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联邦高登林福来:满足个性需求比定位风格更重要

https://www.biud.com.cn 2013年11月11日19:09 家居装修知识网  

   背景:2013年11月8日下午,由全国工商联家具装饰业商会主办,由全国工商联家具装饰业商会衣柜专业委员会,宁波市家具业商会联合承办的衣柜行业年会,在宁波开元名都酒店隆重召开。众多家具品牌行业精英汇聚一堂,共享衣柜行业思想文化的饕餮盛宴。搜狐家居围绕2013年衣柜行业的“变化”与“新生”。收集了衣柜大佬们在“产品、渠道、营销、市场”四个方面的观点进行展示。

  【采访嘉宾】:联邦高登 营销总监 林福来

  【采访时间】:2013年11月8日

  【采访地点】:宁波市开元名都大酒店

  2013最大的变化是定制品类变得更广了

  【搜狐家居】:今天的年会主题是“新航程·再远行”,回顾2013年,您感受到的衣柜行业最大的变化是什么?

  林福来:我感觉定制类的范围和形式都变得更广了。比如以前是衣柜企业,现在都是定制家具,它的品类范围扩大了。可能是因为行业发展到一定程度,时机成熟了,企业就开始抓住这个点来大力发展,对品牌做一个更好的定位。其实我们做衣柜这么多年下来,和其他的同行也都一样。我们每天都是帮客户定制他们家里所需的家具,从书柜、鞋柜到玄关柜,这些基本上我们天天都在做,只不过没有把全屋家居的概念特意打出来。

  【搜狐家居】:当一个品牌做大了之后往往会出现多元化产品策略,也就是俗称的“跨界”。除了家具品牌跨界定制领域,衣柜跨界整体家居,对于这种相互之间的跨界,您觉得企业把握优势的关键在于什么?您怎么看待企业的专业化经营和多元化战略?

  【林福来】:我们以前经常说,定制是行业的最后一块大蛋糕,很多家居企业也纷纷进入了定制衣柜行列。不过最终他们发现,做定制家居并没有之前想象的这么简单,它牵涉的生产、交期、服务等各种流程还是比较复杂的。

  如果说现有的衣柜企业,延伸到橱柜和整体家居,对于定制企业来讲,这只是每天都在做的工作,只不过把范围扩展得更大。企业在人员、设备各方面肯定是做好了充分的准备。让消费者更轻松的得到一站式的定制服务。这个对于衣柜企业相对来说是容易一些的。

  【搜狐家居】:就像您刚说的,定制在整体家居这一块,定制家具从最初主打个性化定制的概念,到现在利用配件进行收纳、更细致地为小户型提供更加灵活多变的空间收纳方案。可以说是实现了从1.0到2.0版本的产品升级。您认为未来定制产品在空间利用上还有哪些探索与提升?

  【林福来】:为什么要定制?我们谈到的收纳空间,是定制最基础的根本。其次,在材料、颜色方面,怎么样满足消费者所需的风格,以及他们的个性化追求。空间的设计这一块可能是材料,甚至包括颜色的运用,甚至把这一部分怎么做的更细致,如何满足消费者的需求,都是我们需要考虑的问题。

  满足消费者个性化需求比品牌定位风格更重要

  【搜狐家居】:家居行业属于大件耐用品,一直被认为不那么时尚。现在随着定制产品越来越普及,定制开始成为了一种年轻人喜爱的时尚装修方式,您认为定制产品需要在品牌风格、营销方面要如何来拥抱这样的变化?

  【林福来】:你会发现,每个企业所展现出来的产品,都会有自己主打的风格存在,有一些是偏古典,有一些偏现代。现在定制行业里,基本上都会有一种综合体,在每一个品牌,用风格区别来满足不同的消费者。

  而企业展示出来的品牌形象跟产品风格等,消费者不一定认可,因为他真正的需求未必是你所展示出的那些东西,因为里面牵涉了太多个性化的追求,个别的设计风格,你觉得漂亮,他可能不觉得漂亮。在种种的混合、混搭的形势下,怎么让消费者看待这个事情。从企业来说,我能给你什么东西?除了风格,更多时候我相信还是产品的做工、质量,甚至他的配套、配件各方面的整合,让客户更有信心,到你家下订单。

  定制产品暂时没找到合适的切入点做电商

  【搜狐家居】:今年红星美凯龙叫停了天猫双十一家居业务,家居卖场与电商的渠道之争已经进行到白热化程度,对于家居电商与卖场的发展,您认为应该如何平衡?企业双11有线上促销的活动吗?

  【林福来】:这个事情牵涉到的卖场,因为他们自己本身也有电商运营。如果已经实现了这种所谓的O2O的这种模式,再转到其他电商平台,就变成了“肥水流到外人田”了。对于定制企业而言,目前为止,还没有找到一个真正的切入点来做电商,定制产品更多的适合在线的体验,甚至领取一些优惠,而实际的下单跟下一步工作,必须在线下进行。目前来看,绝大部分的建材行业的店面,都是在卖场里面。所以如果卖场开始抵制这样的情况,说明这个模式暂时是走不通的,我是这样认为。

  我总是在问自己一个问题,像定制类产品,到底会多少人,真正在线上做成交呢?如果你是一个单纯的偏向于成品类的东西,电商是一条出路。我始终认为,牵扯到定制就应该是一个大范围,而不是说去买小东西,这毕竟不是买一个成品家具,一个卫浴产品。

  定制牵扯到尺寸、报价和后续服务,目前在线上很难实现,设计师到你家里实地测量才知道,如果单靠消费者提供的信息的话,始终没有那么精准。

  做电商首先需平衡区域经销商利益

  【搜狐家居】:所以您认为未来,电商不可能完全攻占家居市场是吗?

  【林福来】:目前,我认为消费者的购买习惯,并不倾向于在线上购买定制家具这种大件物品。如果要做好所有的服务,需要跟品牌经销商配合。如果我们再深入的探讨下去,第一个是价格问题,再就是渠道,你必须给经销区域一个解答才能去做。毕竟区域化,是经销商在操作的,你必须给到你的经销商一个交代,因为厂家不可能大老远跑过去提供服务。包括日后的维护、安装、甚至售后,都是各方面都需要探讨的问题。

  刚需族始终存在 家居受房产影响不大

  【搜狐家居】:有人说楼市的暴涨让刚需族没钱买家具,也有人说房价的走高让人更愿意花钱买高端的定制家具。如何看待剧变的楼市行情下的家居市场?在工装渠道方面应当如何去拓展?

  【林福来】:还是正面影响更多吧。早2年的时候,限贷、限购各种国家政策都有出台,政府是为了控制房价,希望房价不要再往上涨。似乎这个政策也有一定的成果,来限制炒房者进入市场。这两年所谓的成交房,我们可以把它看成是刚需买家居多,房价其实没有降低、还是在往上走,但还是有人买。

  所以说说已经花了这么多钱买这一套房的话,他也知道日后房价会再涨,既然有了这么一套,肯定是要自住和花钱装修,这一块的费用,其实省不了多少,你所谓的可花与不可花,差别不太大。所有房价的变动对定制家居的影响没有那么大,购房本身就不是那么容易的事情,家具也不是你2、3天就可以更换的产品。

  【搜狐家居】:在工装渠道这一块,联邦高登现在有一些什么样的动作?

  【林福来】:工装渠道我们暂时做的比较少,企业没有主动去进行这一块,都是经销商在个别的区域去接精装房业务。主要是经营模式的问题,现在我们比较专注于经销商渠道建设,还是以扩大区域和增加新店为主。这两年我们所开的店,三、四线城市会偏多,早几年一、二线城市布局得差不多了。

  【搜狐家居】:2014年也即将到来,对于明年有什么样的愿景和规划?

  【林福来】:主要还是继续把产品做好,把客户服务好,这个还是我们最终的根本体系。营销推广方面,明年还是会继续的跟各大媒体一起合作,找出一些更好的创意,更好地推广联邦高登。

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