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伟星施国军：销售终端升级产品+服务模式进入上升期

https://www.biud.com.cn 2013年11月15日16:26 家居装修知识网

　　伟星新材于7月-9月举办了一场以“释放激情，超越自我”为主题的导购大赛，在全国范围内刮起了一阵“导购风”。这次活动举办的初衷是什么？对于提高导购员的业务水平有着怎样的意义？伟星好导购大赛与伟星的品牌定位和战略部署又有什么样的关系？......带着一系列的问题，搜狐焦点家居记者采访了以伟星新材副总经理施国军为首的伟星好导购组委会相关成员。

　　采访对象：施国军（伟星新材副总经理）、郑敏君（伟星新材综合部总经理）、田晋（伟星新材市场部总监）、方晖（浙江伟星文化发展有限公司副总经理）、周鹏（浙江伟星文化发展有限公司部门副经理）、汪琳（浙江伟星文化发展有限公司咨询师）、刘育奋（伟星新材学院）

　　【搜狐焦点家居】本次“伟星好导购”赛事得到经销商的高度重视，也调动了全国导购员的参赛热情，伟星新材发起这一竞赛形式的初衷是什么？

　　【施国军（伟星新材副总经理）】

　　伟星新材是一家生产、销售以家装零售PP-R水管为主的上市公司，公司一直坚持“零售为先，零售与工程并举”的经营定位，始终把零售业务作为经营工作的重中之重，经过几年的努力取得了良好业绩。产品销售最核心的是获得终端业主的认可与满意，而与终端业主接触最多的不是企业，是与伟星新材合作、分布在全国各地的几万名导购人员，了解伟星、认可伟星、懂得销售伟星产品的市场导购人员就显得尤其重要。为保障伟星新材的长期可持续发展，提升全国范围内的市场占有率，让产品、品牌及服务有效落地，就必须让导购人员对伟星的企业文化、产品知识、品牌内涵及服务体系有全面的了解，在导购技巧能力上有快速的提高。基于以上需求，公司组织“伟星好导购”大赛，采取培训与比赛相结合、理论与实践相结合的方式，激发广大导购人员的热情参与，并取得很好效果。

　　【搜狐焦点家居】导购员在一定程度上是企业的代言人，伟星好导购大赛与伟星的品牌定位和战略部署有什么样的关系？它将如何传达伟星的服务理念？

　　【施国军（伟星新材副总经理）】

　　伟星新材作为高端管道典范，一直坚持优质的产品、高端的品牌形象、打造行业内独特的服务，在战略部署上始终把零售业务作为伟星营销工作的重点。“伟星好导购”大赛的举办体现了公司对零售业务的重视，体现了导购人员的重要性，只有让全国各地的导购员真正了解公司的品牌定位，才能在一线销售过程中起到代言企业的作用。导购员的工作不仅仅是想方设法向客户销售产品，而是要站在客户的角度满足其对产品的需求，因此销售的不仅是产品，更多的还是服务。伟星的销售理念就是产品加服务，要求全员树立服务意识，不管是生产一线的工人，还是技术管理人员，不管是公司的业务人员，还是全国各地的导购员，都要树立为客户着想的服务理念。其中伟星新材提供的“星管家”服务就是一项创新服务，让客户真正买得放心、用得安心。

　　【搜狐焦点家居】来自全国各地伟星经销网点的一线导购员参与到大赛过程中，公司是如何组织策划这一场大规模的“伟星好导购”大赛？

　　【郑敏君（伟星新材综合部总经理）】

　　“伟星好导购”大赛在行业内可以说是首创，也是伟星新材学院聚焦零售终端，将培训与大赛有机结合的创新之举。大赛策划和组织，重在做好“势、实、新”三篇文章：一、造势开路，注重氛围宣传、启动效应。孙子兵法曰：“激水之疾，至于漂石者，势也”。二、终端落地，将培训做“实”一线。秉持“不为了比赛而比赛”的策划导向，重抓导购TTT（内训师）训练营以及全国覆盖式二次培训。三、创新策划，通过头脑风暴集成了伟星新材学院、伟星文化发展有限公司以及伟星新材综合部、市场部、网络事业部等多个团队的“金点子”，因此无论从整个活动的环节设计、大赛创新赛制以及组织实施细节都不乏创意策划、创新呈现。

　　【搜狐焦点家居】整个大赛设置了内部特训、一线覆盖式培训、初赛、海选等多个环节，其中，哪一个环节让您印象最为深刻？

　　【郑敏君（伟星新材综合部总经理）】

　　说实在的，此次大赛的众多环节都给我留下深刻印象，如果要算“之最”莫过于关键环节的一头一尾，即内训师特训以及“伟星好导购”全国总决赛。关于三天三夜的内训师特训可谓“三高”：高强度、高压力、高要求，好多学员“一起复盘，一起练习，一起PK”,大家都反馈压力山大，导师、助教、学员虽累，却叹“忘不了”！在后续二次培训实施过程中，我们也见证了“复盘的力量”，内训师走上讲台的历练效果让我们“士别三日，当刮目相看”。

　　全国总决赛的策划与组织让我不由发微博感叹团队的给力：每个人都是独特的，其内在都有美好的特质与潜力，团队小伙伴们才气外显，霸气侧漏，成长的力量势如破竹，为他们骄傲！N个团队集成的智囊，十分的投入，百般的努力，“大家”的好，终成就了“漂亮”的活！

　　【搜狐焦点家居】“伟星好导购”主要是针对导购人员的哪些技能进行考核？这些技能在他们今后服务消费者的过程中，会有怎样的体现？

　　【方晖（浙江伟星文化发展有限公司副总经理）】

　　“伟星好导购“大赛主要着眼于导购人员的亲和力、专业力、服务力三方面的能力展开。

　　首先是亲和力。客户购买的过程中，应该有一个好的购物体验，是一个身心愉悦的过程，伟星好导购的参赛人员在服务客户的过程中，应该体现出对客户的热情、关怀、赞美、感谢等美好的情感，给客户以“喜悦”的感受。

　　其次是专业力。管道是低关注度耐用产品，导购必须给客户专业的指导，让客户买到最适合他的管道。对于伟星管能够给客户带来的独特价值，要能完整的展现。导购不仅要对产品专业，还要对企业专业，对伟星新材的品牌内涵、企业文化、生产基地、生产装备、技术研发要有全面了解，对管道行业中其它友商也要有必要的了解。

　　最后是服务力。伟星“星管家”服务，开管道行业先河，给客户最完善的“安全、健康”保护，导购人员应该能够把这项服务的必要性和价值传递给客户。

　　【搜狐焦点家居】您如何评价参与比赛的导购员的整体水平？是否满意他们在比赛中的表现？

　　【周鹏（浙江伟星文化发展有限公司部门副经理）、汪琳（浙江伟星文化发展有限公司咨询师）】

　　本次导购选手是从全国几十个区域上万家门店，通过PK脱颖而出的。因此，整体水平比较高并很具代表性，选手在导购意愿、产品知识和销售技能上各擅胜场。在本次导购大赛中，呈现了很多精彩的亮点。在晚上的决赛环节，虽然已接近11点，但全场观众仍然热情高涨，纷纷起立观看和鼓掌，为自己喜爱的选手加油助威，由此可见，本次导购大赛的精彩程度和高水准的表现。

　　【搜狐焦点家居】您心目当中的“好导购”应该是什么样子的？伟星的导购员应该具备哪些特质？

　　【田晋（伟星新材市场部总监）、刘育奋（伟星新材学院）】

　　一名好的伟星导购，应该把业主的利益放在最高点，让业主用上一套安全可靠的管道系统。当今社会，人们每天的生活离不开水，但是对水管的关注度不是很高。很多业主由于工作繁忙或者其他原因，在采购和安装水管时重视度不够，很有可能造成装修完以后水管漏水的情况。作为导购，要及时提醒客户，隐蔽工程马虎不得，一点小疏忽可能会造成十几万装修费打水漂，对工作和邻里关系也会有很大影响。另一方面，导购要善于用客户乐于接受的方式，来推销自己的产品。针对不同的人、不同的需求，要敏锐地把握导购的方式，给客户带来完美的消费体验。

　　【搜狐焦点家居】“伟星好导购”大赛对终端市场会带来怎样的影响和提升？

　　【田晋（伟星新材市场部总监）、刘育奋（伟星新材学院）】

　　这样的培训与比赛，不仅让伟星与合作伙伴拉近了距离，更让一线经销商与导购短暂地放下手中机械式的工作，换换脑子，呼吸一下新鲜空气。在自学、听讲、老师与学员互动、分享的过程中，反思、提高。反思以往的不足，整理未来的思路，从别人的成功经验中寻求灵感，这样就能超越自我现状，超越公司现状。

　　这场培训与比赛，是伟星新材聚焦零售终端的一次尝试。伟星“产品+服务”的营销模式，经过几年的积累与探索，将进入平稳上升阶段。所以我们的销售终端也必须转型升级，进入专业化“大导购时代”。

　　【搜狐焦点家居】搜狐焦点家居正在全国范围内开展“爱家中国行”活动，帮助用户找到家居好产品。伟星是如何通过线上、线下的渠道配合把好的产品提供给普通消费者的？

　　【田晋（伟星新材市场部总监）、刘育奋（伟星新材学院）】

　　伟星一直致力于让客户便于购买，并能够放心地安装和使用。现在，伟星新材在浙江、上海、天津、重庆都建有生产基地，从而辐射全国。34个销售公司服务点，上万家经销网点，覆盖了全国各省市。伟星新材实现了全国联网，在生产、仓储、物流配送、售后服务等各环节都能给客户最好的保障。在这样的线下渠道网络基础上，伟星新材通过电商平台，为新一代的网购一族提供了便利，客户可以直接通过伟星新材官方网站了解我们的产品和服务，然后在天猫旗舰店下订单。像新上线的PP-R管（目前仅对浙江销售），产品会送货上门，由销售公司进行免费试压服务，保证业主的系统安全、用水安全。

　　【搜狐焦点家居】“伟星好导购”大赛体现了伟星对零售终端的重视，除了对导购员的培训锻炼外，还有哪些措施来巩固终端市场？

　　【田晋（伟星新材市场部总监）、刘育奋（伟星新材学院）】

　　目前，全国各地的伟星人通过多年实践探索，已涌现出很多经典的操作模式和成功经验。伟星新材学院萃取这些精华，将智慧取之于市场，返还于市场，这是一个“天地大融合”的过程。今后我们会更多地聆听市场的声音，深化、细化伟星零售模式，形成一套具有伟星特色的操作模式，与业主、经销商、装饰公司、水工等客户共同搭建互利共赢的生态体系，通过模式创新在行业内形成壁垒，打造伟星品牌核心竞争力。我们希望看到销售公司与合作伙伴的共同成长，希望看到一支专业化队伍的成型。将来的路上，需要所有经销商伙伴与新材总部、销售公司携手发力，让伟星品牌在消费者的口碑中，跃上新的高度。