顶固林新达：定制做电商关键是解决技术问题
背景：2013年11月8日下午，由全国工商联家具装饰业商会主办，由全国工商联家具装饰业商会衣柜专业委员会，宁波市家具业商会联合承办的衣柜行业年会，在宁波开元名都酒店隆重召开。众多家具品牌行业精英汇聚一堂，共享衣柜行业思想文化的饕餮盛宴。搜狐家居围绕2013年衣柜行业的“变化”与“新生”。收集了衣柜大佬们在“产品、渠道、营销、市场”四个方面的观点进行展示。
【采访嘉宾】：顶固集创家居 总经理 林新达
【采访时间】：2013年11月8日
【采访地点】：宁波市开元名都大酒店
【搜狐家居】：今天的年会主题是“新航程·再远行”，回顾2013年，您感受到的衣柜行业最大的变化是什么？
【林新达】：定制行业变得更加成熟了，在解决定制的瓶颈问题：交期和服务这一块都有所提升，相对的业绩增长较快。
我们的优势在于解决收纳的配件
【搜狐家居】：在目前行业越来越多做单一产品的企业涉足到定制行业里，您觉得顶固具有什么核心优势？
【林新达】：顶固的核心优势还是在于顶固核心基础的配件。因为定制的核心要解决功能，家居的适用功能更多讲究核心的配件，这是顶固的优势。所以说，作为定制企业，产品一定要不断更新，从花色、面料到新工艺的运用、新材料的运用和新科技的运用，这需要做定制企业不断探索，解决消费者的需求，才让消费者更加满意、更加愿意掏钱去购买产品。
做电商最关键是解决技术问题
【搜狐家居】：我们之前做过一个关于消费者需求的调查，结果显示年轻人群占定制产品消费比重越来越高，而且小户型对于定制的需求越来越强，定制开始成为家居行业中一个时尚的领域，企业如何在品牌的营销和定位上迎合这样的变化呢？
【林新达】：定制更多的功能是解决年轻人的需求，特别是像80后、90后的人群，怎么让年轻人参与起来，他们不愿意去逛商场，希望在电脑就直接可以解决问题，我相信这是网络销售很大的魅力。谁能把终端和参与互动的平台搭建好，谁将来在这个平台获取的价值就更大。因为定制产品本身很适合年轻人，他们喜欢自己当设计师，自己选择喜欢的花色、款式和造型，这是一个革命性的变化。以前去买东西没得选择，因为厂家都设计好了，而现在根据家里的环境和个人的需求去改变应用和风格，满足一切年轻人的需求。定制家具带来很多服务，快速消费品在网上订购随时可以邮寄过来，像定制产品属于保鲜的服务业，订购之后还市场怎么配制好，让服务更加渗透到每家每户，这都是企业需要思考的问题。
【搜狐家居】：现在电商很多，您觉得物流和线下经销商的利益分配，什么才是指引定制家具走上电商之路最大的障碍？
【林新达】：我觉得，最关键的不是利益问题，而是一些技术处理上的问题，在网络设置上怎么嫁接，怎么有效地让消费者在企业的平台上用既定的家具轮廓设计出自己喜欢的东西，这都是厂家需要解决的，这个技术有些厂家已经在试用了。至于利益分配问题，因为线上和线下销售成本自然而然给消费者带来实惠，所以是可以解决的。在实体店里感受到的服务会更加体贴，相对的成本也高，这跟每个人的消费群体有关联的，我相信这个不会有太大问题，是迟早要打开的瓶颈。现在顶固开始做尝试了，效果还不错，我们做定制行业的龙头，网上占了差不多30%了，光五金的项目我们也要占到30%—50%，这是我们的信心。定制产品在未来三、五年肯定会突破瓶颈，大家在技术上、领域上都会有创新，我相信，网络那么发达，IT业人才济济，电商方面的技术也不是大问题。
【搜狐家居】：顶固今年在“双11”有电商方面的促销活动吗？
林新达：有的，跟你们也有很多合作，合作很紧密。在天猫也有，自己的推广也有。
二次装修和城镇化给我们带来很大商机
【搜狐家居】：关于房产背景下的家居市场发展，有些人可能说房价上涨了，大家的钱都用来买房子了，没钱买家具了，也有些人觉得房价上涨了，所以他已经花这么多钱买房子，买家具也不会太节省，您对于房地产市场和家居市场的关系怎么看待？
【林新达】：房地产市场对家居市场的影响多多少少有一点，但个人觉得影响不大，因为它是一个刚性需求产品，房地产大部分为了投资，投资是为了投机，买了这么多房子，他不会住的，也不会装修。有两个层面，一个是房产商做精装楼盘的。当一个投资环境压缩的时候，每个人都珍惜自己的房子，所以，以前可以随便放开，有些城市被限购，当你买不到第二套的时候，他会想怎样买一套满意的房子，好好装修，不会轻易卖它，要自己住的。从这个角度看，刚性需求反而给我们带来更加积极的影响。房价如果不稳定，对我们来说反而不好，房价增长很快，大家不把钱用在装修，反而去投资，投资比装修来得快。从总体的情况看，定制家居行业已经做了差不多十年了，装修行业一般是7年—10年一个轮回，当你第一次装修到第二次、第三次，可能全部都不要了，全部更新，而我们以旧换新的工作已经有了第二部分的用户了。消费者的二次需求量慢慢增加，再加上现在城镇化建设的快速发展，给我们带来了很大的商机。
做工装要考虑交期和配套程度多渠道发展
【搜狐家居】：在工装渠道包括精装房这块有什么合作呢？
【林新达】：我们差不多签了10家战略合作企业，我们希望在未来的地产商中，可以选择专业做精装比较优秀的前50家进行战略合作，当然签约之后，要考虑到每个项目配合的质量、服务质量、交期的质量，能不能保证按时交房？这些都是我们面临的问题。精装市场很大，我们会积极配合房产商所需的配套，在整个生产工厂功能设施都配套，希望有更多渠道跟他们合作，后面还有很多空间可以挖掘，质量和数量我也有很多可以挖掘，第三就是多渠道，工装是一个渠道，还有很多，比如说酒店、写字楼、商业地产、经济适用房，包括公寓楼，这些都是精装之后卖出去，这方面的合作我们也会有所发展。我们的精装渠道增长率还是比较快的。
【搜狐家居】：2014年即将到来，用一句话表达你对衣柜行业的新年愿景。
【林新达】：顶固立足于自己专业的渠道，把品牌立志于原有的品质和品牌，未来以品质取胜，以品牌为导向，顶固的品牌主要是以产品的创新、技术引领市场，走产品的道路。2014年我们的市场规划，我们一定要把空间做精做细，把内功练好。主要解决两个问题：一个是交期，这是定制家具最大的问题；第二是服务，服务是全面的服务：从订单、培训、服务、设计，包括网络销售，把这些做好就是很大的竞争力，服务的竞争是无止境的。另外品质和产品开发都是企业要考虑的。
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