金华金牌卫浴李建明：从经营单品到经营品牌
金华金牌卫浴李建明：从经营单品到经营品牌
2011年3月1号到4号，金牌卫浴2011年度经销商会议在佛山举行。金牌卫浴公司高层以及来自全国各地的经销商齐聚一堂，共同探讨2011年的市场形势与经营对策。搜狐家居对出席会议的经销商代表进行了采访。
【记者】：李总您好！请问您是从什么时候开始经营金牌卫浴？
【李建明】：2009年1月份。原本是做单一产品的代理，后来通过朋友介绍认识金牌。我做了十多年的淋浴房，在当地还可以。现在做金牌的话，主要的方向也是发展分销。现在我们是后来居上的品牌，要想把市场一下子打开也困难，现在不能说做得很好，但是总体上来说，我们扩展的空间还是有。
【记者】：现在金牌在金华大概的情况怎么样？
【李建明】：两年时间下来，目前来说，我们区县市，现在还没有县级市没有发展，其他的都发展了。
【记者】：通过这两天大家开会、培训，交流，看新产品，有一些什么样的感受，可以跟我们分享一下？
【李建明】：因为我做的时间不长，总共两年的时间，以前对这个产品不能很了解，通过这两年，到目前的话，公司改进不少的东西，第一是产品的延伸，以前产品相对来说延伸比较短，配套产品不是很齐，现在配套产品比较齐了。昨天公司开会谈到一些，可能会更改一些东西。比如说形象代言人，更注重品质的保证和开发，我们也能体会得到。我是这样理解的，只要不出现大的问题，应该没有问题。大家都做得很好。
【记者】：2010年的销售业绩怎么样？金华在浙江来讲经济实力怎样？
【李建明】：金华地区来讲，在浙江倒数第三，因为绍兴等地比金华强势，我们靠近江西，总体上交通纽发达，但是不是沿海，还有一些因素的存在，比如说义乌可能独立，这块的生意我们辐射不到，但是有代理，在某一个地方做大做强要花很大的精力和时间，人要投，物也要投。精力也要投，如果平台搭建好会更好。2009年做的时候我做100万，后面还好。
【记者】：增长速度还是很快的。
【李建明】：公司对我们的支持力度也是蛮大的。这个思路我认为是对的，必须要开发有潜力的分销代理，对我们来说也是一样，下面的分销开拓潜能，我们要尽量开拓和支持。我可以这样说，2010年，我在金华地区投入50万的广告，我们要努力，用这个钱，我买回了时间，我本来做到这样的程度要花5年的时间，但是我花50万块钱提前三年完成自己的目标。
【记者】：今年的话，2011年现在有明星代言，比原来再做宣传效果更好一些，包括金华，分销的支持 上面有什么新的计划？
【李建明】：总体来说，想投入一部分田亮的广告，对下面的分销肯定也会用，去年做的活动太多，如果活动做得太多有点泛滥，有这个形象代言，就是提升品牌的效应，这是我后面要做的事情。今年公司会划分一个新的市场给我，可能要花更多的时间去做。
原来有人代理，但是现在给我。
【记者】：从2009年到2010年，时间并不长，您觉得压力大吗？
【李建明】：我下面的分销，只是现在产品的代理而已，现在开发下面的网点问题不大，因为有一些老的客户还是存在的。但是我对分销的要求是这样的，不需要大，比如说在当地找一个很强大的，放在角落没有用，这个人实实在在，哪怕150平米的专卖店，我还是扶持你，地区来讲，品牌提升的效应更大一点。以前金华从来没有人做，靠我一个人，花再多的精力也没有用，如果区县市都上来，他们投一部分的广告，整个我们的信息也好，交通也方便，大家都可以看到这个，把品牌效应提升上去，这是很现实的问题。
【记者】：以前您单做淋浴房的销售，现在做金牌，金牌的产品线比较齐全的，跟您单独做淋浴房相比有什么样的区别？不同在哪里？
【李建明】：以前我只是卖一个产品，现在卖的是经营品牌。这个东西不能操之过急。04、05年的时候我做单一的产品，淋浴房的产品的时候，我提货高峰是900多万，我想做马桶，做100万，09年很纳闷，现在跟市场的格局有关系，以前做单一的产品，在同一个市场里面给你做，给他做，可以分。现在分销也只有某一个地方的分销，不可能同一个地方出现两个分销。产品成熟的时候，发展起来的空间肯定比以前做单一的产品要好得多。比如说做单一的产品，我今年做了30万，但是30万一个人不算多，但是某一个市场里面，比如说义乌，5人做可以做150万，但是配套产品说停就停。现在销售一个品牌产品，一旦进去之后，慢慢上了轨道之后一年比一年好，对我自身的信心也比较大，今年做50万，过两年做100万。如果两个区域加起来，现在有13个地方，如果全部发展完毕，我认为一个地方平均50万，但是可以做到五六百万，这样没有做单一产品累，我管理13个人，跟管理全市的人是完全两个概念。
【记者】：现在浴终端市场的竞争还是比较激烈，怎么去突出我们自身的优势？
【李建明】：我是这样认为的，公司有公司的定位，比如说 我们也要求上央视广告，这个公司自身的问题，不是我们左右的，但是作为我们做代理的，我是这样认为，只能多方面的发展。比如说现在有一些做得更强势的，是工装，这方面我比较薄弱，我主要是分销、家装、团购，以这样的形式来做，当然我是这样认为，广告不是没用，只要你去做肯定有用，不管是小的广告，还是大的广告，大的广告效果明显，小的广告可能缓慢一点。只要去做肯定有用。
【记者】：好的，也预祝您2011年取得更好的成绩，谢谢您！
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