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莫干山吴向勇：加大投放品牌稳步推进市场

https://www.biud.com.cn 2013年11月01日18:56 家居装修知识网

浙江升华云峰新材营销有限公司品牌总监吴向勇

　　金九银十过后，2013年也已经收官在即，地板企业也开始迎来一年收获的节点。莫干山地板今年主推了非醛地板概念，并在品牌和招商领域不断发力，是否顺利实现了市场目标呢？搜狐焦点家居记者专访了莫干山地板品牌总监吴向勇，一起分享了莫干山在2013年的进步。

　　经销商活动全年持续品牌联盟渐成常态

　　【搜狐记者】：您好吴总，非常高兴接受我们搜狐家居的采访。眼下应该还是属于金九银十的家居旺季。据了解，莫干山地板的一些经销商，他们也在搞很多的促销活动，包括做了很多线下的品牌联盟，能不能为我们介绍一下这方面的情况？

　　【吴向勇】：金九银十是我们传统的一个旺季，经销商的活动是非常多的。但是，其实现在已经没有什么绝对的旺季的概念了，从年初开始，到现在，我们各地经销商的活动都是非常多的。而且现在的活动更多都是以品牌联盟的方式出现的，这样在当地可以聚集更多的品牌资源，包括品牌的客户资源，人力资源，广告资源等，一次可以聚集更多的消费者，带来更多的成交。应该说，这是目前我们经销商终端活动呈现的一个比较明显的趋势吧。

　　【搜狐记者】：哪些地方经销商的活动可能做得更加突出一些？

　　【吴向勇】：基本上全国的经销商都在做活动，但做得比较好的，像张家港、绍兴、芜湖、宁波这些地方，每一次成交都在一百多单。

　　【搜狐记者】：据我了解您也会在各地的经销商那里会做一些培训，这样的培训算是我们对经销商的一种支持吗？

　　【吴向勇】：对，我们对经销商、终端的支持也是多方面的。就刚才讲到的活动而言，我们会去帮经销商做一些活动联盟的组建、活动的策划。一般联盟都会做一种砍价的形式，那我们公司还会派出代表在场上作为被砍人员。除了活动现场的支持之外，我们针对经销商、终端的运作今年重点提供了三次大型的培训。3月初的时候，针对导购进行了一次专业的培训；8月份又针对经销商做了一次培训，在刚刚过去的10月份，我们针对店长做了一次培训。我们通过不同的角色、不同的课程内容，让经销商从他自己的定位，到店面的经营、管理，到销售的拓展，都做了一个全面的学习。

　　【搜狐记者】：因为您深入一线的机会更多一些，对于消费者也会有更多了解。在这个促销节点中，主要呈现出哪些消费特点和市场趋势？

　　【吴向勇】：今年整个莫干山地板销售的主调就是推荐非醛地板，因为它是采用玉米淀粉胶制造的，是一个非常环保的产品。根据我们今年经销商在市场上推广的情况来看，还是取得了不错的成果，消费者对这一产品越来越认可。

　　特别是有一些区域的客户要去做地热的，他们会对地板的环保性能更加关注，更加敏感。这一类的客户选择我们非醛地板的还是非常多的。

　　电商是大势所趋

　　【搜狐记者】：您刚才说虽然现在家居这一块没有太明显的旺季或者淡季，但是下一个月还是有一个比较重要的节点，就是“双十一”。从去年的情况来看，淘宝的“双十一”还是非常火爆的，家居企业都非常关注这个节点，我们会在电商领域有什么操作吗？

　　【吴向勇】：我们现在还没有登陆电商，但是在不久的将来，大家就可以在天猫看到我们莫干山地板的旗舰店了。我们也是经过了非常慎重的考虑，计划下一步的登陆。

　　之前，考虑到我们线上、线下渠道的一些冲突性，考虑到地板需要做线下的测量和铺装的服务，一直没有推进电商化。现在，我们线下的网点越来越多，可以为当地消费者提供线下的服务。并且，电商的发展，将来会是一个很明显的、大的趋势，会成为销售渠道的一个重要的组成部分，所以我们一定会参与。

　　【搜狐记者】：很多品牌会采取差异化的方案，我们会不会也这样做呢？

　　【吴向勇】：我们针对线上也会去开发一些新的产品，做一些产品的区隔，但是也会有一些相同的产品，我们也和苏宁一样做到同款同价。

　　品牌投放力度会加大

　　【搜狐记者】：最近，莫干山利用《中国好声音》的平台在传统媒体领域发起了一轮品牌推广活动，是否代表着莫干山的品牌推广越来越成熟化和多样化？

　　【吴向勇】：电视的广告来讲，我们做了第一次比较大的尝试。除了《中国好声音》之外，我们在江苏卫视的《一战到底》和《非常了得》也有投放。今年我们尝试电视，是让更多的消费者知道莫干山，达到一个品牌的曝光量。以前，我们更注重渠道在当地的一些推广，没有做一些集中式的推广，品牌在消费者心目中的知名度并不是很高，所以我们希望通过比较有影响力的媒体，能够让更多的人知道莫干山。

　　根据现在的情况，包括我们经销商和客户的反馈来看，应该还是不错的。我们接触到的非常多的朋友，以前没有听到过莫干山的，都是通过这一次了解了我们。

　　【搜狐记者】：您是如何制定和推进莫干山的品牌战略的？

　　【吴向勇】：品牌的投放力度肯定会越来越大的。

　　今年我们做了非常多的尝试，电视是一方面，今年选择了卫视这样的一个媒介，提高了品牌的知名度，明年我们想把广告直接打到我们的目标消费者面前，有这方面的考虑。其次，我们跟搜狐的合作，在网络门户上做推广，也是第一次尝试。另外，我们还尝试了微博的推广、微信的营销，以及微电影等等这些新媒体。

　　走自己的步调稳步推进

　　【搜狐记者】：目前，很多地板企业的增长都遇到瓶颈，因此转向了整体家居的道路。莫干山也一直是做地板和衣柜的，您对定制家居以后的发展方向怎么看？

　　【吴向勇】：首先，我们在2010年的时候就已经涉足了衣柜。莫干山衣柜做到现在，已经有100多家的专卖店。在华东地区，我们衣柜的销售量应该在前三名的，可能跟华南那些企业暂时还没法比，但华东地区应该说拓展得还不错。

　　对于整体家居而言，我们原来从板材拓展到地板，现在到衣柜，接下去会逐步地往橱柜、木门、楼梯等拓展。家居的整合是未来的一个方向，但是在整合的过程中，每一个品类都要做好，都需要一个坚实的基础。我们不会一下子推进到所有产品的整合，而是会逐步推每一个品类，把每一个品类做得比较成熟，再把他们整合在一块儿。

　　【搜狐记者】：您心里面有没有一个具体的时间表呢？

　　【吴向勇】：可能我们在未来的三年内还是重点打造定制家居的单品类，在衣柜的基础上可能会拓展橱柜。在未来的5年之内，会考虑整个家居的整合。

　　【搜狐记者】：从品牌推广的效果，到新品的设计研发，到整体家居的延伸，再到招商渠道的拓展等各个方面，在2013年结束之前，这些市场目标是否能够顺利实现？

　　【搜狐记者】：今年也是算是到了年底，也可以稍微做一个总结，从这些方面，包括品牌、渠道，还有各个方面的一些工作，您觉得今年咱们的成绩怎么样？

　　【吴向勇】：总体而言，我们基本上是按照自己的计划在推进，从今年整体销售量来讲，基本达到了预期的目标。衣柜基本实现了翻一番的业绩，地板的增幅在30%以上，板材的增幅也在20%。

　　地板和衣柜都各增加了50家以上的新的专卖店。每一年在前一年的基础上，我们都会有一个大的发展。按照目前的规划，明年衣柜和地板都会要求增加100家以上的店面。

　　在当前这个经济情况下，我们认为自己还是按照自己的步调在稳步地向前推进的。

　　【搜狐记者】：到今年年底之前还有一段时间，您觉得还有哪一些任务会是您比较迫切想去完成的？

　　【吴向勇】：对于品牌的拓展而言，我们现在在重点打造两件事情，一是在做一个1000平方的旗舰展示厅。会把我们所有的产品融合进来，集中展示。第二，是我们自己的一个全新的形象。以前我们都没有一个非常好的形象面对客户，个我们企业已经20周年了，我们打算今年过春节之前，举办一个企业建厂20周年的庆典。希望能够跟我们的经销商一起分享到我们企业成长的喜悦。

　　【搜狐记者】：希望能够早日能够看到我们旗舰店开业。谢谢吴总。

　　【吴向勇】：好，欢迎你们来参观。