂商在瓷砖的设计上会兼顾各个国家不同的装修风格、要求以及特性，也会对质量提出更高的要求。
我们来到博洛尼亚展除了向世界展示我们的产品之外，第二个任务是开展世界的招商，在世界建立销售网络。我们在建立销售网络的过程中会学习外国好的经验，当然也有中国特色和东鹏特色，跟客户取得共同的发展。
【搜狐焦点家居网】：在东鹏发展的这40多年当中，我们尝试过走出了国门，在欧洲设立欧洲东鹏分公司，后来由于种种原因没有持续下去，是什么原因？
【蔡初阳】：东鹏追求国际化已经很久了，我们不仅仅要成为中国名牌，还应该追求国际化。在这个过程中，我们对经营模式、经营方法以及合作模式进行不断地探索，取得不断的突破。我们成立了欧洲东鹏，给我们非常好的启迪，在欧洲也具有一定的影响力，虽我们也取得了非常好的合作经验，我们在总结经验的基础上，再设立新的通路，创新销售方法。我觉得这是一个好的奠基石。
【搜狐焦点家居网】：目前国内瓷砖的一线品牌已经朝着国际化的品牌道路发展，但是国际化思维和国际化业务是两回事，这次博洛尼亚展使东鹏站在了国际舞台上，请问蔡总，我们之后有哪些具体的国际化措施，比如您刚才说的国际化招商之类的？
【蔡初阳】：国际化是要有很多的组成因素，最重要的是国际化的思维，国际化的思维源于我们国际化的视野，如果没有这个思维就不会走得很远。
在国际化的进程中，第一要有国际化的产品，在产品体系中，东鹏在国际化的建立已经形成了一套模式，现在运作的效果非常好。
第二是国际化的展示方面，今年的展厅和在中国的展厅完全不同，非常明快和简约，这是一种新的展示手法，使我们也获得了好的经验。
第三是国际化的营销手段，包括世界各地的展览会，世界各种关键客户的推介会，世界的一级渠道商。
第四是国际化的团队，我们有穿着中国元素的青花瓷服装的导购和营销人员。我需要他们有对世界的各种服务的能力，所以给他们设定了与世界接轨的工作目标和考核目标，在这个基础方面慢慢地稳步走向国际化的道路。
凝练独特竞争力 是挑战亦是机遇
【搜狐焦点家居网】：有消息称：“今年的瓷砖进口品牌将会面临洗牌和大调整”，进口市场和国内品牌的明争暗斗已经不是秘密，面对进口品牌对国内品牌的冲击，东鹏对未来的竞争有信心吗？
【蔡初阳】：我并不认为今年的进口品牌会对国内品牌造成冲击，我觉得进口品牌进入中国之后会有机会，因为中国的高端消费的人群和向往国际频品牌消费人群会存在，但是对于中国的品牌冲击是非常有限的，我们整个消费群体是很大的，并且我们还在不断地增长，它们的进入不会是冲击，只会是帮助中国企业不断地去建立品牌。
【搜狐焦点家居网】：有人说今年是陶瓷行业真正的洗牌的一年，“大浪淘沙、浪花淘尽英雄”，您怎么看待今年陶瓷行业的现状？
【蔡初阳】：今年陶瓷行业的发展还是比较健康的，今年东鹏也是处在比较健康的发展过程。在经济发展的时候，需要企业不断增加企业的竞争力，特别是独特的竞争力，对于东鹏来说，是挑战，当然更是机遇。
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