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渠道多元化导致消费分流橱柜商家开辟新市场

https://www.biud.com.cn 2013年11月26日15:39 家居装修知识网

【中华橱柜网】在当前，家居卖场仍然是橱柜等大宗家居建材产品的主要购买渠道，然而随着家居卖场在全国遍地开花，橱柜品牌也不得不随之加快扩张的步伐。在销售渠道多元化的今天，消费者明显走向分流，这就导致了橱柜企业和经销商的盈利压力倍增。

市场扩大造成消费者被分流

销售难，顾客少成为现阶段卖场橱柜店十分头疼却又很无奈的话题。“这个是客观的，你没办法改变的，不可能去抓顾客强卖吧。”一位橱柜代理商耿先生如是说。“现在产品多了，顾客又没有一个固定的消费意识。而且，市场太大直接造成买家被分流，新产品上市也很难争取到几个顾客，更多的是来看看，但是真正购买的不多。”

据悉，随着市场环境的变化，当前橱柜市场环境下，一线城市市场的营销基本上渐渐进入饱和状态，所以，当前很多企业在开始谈开辟新的中西部市场，有企业负责人打了一个很恰当的比喻，当前，在一线城市，一个品牌橱柜的品牌店面或者经销商大概有1000家，到了地市接近500家，县区差不多50家左右，到相对富裕的乡镇也就20来个品牌;到二级一类省会城市的有700，市级市差不多200家，到乡镇最多10家。从第三类省份分布来看，省会城市大概500家，地级市200家以内，县区20家，乡镇最多5个品牌。因此，这些原因都是造成一线城市销售难的主要原因之一，而一些经销商也表示，他们现在已经将销售重点渐渐向着中西部城市地区转移。

促销活动频繁导致入不敷出

橱柜企业或者卖场进行活动是增加店面收入，吸引顾客的一项重要手段，一般来说，淡季促销成为销售市场的重点，然而，随着近些年市场形势的不景气，销售受阻，原来的促销活动也渐渐成为了销售商头疼的问题。

一位橱柜品牌销售商林先生对此事便十分的不乐意，“活动多原本是好事，但是有时候反而适得其反，现阶段顾客少，靠活动促销，能够有一定的影响拉来一些顾客，但是，现在的活动太多了，三天一个大活动促销，两天一个小活动促销，经销商累，顾客更累。”

确实，太多的活动容易造成消费者的视觉疲劳，原有的促进销售的好方法反而成了拖累。顾客看厌了，也就不在被促销活动所吸引了。其次，太多的促销活动也使得橱柜经销商们身心疲惫，花太多的人力物力搞活动，收到的效果甚至难以收回成本。“没办法，活动一来，作为我们，如果参加，收不到太多效果;不参见，又显得那么的格格不入。所以，有时候，又必须硬着头皮上。”林先生谈及频繁的促销活动时，一脸无奈。

卖场租金递增加重成本负担

与销售难，顾客少，促销多，效果差相互存在的便是店面贵，记者走访广州几家卖场时了解到，一些市区家具卖场的租金价格大概在180-220/平方米，最高的可达300多每1平方米，而对于橱柜店面来说，大多数都在200平方米以上，而随着广州整个市场的发展，宜家、维家思、吉盛伟邦、红树湾、金海马、高德美居、红星美凯龙、欧亚达、玛沙、博皇、联邦家居、美林、越和建材馆、艺邦居、百安居等卖场的价格也都在每年以约10%的涨幅递增，租金上涨比较快的则达每年15%的涨幅。

一位店面的销售商告诉记者：“店家与卖场的租约合同是一年一签，基本涨幅在10%左右。”这也使得很多店家不堪租金压力撤出卖场，记者走访时也看到，很多原有的店面已经空空如也。有知情人士告诉记者，这些地方原来也是卖橱柜产品的，现在都搬出去了，而这样的情况在各大卖场都已经司空见惯。

店面租金高，销售又受阻，入不敷出使得很多橱柜销售商叫苦不迭。一位橱柜店面的负责人表示：“一个月卖出去的价钱还不够付租金，关键你还要照顾这么多人的吃喝，而租金在现阶段还在不停的上涨，不管是谁，长此下去，都受不了。所以，现在很多经销商都往三四线城市跑，这也是体现一线城市生意不好做的一个重要方面。”

而对此，一些业内人士则表现的不同的看法。某家居市场的负责人介绍到，现阶段卖场的租金虽然上涨了，但是相比其他行业来说，租金并不算贵，包括红星美凯龙、居然之家在内的众多家居卖场，每月租金都低于200元/平方米，而在百货业态中，每月300元/平方米的租金都属于正常价位。这也是为什么一些橱柜销售商虽然现阶段销售不好，依旧没有撤出卖场的重要原因之一。而且，卖场的影响力是其他地方无法比的，这也是当前卖场吸引一些销售商入驻的原因。