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金意陶张念超：尊重消费者提供一种更好的生活方式

https://www.biud.com.cn 2013年10月25日15:22 家居装修知识网

前言：家居行业发展已经跨过10年，厨卫、陶瓷、涂料、壁纸等各个细分行业都涌现出家喻户晓的知名品牌，其他各类中小企业更多不胜数。在经历房地产调控带来的影响、伴随各类标准的制定和实施，家居行业渐臻成熟。通过异业联盟实现强强联合，企业已经不拘泥于单打独斗，开始寻求跨界合作；家具展、厨卫展、建材展……各类业内展会已经不再停留在招商的范畴，而是把重点转向了业内交流和技术展示；业内高峰论坛在各大协会和媒体的促成下举办，借此来探讨业内前行的力量。

家居行业的成长值得我们关注！2013年，新浪家居特别策划《家居大咖秀-让行业成为一种力量》，特别邀请行业知名职业经理人进行专访，共同探讨中国家居行业的发展。

金意陶张念超：尊重消费者提供一种更好的生活方式
金意陶张念超：尊重消费者提供一种更好的生活方式

访谈嘉宾：金意陶常务副总经理张念超

访谈地点：金意陶思想公园

访谈时间：2013年10月22日

访谈主持：新浪家居叶玲菊

从国营单位，到集体企业，再到民营企业，他经历了三种体制。

从销售部门，到文化建设，再到营销管理，他在不同岗位转换。

黑框眼镜，休闲T恤，直到采访前一刻还在忙着处理公务，与我们的沟通直接、随和，处事风格简单纯粹是张念超给我的第一印象。采访过程中，张念超提到最多的几个词就是”产品“、”品牌“、”模式“，而这些也正是他对于金意陶的经营思路。

回归本质在产品上重点发力

2013年10月18-19日，由金意陶瓷砖主办的“KITO陶博•星荟盛宴”在佛山成功举行，这也成为了第二十二届陶博会的一个亮点，吸引了众多的眼球和人气。张念超告诉记者，对于本次活动，客户评价最多的就是“五年前的金意陶回来了“，并且看到了未来的发展方向。这次活动也是在向行业传递一个信息，未来金意陶将回归本质，在产品上进行发力。

新浪家居：我们关注到本届陶博会金意陶开展的“KITO陶博•星荟盛宴”，请给我们分享一下本次活动所取得的一些成绩？

张念超：这场活动，不同的人站在不同的角度评价是不一样的。这一次活动吸引国内客户200多个，国外客户100多个，他们看到我们的展示和产品之后，感觉五年之前的金意陶又回来了，又可以看到金意陶的未来和方向。

这一次也是通过我们的产品和展示向客户、向行业传递一个信息，金意陶未来最重要的是在整个产品上发力。这个活动其实也是金意陶的产品、人员、营销理念、战略等的综合性展示。

新浪家居：您给这场活动打多少分？

张念超：90分，因为还会存在一些细节方面的问题，比如说这一次人非常多，在接待上、安保方面不能确保100%的客户满意，陶博会期间我们展厅接待了一万多人，在如此大的人流量上，我们服务还存在一些问题，需要继续改善。

新浪家居：客户感觉五前年的金意陶回来了，为什么这样说？

张念超：五年之前金意陶的产品力在仿古领域是比较领先的，每一个产品都得到行业和消费者的高度认可，这些产品无论从质感、设计、理念都是非常超前的，引领这个行业的发展。进入2008年之后，是公司的第二个五年，处在战略上的模糊期，导致我们的产品力有所下降，所以在第三个五年的时候，我们将回归本质，把产品做好。

新浪家居：第三个五年计划是怎样的？

张念超：明年是金意陶的第十一个年头，也是我们第三个五年计划的第一年。进入第三个五年，对金意陶来说应该是一个高速成长期，我们的产品线将更宽、更深，企业平台将更大，战略更稳健，我们的渠道、代理模式，可能是进入多元化的运营。

我们在效率、效益上会进一步提升，体现在工作品质、资金效率、产品库存效率、生产效率、在终端门面的效率都有非常大的提升。我们这一次的活动也非常另类，又一次改变了陶瓷行业的展览模式，以前都是样板间模式，像一个个的盒子，而这次我们设计得很简单、简约，你看到最多的是产品，而不是空间、不是配饰。所以，2005年我们把产品、展示、文化融为一体的时候，更多可能需要装修、配饰、用材等外在的东西把整体空间档次提升，今年我们完全通过产品的演绎将档次提升，这是未来五年我们需要努力的。

尊重消费者打造大品牌形象

体育营销、非诚勿扰Ⅲ明星总裁签售、幸福家•快乐购……金意陶的每一次活动都是高调营销，在全国各地开展得有声有色，我们总能在媒体报道中看见金意陶的最新动态。说起营销，张念超有自己的一套想法和思路，他提出，不论是做什么样的活动，首先要尊重消费者，对企业而言，品牌在消费者心目中的形象和口碑才是发展的前提。

新浪家居：从金意陶近期的一些活动中，我们看到了一些新的东西，在做每一个活动的时候，您主要是把握哪些方面来进行营销？您的营销理念如何？

张念超：每一次做活动我们核心理念不是做促销，也不是要做多少业绩。我们每一次做活动，首先是品牌的打造，第二个就是整体系统的演练，包括在终端做活动也是一样，考验是一个代理商的经营理念。金意陶以明星为龙头的第三代营销模式，还有三个月的时间，我会打造好、演绎好，将这种模式做强。这也是和其他企业不一样的地方，我们是整体规划而不是只在节点进行活动。

整体规划好然后再逐步去实施，这是大营销时代的模式，一定是综合性的营销行为，包括代理商的系统打造，代理商的激励模式，代理商的物流，做大流通客户，就是真正的商业模式。今年更多地体现整个活动，进入2014年以后，大营销的经营理念会逐步实现，五年内实现金意陶的梦想和目标。

新浪家居：说到促销活动，我想起行业内一位老总说过的话，他说，促销是找死，不促销是等死，您怎么看？

张念超：每个人的理解不同，客户是否会买你的产品跟促不促销没有太大的关系。我很快会出一个专栏，第一篇文章我写的就是“尊重消费者”，很多促销活动是暴力促销，没有尊重消费者。所以我们每一年对促销、对业绩这一块没有太多的期望，也不是通过一场活动，就能够做到几百万、上千万的成绩，我们从来不是这样，我们都是按照我们的思路去做。

新浪家居：不是为了业绩而促销？

张念超：往往我们是做促销时的业绩不好，但是促销之后会带来非常大的效益，所以其实业绩跟促销没有关系，这是我对促销的理解。

新浪家居：金意陶做终端活动的时候，都请一些明星助阵，每次可能都是不同的明星，这与行业内一些企业请明星代言人的行为很不同，是怎样的思路？

张念超：我们做活动的核心，第一是做品牌，第二做平台，第三做销售。我把销售放在第三位，所以明星只是一个载体，就相当于我们投广告一样，大家所选择的媒体不同，出发点就不同。很多人问金意陶选明星，为什么总是老明星，为什么没有新秀？这是和我们品牌的定位有关，而且我们请的明星都是基本没有负面新闻的。

新浪家居：公众形象比较好。

张念超：所以，这也是代表了一个品牌的形象。我们选择明星基本上符合我们消费者定位，我们的消费者都是看到他们的电影、受到他们的影响，包括这次我们请巫启贤来唱歌，很容易就会想到他过去的一些作品，消费者会有亲切感。这是金意陶营销的一种形式，我们这样做实际上就是一种广告。

整体解决提供更好的生活方式

中国建陶产业发展历经30年，在这个过程中涌现了大大小小许多企业，他们个性鲜明，定位清晰，随着消费者的消费需求变化也在努力调整自己的战略方向。金意陶，从2004年成立以来，便以其精良的技术水平得到行业以及消费者的认可。在激烈的“大家居“竞争环境下，金意陶也在调整自己的产品线，力求打造整体解决方案，为消费者提供更好的生活方式。

新浪家居：进行一系列的营销活动，除了获得一定的销售成绩，最重要的就是进行品牌的宣传和打造，您想把金意陶打造成什么样的品牌？

张念超：我们金意陶的战略定位也调整了很多次，金意陶、“陶艺精“，最开始在行业里面我们是以技术闻名的，产品的品质非常好，到后来我们的配套能力非常强，就提出整体的解决方案，前段时间我们也提出金意陶是一个有思想的瓷砖。其实这也是一个企业成长的过程，在这个过程中也在不断添加新的东西。我们希望在未来，消费者并不是因为花色好才买我们的产品，而是因为金意陶能营造他想要的生活，他才来购买。

现在很多人做营销也好，制造产品也好，惯性往花色上去做，其实现在的消费者并不是买一个花色，他一定是买一种生活模式，喜欢简简单单、喜欢安静的，他一定会找简约的、纯色的产品来装扮自己的空间。而有些人可能喜欢热闹的场面，他家里面装的一定是比较活跃。还有一些人喜欢有文化氛围的，就讲究的非常多。一个人首先想好了生活模式，才去选产品。我们希望金意陶未来能够给我们的消费群体提供一种生活模式，我们的理念不单是做销售，我们也在思考人们的生活模式是什么，他到底想要一个什么样的东西，我们怎样来提供给他。虽然很多消费者表达不出来，但是我们的目标就是为消费者提供更好的生活方式，为他们提供品质生活。（文/叶玲菊）