厂商与卖场矛盾尖锐 家居业生态环境恶化
做企业难，“斗地主”更难。这句话已经成为过去十年高速发展期放弃渠道把控权的家居厂商陷入两难境地的真实写照。
“这种冲突并不是今年才有的，之前家居行业处于黄金生长期，卖场虽然强势，但厂家也有利可图。”联邦家私集团董事局主席助理钟海舟表示，厂商和卖场各自有不同的立场，在家居行业生存环境更加严峻的情势下，家居厂商和“地主”家居卖场之间的矛盾变得突出起来。
特别是伴随着行业的生产过剩，终端渠道在家居行业中的地位变得越发重要。而这些重要的渠道，却把控在卖场的手里，家居厂商和经销商必须要听从卖场的指挥，特别是一些全国性的卖场，话语权更强势。
随着家居行业整体结构的变化，大部分家居企业无法自行消解因大环境变化、管理成本变化带来的生存压力，家居厂商与卖场之间的矛盾也变得更为激烈。
厂商与卖场矛盾尖锐 家居业生态环境恶化
“今年，大部分家居企业的销售比去年更差。”多位家居行业资深人士表示，家居行业在逐渐进入大洗牌阶段，“去年，倒了一批小企业，今年，家居行业的洗牌开始涉及一部分有一定体量和实力的中型企业。”
在房地产调控政策下，对遭遇“寒流”一年多的家居厂商而言，因政策导向引发的行业遇冷属于“天灾”，但因丧失渠道把控权，而招致终端话语权卡在卖场手中，则是“人祸”。
在天灾、人祸双重挤压之下，家居厂商、经销商与“地主”卖场之间的利益博弈，变得更加真实和残酷。
被“扼住喉咙”的家居厂商
“过去十年，工厂只要生产，就不愁销路。”华南某家居品牌销售经理唐军（化名）表示，发展势头好的时候，工厂放弃了渠道建设，等到大环境不好的时候，才发现失去终端渠道控制权的严重性。
“目前，家居行业的主流渠道仍然是大卖场，很少有企业单独做独立店的，基本上都是进卖场。”钟海舟介绍说。
特别是在一二线城市，卖场作为家居的主流渠道，地位尤为重要。
比如，某个经销商拿了某家居品牌在广州的代理权，假如不进入吉盛伟邦、红星美凯龙等大卖场，则很难把产品推销出去。
因此，必须依托于卖场的渠道模式，使得家居厂商受制于“地主”卖场。特别是一些全国性的家居流通连锁巨头，其话语权更大。
“一般而言，工厂都会设法搞好与卖场的关系，特别是一些全国性的大卖场。”某实木家具经销商马霞（化名）表示，在市场繁荣的时候，工厂和卖场还能做到和气生财。
在经销商与卖场发生冲突时，一般而言，家居厂商会为了顾全大局，而“委屈经销商”。
据一家地板企业的华南区经销商谢世民（化名）介绍，之前他曾与国内某知名卖场因关店撤场，发生经济纠纷，在之后的官司中，谢世民所代理的地板厂商，拒绝为其提供代理关系证明书。
“除了这个店，工厂在该卖场的其他地区还有门店。”谢世民表示，在他和该卖场打官司的时候，卖场给工厂施加了很大的压力，因此，工厂方面既不出面，也不提供相关证明文件，主要是怕恶化与卖场的关系，从而影响到其他门店的经销商。
与谢世民一起上诉的另外一个家居经销商胡晶（化名）表示，工厂方面曾提醒过她，卖场方面已经给工厂施加了压力，假如她继续“闹”下去，会影响工厂和该卖场的关系，从而会影响到工厂在深圳、北京、上海门店的生意。
“工厂也知道，牺牲经销商，就是自断手足，但有时候也没有办法。”据胡晶介绍，在某卖场关店后，工厂给了她一些补偿。比如，补偿新店的装修费、增加返点利润等，其中，返点利润从3%提高到了5%。
强势的“地主”
“在家居行业，特别是渠道覆盖面比较广的卖场，在厂商和经销商面前，比较有话语权。”家居行业的资深人士表示，“地主”较强势已经成为家居行业公开的秘密。
在资本进入后，一些大的卖场开始急速扩张。
“卖场扩张，同时会捆绑着厂商、经销商一起扩张。”上述人士表示，卖场会强制性要求厂商进驻效益较差或者新开张的门店。“假如不去，卖场就会要求你从其他效益好的门店里撤出来。”
因此，很多新的卖场门店，明知是亏钱，工厂和经销商也不得不咬着牙进驻。
资本进入后，除了要求快速发展，卖场每年的经济指标要求也会不一样，到头来，所有的经济增长指标都摊到了经销商的头上。
“目前，家居行业的主流渠道仍然是大卖场，很少有企业单独做独立店的，基本上都是进卖场。”钟海舟介绍说。
特别是在一二线城市，卖场作为家居的主流渠道，地位尤为重要。
比如，某个经销商拿了某家居品牌在广州的代理权，假如不进入吉盛伟邦、红星美凯龙等大卖场，则很难把产品推销出去。
因此，必须依托于卖场的渠道模式，使得家居厂商受制于“地主”卖场。特别是一些全国性的家居流通连锁巨头，其话语权更大。
“一般而言，工厂都会设法搞好与卖场的关系，特别是一些全国性的大卖场。”某实木家具经销商马霞（化名）表示，在市场繁荣的时候，工厂和卖场还能做到和气生财。
在经销商与卖场发生冲突时，一般而言，家居厂商会为了顾全大局，而“委屈经销商”。
据一家地板企业的华南区经销商谢世民（化名）介绍，之前他曾与国内某知名卖场因关店撤场，发生经济纠纷，在之后的官司中，谢世民所代理的地板厂商，拒绝为其提供代理关系证明书。
“除了这个店，工厂在该卖场的其他地区还有门店。”谢世民表示，在他和该卖场打官司的时候，卖场给工厂施加了很大的压力，因此，工厂方面既不出面，也不提供相关证明文件，主要是怕恶化与卖场的关系，从而影响到其他门店的经销商。
与谢世民一起上诉的另外一个家居经销商胡晶（化名）表示，工厂方面曾提醒过她，卖场方面已经给工厂施加了压力，假如她继续“闹”下去，会影响工厂和该卖场的关系，从而会影响到工厂在深圳、北京、上海门店的生意。
“工厂也知道，牺牲经销商，就是自断手足，但有时候也没有办法。”据胡晶介绍，在某卖场关店后，工厂给了她一些补偿。比如，补偿新店的装修费、增加返点利润等，其中，返点利润从3%提高到了5%。
强势的“地主”
“在家居行业，特别是渠道覆盖面比较广的卖场，在厂商和经销商面前，比较有话语权。”家居行业的资深人士表示，“地主”较强势已经成为家居行业公开的秘密。
在资本进入后，一些大的卖场开始急速扩张。
“卖场扩张，同时会捆绑着厂商、经销商一起扩张。”上述人士表示，卖场会强制性要求厂商进驻效益较差或者新开张的门店。“假如不去，卖场就会要求你从其他效益好的门店里撤出来。”
因此，很多新的卖场门店，明知是亏钱，工厂和经销商也不得不咬着牙进驻。
资本进入后，除了要求快速发展，卖场每年的经济指标要求也会不一样，到头来，所有的经济增长指标都摊到了经销商的头上。
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