展望新十年 家居精英微博热议渠道变革
2011年1月8号，在搜狐家居与全国工商联联合举办的第六届中国家居业总裁论坛上，部分家具企业代表痛陈卖场对于生产厂家的“胁迫”，导致企业“被扩张”，暴露出当下家居行业渠道困局的冰山一角。
从目前来看，在家居行业传统的经销渠道仍占主导地位，但由于传统的经销模式较为分散，不但企业对于经销商的控制有时显得鞭长莫及，经销商本身由于资源所限，也很难将触角延伸到所有市场，导致一些市场空白点无法得到覆盖，售后服务质量难以得到保证。另外，随着市场竞争的不断加剧，单一的经销传统渠道已经难以满足企业自身的发展需求，渠道变革是必然趋势。
未来十年，或者更长的时间，家居行业的渠道变革将会呈现出怎样的趋势呢？近日，一些家居行业人士通过搜狐微博，阐述了对于家居业未来渠道变革的观点，未来的渠道变革是否对于消费者越来越有利？企业通过变革又将有哪些收获？渠道之变将会对整个家居业产生哪些影响？搜狐家居将通过对几种典型模式的分析，与您一起畅想未来十年，家居业的渠道模式变革。
一、省级运营中心制
代表企业：马可波罗瓷砖
亮点：通过省级运营中心，以权力下放带动市场细分。
马可波罗事业部总经理龚志云认为，市场细分将是今后陶瓷行业发展的大方向。目前，马可波罗瓷砖已经在全国建立了六个厂商合作的省级运营中心，主要负责所属区域内的信息反馈、人才输送及模式创新等工作。运营中心成立后，区域经销商均能以“总经销商”的身份直接从厂家提货，积极性大增。
龚志云强调，成立省级运营中心能够有效细分市场和渠道，一方面推动企业深耕二、三线市场，加快品牌和产品在区域内的下沉；另一方面，也有助于缩短销售渠道，减少流通环节，从而使得产品价格更有竞争力，扩宽产品开发空间。
@龚志云：肯定是要细分市场！马可波罗瓷砖目前在全国已成立六个运营中心，使得深耕二三线市场能落地；其次是分品类运营，产品研发方面，不同类型的产品成立开发项目组，做到专业分工。
@搜狐家居：与传统的代理制度不同，省级营运中心把运营权和管理权的下放工作摆在了更加突出的位置。从代理制度到运营中心的变革，其实更像是从“代言人”到“制片人”的角色转变。一方面，企业的管理压力得以分摊，从而有更大的精力投入到发展决策；另一方面，管理权和营运权的扩大，也进一步提升了运营中心在区域管理上的主动性和灵活性，从而加大对市场的渗透和对信息的反馈。营运中心模式的建立，实质上也是一个市场再分工的过程。
二、分公司模式
代表企业：申鹭达卫浴、诺贝尔磁砖
亮点：分公司取代传统代理制，加强区域市场控制。
去年7月，申鹭达完成股改，全面进入上市准备期，并在全国范围内设立省级分公司，希望通过分公司模式加强对区域市场的控制与管理。今后申鹭达将逐步实现公司模式在全国范围内的推广，完全取代省级总代理制。
@申鹭达倪根生：客户要做一个品牌，首先关注的是公司的管理和整个物流是否畅通，以前很多公司都设有代理商，但是其实代理商在本身品牌经营理念、管理能力各方面都有很大的缺陷。
@搜狐家居：其实，省级分公司的运营和管理模式在陶瓷卫浴行业已经不甚新鲜，以诺贝尔磁砖和恒洁卫浴为代表的一批企业已基本在国内搭建起了完整的分公司网络。与传统的经销模式相比，分公司模式在供货速度和信心反馈方面更具优势：既有助于落实企业对经销商的政策支持，让市场推广、活动支持、人员配备等扶持政策更快更好地落实到位；又能提高厂商的沟通效率，实现厂商的直接对接。但由于建立公司的前期投入和库存成都比较大，分公司渠道的运营风险非常高，因此更适合经济实力雄厚的大企业操作。
三、跨区域代理制
代表企业：尚无
亮点：以跨区域、多品牌代理模式，强化区域竞争优势 。
目前，包括陶瓷卫浴行业在内的大多数企业，还是主要以区域来划分经销范围，区域内的渠道铺设和销售全权又总代理负责。对此，四维卫浴营销总监冉亚夫在自己的搜狐微博表示，未来的卫浴行业经销商一定是跨区域的经销商。随着红星、居然等强势卖场在国内跑马圈地，卖场要求厂家与其联盟，一旦联盟形成，厂家就被迫跟着卖场扩张，因此越来越多的强势经销商开始跨区域抢占市场。
@冉亚夫：由于目前物流体系的不断进步，城与城之间已不再是距离，这种形势必将打破原来一直以区域来划分经销范围的传统经销模式，这一点是所有卫浴经销商与厂家应该引起重视的。
@搜狐家居：区域代理制被誉为是企业深耕市场的有力武器。近年来，跨区域市场竞争不断加剧，再加上生产和运营成本的不断上涨，薄利时代下厂商家都在谋求利益最大化，传统的区域代理模式在利益冲突下受到了冲击。冉亚夫表示，经销商通过取得不同区域的品牌代理权来抢占有利资源，从而增强企业工程渠道开发上的竞争优势。跨区域代理恰恰能有效缓解这种利益矛盾。随着跨区域代理成为可能，跨品牌、跨行业代理是否也将成为趋势。
四、电子商务
代表企业：曲美家具
亮点：通过电子商务 开启低成本营销推广模式
随着渠道变革的逐步推进，传统渠道的竞争力相对过去有所削弱。对此，Tata木门董事长吴晨曦在微博上发表言论，表示“最近只关注电子商务”。在家居行业里，以曲美家具为代表的企业已经开始发力电子商务。据董事长赵海瑞介绍，经过一年时间的复合渠道销售，曲美在2010年实现了1.4个亿的业绩增长，电子商务的作用非常突出。
@TATA吴晨曦：“电子商务卖建材和卖裤子、卖书完全不是一回事，因此，建材类电子商务不能简单套用淘宝模式，但由原来的商家供货转变为厂家供货，由此降低的成本，可以让价格低廉。互联网的快捷信息沟通，从而提升服务效率，这两条不能少。”
@搜狐家居：随着互联网的普及以及80后逐渐成为消费主体，电子商务受到越来越多的重视，“线上购买”和“线下体验”的结合也开启了企业低成本推广和营销的新模式，很多家居建材企业也都纷纷加入电子商务大军，箭牌去年就提出要完成电子商务平台的构建，德立淋浴房也提出要推行网上“非标定制”选购的计划。但是，但很多建材产品都是半成品，需要完善的售后服务体系才能为客户真正消费。这一点是一般消费者无法完成的，如果有一个独立的产品服务机构，能让消费者的需求落地的可望实现。
【小结】：随着行业竞争的不断加剧和消费者消费习惯的变化，家居业的渠道变革势在必行，无论是分公司模为主式，或者以区域经销商为主，还是电子商务日渐成气候，都需要我们的家居企业结合自身实际，通过市场和消费者的检验，才能最终确定哪种模式是最适合自己的。我们欢迎更多的家居业内精英参与此话题的交流和讨论。声明：此文系搜狐家居独家原创稿件或者独家披露信息，版权所有，如需转载转贴或以其它方式复制发表，请与搜狐家居联系
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