从双十一卫浴网购看“玩家”的宫心计
昨天和盆友们在探讨一个关于平行宇宙的问题，有人说当我们在做不同决定的时候就成就了不同的人生。在那些改变世界的人类里面，如果马教主当初没有决心做火“双十一”，11.11这天和平日又有何不同？无论如何，人类已经无法阻止光棍节的火爆网销了，天猫支付宝仅一天的交易额就达到了350亿元。笔者寻思，会不会有另一个空间的人在苦笑：真是愚蠢的人类啊。
不可不承认，这场没有硝烟的战争上，有些“玩家”玩得很聪明。笔者从卫浴产品的网购情况能略见一斑。
聪明行径一：赶乘末班车
24小时，350亿元，这是美国民众在“耶稣受难日”和“网络星期一”的网上购物额之和。这样的销售额对比说明了中国消费者的购买实力日益提高，电子商务在整体消费中扮演了举足轻重的角色。这种“发烧”的态势是否会继续延续下去？还将延续多久？不得而知。
据九牧营销总裁张彬透露，九牧品牌全网销售额已经突破1.2亿，综合后期尾单，预计达1.5亿。而九牧主要以经营卫浴五金配件为主，再看今年在双十一网购上捞得一点甜头的东鹏洁具电子商务负责人陈俊峰表示：“东鹏洁具算是搭上了末班车了，明年再发力就晚了”。东鹏洁具从上年的30多万，到今年的610多万的销量，都是因为公司战略调整、倾斜的结果。
聪明行径二：招兵备粮
早从2009年开始，天猫就选定了11.11这个原本只属于单身屌丝的时间点来作为网购狂欢节。如果说2012年的双十一是混乱的，是爆仓的，是物流跟不上、货源供应不足的，那2013年的双十一就是较为“井然有序”的。历时五年，从开始蹒跚学步的探索阶段，到今时今日的稳健阶段，不得不说，众多商家都备足了军粮，请好了军师打这场硬战。
据悉，箭牌卫浴上年双十一的成交量为200多万，今年增长了20多倍，达到了4437万。箭牌卫浴电子商务总监杜博介绍：“我们今年准备了5000万的库存。光电子商务板块就有150人运作，从司机、物流、客服等各个细分领域来保证今年双十一顺利进行。”箭牌卫浴市场部经理谭毅也感叹：“做电商其实最需要的就是’人’，没有’人’做不好”。九牧电商负责人也表示，在2013年9月九牧已经成立电商事业部，未来九牧将积攒人气，建立健全电商运营体系和营销体系，增加产品品类，加强物流配送和售后服务，以此满足不同层次不同需求的广大消费者。
聪明行径三：电商独大
天猫商城2013年“双十一”建材行业TOP品牌
从淘宝数据魔方可见，卫浴行业“双十一”成交量的排名为：九牧、箭牌、中宇、美标、科勒、摩恩、华帝、蓝藤、TOTO、东鹏。这里有个大家相对陌生的企业：蓝藤卫浴。据了解，这是一家只做线上的温州卫浴企业，在这次“双十一”中也分得一杯羹。独做电商的企业有其优点：其一，不需担心线上与线下经销商利益博弈、产品运输等问题；其二，不需要承担相对高额的店面租金。无独有偶，此次“双十一”的家具业的大赢家林氏木业，仅“双十一”一天的销量业绩就突破了1.1个亿，林氏木业从2007年开始在淘宝创店，是中国互联网家具市场的第一品牌。同样作为家居建材企业，它就是做电商“独木成舟”的一个代表。
当然，我们会看到独做电商而失败的卫浴企业案例，但蓝藤卫浴这匹黑马的异军突起，不得不让人思考这条走“独木桥”的路未来是否也是一个很好的出路。
聪明行径四： 玩转天猫
很多人喜欢用“玩”这个玩世不恭的字眼，实际上是一种操作手法。“玩天猫”的人都反映天猫上的资源是相对公平的。聚划算、聚家装、品牌团等等的进入就是利用了消费者的“抱团”心理。据了解，这种活动的参与不仅仅限于“双十一”当天，平时的参与度、热度也较高。
要“玩”得更高水准的，不如试试主动出击。在双十一前夕，奥朵、箭牌卫浴、林氏木业、贝尔地板、立邦漆和德力西六家顶级家居品牌组成品牌联盟，成立中国互联网历史上首个线上品牌联盟《江湖同盟会》，利用《江湖卡》全网限量发售的形式在双十一之前有了个很好的预热。箭牌卫浴电商总监杜博表示：“不要互相去杀，而是要思考怎样去联合，这样的合力远比独自奋战的成果要大”。
聪明行径五：回归本质
这年头网购什么最值钱？不是产品，而是服务。早些年，当“亲”还没有泛滥的时候，一句“亲”前“亲”后的，都让人不忍离开页面；11.11狂欢日上，95%的商品都是包邮的，即使是邮寄到西藏，也认了。
对于购买卫浴产品的用户而言，各种抽奖、买多送少也只等于隔靴搔痒，看看销量主角都是怎么做的：箭牌卫浴官方商城最大的特点就是“货到付款”，令不少担心货品出问题的消费者更加放心；九牧、科勒、惠达等都在官方旗舰店强调消费者收获检查货品，另外鉴于双十一的繁忙物流，提醒网购者物流时间较长。惠达天猫旗舰店就用红底白字标示这样一段话：“货物发出后7-15天到货，着急客户请勿拍下。”
虽然年年都有些为了赚吆喝而情愿做亏本生意的商家，也有刷单只为了数字好看的商家，企业的追求不一样，有业内人士总结了这么一句话“天猫上每种玩法都是可以理解的，只是看名和利怎么选择而已”。与天猫分得电商一杯羹的还有京东商城和苏宁易购，京东商城在广告上强调了自己的送货优势，苏宁易购今年还特意打出了首届O2O购物节，充分将线上线下互动进行到底。线上与线下产品线的讨论已不再是新的话题了，走O2O的模式，利用其物流优势，把线上线下形成闭环在卫浴电商圈成了一个美好的愿景。一位卫浴业内人士表示“模式虽好，但就卫浴而言还需要花费很长的时间和处理很多琐碎的关系才能实现。不过是一个趋势”。
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