红木家具是“第二眼美女”
车来车往的岐涌路上，两边均是红色外墙、古色古香的红木家具展厅，红古轩家具位于这里的123号，黑色和金色的外立面，大气恢弘格调不凡，一眼就从众多展厅中跳脱而出。营销总监杨晶只要不出差，几乎每天的工作内容中都会有这样一件事情，那就是在展厅与来自四面八方的客人品茶，继而论红木之道。在她看来，红木家具是“第二眼美女”，客人只有在品茶、论道的过程中，才能慢慢体会到“第二眼美女”独特的内涵和气质，那种安静中散发出的幽幽清香，沉稳中透出的文化气息，是经得起推敲和磨炼、越看越惹人喜爱的内在美。
做生意从喝茶开始
红古轩展厅在大涌并不是最大的，却给人感觉最雅致和最具文化氛围的，各式家具错落有致地设置于其中，顾客在展厅可走走停停，边品茶边欣赏红木文化。令人感动的是，这里的每一款茶台配备的茶具和茶叶都别具匠心，而且还会根据不同的季节准备相应的茶。
杨晶的很多时间是与这些茶台相伴的，通过品茶交友、谈天、品红木，也有些客人开始只是纯粹地喝茶。张先生就是这里的茶友，他在一年多前不经意间来到红古轩展厅，与销售人员一起喝喝茶、看看红木家具就走了，也许是觉得这里的环境清幽，或者是认为这里的主人热情，此后，他经常来这里喝茶，不曾谈起过购买红木家具的想法。一年多过去，他和杨晶亦成为非常熟悉的朋友。前不久的一天下午，张先生像往常一样来到红古轩喝茶，到了下午五点左右，看天色将晚，起身抖了抖上衣，杨晶以为他回去，示意他继续坐下来喝茶，谁知张先生说“该下手了，我都在这里喝了一年茶，该了解的我都已经了解过”，最终，张先生将全屋的家具换成了红古轩的红木家具。
张先生起初对红木家具并无好感，甚至有些排斥，觉得红木家具又硬又古板，但身边的朋友接二连三地换上红木家具，而且不少选择了红古轩。在品茶的过程中，他慢慢被红木家具的健康、沉静、内敛所吸引，非常认可红木家具是“第二眼美女”越看越舒心，越接触越忘不了的说法，这也是他最终选择红木家具的原因。
杨晶告诉记者，通过屡次到红古轩喝茶并最终购买红木家具的老客户很多，张先生只是成百上千客户中的一位。东莞的关女士十多年前购买了红古轩的家具，前不久拿着当时的手写收据一早来到红古轩，待上一整天就是喝茶，临回去时才选购。
杨晶认为，红木家具不同于现代家具，不适合所谓的爆破营销、全年最低价等促销方式，需要的是一种生活方式和品质的认同，因此，红木家具讲究口碑营销，包括老客户的口口相传和新客户的兴趣培养。
穿上工装即进入状态
接受记者采访的当天，杨晶一身休闲装，时尚皮衣和牛仔裤的搭配使她看起来非常具有活力，但工装才是她的最爱。“我们的工衣很漂亮，无论什么情况下，只要穿上工衣，我就能马上进入状态。”
杨晶说，生活中不免会遇到不如意的烦心事，但工作是工作，生活是生活，不能把生活中的情绪带到工作中去，这是最基本的职业素养。所以，在工作时她从不带上个人的情绪，进入公司的那一刻，她都会马上以最佳状态投入到工作中。
如果实在有状态低落的时候，她会选择给自己放个假，约上好友外出喝喝咖啡聊聊天调整下自己状态，而不是带着低落的情绪工作。因此，无论在同事的眼里还是客户的印象中，杨晶总是充满激情与阳光的。
“第二眼美女”与客户之间的“红娘”
前不久，杨晶参加了同学聚会，地点就在中山，多年不见的老同学得知杨晶在红木家具行业后，便要求到红古轩参观，他们对新中式红木家具充满兴趣，对千年的红木古树甚是惊讶，通过一番了解，部分同学也把家里的家具换成了红木家具。
杨晶感叹，很多的消费者不是不喜欢红木家具，而是没有机会接触或者不了解红木家具，但一旦懂得了红木家具，便会对她产生爱慕之情，这就好比一对心有灵犀的人，彼此间一旦认识和了解，就会被对方所吸引。杨晶认为自己要做的，就是成为“第二眼美女”与顾客之间的“红娘”。
杨晶说，只有把所从事的工作当成长久的事业来做，才不会只看到眼前的利益，而看不到未来的方向。所以，无论是团队还是她自己，她始终强调，不要急于将家具销售给顾客，而更应该向顾客传递一种生活方式，一种极为沉静而又量身定做的适合当下中国人的生活方式。
对话
记者：今年家居行业不太乐观，红木家具行业是否受到影响？
杨晶：在近两年家居行业低迷的情况下，红木家具似乎身在其外，红古轩今年的销售业绩有一定的增长，这主要和两方面的因素有关。首先，今年红木家具原材料价格不断上涨，尤其是大红酸枝等材料的飞速涨价，刺激了消费者的购买欲望；其次，民族文化的日渐复兴，以及国人本身“木的天性”，以及红木家具健康、环保、保值等特性，必然会吸引越来越多人的关注与青睐，一大部分曾经喜欢布艺、板式等家具的消费群也会加入红木家具行列，加之红木家具设计的日渐“新中式”，必然也会吸引一大部分年轻的用户群。
记者：红古轩品牌在业内具有较高的知名度，其产品最大的特点是什么？
杨晶：红古轩比较突出的就是品质与设计。2002年，我们在行业第一个提出新中式红木家具，此后，红古轩通过率先搭建木材干燥中心、首开新中式家具设计大赛、发起新中式文化跨界联盟等研究新中式、弘扬新中式，而在这个过程中，红古轩在干燥和设计上得到很大的提升，家具的品质也得到越来越人的认可。2008年红古轩被评定为“广东省著名商标”、同时被评为“广东省名牌产品”。2010年，新中式进入亚组委的视野，当选为赠予国际奥委会主席罗格的唯一红木“国礼”；2012年，新中式的思维与营销模式得到世界的认可，于美国芝加哥第一个荣获全球家居创新大奖(GIA)。一路走来风风雨雨，也收获了一些荣誉，但对用户负责、提升用户家居生活品位的信念一直未曾改变。
记者：您多次提到红古轩有一批忠实的老客户，那么，红古轩是如何发展新客户和维护与老客户关系的？
杨晶：维护老顾客和发展新客户，我觉得首先要在产品上下工夫，首先确保提供给用户的是品质最好、最适合用户需求的家具，才能谈得上维护与发展，我觉得这也才是对用户负责。而在与顾客的沟通中，我强调我的团队要用热情和真诚，多站在用户的角度上思考，而不仅仅把红木家具当成一件普通的家具销售给顾客就完了。在售后服务中，我们非常在乎顾客的满意度，所以组建了专门的售后服务团队，包括电话回访、上门维护保养、定期小精品回馈等等。
采访手记
瘦瘦高高的杨晶有着南方人秀气的外表，以及北方人豪爽的性格。她说自己非常热爱红木家具行业，十二年的家具从业经历，她从未有过“移情别恋”的想法，正因如此，她一直以沉着、愉悦的状态投入到工作中，无论是自己还是对她的团队，她始终要求保持着激情、同时要沉得下心来。这样，她的团队时刻保持着热情与魅力。他们在“红木”的岗位上，不仅是“第二眼美女”与客户之间的“红娘”，还在默默地进行着红木文化的传承和推广。
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