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厨房卫浴企业与经销商的“鱼水关系”

https://www.biud.com.cn 2013年11月09日15:44 家居装修知识网

在经销商和厨房卫浴企业签订合作协议，达成合作关系之后，我们今天就来讲一讲关于经销商培训方面的内容。为什么要对新的经销商进行培训呢？道理很简单，他们只有对厨房卫浴企业及其产品和相关营销方案与要求了解更多，以及更大程度地满足厨房卫浴企业的要求，他们才可能将分销/销售工作做得更好，他们经销厨房卫浴企业品牌产品的利润也才更有保障。

厨房卫浴企业对经销商的培训应该是经常性的，只有经销商的相关知识和技能不断增加，厨房卫浴企业的营销工作才会不断向好，销售业绩才可能得以持续增长。培训一般包括：培训什么、怎么培训、培训效果这三方面，下面我们中国即热网就来具体谈谈。

首先是培训什么、厨房卫浴企业通过对经销商培训，培训的内容有哪些？包括产品知识培训：就是告诉经销商的销售人员本品牌产品与其他同类产品有什么区别。对于技术独特的产品来说，尤其需要对经销商做好产品知识培训。营销理念培训：就是告诉经销商的销售人员本厨房卫浴企业秉承的是什么样的营销理念。营销理念看起来很空，但实际上一种有效的营销理念是能够落到实处的。

销售政策培训：就是让经销商的各级销售人员了解你的厨房卫浴企业采取的销售政策。通常，销售政策是以正式的合同文本或管理文件与经销商见面的，经销商人员大致也知道你的销售政策。

终端销售管理标准培训：就是用你制定的终端标准指导经销商的终端销售人员如何做好终端销售与服务。通常包括终端产品陈列标准、顾客接待标准、零售定价标准，终端销售人员的礼仪标准，终端销售话术及处理顾客异议的技巧，对顾客心理与行为的探询、分类识别与接待技巧，终端助销品的摆放等等。客户开发培训：就是指导经销商的销售人员如何开发下线分销/零售客户。

包括客户分类，基本礼仪，寻找有效目标客户，首次拜访客户，客户沟通与谈判，销售政策宣导，等等。经销商的销售人员的素质大多并不高，只有提高他们的素质，才能保证经销商的销售网络的不断扩大和销售业绩的不断提升。其他方面的培训：包括进销存知识、行业市场分析和竞争分析、报表填写、心理训练、组织管理、人员发展等等。目的是使经销商的能力不断增加、业绩不断增长，因为经销商的能力增长和业绩增长越快对厨房卫浴企业发展越是有利。