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家居精英首次对话商务部热议商业环境倡议和谐竞争

https://www.biud.com.cn 2011年07月08日14:08 家居装修知识网

家居大佬首次对话商务部热议商业环境倡议和谐竞争

　　从大棚到现代化购物中心，从区域到全国版图，卖场流通的发展引领着整个家居翻天覆地的变化，为加速行业进程做出了不可磨灭的贡献。近几年，消费市场日益活跃，以红星美凯龙、居然之家、集美、欧亚达、月星、金海马等卖场为代表的卖场在全国跑马圈地不断提速，北京、天津、上海、厦门、杭州、宁波等全国各大区域都成为流通企业集体扎堆的宝地。

　　“强者恒强”的马太效应让一些家居大卖场始终保持奔跑姿态，就2010这年，卖场的扩张步伐之快令人惊叹！红星美凯龙虽然放慢了拿地的速度，但近期26个亿再次融资、“四城六店”联合招商以及2020年200家分店的规划，揭示出红星全国市场中跑马圈地的强大动力；居然之家开出17家分店，也远远超出往年速度；集美家居天津打造最大单体卖场后厦门、法国的分店也逐步开门迎客；而来自武汉的欧亚达也将天津作为进军华北区域的跳板，开始了剑指全国的圈地运动，而东方家园建材超市也在低调得进行多业态的快速扩张，

　　而以经营家具为闻名的东方家园家居广场也将触角延伸到建材市场、在玉泉营桥的东北角开辟专营建材家装的卖场-东方家园建材基地，知名综合大卖场城外城也要在原地扩大经营面积，再造一个城外城，就连蛰伏十余年的京城老店万家灯火都按捺不住“寂寞”，也开始尝试连锁分店的模式。

　　卖场版图不断扩大，直接收益的就是入驻卖场的家具、建材企业们的渠道逐步壮大，但随着卖场数量的越开越多，企业间的竞争加剧，越来越白热化、同质化的竞争不可避免，很多品牌企业忽然发现跟随的脚步越来越“沉重”，同一区域内多个大型卖场都“不得不”跟进，在市场蛋糕不变的情况下，严重影响了其销售利润，于是，业内对“卖场”饱和度的讨论声渐起，更有业内人士呼吁：卖场不断扩张，租金每年都涨，企业成本不断增加、利润被摊薄，日子非常难过。

　　流通业没有错，因为要抢占市场要不断壮大，品牌家具建材企业也没有错，因为考虑到自身的合理发展，那么在扩张与被扩张这对矛盾中，如何求解？如何构建整个家居商业环境良性发展？为此，搜狐家居特邀请业内知名人士共同来探讨和剖析“家居流通商业环境现状”。为行业发展建言献策。

　　同时为行业健康良性发展，搜狐家居也发起了“和谐发展倡议”行动，欢迎企业的加入，为构建和谐商业环境做出榜样。

　　主办：搜狐家居

　　地点：搜狐大厦12层大演播室

　　主持：搜狐家居总编辑戴蓓搜狐家居北京新闻中心主编胡艳力

　　嘉宾：

　　商务部流通产业促进中心副主任徐敏

　　中国家具协会副理事长陈宝光

　　中国企业联合会研究部副主任、经济学博士胡迟

　　中国木材流通协会地板专委会副理事长高志华

　　蓝景丽家总经理尹勃

　　东易日盛董事长陈辉

　　实创装饰董事长孙威

　　美巢集团董事长张经甫

　　十里河灯饰城常务副总经理田民

　　广东欧派集团有限公司北京销售分公司副总经理姚刚

以下是精彩观点：

　　【主持人】：感谢大家做客搜狐家居，在新年伊始，搜狐家居第一个在业内发出企业存在“被扩张”的声音，后来有进行了一系列的实地考察，搜狐家居在全国的六七个城市做了一个调查，北京、上海、广州、深圳，石家庄、沈阳、长春做了家居一线卖场的调查。如果您在百度、搜狗等地方搜索，家居行业商业环境前两天都是搜狐家居的。【相关阅读】：搜狐家居独家追踪、报道：家居品牌遭遇“被扩张”利润摊薄——家居商业环境大调查

　　在这个过程中给我们最大的困惑是我们找不到一个权威的数据机构。不知道中国现在到底家居卖场总和多大体量，扩张达到什么程度了。

　　今年和去年发生了很多关门、开店等等的事件，到底这个行业现在的流通渠道发展到什么程度了？这是很多人都在思考的问题，未来可能是什么样的？给我们最大的触动是我们找不到结论。

　　不知道徐主任如何看到家居这个产业，是否有相关的政策，百货业在中国是不是有这样的规则，多少公里之内不能有同业竞争。您能给我们讲讲吗？

　　国外对城市商业网点规划进行立法

　　中国暂没有合适的方式去管理流通业

　　【徐敏】：国外市场经济发达国家的普遍做法和重要经验是对城市商业网点规划进行立法，并对百货店、专卖店依法进行管理，比如说,加油站、商店都不能面对面建设，在法国巴黎很多有古建筑区域是不允许设店的；在销售的管理上，中国企业希望全天候的服务，而在欧洲国家对营业时间是有规定的，上午几点到下午几点，礼拜六礼拜日不能开店等。

商务部流通产业促进中心副主任徐敏

　　建材家居市场在近二十年以内发生很大的变化。众多生产的蓬勃发展和不断增长的消费需求，使得家居类批发市场在市场数量、市场规模上发展很快，管理方式上也不断创新，如单体店开始向连锁化发展。但总体来说，整个流通的环节还处于比较低的水平，一是我们的产能扩张迅速，中小企业居多，这种情况决定了产品很多要依赖于批发市场这个平台实现销售的。二是对于这种业态的管理一直没有找到合适的方式，因为这类摊位制卖场是中国特色，没有国际惯例可以借鉴，而且它本身是在成长变化之中，他很年轻，就像孩子一样，他正在成长，你现在给他做一件衣服，也许还没有做完明天他就长大了。现在确实需要协会和龙头厂商更多的反映行业发展的实际情况。

　　从政府角度来说，一是要关注和支持这个行业发展，二是为这个行业发展创造一个更好的环境。

　　“市场自身和零供双方无法解决或出现体制性的障碍的时候，政府可能要出面”

　　【主持人】：经济的发展或者产业的发展，一方面是市场的调控，另一方面也有政府干预性的东西。商务部流通促进中心会不会对家居产业或者流通产业有一个指导性的意见，或者有一个阶段性的规划？

　　【徐敏】：回顾汽车、家电行业发展历程，在我看来每个行业都有急剧发展和激烈竞争的一个过程。如果市场能纠正的时候，我们认为应该由市场起作用。如果问题严重到一定程度，出现了市场自身和零供双方无法解决或出现体制性的障碍的时候，政府可能要出面。实际上，商务部已在零供关系、建材市场管理等方面的一些法规和标准。

　　我们也了解到，这个行业本身存在的一些问题，有可能是一些共性的问题，是整个经济市场发展阶段的问题，不仅仅只有家居行业才有这样的问题，也许过了这个阶段，有些问题可能就不再是问题；而有一些属于个性的问题，只有这个行业才出现问题，我们可能还需要分析并分门别类的解决。

　　目前关于建材家具市场的问难到底严重到什么程度，我不清楚。比如说，大家说的跑马圈地，这可能是一种战略性措施的，但是也可能带来一些负面结果。但是任何市场行为都必须承担自己应该付出的市场代价。如果他扩张的时候，如果分寸掌握不好可能会付出很大的损失，这些事情政府部门不能去干预他。这是一个老板包括市场的业主应该考虑的。我们要提供，能不能建立科学的决策机制，组织一些专家小组帮助他把关，减少一些市场的失误。

(责任编辑：JN104)

　　【主持人】：您也不知道跑马圈地带来的问题到底有多严重。正好来了这么多专家、企业一起来说说，倒倒行业的苦水？

中国木材流通协会地板专委会副理事长高志华

　　现在卖场矛盾、零供矛盾问题是头皮上的虱子“明摆着”

　　【高志华】：市场的萌芽、发展、规范化，以及发展到出现矛盾的时候再来解决、规范，这和我们的标准一样，始终在后面，政府的干涉也在后面。放水养鱼，最后大水冲了龙王庙了，这个时候感觉不救不行了。但是现在已经到这个阶段了，不能再延迟了，不能再让它发展了。我进了此卖场就要在彼卖场退出，这是种什么现象？！

　　我们要讨论的是零供双方共赢的问题。我觉得现在的情况下，怎样双赢，市场也赢，进驻的零售商也赢，厂商不能低三下四，又想说话又不敢出来。总而言之，零售商离不开这些平台，可是这些平台之间还有矛盾。公开的秘密，同样的产品必然有矛盾。但是大家怎么和谐、共同的发展，由市场来决定你成功与失败。如何科学化的管理，如何赢得消费者的口碑很重要。所以当今的任务，问题是头皮上的虱子明摆着的。

(责任编辑：JN104)

中国家具协会副理事长陈宝光

　　家居流通业扩张快提速

　　家具、建材厂需要时间调整

　　【陈宝光】：这事协会不干预。这个问题没有大家所说的这么严重。这个事情是合理的，要看到这个事情的正面，如果没有红星，没有居然之家，没有蓝景丽家在改革开放三十年里面建立起来一套这样的体系，建立起全国的卖场，我们就没有今天的选择，不能上来就否定。这种模式适合中国改革开放三十年以来老百姓和行业产业发展的需要，这个必须肯定。

　　其次，徐主任讲得很清楚，改革开放就是市场经济，不是政府干预。现在在发展的过程中有问题，特别是在去年以来，我们卖场扩张太快，这是需要行业、企业发出一定的声音，让他们明白，让他们惊醒，我们在高速的发展中还有很多问题要解决，如何为老百姓、企业做更好的服务。蓝景丽家也好、居然也好、红星也好，都是在这方面做了很多工作。我相信，特别是今年在搜狐居家新视角上有了沟通以后，总体来说还是在往前调整的。经过一段时间的调整，是理性发展。

　　目前卖场整体来说是多了一点，这只是一个速度问题。卖场扩张就像汽车和道路的矛盾一样，道路没有修那么快，汽车出来得比较快。家居业反过来了，卖场快，家具、建材厂需要时间调整。一下几十万平米可能招不满，招不满就会出现问题。这个速度可以调整，而且方法上可以调整。但是据我所知，包括我现在每年还有若干个电话可能打给卖场的负责人，红星也好、居然也好，还有很多企业没有进去的还要进。我们国家现在处于发展的阶段，去年是8700亿的产值，曲美是北京最大的，也就是十几个亿，没有哪一个企业占据市场超过百分之一的份额，这个行业的特点就是这样。

　　【主持人】：您觉得整个家具的卖场还没有到饱和的阶段？

　　【陈宝光】：这个定论不能轻易下，但是这个道路是合理的，这个方式是合理的。他们在服务上也有很多创新，一直推着这个业态往前走，这个要看到。从整体上来说，你要看看我们现在在一线城市、中心城市，我们感觉到竞争激烈。但是你要从全国看，特别是二三线，我们还没有到所谓饱和的程度。

(责任编辑：JN104)

　　中国的零售分销体系不健全流通环节成本高

　　【孙威】：第一，我觉得家居和卖场不是共赢的关系；第二，不是卖场多了，而是租金太贵，卖场数量多可以，二十块钱一平米，谁都愿意去。一个小一点的城市开两个，一南一北，当然合理。但是租金太贵怎么办？我销售额一共就一百万，你让我拿三十万交租金，我当然交不起。

实创装饰董事长孙威

　　从行业促进的角度来说，卖场这十几年绝对是起到了一个积极的作用。两会期间陈德铭部长谈奢侈品价格，其中一个很重要的一点中国的零售分销体系不健全，所以导致了流通成本非常高，流通成本高的原因就是我们要贡献很多的费用给流通环节。

　　没有规范的税收就没有社会商业的话语权

　　还有一点，是卖场几个部门同时管，现在卖场归工商局管，如果没有市场就不能收租金了，据我所知北京市四环以外频繁出现家居卖场，至于为什么我不知道。工商局、税务局、商务部统一管。但我们目前家居部分的流通环节还存在偷税漏税的现象，我们这个行业产值一说就是两万亿，但没有规范的税收就没有社会商业的话语权。

　　还有一个是大家的思想意识还没有高度集中，你需要这几个环节去互动，将来我们可以假设一个发展方向，比如说居然之家，或者红星美凯龙，或者蓝景丽家，先引领把摊位制改成有零售业务新的商业模式，要是定成零售额，必然要把我们的销售额装到你的销售额里。只要见销售额就要有税收。目前很多工厂已经正规了，可是我们的代理商不正规。家居产品价格进北京要乘三乘四。乘三以后那三分之二的税还是偷了，而三分之二的百分之十七（建材超市业态的卖场的增值税要收取17%）是多少？假设一百块钱，66块钱的17%，首先增值税跑掉了。工厂上游的原材料供应商又逃了多少税？如果这些环节全部叠加在一起，整个流通成本要上调10%到15%以上。谁先做谁吃亏，如果蓝景丽家先做了，就是去蓝景丽家买东西比别的卖场贵15%，谁也不会先做这个事。什么时候我们能进步到像国外那样？

　　目前摊位制卖场避税可“成本锁定”

　　“我不认为摊位制是永恒的”

　　【徐敏】：如果按照国外模式，工业品流通不按照中国这样摊位制的模式，老百姓享受不到这样的低价。而且从我们的国情来说，摊位制市场是老百姓最能接受、中小企业最愿意接受，而且是包税制的，在一个批发市场，工商是按自然的摊位收税，流水是一百万和一千万的摊位税收是一样的。这也是我们个体户和摊主最有积极性的地方，叫成本锁定，我只要把成本锁定了，我怎么做就是我努力了。

　　从这个角度来说，我们的发展阶段决定了我们的生产力水平和消费能力决定了摊位制批发市场还是目前主流的发展模式。但是从管理角度来说，摊位制是比较难以规范化的业态，但如果都要搞成现代化的商业模式，需要提高成本。我不认为摊位制是永恒的，但是必须有生产力和消费能力的提高才能推动变革，使得整个市场份额重新布置，才有可能改变。目前高端的品牌可能会慢慢的脱离批发市场和摊位制的方式，有一些专营店、专卖店这样的方式发展，但市场有一个发展规范的阶段。

　　【主持人】：那归根到底现在流通业存在哪些问题？

　　【徐敏】：这个不好说，起码不同阶段有不同阶段的问题。一个产业的流通，首先看它的生产。

　　建材家具流通问题可能有两种情况，一是流通自身的问题，二是由生产制造带过来的问题，因为家具的生产本身是分散的、多元化的、不规范。这些产品制造的时候体现不出来，进入市场渠道矛盾就出来了。家具生产的集中度偏低、生产落后是产业的最主要的源头问题。

　　也就是说，流通形式是跟他的生产制造的形式和水平是相匹配的，同时也跟我们的消费能力相匹配。

　　卖场单一的模式有很大的问题

　　【陈宝光】：鼓励多种销售形式的出现。现在卖场单一的模式有很大的问题。现在一个是建立企业独立店，二是建立网络营销，其他的销售形式上来了，这边也就踏实了。

(责任编辑：JN104)

　　家居建材市场不完全是市场经济的产物

　　【陈辉】：我觉得首先家居建材市场不完全是市场经济的产物。因为你要拿地，你要批项目，你要不走关系，是办不了的。他为什么有特权？就是因为这个东西本来就是一个特权。我想开一个建材市场，谁给我批地、谁给我批政策，我有钱就能开得了吗？开不了。它本身就不是一个完全市场经济的产物。

　　回过头来，商家谁让你把自己脖子上勒上绳索的？是你自己干的。这个事情是两个方面，你为什么把你所有的鸡蛋放在一个篮子里？你就一条渠道。我们家装行业就没有这个问题，我们早就自己有自己的渠道，在建材市场里面也有自己的渠道。所以我们就没有那么大的问题。全国性的家装公司毕竟少，只不过是在这几个城市里面，要么你都进，要么你都出。为什么全国家电那么悲哀？因为他全部被国美和苏宁控制住了，非常悲哀。家电行业的主体是谁？主人就是房东，你没有办法。在中国，不论开哪一个行业会议的时候，家居建材市场是主流，真正的制造家居建材产品的厂商、代理商都是附属。不管怎么形成的，就跟家电行业一样，你当初没有建渠道，后来你就得听别人的。你有抱怨也没有用你又想在里面，又觉得他压迫你，你怎么办？

　　【主持人】：拿咱们东易来讲，现在卖场的渠道和营业的比例和你自拓渠道的比例是怎么样的？

东易日盛董事长陈辉

　　“在全国来讲，销售额在建材市场里的份额不到10%”

　　【陈辉】：在全国来讲，可能建材市场里的份额不到10%，我在外地市场从开始起步的时候就没有进家居卖场。在北京起步的时候一直在家居市场，但是在八年前还是十年前已经开始着手建立自己的工作室，所以现在在北京大概70%，店面的数量在建材市场的占40%多，业绩建材市场里面也就占20%多。

　　这几年建材市场里的业绩相当不好。第一，客流量严重下滑，跟大形势也有关系，现在做家装的渠道相当的分散，这个客户还没有拿钥匙之前一年，他的名单已经被卖出去了，有无数的公司、个人给他打电话，这一年下来，人家搞一个什么活动，哪一次业主稍微一动心，，他就被人家拉走了，比如说你们搞的集采、设计师网、售楼小姐和物业的拦截。真正能到建材市场里做家装的现在已经是凤毛麟角了，那都是非常坚强的人（笑）。

　　为什么说这几年卖家具还可以，但是做家装已经越来越不行了，已经无数道的拦截。可能在建材市场里面家装公司的业绩其实是每况愈下。但是房租确实是在节节升高的。家装公司也在重新思考自己的定位，自己找自己的地方。这个地方客户少，我统计了一下，有的时候有的店面四五天进一个客户，这客户还同时进好几家。

　　【主持人】：以后您怎么处理这样卖场的渠道？

　　【陈辉】：现在对于我们来说已经有70%已经在外面了。这个爆发的临界点在什么地方，你自己有一个判断。特别是现在有些建材市场自己也做装修，把你的位置也挪到人找不着的地方。你在里面呆着就不知道在等谁了，除了等人检查工作以外。有副楼就副楼，有配楼就配楼。而且没有标识。

(责任编辑：JN104)

　　专卖店销售成本低于卖场渠道

　　今年4S店会关一批，这对家居企业是个机会

　　【孙威】：原来是“正室”，现在是“九姨太”。我们也是这样，建材市场的业绩占到30%。客户有一半是送过去的。如果把这部分算进来，15%是公司整体开发出来的客户送到建材市场。那是一个办公场所。产品类的肯定离不了现在的渠道，你只有做大了，自己能出来开了，家电行业都不好，格力为什么那么好？格力就是格美之战吵翻了以后他自己早建渠道。后来美的跟没有跟动，你不是行业前三名玩不了这事。这是适合中小企业的，大企业有能力你就出来，ZARA这样的服装企业在欧洲遍地都是专卖店，专卖店的售价和在商场里的售价是一样的，但是专卖店的运营成本就低了。曲美所有店铺加在一起一千万。但是在北京排第二的的企业，销售额是曲美的一半以下，租金三千万。

　　今年4S店会关一批，这对家居企业是个机会，空出来的所有的位置都适合家具大佬去开专卖店。而且价钱很合适。如果再环着三、四环开几个大的专卖店，我觉得这个格局会开起来。之前那一轮的物业竞争中，我们家具行业落后了家电三年。在北京三环沿线国美、大中苏宁拿了多少个店？他们当时拿店的成本每平只有60到80块钱，其实当时已经有这个实力了，但是家居企业们没有这个意识，如果当时把这些地先拿到，绝对不是现在的情况。游戏规则就变了。

蓝景丽家总经理尹勃

　　【尹勃】：中国人很聪明，计划经济转为市场经济了，老百姓的生活要改善，从哪改善呢？从家居环境改善，家居环境怎么改善呢？用产品改善。产品出来怎么改善呢？走销售渠道。所以从95年那会儿的展会到97年那会儿的固定场馆，这个过程从家具、建材开始，后来才发展成了专业市场、综合市场，连锁的经营。所以我觉得主体应该是消费者、厂家和卖场、政府。消费者肯定是从无到有，从有到方便，厂家是原来没有销售渠道，通过综合卖场的销售建立渠道，政府要业绩，要拉动内需，因为他有这个商业指标。就拿北京市去年是6200亿，今年又要增加10%。从哪增加？要建流通渠道，摊位制市场是流通渠道的主要形式。各个市场的主办单位要效益。他不能赔本做生意。即方便了前面我说的几个方面，自己还能维持收益。所以综合卖场也有他的生命力。刚才几位领导也说了，怎么规范超市这种业态？那可能是以后的事。现在国外的超市进来，消费者不认，他的销售占不了大的份额。从北京来看，家居消费还是比较认可综合市场，觉得有保障，价格上有一定的优势，很多都是厂家直销，价格跟超市比费用要少得多，它的价格也低得多。对消费者选择市场还是有的。

　　【尹勃】：目前流通行业也是不断进步，过去家居装饰行业，包括家居建材在消费者投诉都是占前三位。2000年以前是前三位，2000年以后退到前五、前十，以后慢慢退出前十位。这说明这个行业在规范，流通的主办单位、厂家自律，各个方面都在约束这个行业往健康方面走，发展得更长的方面走。

　　“哪些地方缺少，我就鼓励在哪个地方建。哪些地方过剩了，就坚决不批，开红灯”

　　这个问题是存在的，但是也是发展中的问题。现在大家异议比较多的就是无序发展，北京市在2000年有一个商业白皮书，三四环之间不再批摊位制市场。但是回头我们再数数两千年以后又开了多少个。

　　2008年有过一个争论，北京市商业配套过剩，说超过了欧洲。拿这个数字来比较，实际上没有掌握那个规律。新的小区在增加，居民生活在改善，为居民的就近购买就要提供。可能局部过剩，但是还远远达不到每个小区都有商务配套。目前我们还处于，出了问题再回来看如何解决，在小区批规划的时候相关政府部门应该有更多的商业规划。哪些地方缺少，我就鼓励在哪个地方建。哪些地方过剩了，就坚决不批，开红灯，但目前是各地都考虑自己的发展，这个问题还是要综合治理。

　　拿过剩来讲，还是从市场经济、市场调节来走。也不是说政府强制干预就能见效，办不下去自己就关了，北京也关了好多了，开的速度跟关的速度可能差不多，但是面积大多了。开的速度的面积大，关的面积小。

十里河灯饰城常务副总经理田民

　　大部分卖场现仍然停留在分散式收银出租型阶段

　　【田民】：去年在沈阳，今年还要开几家店。刚才这些嘉宾领导都提到中国的家居卖场的特色，与其说是一种特色，本质上他是比较落后于业态形式，要从商业的历史发展来看，大家仔细观察中国目前这些商业形式，把几千年所有的业态都在同一个时期涵盖了，从最原始的农贸集市，北方叫赶集，南方叫赶场。到后来这种集市的形式固定下来就是商业街。天天赶集。把这个集市盖上铺子就是商业街了。在往前发展就把所有的产品集中起来一起，那就是百货店。对于顾客来说，我到这一个店所有的东西都可以买齐。再往前发展就是超市。百货店这种业态形式，是顾客到店铺里面去，给人介绍服务。超市是顾客自己选。现在全世界最流行的是SHOPPING MALL。目前在家居领域这种卖场形式就是第二种商业形式。把整个商业街放在一个大盒子里面。

　　我认为中国家居卖场分三个阶段：第一个阶段是分散式收银出租型，大部分的卖场现在都还停留在这个阶段。尤其是灯饰专业卖场现在还没有一个集中收银，因为他发展的历程、发展的形态比家具卖场还要晚。第二个阶段，统一收银。第三个阶段，自营，即超市业态。超市业态目前是在国际上比较先进的，先从家得宝、百安居，都是超市业态。但是这些洋超市大部分在中国发展不太好。一方面是生产关系受生产力的限制，虽然中国GDP总体在世界上排第二，但是平均水平排名很靠后，从这个业态形式能反映出来，你就是靠后，这是非常现实的问题。提升到哲学角度来说，永远是实践在前面，理论总结在后面。西方欧美国家是不是已经有现成的结论呢？在其他领域可以说有，比如说在百货、超市，平均多少人建一个百货店，一个人平均几平米的商业。但是家居和建材商业，中国和国外不一样。

　　【主持人】：我们去年就沈阳开店，今年还要开店，这是基于怎样的原因？

　　灯具市场情况比建材和家具要滞后，市场还没达到竞争白热化程度

　　【田民】：对于正在做扩张的这些企业来说，当一个卖场想进入一个城市的时候，首先要考虑这个城市已经有了几个卖场，我做灯饰的，我要考虑这个城市有没有灯城，一共有多大面积了，这个城市的经济发展水平怎么样？有多少人口？能容纳多少平米？你开了以后，你跟前面这些灯城是什么关系？，你是要取代他还是要补充他？你是跟他竞争，还是跟他错开？这些问题是企业最关心的，因为这直接关系到他的生死。有数字可以借鉴吗？没有。只能目前靠实地的调研，到消费者中调研，目前的这些卖场能不能满足你的需求，是不是还需要更多其他的品牌，其他形式的、其他档次的产品。根据市场的实际情况来做。

　　【主持人】：现在照明、灯具这个行业目前是补充式的发展，还是针尖对麦芒式的发展？现在的市场有竞争过度的现象存在？

　　【田民】：灯具市场情况比建材和家具要滞后，市场还没达到竞争白热化程度。现在在沈阳开店，还处在各级政府欢迎我们去的一种状态。有很多城市作为他招商引资的项目来做，可以提升他城市的形象，可以给当地的消费者代理一些不同的品牌，带来一些不同的产品功能，带来一些不同的服务的方式。也能给他带来一些他目前没有的价值。

　　【主持人】：您觉得统一收银何时实现？

家居大佬首次对话商务部热议商业环境倡议和谐竞争

　　【田民】：目前还到不了那个阶段。统一收银和分散收银在法律关系上已经有本质不同，权利义务关系已经完全改变。为什么现在大部分市场还是停留在分散收银，你产品质量好、售后服务好，权责关系就转移，消费者把钱交给市场，分散收银出了质量问题，买的菜变质了，我直接找摊位，跟市场没有太大的关系。

　　【尹勃】：我们这儿5%到10%的已经是顾客刷卡，实现了统一收银，但是我们要求厂家在这里收定金也可以。有顾客需要，他就在那儿统一收银，如门橱柜等定制产品，就是给你下的，你交的数额比较大，厂家要求全款，有的到70%，这都可以收，但是没有做硬性规定，但是设备、信息全都具备。

(责任编辑：JN104)

美巢集团董事长张经甫

　　大卖场的存在和摊位市场的存在符合中国国情

　　【张经甫】：东方家园、百安居、居然等，我们全部进。那一块是摊位市场，摊位市场我们整个分成各个区域。跟超市这一块，五六年之前一个大的家居老总在青岛，他认为在未来几年建材超市业态的卖场这种形式将横扫全国。

　　但是走到今天，目前进入到中国的洋超市这几年出现了收缩状态。我们一块沟通过这个问题，同样一个商品，这一杯水你可以在摊位市场买，你也可以在建材超市买，但是因为建材超市提供好的购物环境，没有假货，在这方面他的价格管理的要严格一些。所以人们愿意去他那里买。有一个老总跟我说过，刚一开始挣钱挣得太容易，因为建材超市的形式就是代表未来，是一个最好的形式。但是随着发展，建材超市成本越来越高，这杯水，如果是一块钱，你卖到一块一的时候，我可以接受，但是卖到一块五的时候，每一杯要叫我增加五毛钱的购物成本，你给我提供的服务无外乎是一个消费环境的改变，那是不好的。这几年在建材超市的销售总体是处在一个下行的状态。这个现象并不意味着对超市大卖场的否定。超市业态的卖场的存在和摊位市场的存在符合中国的国情，中国的购买力、中国的国情这两种业态的存在就有它存在的道理。

　　谈到市场和经销商的关系，很多人感觉一种困惑，首先我谈一下我们和经销商的关系。我在去年召开的经销商会上，有相当的经销商跟我已经走过了十几个年头，他给我带来的感受很深，美巢在思考发展的时候，他不是仅仅站在自己利益本身去考虑，始终我们贯穿一个思想就是要美巢和经销商的双赢，我们制造的所有产品，直销是零，不允许销售一件产品，我的所有产品都要由经销商来销售。我们举一个例子，如果说我既向经销商销售产品，同时，我也直销，第一，我可能打破了价差，第二，我直供的用户也可能是我经销商的用户。我直接销售产品带来利润的分流，但是他有可能是美巢诚信的损失，因为我对经销商承认，只有你们能销售，我通过货做直销，他有违背价格和诚意。所以我们在直销上是零，我们所有的产品只有分销，不允许直销，这样我们保护了经销商的利益。在我和经销商的关系上始终考虑的双赢的游戏规则。而不是只考虑我们自己。我们在区域规划和支持上，我要思考一个问题，如何叫经销商卖每条产品实现价格的增量，如果实现了，他会忠心耿耿的跟着你。我对经销商账户上没有应收款，在我们帐上永远是收款大于发货，因为我们叫他卖美巢产品提前价值，他提前给你预付款有什么风险吗？所以在我和摊位市场经销商，我们本着始终双赢的思路去设计我们的合作模式。所以我们之间没有应收款，而且合作期一块走过这么长时间。

　　【主持人】：您在摊位制和建材超市的盈利哪部分更高一些？

　　【张经甫】：摊位市场占主导。

　　【主持人】：摊位制卖场这一块儿成本高吗？您有没有感觉到最近几年租金在上涨？

　　【张经甫】：因为这和我不发生直接关系，他是对我经销商的关系。比如说我们在这个区域所有产品的服务支持上，我和经销商的合作我一定知道他卖我们的产品是否能给他带来一个价值的增量。如果你不能给他带来价值增量，他为什么要选择你？要做我们的经销商他要持货币排队，可能明年不见得有机会。持币给你为什么不让他做？我们要给现有经销商一个发展利益的空间，我们要考虑如何维护他们的利益。

　　【主持人】：您从整个行业来看，目前流通渠道是否存在一些问题？

　　【张经甫】：问题肯定是存在，实际这个困惑，我个人认为，从我们合作这些经销商来说，初期有一些规模很小，但是他们现在已经往规模化转移。有的已经在北京市开了近十家自己的店铺，我认为今天这个困惑是一个阶段的阵痛。如果你走向规模，你能开自己的专卖店的时候，你这个费用又是已经产生了，你的博弈、话语权就多了。因为现在我处在一个弱小的状态，你博弈的能力弱、话语权没有，这种困惑和阵痛感觉更直接一些。

　　但是我认为这是市场发展的一个过程。因为咱们设想，随着经销商的规模化，往专业化发展，要往专卖店发展，包括未来电子商务可能给我们这个行业带来的变化，我们无法设想20年以后甚至30年以后摊位市场如何存在，我相信随着电子商务的发展，随着规模化的提升，随着品牌集中度的提升，这种变化一定会发生。

　　【主持人】：阵痛上简单的表现有哪些？

　　【张经甫】：比如说你的规模比较小，我在这里无法谈涨价合理不合理，就说明我现在需要提高租金了，你只能被动跟进。但是如果你形成一种规模化，你要有能力走专卖店。因为专卖店肯定是未来一个主导趋势。所以你现在没有这个实力的时候，你面前的阵痛确实让人很困惑，也很无奈，但是它只是一个过程，不会代表永远。

(责任编辑：JN104)

广东欧派集团有限公司北京销售分公司副总经理姚刚

　　市场存在无序竞争的苗头建材供应商夹在中间很痛苦

　　【姚刚】：我从企业角度谈一下流通行业，从欧派布局来说主要是以专卖店为主。我们主要的渠道是专卖店，70%的销量应该是来自自建渠道。

　　在国内的一、二线城市随着连锁卖场快速的扩张，渐渐的成为了主力市场，以北京为例，我们在北京目前是21家门店，只有一家是自建的门店，外围有几家自建门店，其他都是在红星美凯龙、居然、蓝景丽家等卖场。我们欧派第一选择肯定是摊位制的卖场。这存在一种合理性，我们在西边有一个旗舰店，不到三千平方，这个店一年做三千万流水，而利润比某卖场200多万流水的店的盈利要大很多。

　　虽然目前存在很多问题，但是我们企业在网点布局的时候肯定是首选建材市场，跟建材市场我们有一个区分，因为比较低档、管理相对无序的我们不会进入。我们进建材市场的时候存在操作的问题，我们进去有盈利，在同样的建材市场，盈利只有我的五分之一、十分之一的大有人在，但是他的成本是一样的，除了这个还有一个操作策略。我们的品牌进入一个卖场，我们肯定要求是最好的位置。某种程度来说对企业的利润有一个保障。

　　我们跟卖场合作这么多年以后也会有一个困惑。我在几年前听过国美黄光裕的一句话，国美在进入南京新街口的时候，南京是国美进入的最后一个省会级市场。国美希望所有的合作商老总就过来参加我的发布会。苏宁就说了，所有过去的在我苏宁这边都停店、关门。黄光裕说了，所有来捧场的朋友都是好汉，没有来的还能作为朋友。现在存在无序竞争的苗头，在西安、重庆、昆明，在北京也一样出现这样的情况。我们建材供应商是夹在这中间也非常的痛苦。我们希望这种无序化的竞争还是可以化解。中国还有广大的三四线城市，这种市场，我刚才也聊过，辽宁的辽阳进去了一个欧亚达的市场，他在当地的招商非常好。因为当地没有这样的建材市场。他可能还是很低档的批发的形式，摊位制的市场，他没有综合性的能够满足一体化的购买需求，能够对品牌进行区隔的，包括对消费者的服务和购买之后的保障措施的先进业态，但是进去以后招商非常好。很多的经销商趋之若鹜。各大的主流建材市场在进入市场的时候其实可以有效的规避这些东西，我们作为合作伙伴也希望他们走到一个有序的竞争角度上去。现在媒体也经常提到红星、居然在疯狂扩张，用到疯狂这个字是有炒作之嫌，但是真正走到疯狂的时候，就很危险。

　　居然也好、红星也好，我们希望他的门店开一个就健康运营一个。因为我们有一些东西是持续投放的，但是我们的装修费、产品这边的投入远远高于我们的租金这一块。但是租金我不租了，但是我的装修费我补偿不过来。我们希望他走到一个有序的竞争。

　　【主持人】：我知道欧派内部消化的功力很强，客人进去以后很少再走出来的。因为卖场过于密集产生利润摊薄的现象多不多？严不严重？

　　【姚刚】：在南京当地有一个比较强势的建材市场，那个老板在澳洲开了一个红酒的庄园，红酒没有卖好，后来全部分给这些商家了。他扩张速度非常快，没有钱又不能上市融资，他就把两年之后租金都收了。这也面临着很多风险，很多建材商是有很多经销商在运作，我们公司来运营的还毕竟是少数，规模也比较小，跟着他这个盘子是比较困难的。这是个案，但是在每个地方都有这样的情况。在每一个城市都会有比较强势的建材市场。在长沙的万家丽就非常强势，建材商夹在里面也非常难受。我们也在自建我们的渠道，在西边、北边、东边都在建我们大型的卖场，一是地段合适，二是成本的控制，三是真正起到战略性的支撑。我这个店的预算就是今年让你付一百万，但是要有一个度，这个度是在我能够把握得了的情况下做。我们肯定也是不想把我们所有的宝押在这个渠道上。

　　【主持人】：现在到了你们承受的临界点了吗？

　　【姚刚】：还可以。

中国企业联合会研究部副主任、经济学博士胡迟

　　根据单位面积收入和利润判断企业是否要扩张

　　【胡迟】：刚才各位嘉宾已经谈得很充分、很透彻了。我谈谈我自己的看法，今天来了之后我感觉很有意思，来的无论是政府方面的、协会的、公司的，我是属于行业的非专业人士，大家都是业内人士，我最后一个发言也许有一点意义。我更多的是从一个消费者、从一个顾客的角度来看，我买过房子，我装修过。

　　两个星期以前也是在这个大厅搜狐邀请来讨论过房地产发展的问题，讨论万科的一个楼盘，当时发言的时候我就说我们是在一个很重要的时刻来讨论这个问题。因为现在房地产调控还在进行，这次国家也是下了决心，不达目的绝不收兵，我们这个行业和房地产行业也是在同一个产业链上，也是息息相关的。

　　大的发展环境各方面还是在不断改善的，因为我们发展很快，竞争很激烈，行业内有的人就觉得还不够理想，还应该更好一些，从大的轮廓来看，还是发展很快的。我来之前做了一点功课，看你们一月份在三亚举办的搜狐居家新视角论坛上的一些材料，去年调控很厉害大家都很担心，去年行业增长了30%，大品牌又开了很多新卖场，总体发展还是很快的。就刚才的一些问题，一个是卖场扩张度的问题，生产厂家说自己是被扩张，因为卖场在不断的扩张，他不跟进也不是，跟进又觉得他利润摊薄了，有一些顾虑，我几年前做过一个类似其他行业的研究，有一些可以借鉴到这个上面来。

　　一个是我们行业直观的判断，因为我们这些老总在行业内经验很丰富，他直观的判断在很多情况下是正确的。如果定量来看，有两个指标可以解决这个问题，一个是收入单位面积的利润，无论是对一个大的区域、一个层次来说，这都是适用的。比如说他们协会，他的判断就是全国的面积是6500万平方米，行业一年的收入大概是知道的，这是一个大指标，首先从国家的层面和大的区域层面，在扩张的过程中单位面积的收入和利润的上升和下降。刚才一些老总也讲了，他的扩张还是有利的，对不同的品牌，居然之家、蓝景丽家，行业在上升的，你是行业的头几名，你有优势，你的扩张如果还是在上升的话，你还可以做。如果对你具体行业来说，或者本身品牌来说，在扩张过程中你的指标下降比较厉害，对你来说可能是考虑收手的时候了。这也是综合性的，他里面什么都有，他的灯具扩张还是很好。欧派扩张也很好，这是一个大的判断法则。在这之间，不同的生产厂家、卖场、不同的产品他们可以具体根据自己的情况灵活的运用这些东西。单位面积的收入和利润根据自己的情况判断之后，这是一个决定要不要扩张的重要的判据、对政府而言还是有依据的。

　　【主持人】：您之前做过其他产品的流通行业的调查？

　　【胡迟】：他也是有开店，要不要再开的问题。可以把这个移植过来。

　　【主持人】：您愿不愿意做家居行业的调查？

　　【胡迟】：可以。当然需要在座的老总和商务部的配合。大的面积和大的收入可以有，还可以细缕。刚才大家也讲到，在卖场里面租金越来越高，有的老总现身说法，说我们的专卖店成本要比利润高。刚才嘉宾也谈到了，这是一个永恒的现象，企业的规模不一样，必然采取的策略不一样，从一个企业群来讲，肯定中小企业应该是大多数，大企业就是这么几家，这也是一个实力问题。格力是做专卖做成了，美的跟他的实力差不了多少，却没有做成。这对刚刚起步的且还是有用的。你在这个阶段，还在老鼠阶段就只有这样玩，到了猫之后可以单干。其实无所谓对和错，不同企业不同阶段、不同规模的企业理性的市场选择，你觉得租金高的企业，可能还在老鼠的阶段，你要摆脱这种局面，就奋力的做大，到某一天你有话语权就可以做大。如果没有在这个阶段你就死掉。你永远在这个阶段就接受现实。

　　今天我们讨论家居市场发展的环境，行业发展得快，整个环境越来越好，还有发展的余地，在这中间有一些不规范的现象，行业人士都比较着急，希望规范。我比较同意刚才徐主任的说法，政府和行业协会在管理上还是要适度的问题，现在看来行业发展还是很快，有一些不定型的东西，你要管束得太严，一个是你没有充足的理由，没有太多的信息。另外，很可能把他弄死了，得不偿失。在这个问题上更多的是引导性的东西，如发布信息，这对行业的理性发展是有利的。包括您这样的网上营销，今天把业内人士、行业协会、政府部门的人来讨论，这也是发展的一种方式，也挺好。现在大家都觉得中国这次房地产调控，总体感觉还是有点出手过于严厉，或者有点践踏市场的边境了。在家居这个行业的商讨，今天到场的嘉宾发言都挺到位的。政府行业协会不要过于干涉总体对这个行业发展是有利的。看到有肯定的一面，有不规范的一面。你这个现象永远有，不可能市场一帆风顺理想化。再过二三十年也是这样子。你在这个问题上可能在行业协会的自律管理，对长期的行业良性发展是适宜的。这是我对今天问题的看法。

　　“商户也是卖场的衣食父母”

　　【徐敏】：我再谈一点我个人的体会。我们要尊重市场规律，市场发展到这个阶段不容易，它出现这个问题是市场发展中伴随而生的问题。政府在市场中的作用主要有两点：第一，在市场失灵的时候要去管制。第二，在目前市场不健全的时候如何健全，这个任务也是很重要。

　　我们有些时候说市场经济可能还没有达到完全市场的机制，因为他的一些决策的各方面的原因和资源的配置，不完全是市场化的。刚才这位老总说现在批发市场的建设可能都不是市场化的行为。所以这时候，他的失灵和他本身的配置的效率低，或者不健全，很正常。

　　我们一方面要看到建材流通在规模上扩大了，在形式上多样了，而且对大家有好处。在这里面政府更多的是支持和促进。在规范方面需要企业和协会共同沟通，来解决这些问题。我们现在做批发市场的这些老总们可能更多考虑的业绩的需要，利润的需要。

　　但是到底怎么能够为商户带来利益，提供更好的服务，特别是增值服务，我前两天在青岛开一个会议，万达老总说现在对部下的要求，不是租金的要求，而是怎么让进入到万达的商户能够挣钱，商户挣不到钱万达也就不能发展。这也是他磨炼那么多年得出来的很好的结论。我们摊位制卖场的老总也要意识到这样的问题。

　　要意识到商户也是他们的衣食父母。虽然现在这个阶段话语权在批发市场，但这个博弈阶段，厂商能不能创新流通渠道。这方面我们大的品牌比较有优势的，他在有新的销售渠道的开设，新的流通方式的建立，包括电子商务对建材的家居、产品的销售能够有一个很大的促进。

　　到那个时候，很可能家居卖场对品牌家具建材企业的影响可能慢慢就会降低，他反回来要求，我能不能装修好请你们到我们这里来卖东西，或者提供更好的服务。

　　市场是一个博弈的行为，卖家和买家之间的矛盾是永恒的，要找到一个和谐共生的商业模式是一个共同努力的方向。这对每个业态、每个品种都有一个过程。在我们的共同努力下，希望这个时间早日到来。

(责任编辑：JN104)

　　【主持人】：你觉得有一些问题，包括流通环节的租金是否太高，如何规范扩张，是否存在无序发展，针对这些问题您有下一步的打算吗？

　　【徐敏】：租金是买卖双方博弈的结果，它是个市场行为，只要有人买它就是合理的。如果租金提了没有人租了，自然就失去租客了。

　　局部环境中形成垄断，行业一定会倒退。

　　【孙威】：大卖场里主要的代表是经销商。这里面最大的问题是卖场这个形式很好，最可怕的是它垄断。就一个无所谓，一个城市也无所谓，360和知名网站为什么打到商务部去了？按理说他不应该归商务部管，可是他的矛盾已经升级了。我认为大卖场如果一连锁，两百家，这就太可怕了。垄断，经济危机的核心就是垄断经济，在局部环境中形成垄断，行业一定会倒退。

　　【徐敏】：从不正当角度去看，要制止不正当竞争。你进到我这个卖场必须在我所有的店都要进卖场，必须要多少钱，没有多少钱我就要制止，这种方式是不是市场方式？如果是市场方式，我们管不着。但是如果通过不正当竞争，那从不正当竞争角度，政府有部门管着你。如果造成垄断行为，我们也有一个治理垄断的法律和规则机制。

　　【主持人】：浙江有一个协会给当地发警示了，说卖场的扩张面积太高了，厂商的利润下降太严重。你们要注意扩张的步伐了。

　　【徐敏】：要找到依据，还要合理去说服企业，这是很重要的。

　　【主持人】：孙总，您刚才在微博上指出该出台"大店法"，请您讲讲什么是大店法？

　　呼吁“大店法”出台

　　【孙威】：从规划来说，大店法首先让他竞争有序，不管是你自己还是竞争对手之间，开店的面积有一个限制，这个限制有一个弹性，但是真的是你说的浙江的，他开的很多，租金降了，可是国家制约不了这个。

　　【徐敏】：大店法来自于日本，日本1973年出台了《关于调整大规模零售企业活动的法律》，1999年这部法律废止的同时，又出台了《大规模店铺选址法》。我国常规来说是建立商业网点规划，主要是为了解决商业资源的综合均衡分布和合理的布局，使得你不要恶性竞争。前几年也有政协提案提过大店法，这个主要是针对购物中心和百货这些大的。但是在中国很难行得通。一个是我们这个阶段适不适合做大店法，我们城镇化进程不断加快，如果定完以后，不开店跟不上，反而有些地区商业需求就不够。

　　【张经甫】：如果双方的利益都实现，这是一个相加，产生一个合力，如果在合作过程中是一方赢一方输会产生反利。合力是减少，这个辩证关系一定要搞好。任何一个博弈一定要实现双方的利益，而不可以只实现你的利益而牺牲别人的利益。