维可陶陈志源：市场淘汰残酷 渠道变革成"护身符"
据了解，今年维可陶在第一季度就已经完成了去年上半年的销售计划，预计今年销售总额会比2010年翻两番。对于第一季创下的业绩，维可陶营销总经理陈志源表示，在渠道开发上的重大突破是赢得“开门红”的关键一环。搜狐记者就“渠道深耕与变革”等问题专访了营销总经理陈志源。
维可陶卫浴营销总经理 陈志源
市场淘汰残酷 渠道变革成“护身符”
随着近年来市场竞争不断加剧，包括陶瓷卫浴行业在内的众多企业都提出要实行渠道变革，设立运营中心、开设分公司和实行总代理等新模式的出现，对传统经销渠道发出了挑战。对此，陈志源认为，经过2009和2010年的市场洗牌，品牌实力逐渐成为市场优胜劣汰的衡量标准，渠道变革对增强品牌实力具有重要作用，所以进入2011年后，整个渠道将出现较大的变革。
陈志源认为，卫浴行业2004年才开始发力，通过这几年的发展，整个卫浴行业发展非常迅速，行业发展至今已经开始迈入成熟阶段。但是在营销上，大家还是沿用较为传统的模式。目前还没有出现新的主流营销模式，所以现在企业间的竞争更多的是品牌实力间的竞争，弱势品牌的生存空间将越来越小，整个市场面临实力和能力的挑战。
陶卫行业向家电企业靠拢 分公司模式将成主流
“我觉得陶瓷卫浴行业会跟八十年代末、九十年代初的家电行业一样，开始转入品牌竞合时代。我们可以看到其他行业，比如说汽车、家电，他们早就已经开始操作这种模式，在重要的物流城市里面，设立自己的分公司。我相信卫浴行业在不久的将来就会出现这个形势，也会出现这个销售渠道。”陈志源说。
另外，他强调，分公司模式在不久的将来会成为主流模式。随着整个竞争的加剧，企业的成本在提升，很多的厂家都在考虑如何把生产成本和销售成本降低，把更大的空间留给我们的经销商。在这种情况下，设立自己的分公司是比较有效的做法。通过设立分公司，企业不但可以降低仓储费用，同时也可以让客户得到更好的服务。
跨区域代理能否实现 关键看经销商能力高低
对于有业内人士提出的跨区域代理模式，陈志源认为，能否实现关键要看经销商能力高低。“跨区域代理对于经济实力、管理实力和团队实力提出了更高要求。区域代理有利于增强工程上的竞争力，但是这种优势还是需要建立在经销商的工程能力上，关键要看经销商是否有足够的实力。对于一个品牌来讲，我不是很赞成跨区域代理。”陈志源表示。
电子商务时机未成熟 企业需理性看待
近两年，电子商务逐渐成为营销热词。谈到电子商务目前的发展，陈志源认为，对于建材行业来说，发展电子商务的时机并未成熟。
“现在不是发展电子商务的最佳时机，因为它目前的整体技术水平还没有达到大规模发展的阶段，存在以下几个问题：首先是售后服务无法得到保证；第二是物流方面还有提升；第三是品牌利益难以得到保证，假冒伪劣产品太多。”陈志源说。
通过渠道深耕 覆盖各级市场
目前维可陶在全球拥有网点800多家，谈到未来经销网络构建，陈志源表示，接下来还要在网点扩张上加大投入力度。
“从目前来看，无论是国内还是国外市场，陶瓷卫浴行业的市场潜力还是相当大的。对于维可陶来讲，我们对于800多家网点并不满意，接下来我们要深耕各级城市。2011年，我们要实现一线市场100%、二三线重点城市80%的网点覆盖率，把网点拓展写进整个营销大纲，在发展渠道的同时，对渠道的管理、经销商和终端门店实行严格把控，从而实现渠道的深耕。”陈志源说。声明：此文系搜狐家居独家原创稿件或者独家披露信息，版权所有，如需转载转贴或以其它方式复制发表，请与搜狐家居联系
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