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2010年衣柜经销商调查报告：招商加盟是主流

https://www.biud.com.cn 2011年07月08日14:23 家居装修知识网

　　2010年，亚太传媒500多名一线员工历时半年，采取问卷调查、网站调查等方式，对全国367个地级以上城市的衣柜经销商进行地毯式资料采集，共回收到5000份有效问卷表。

　　调查显示，2010年衣柜行业呈现以下特点：　　

　　[特点1]：2011年，38.7%的经销商想换牌

　　38.7%的经销商表示，2011年有更换品牌的愿望；53.6%的经销商表示不会更换品牌；7.7%的经销商不置可否。

　　[分析]：2011年，超过三分之一的经销商想更换品牌，这是一个机会！而机会不会留给单个品牌。“快鱼吃慢鱼”，这句话应用在衣柜行业很贴切。等别人占领了市场据高点，你再摆兵布阵就慢了。

　　[特点2]：9.4%夫妻店，成为衣柜品牌招商竞逐目标

　　在此次问卷调查中，采取代理合作的店面占50.2%；直营占26%；12.4%是厂商合作；9.4%是前店后厂式的“夫妻店”。

　　[分析]：除了直营店较为稳定外，74%的店面随时可能重新选择品牌代理，特别是“夫妻店”。因此，2011年，许多衣柜品牌把“夫妻店”作为招商的主攻方向。

　　[特点3]：厂家服务不到位: 35.9%经销商换牌主因

　　35.9%的经销商表示，想更换品牌的原因是厂家服务不到位；22.6%的经销商表示，想更换品牌的原因是由于亏损所致；23.4%的经销商表示，想更换品牌的原因是因为与厂家合作不愉快。

　　[分析]：超过三分之一的经销商想更换品牌，这充分说明了我们许多衣柜企业的服务能力还很差。2011年，衣柜企业必须加大对经销商网络的维护，增强团队服务意识，提高服务水平，提升经销商的满意度与忠诚度，助力他们提升盈利能力。

　　[特点4]：5成以上经销商:最关注品牌知名度

　　选择代理品牌时，55.4%的经销商最关注品牌知名度；33%的经销商最关注产品价格；34.2%的经销商最关注产品款色；31.4%的经销商最关注售后服务；22.6%的经销商最关注厂家经营、管理水平；15.5%的经销商关注企业规模；6.5%的经销商，关注品牌来源地。

　　[分析]：经销商选择代理品牌，最关注的是企业的知名度。因此，2011年，企业要招到优秀的经销商，必须注重品牌建设，加大品牌宣传、推广力度，提升品牌知名度和美誉度。

　　[特点5]：52.4%经销商：意向代理级别是地市级

　　52.4%的经销商表示，代理级别是地市级；17.8%的经销商表示，代理级别为省级市；9.7%的经销商表示，代理级别为全国；2.4%的经销商表示，代理级别为县级市。

　　[分析]：地市级代理为什么红火？原因是：全国代理服务链太长，无法顾及；而一线城市的代理已趋饱和；另外，县级市场还有待成熟。相比而言，国家打击房地产企业的相关政策，对地市级冲击较小，而扶持经济房的政策，却落实得最彻底。所以，2011年衣柜企业要把眼光盯准地市级，甚至可以直接下沉县级市场。

　　[特点6]：经销商年营业额:50-100万比率最高

　　年营业额在50-100万元之间的经销商所占比率最高，占22.9%；19.4%的经销商年营业额在20万-50万元之间；10.2%的经销商年营业额在20万元以下；15%的经销商年营业额在100万-200万元之间；11%的经销商年营业额在200万以上。

　　[分析]：年营业额在50-100万元之间的经销商所占比率最高，衣柜企业要把这部分的经销商作为扶持重点。拉一把，他们就是当地市场的“老大”了。

　　[特点7]：60%以上的经销商开1-2家店

　　据调查结果显示，有43.1%的经销商目前只开1家店；20.6%的经销商开2家店；14.2%的经销商开3家店；4家店以上的经销商所占的比率最低，占9.8%。

　　[分析]：开一、二家店的经销商所占的比率最高，达到了63.7%。因此，经销商扩店的空间很大。2011年，衣柜企业招商重点应放在目前开店数量在1-2家的经销商，进行有效扩容。不仅可有效地降低开拓渠道的投入，同时能使经销商更快地做强，迅速占领制高点。

　　[特点8]：56.6%经销商最希望得到厂家广告支持

　　56.6%的经销商表示，最希望得到厂家的广告支持；34.8%的经销商希望得到样品优惠；31.8%的经销商希望得到厂家给店面装修补贴；27.4%的经销商希望得到厂家导购培训支持。

　　[分析]：从调查结果来看，希望得到厂家的广告支持，成为经销商选择代理品牌最重要的考量，这是市场竞争加剧、导致经销商开拓市场难度增加的一个侧面体现。同时，2011年，衣柜企业招商，可根据自身实力情况，给予经销商样品优惠、装修补贴、导购培训等支持。

　　[特点9]：加盟信息:67.8%来自展会与行业杂志

　　36.4%的经销商是通过参加展会获取代理信息；31.4%的经销商是通过行业杂志；18.4%的经销商是通过朋友介绍；11.2%的经销商是通过网络。

　　[分析]：通过参加展会与行业杂志是经销商获得信息的主要渠道，比率达67.8%。2011年，衣柜企业应通过参加展会与行业杂志的途径进行有效展示，达到招商目的。

　　[特点10]： 5000-8000元之间的衣柜最畅销

　　调查显示，价格在5000-8000元之间的最畅销，占30.6%；其次是8000-15000元价位，占24.5%；3000-5000元价位占22.6%；15000元以上价位所占比率最低，只有7.8%。

　　[分析]：2011年衣柜企业在产品价格定位方面提供了有价值的参考，在产品价格定位方面，新品牌大多将以中档价位为主；而老品牌必须把重点放在品牌的塑造上，加强对经销商的扶持。

　　[特点11]：设计师成为最紧缺人才

　　有30.6%的经销商表示，目前最缺优秀的设计师；27.9%的经销商表示，最缺导购员；18.5%的经销商表示，缺少优秀店长；18.1%的经销商表示缺安装工人；25.3%的经销商表示缺业务员。

　　[分析]：互相以高薪“挖墙角”，今天被你挖走，明天也会被其它企业挖走，所以说这不是一个长久之计。能否为经销商培养人才，是衣柜企业能否有效维护经销商队伍的一个策略。（完）

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