国内LED照明终端销售战况不佳原因探析

　　2011年是中国LED照明企业布点建渠道最火热的一年。在'得渠道者得天下'的魔咒下，渠道建设如火如荼的开展着。如今一些企业做到了全国布局，然而却皱起了眉头：渠道建设不如想象中的那么好做。

　　日前，记者走访了中国几家大型传统照明厂在广东的专卖店，通过了解得知，即便是在传统照明得天独厚的渠道优势下，LED照明的销售依旧表现不佳。

　　据了解，导致LED照明在终端市场的销售表现不佳的原因有以下几点：

　　一、LED照明技术没有完全成熟。在传统照明的现成渠道销售点的支持下，LED照明销售依旧不给力，说明产品成熟度是很关键的。其实一直困扰大家的还是那几样老问题：散热、死灯、光衰、闪频、重量等等。据了解，中国目前还有13亿只白炽灯在使用，这是对LED球泡来说，是一个相当大的市场空间，可是白炽灯工作的环境LED球泡灯能行吗?

　　二、LED照明还不被消费者熟知。比起传统节能灯来，LED照明的面市时间很短，在加上LED的销售主要都是网上平台进行的，很多消费者也只是听说或者在网上看看，并没有真正的了解LED灯具，总的来说LED的行业认知度不高。笔者春节期间走访了湖北赤壁市的几大灯饰照明城，店里面的LED产品还是不少，可是问起走在灯饰城的顾客，发现没有几个对LED照明产品了解，甚至有些顾客还没有听说过。

　　三、LED照明市场上便宜没好货。尽管LED照明相比传统照明，还缺少市场公信力。但是很多人还是比较喜欢LED照明灯具。可是在市场上转了一圈，越比越没有勇气购买。据消费者透露，50元人民币以下的LED照明产品根本不敢购买。市场的LED照明在家用这一块根本卖不动。在销售不佳的前提下，为了有利润或者能维持成本，LED照明产品在终端市场的价格没有办法降下来。价格不降，消费者不买，消费者不买，销售没有量，价格将不下来，形成这样的恶性循环。看来让普通老百姓把几块钱的传统照明换成LED照明，没有政府补助是行不通的。

　　鉴于市场上的重重矛盾和LED照明产品不完全成熟，当前LED照明产品开展渠道比较困难，比较合适做工程项目。但是做渠道是LED照明的必然趋势：

　　一、LED作为新兴的照明用具，理应得到推广和普及，总是作为附带品来走市场，不但不利于品牌建设，另外售后做得不专业还会让消费失去信心;

　　二、虽说LED照明现阶段不完全成熟，但是其市场空间是毋庸置疑的，中国的市场之大，各种客户群体都不在少数，LED照明也应该正面去拦截属于它的客户群体;

　　三、LED照明更需要渠道来减轻目前网络B2B、B2C面临的售后负担。

　　但是面对这样的现状，很多LED厂商陷入了矛盾：

　　渠道建设矛盾一：由于传统照明对LED照明市场的虎视当当，众多LED照明厂商想抢占先机，但是LED照明市场销量欠佳，店面盈利状况无法维持店面生存;

　　渠道建设矛盾二：若渠道建设晚了，就丧失了抢占市场的先机，等到LED照明产品被消费者接受的时候，那个时候在切入渠道建设未免为时过晚。

　　渠道建设具备条件：

　　一、完整的产品系列：没有完整的产品系列，经销商没有勇气东拼西凑融合各大产假的产品组成一个专卖店;就算不是专卖店，经销商也不会单一选择某部分产品代理，市场的变化很难预测，根本没办法预知什么产品在市场好销售;

　　二、可操作的品牌体系：在开展渠道建设之前，除了有很完整的产品系列，至少有一套品牌体系，可以在市场上推广，便于在市场上建立信任度;

　　三、专业的销售服务团队：市场多疑问，需要专业的人员解决疑问。一旦渠道形成，就意味着LED从生产到销售所有的环节都要做到顺畅。当前的LED照明销售渠道并没有完整的可借鉴经验，产品的售后要比传统照明更需要力度;

　　四、具备充裕的后备支持资金：当前做LED照明的渠道显然是需要投入的，LED照明市场还在培育期，没有足够的资金支持，是撑不下来的。

　　艾比森市场执行总裁李海涛先生建议：不管是什么样的发展方向，贴合企业自身的现状才是比较重要的。不过就目前的形式来看，LED照明在各地设点建渠道是一件比较费力的事情。市场并不成熟，产品也不是很完善，在这样的情况下耗费大量的人力、物力、财力才抢滩市场，对企业的「伤害」很大。LED照明和传统照明以及家电是用本质的区别的，在没有给企业定位好的前提下贸然攻下市场是不妥的。

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