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“好声音”百力佳,你还不“转身”?

https://www.biud.com.cn 2013年10月16日13:51 家居装修知识网  

  你“转身”了吗?

  今年夏天以来,最“火”的话题就是“中国好声音”,引发了一波又一波的收视热潮,让其他综艺节目几乎沦为了陪衬。而在我们的身边,也有这样一个超级火爆的“热点”差不多与“好声音”同步进行着——南昌百力佳建材家居生活MALL的开业。从7月份开始,百力佳就成为了整个南昌家居建材行业最受关注的事件,牢牢吸引着社会各界的眼球,并很明显的分成“唱衰”和“唱好”两大派。

  “唱衰”者以同行和业界人士为主,他们普遍的论据是:百力佳的体量太小、产品结构不合理、管理运营团队欠缺经验、市场大势及竞争环境恶劣……等等,甚至,有些竞争对手直接说百力佳不可能如期开业。而建材商们,也大多做“壁上观”。

  虽然有各种各样负面的因素,但还是无法阻挡百力佳前行的脚步,因为有一大批人看好百力佳的发展前景,而且,这种加持一天比一天增加,人数也越来越多。他们觉得:身处如此黄金的地段,百力佳没有理由不成功,何况,还是老洛阳路建材市场历久弥新的深厚底蕴。

  当10月1日,百力佳建材家居生活MALL正式掀开神秘的“面纱”,以惊艳之姿亮相于数以万计的“粉丝”面前时,所有的质疑声都销声匿迹了——百力佳就是“好声音”,它的成功,即出人意料,又众望所归。

  百力佳建材家居生活MALL的完美开局,与“中国好声音”一样,自然有其独到之处,但透过现象看本质,其实就是在对的时间干了一件漂亮的事。任何商业上的成功,都有其自己背后的原因。在记者看来,百力佳开业的成功,主要是做对了四个方面:一是精确的受众分析,二是精准的营销推广,三是精心的时间安排,四是精彩的话题宣导。

  确实,“一招鲜,吃遍天”的时代已经过去,能够打出“组合拳”的方能决胜于生意场,所以,且让我们从以上四个方面对百力佳的成功开业进行一个大胆的分析,让社会各界了解一个真实的“百力佳”!

  精确的受众分析

  在市场经济的时代,不能洞察消费受众的心理,任何商业行为都只会是自吹自擂的意淫。在一个供大过于求的家居建材市场,只有找到真正的购买者,才能实现商业运作的价值以及企业发展的源动力。

  据悉,在百力佳建材家居生活MALL开业期间,吸引了超过10万人次的消费者前来购买建材产品,成交过万户,销售额也高达数千万,刷新了南昌家居建材行业的多个纪录。在大家都不怎么看好的这一个“金九银十”,百力佳的表现确实让南昌家居建材业的“眼镜”掉落了一地。甚至,有人惊呼:百力佳到哪去找到这么多业主的,真是匪夷所思,太震撼了!

  真实的场景是不会说谎的,百力佳开业现场如春运一般“疯狂”的人潮只能说明百力佳确实受到了消费者们的高度期待和认可,有很多很多的人就是冲着百力佳开业而来的。南昌百力佳建材家居生活MALL总经理龙斌认为,百力佳主要是把握了三个层次的受众,并满足了他们全方位的需求。

  首先是核心受众。这一部分受众成为百力佳主力的消费群体,他们对于的百力佳态度是“欲罢不能”。虽然,南昌的家居建材卖场也不少,但对这一部分特别追求产品性价比的业主来说,有些高端卖场对他们而言太贵了。他们也知道,高档卖场的购物环境好,商铺的装潢很漂亮,产品也很出色,但就是价格也很“高端”啊!

  其实从我国当前的经济消费来看,大部分消费者还是倾向于“质优价平”的性价比高的产品,而这正是百力佳最核心的经营理念:让老百姓买到超值的产品和优质的服务!

  我们看到百力佳开业的现场,馆内所有商家都拿出了真正到位的让利政策,整体价格要比其他卖场低20%—30%,而这对一个装修的业主来说,可真是一笔不小的“意外收获”。来自伟梦清水湾的李先生说,自己在百力佳买的产品估计要比在别的地方便宜一万多块。

  所以,百力佳的核心受众就是普通老百姓,可能房子并不大,也许还骑着自行车,但他们就喜欢实实在在的商场和商家,而且,其中有很大一批人都曾经在老洛阳路建材市场采购过建材产品,无论是感情还是实惠,都让他们络绎而来。百力佳企划部汤经理说,在百力佳开业前就已经有将近2万名业主提前成为了百力佳的VIP会员,办理了一元钱的“家装存折”,这些人就是百力佳的核心受众。而在开业期间,这部分人的到场率也是极高的,8、9成的到达率是百力佳成功开业的最大保证。

  第二个受众群体是辐射受众。这一部分群体对于百力佳的态度是觉得还不错,虽然没有核心受众那样的忠诚度,但一旦有时间或被邀约,就会前来捧场。当然,他们也是真正的需求者。

  万科青山湖的一位别墅业主,本来并没有计划去参加百力佳的开业,因为他听很多人说百力佳应该是一个低端的卖场,里面的产品不一定与自己的装修要求相匹配。后来,有一个朋友的母亲在帮百力佳做小区推广工作,他就报名参加了。没想到,他到百力佳现场一看,那个人气,确实让他震撼了。再一看产品,更是让他惊诧不已,自己想买的微晶石砖,价格比别的地方便宜了一半多,这一算,就可以省下好几万的费用!

  作为消费者,谁也不想多花冤枉钱,而在百力佳,你根本不用担心被“宰”了。

  第三个受众群体是大面积的长尾受众。从营销学的角度来说,大部分的营销专家都喜欢讲20/80法则,认为要把主要的精力放在优质的客户群体上。这一点没错,但对一个卖场来说,光盯着少数客户群体是不够的,因为馆内这么多商家的定位是不一样的,他们的受众也存在差异化。所以,百力佳并没有忽视那些可能被其他卖场列入边缘客户的那部分群体,让他们也像正常的客户一样,享受到百力佳高品质的服务。

  受众群体已经确定,那接下来就是行动了。

  精准的营销推广

  百力佳在营销推广方面的思路是“海陆空”相结合,形成立体式的作战体系。

  从2013年7月百力佳项目再次启动以来,百力佳通过电视、广播、报纸、网络等各种媒体进行了全方位、多点次、密集化的传播,牢牢抢占了这一时期南昌家居建材业的话语权。这种强势“轰炸”,确实在很短的时间内让百力佳家喻户晓,并成为全社会普遍关注的热点事件之一。

  而为了深化宣传的效果,百力佳还组建了强大的“地面部队”,深入各楼盘小区,面对面、点对点进行精准的宣传。在这方面,百力佳的策划团队非常有想法,为了增强“地面部队”的亲和力和战斗力,他们特别聘请了好几百个退休的中老年妇女,让她们去承担小区攻坚的工作,而不像有些卖场请的是大学生。百力佳认为,“中国大妈”比大学生的效率会更高。



 

  同时,还精心策划一系列的营销活动,把陶瓷卫浴等产品文化与销售结合起来,比如“陶瓷文化节”等,让消费者在选购满意的产品时更能感受到博大精深的文化。

  另外,送钱送车等真正的促销让利政策,不含水分,让普通的消费者产生了共鸣,所以,他们自然是乘兴而来,尽兴而返。

  精准的营销推广,不管方式怎么样,根本的还是不忽悠、不玩“噱头”,把真的信息传递到位,最好是口口相传,只要够吸引力,消费者自然会来,在这一点上,百力佳做得非常好。“好声音”的大热,不在于浙江卫视这个平台有多强,而在于这档节目本身的魅力是否真正打动了观众?

  精心的时间安排

  已经过去大半的2013年,南昌家居建材市场几乎没有什么值得可圈可点的事儿,也只有百力佳的开业,才算得上是南昌家居建材行业的“大事件”。被持续低迷的市场氛围压抑很久的建材业,亟需一场大“秀”来激活一下。

  百力佳开业,前有中秋,后有国庆,都是一年中很重要的家居建材消费节点。虽然今年的“金九银十”并不为大家所看好,但传统的旺季终归是旺季,消费者的消费热情总是更高的。只要有消费,就会有市场,而这对致力于“让建材价格回到1993年”的百力佳来说,早已是厉兵秣马,准备放手一搏了,因为,百力佳有绝对的信心打赢这一场“价格战”。

  而从装修消费来看,每年的国庆假期就是最容易爆发“消费潮”的时候,今年也不例外。九月份南昌家装市场出现罕有的“红火”现象,很多家装公司的营销活动都取得了超出预期的效果,可见大家装修的欲望开始显现了。

  现在离今年春节还有四个来月,从装修周期来看,如果抓得紧,还能赶上春节住新家。所以,这个时候出手装修恰逢其时。另外,一般而言,过一个春节,建材产品都会涨价,现在签好定单,就不怕商家涨价了。所以,百力佳开业的时间,与广大装修业主的消费需求非常吻合,你说能不火吗?

  有很多业主说,前段时间天气太热,谁都想躲在空调房内,卖场或商家搞活动也不愿去。百力佳开业,天气不冷不热,装修也正好要启动了,所以,大家都来选购满意的产品了。

  我们换个角度来看,“好声音”的热播,正好是大热的夏天,大家都不愿出去,而且节目又放在晚上黄金时间播出,自然会受到更多人的青睐。再加上确实精彩的表现,所以“好声音”就火了——百力佳开业的成功,确实选对了“天时”!

  精彩的话题宣导

  百力佳的开业之所以会受到社会各界的关注,是因为它的话题特别多。当然,这些话题的推出,离不开百力佳策划团队的精心“炒作”。

  一个事件,要想长期吸引大众的眼球,那就必须不断地抛出话题。记得百力佳开业的推动,是从一场记者发布会开始。在会上,百力佳的投资商新中源集团正式对外发布,百力佳项目重新启动,并介绍了项目的详细情况。而在这之后不久,马上发布南昌百力佳建材家居生活MALL开业的时间定在10月1日。百力佳开业时间一定,整个南昌家居建材行业就炸开了锅。卖场同行群起而攻之,都准备看百力佳的笑话;建材商也开始关注百力佳了,考虑进不进场;普通消费者也在扳着手指头数,看自己能不能等到那个时候再买建材;而对关心百力佳的朋友来说,都替百力佳捏着一把汗。

  接下来,百力佳的一系列广告推动也别出心裁,总让人忍不住要去关注它。关于老洛阳路建材市场繁华的追述勾起了多少人曾经的记忆,“让建材价格回到1993年”又让大家对百力佳的期待,向其他家居卖场的致敬让我们看到一个与从前不一样的竞争……百力佳就在这样看似不经意间进入了你的头脑中,从此,当说到南昌的家居建材卖场时,加了一个新名字:百力佳。虽然还未开业,却好像已经很熟悉了。

  随着百力佳开业的临近,“家装存折”、家装会所、分期付款、家庭故事、美女秀……等等一系列各式各样的信息扑面而来,让你再也无法拒绝百力佳了——于是,在短短的三个时间内,百力佳成为南昌家居建材行业谈论最多、传播最广、影响力最大的一个事件!

  无论从家居建材的角度,还是从营销的角度,百力佳都无疑是成功的。洞察消费者、了解市场环境、精确的推广节点、精彩的话题营销,这不就是百力佳的“制胜之道”吗?

  看,一不小心,我也成了百力佳的受众——百力佳就是这样全方位地吸引人群,然后走向了成功! 

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