踩准LED工业照明市场的节奏点
工业照明市场庞大且细分，随着LED产品性价比的进一步提升，目前已经有LED照明企业积极发力工业照明，希望以其优势产品切入这一市场。
工业照明的显著特点是照明技术要求不高，但特殊而多样化的应用环境使得照明需求呈现出异常复杂化、细分化的特点。看似庞大的市场空间被碎片化，企业无法通过单款产品及可复制的解决方案和推广模式快速占领市场。
LED照明企业是否能够切入工业照明领域并占有一定的市场份额？考验企业的是投入程度及对更加细分市场照明需求的深入理解。只有根据细分化、差异性的使用环境特点和照明需求，在发挥LED光源优势的基础上，有针对性地开发合适的产品及配套服务，提供合适的、舒适的照明应用体验，才能逐步打开市场。
企业：工业照明泛布局
目前，业界对于LED工业照明市场的谈论还很少，主要是源于这一应用领域主流的传统照明产品为金卤灯及荧光灯等，在光效果及节能等方面具有相对优势。因此，有业内人士称，工业照明将与办公照明一起成为LED最后进入的应用领域。
“工业照明市场其实很大，随着LED照明产品性能的提升及价格的进一步降低，相信这一领域会逐渐成为LED争夺的重点。LED照明的进入将为这一领域提供一次重新改写竞争格局的机会，这其实是对过去的颠覆。”PhilipsLumileds亚太区市场总监周学军坦言，“不过，工业照明应用方向有很多，从哪些地方切入，如何做，做多大，是进入细分市场前需要真正考虑的问题。”
当前，已经有企业根据LED光源的发光特性，在能够充分体现LED工业照明优势的产品形式及细分市场进行突破，如不少国内企业将防爆灯、工矿灯等作为重点开发产品，逐渐向工业照明市场渗透。“由于LED是固态光源，驱动是开关电源，从物理特性方面非常适合做防爆灯。因为传统高压气体放电灯本身是高压装置，需要将市电转换为高压电使用，而LED是低压驱动，不容易产生打火现象，不存在高压气体放电灯启动时达到上千度温度的使用环境，提高了灯具使用的安全性。”南京汉德森科技股份有限公司副总裁刘乃涛指出LED防爆灯的应用优势。
除了汉德森这样的专业LED照明企业凭借其多年的技术积累优势，开发技术含量较高的LED防爆灯等产品，继而向石油化工及煤矿行业等重点领域进行渗透外，还有一些企业将工业照明作为突破领域而开发出了具有差异化的LED工业照明产品，比如无锡华兆鸿光电科技有限公司选择竞争相对不那么激烈的蓝海市场寻求差异化发展，不断深耕特种照明的防爆灯、油站灯等产品。一直专注于大功率照明产品的深市斯派克光电科技有限公司也积极开发LED工矿灯产品。东山照明也携其防爆系列的高棚灯和普通系列的高棚灯进攻工业照明市场。
“主要的LED企业基本都有做LED工业照明产品，关键是看企业投入研发的深度，防爆灯对产品的质量要求很高，一款产品开模投资达上百万。”一位业内人士表示。而广东有很多做LED工业照明产品的中小企业，有些甚至不开模，只是简单采购和组装。但总体来看，正如整体产业发展的特点一样，通用照明市场尚未规模性的打开，企业大多进行全面的产品研发及市场推广，在不断试水的过程中确定其专注的重点市场。目前专注于工业照明市场的企业并不多，多数企业只是将其作为尝试的一个细分市场进行产品开发和部署。
与LED照明企业在工业照明市场的初步试水相比，传统工业照明领域已经出现了相对专业的品牌企业，如国内一线品牌海洋王、尚为、华荣等，二线品牌紫光、泰来、远光、通用、光大、森本等，以及众多专注于工业照明领域的企业。传统工业照明企业对于工业照明各个细分领域的市场需求研究得较为深入，以海洋王为例，其组建了13个高度专业化的行业市场事业部，涵盖电力、冶金、铁路、油田、石化、公安、消防、煤炭、部队、港口、场馆、民航、船舶和机械制造等目标市场和细分客户，除了提供产品及服务，也提供专业化的照明系统解决方案。而且传统照明企业经过多年的积累，在渠道方面具有明显的优势，已经建立了遍布全国的销售及服务网络。
目前LED照明向工业照明市场渗透还是以其节能、长寿命、环保等优势为主要卖点。灯具形式也多为对传统照明产品的模仿和替代，与传统工业照明企业相比，LED照明企业对于照明需求的理解并不深刻，缺乏深入的照明基础研究，而且不具市场基础，在渠道及销售网络的建立方面也都刚刚起步。
工业照明市场总体规模虽然不小，但是相对比较分散，使用环境复杂多变，需要企业专注投入，深入研究照明需求。目前LED照明企业对于工业照明市场的研究还只是初步试水阶段，鲜有企业将其作为唯一目标市场进行深入研究和布局，更没有出现强势品牌企业。LED产品要想打入工业照明市场，专注而长期的投入，对每个细分市场照明应用环境及照明需求的深刻理解及深入研究显得至关重要。
市场：细分领域精需求
总体而言，用户对于照明的需求主要集中为两点，即感官上可以满足其视觉作业需求，同时在合适的光环境下保证良好的身体及精神状况。研究表明，合适的光环境可以提高生产率和工作效率、降低出错率、安全事故和旷工率。而LED绿色照明主要就是在用户关注的诉求点方面为其创造价值，帮助其提高生产率、降低能耗、减少运营开支，同时提高安全性、创造更好更舒适的工作空间。
工业照明的特点在于，工业空间变化较大，从2米、3米的低空间到10米、20米甚至30米的大厂房，这些变化较大的应用空间对照明提出了完全不同的要求。另外，从细分的角度，工业照明可以分为15大行业和领域，即机电、电子、纺织化纤、制药、橡胶、电力、钢铁、造纸制浆、食品饮料、玻璃、水泥、皮革、卷烟、化学石油、木材和家具等，这些不同的应用环境对照明产品的选择及使用差异很大。
如何更好的切入细分市场，可以综合考虑资金实力比较雄厚的行业，具有节能减排指标，以及政府支持力度较大的行业和企业。比如LED照明、新能源、IT业、汽车、消费电子类、食品、烟草等行业都是市场较大，同时政府支持力度也较大的领域，这些都是可以优先切入的工业照明细分市场。针对这些复杂的细分市场做深入的用户需求分析及渠道分析，至关重要。
以烟草行业为例，据周学军介绍，卷烟厂一般有生产、仓储及物流等功能区，生产车间又可以继续细分，每个车间对照明的需求不同。不同高度的车间对于光源的选择和使用情况也有所区别。表1为目前卷烟厂不同车间常用的灯具情况。
卷烟厂对照度、影响视觉舒适性的色温及显色性等照明的功能性要求较高，看重灯具的质量和品牌知名度。烟草厂一些厂房的车间高度为6～9米，灯安装得较高，流水线生产使得设备无法随意移动，更换维修变得麻烦，因此对灯具的使用寿命要求较高，而LED灯具则在这方面具有很好的优势。另外，烟草厂对于灯具的美观性和节能性都有一定的要求，对于灯具的价格不是很敏感，可以作为LED灯具优先切入工业照明的一个细分市场。
烟草厂基本都是国营企业，业主的参与度非常高，对选用什么品牌的灯具具有很强的决定性，照明设计的总投资一般占到新建项目的1%～3%，照明改造项目占到2%～5%的份额。设计单位比较集中，国内基本集中在3家设计单位：上海海城建筑设计院、机械工业第六设计研究院(郑州)、中国五洲工程设计集团(北京)。照明设计规范为卷烟厂照明设计标准YC/T0009-2005。供货方式一般不是厂家直接提供，而是通过代理商，因为代理商可以在货款条款上提供更大的灵活性。
另外，一个值得关注的领域是电子行业，其分为43个门类。不同车间对照明灯具选择具有差异性，不过总体而言，电子行业的照明设备使用情况相对比较单纯。仓库一般用高压钠灯，前段及后段车间一般用荧光灯。计算机行业也多用支架灯，在整机组装的高空间使用环境会用到金卤灯。集成电路芯片厂，洁尘车间、非洁尘车间等场所要求相对复杂一点，光源要求白光源和黄光源，黄光源的光谱要求在500nm以上，对洁净的要求很严格。
电子行业通常是24小时开工，因此对于灯具的寿命及质量要求都非常高，这对LED灯具来说也是非常好的机会。同时，电子厂也很注重产品的性价比，在保证质量的情况下，很注重价格因素。供货也主要通过代理商的方式，一些企业为了便于管理只选择固定的代理商。
而石油化工行业则具有专门的防爆应用体系，煤矿行业也是如此，不过与石油石化行业完全不同，其有专门的认证体系，不同的防爆气体有不同的标准，这个属于非常特殊的细分市场要求。企业必须首先取得认证体系的资质认证，其次还需要进入石油石化企业的采购目录才可以，通过一级级的企业资质申请认证，包括生产规模、注册资金、企业的安全生产、检测设备等都具有很高的要求才可以进入到采购目录。
细分化的市场及差异化的照明需求某种程度上提升了企业进入的门槛，不过对于具有深厚技术积累、能够发挥LED新光源优势的产品、对细分市场照明需求有研究的企业来说，工业照明也是个很好的目标市场。目前，LED工业照明领域介入的企业并不多，投入并不集中，竞争尚未进入白热化，因此提前布局、深入投入还可有所作为。
品质：对比优势需提升
当前，随着LED照明技术的不断提升及成本的大幅下降，LED进入工业照明领域的趋势将不可逆转，但大部分工业照明领域的客户认为，工业照明常用的金卤灯和荧光灯管的性价比已经较高，他们对改用LED灯具的意愿并不是太强烈。再加上前两年用户对工厂使用过的一些LED灯具产品反馈和体验并不是太理想，而且寿命也没有宣称的那么长，从而影响了用户对LED产品综合评价。
因此，若想进一步推动LED照明产品进入工业照明领域，LED企业必须要以更优质的产品重新教育用户，提升用户体验，让用户真正感受应用于工业照明领域中的节能、环保等综合性价比均较高的LED照明产品，感受舒适的光环境的同时，让用户体会到完善的配套服务，这是至关重要的。
LED照明灯具的形式需要创新性思路，绝对不是简单的替代，目前市面上的产品大多是对传统灯具的简单模拟和替代，替代的方式不仅不能发挥LED灯具的优势，而且可能由于发光原理的差异，而造成许多光学运用不当而引发舒适性的问题。因此，企业一定要充分发挥LED光源的基本特性和优势，设计出适用和更高附加值的产品。
而针对LED照明产品应用于工业领域存在的诸如眩光、反射光、光斑及空间感不强等问题，LED企业还应深刻理解照明需求，加强照明的基础性研究，尤其是针对工业照明市场异常多样化、复杂化的需求，更应在研发上深入每一个细节开发合适的产品。同时，针对工厂等特殊环境要求，加强开发配套装置，比如便于灯具维修的自动升级装置，为用户提供完善的解决方案。
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