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渠道决定市场份额橱柜企业建立终端管理体系

https://www.biud.com.cn 2013年12月05日13:06 家居装修知识网

做好市场营销，有一个铁定原则：想要产品畅销，首先必须要有足够多的人来帮你卖产品，这是一个渠道增量的必然硬件。因此，橱柜企业想要赢得足够的市场，就需要在渠道上做到极致。

建立完善渠道

首先橱柜企业应当检查自己的渠道是否有足够的密度。如果是新产品招商，那就更要想尽办法，吸引更多的经销商来代理。譬如，可以按终端形态的不同而选择相对专业的经销商，也可以按区域划分选择适合的经销商。招商的方法很多种，但真正省钱和实操的还是人员招商，只要训练好招商人员，策划好尖刀产品，那么找到更多经销商合作就不是难事。

渠道管理到位

建立好渠道之后，就需要到位的管理。这个问题可以分两步走：在确保渠道尽量的扁平和丰满的前提下，橱柜企业要对渠道进行严格专业的管理。首先要为经销商配备足够的分销力量，帮助经销商进行分销和渠道管理;其次通过大规模招募经销商活动自然会存在良莠不齐现象。所以在运作一段时间以后就可以看出渠道中，哪些经销商是有实力和忠诚度的，哪些是三心二意的，这样就可以对渠道商进行删减，促使渠道保持健康的活力。

做好终端表现

很多橱柜企业或者经销商，费了好大的劲将产品进入了各种各样的销售终端，有些甚至将产品进入了大型家居卖场，但最终的终端表现却不尽人如意，主要原因是缺乏对终端的管理。终端货架好比是战争中的阵地，可以没有飞机大炮(广告促销)，但必须具备锋利的刺刀(好产品)和坚守阵地(终端管理)的能力，坚守阵地就是产品在终端有显眼的陈列和POP资料。如果是重要的阵地，甚至要派上专业的促销人员，这样才能在终端吸引消费者。

训练优秀团队

既然橱柜企业没有太多的钱或者根本没有钱投入广告，那么接下来的很多事情需要人去做，而这个人，就是指我们的销售精英。世上没有销售天才，只有懂得并掌握销售规律的人，既然销售有规律(沟通)，那就将全体营销人员训练成懂得并完全掌握销售规律的人，从而成为销售天才团队而非个人。

掌握销售规律是指，营销人员的整个销售过程都必须加以设计并严格训练，既然销售的关键是沟通，那么语言便是沟通的关键。橱柜企业不妨通过跟踪优秀销售人员的销售习惯，提炼最优秀的部分，剔除不需要的或者形成障碍的部分，使其成为最高效的精要，然后进行基因复制。

打造样板市场

渠道做精最重要的一个是深度分销的方法，深度分销讲究的是将企业有限的资源集中到一个最小的点上发力，做市场也是如此，橱柜企业规模小资源有限，即便全国市场都在销售，但重点或者根据地也是必须的。

为了扩大橱柜企业的影响，为病毒式营销创造可供传播的信息源，橱柜企业可以选择一个较小的市场，如地级市场、县级市场乃至更小的区域市场，然后，将全部的精力和资源投入进去，做到在这个区域市场内的销售力和影响力第一。这样既可以为其它区域经销商摸索成功的分销方法，更可以将区域影响扩大到全国。