建陶新创渠道成本控制的关键策略

　　建陶新创企业的经营者，大多具有年轻、文化素质高、市场敏锐度强、产品销售卖点精准，有一定的品牌定位能力，并且都会有较完善的市场渠道整体发展规划布局。但是，近年建陶企业新创渠道整体效能并不理想，拓展和创建渠道并不如事前布局的那么顺畅，特别是巨大的渠道成本压力几乎把不少豪情壮志的新创企业经营者的理想逐渐毁灭掉了。　　

　　建陶新创渠道的经营者在谋定渠道整体策略时，主要存在以下误区：一是单品打天下的“妄想症”，研发或改良了一个（或一系列）产品，便以为会轰动行业，震撼市场，但一到实际渠道开拓，往往难有成效；二是用广告+商家关系“狠砸”一段时间，这套种圣诞树（有枝无根）的老模式大多变成肉包子打狗，最终落了个企业经营资金“半身不遂”，而商家的感情只是打开市场的钥匙，能否进门“登堂入室”代理你的产品品牌，那是另一码事；三是招商团队急功近利，被企业短视的招商政策逼迫得像疯狗般到处撕咬，一嘴鸡毛，鸡飞蛋打一场空。

　　建陶新创渠道经营者进行市场布局主要有几个目标策略。

　　一是主品牌之下的子品牌扩张，增加品牌线的丰富度。笔者在新中源为营销高管做培训多年，几乎每次都有十多位品牌老总、经理们向我讨教，产品相似，用不同品牌来拓展渠道好难呀，脱掉马甲，人家一眼就认出我们。二是真正新创的建陶新品牌进行市场拓展建网。这类公司如果仅从市场策略出发，而忽视财务风险测算及控制则必然在劫难逃。三是外销型建陶企业转内销。这类企业往往依仗长期出口制品的产品质量优势，用外销思维做内销，重产品，轻商情和中国一地一策一地域文化风情的“国情”，用强势广告、强势推广、强行拓展，并不能被本土结构层次复杂的渠道所接受，最终钱花了人傻了，造了个品牌夹生饭，属自取灭亡策略。　　

　　从笔者多年产业市场竞争特征观察和作为职业市场策划顾问经历，对建陶新创渠道成本控制给出以下策略：　　

　　策略一：有限的通路，深度的服务。对自己新创目标渠道进行整合后，进行详细的优劣势和问题机会分析，力争首战必胜，首批渠道的成长性、效益性和盈利性明显，并迅速进行样板总结示范推广。　　

　　策略二：先点后面，先易后难。用有限的人力物力和财力直取最有效渠道，“大城市找小店，小城市找大店，中等城市找分销。”不怕小就怕少，形成初型渠道后给企业自己小胜的信心，利于因势再战。

　　策略三：高举低打，借船出海。一流的品质二流的价格，品牌的款式，杂牌的价钱。让目标商家在合作时有“可占便宜的政策”和“比较暴利”的感觉。同时，对行业主力品牌的经销商家可以尝试送些差异化或补充型产品，逐步占据名店一些次要位置，以图生存机会。

　　渠道成本控制的最关键要素有：广告、包装、市场人员、产品、批量、促销、售后、物流、会议等，各个新创渠道的公司的目标、目的、手段、方法和做法都有差异，但总体成本控制的原则就是：最好的计划，最大的努力，最坏的打算。毕竟，对于建陶这个成熟型的竞争市场，成本把控风险规避策略在于：用规模分摊成本，用结构（畅销产品）获取利润才是安身立命之道。

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