LED灯具销售为何频吃“闭门羹”?
ED产品因环保、节能等特性，逐渐深入人心，不少灯饰厂家也逐渐开始把传统光源转换为LED光源，但由于LED光源产品价格在大众眼里一直“居高不下”，导致其灯饰产品价格也因而不断提高。但有人质疑，几颗小小的LED灯柱或是LED灯泡，到底促使灯饰成本贵了多少?在市面上买回来的灯饰成品，又究竟是不是大众眼中的贵得“买不起”?记者就此走访了市场，对市场上几种主要灯饰的具体情况进行了调查。
旧瓶装新酒：LED光源让灯饰成本贵了多少?
LED平板灯的价格耐人寻味!
传统平板灯和LED平板灯用于室内家居等照明场所的产品，主要用于家装领域，它们之间都存在着的优点与缺点，也有各自的发展瓶颈。据了解，传统平板灯在市场上一直比较保守，并以“美观大方，简单实用”获得不少消费者的喜爱与选择;而LED平板灯则以“节能环保、人性化、时尚高雅、智能化”等优点，在短短的几年时间里迅速占领照明市场，并且成为家装照明的主流产品。
传统平板灯与LED低压的最大不同，当然只在于光源。有厂家表示，为迎合市场需求，许多生产厂家都开始全力发展LED平板灯，但由于还有一些商家及消费者对传统低压灯舍不得放弃，厂家方面也只能配合需求，生产一些既能安装传统光源，又能更换LED光源的产品，以便商家及消费者日后“转型”。
随着现代社会的日益更新和照明行业的发展，传统平板灯和LED平板灯在照明市场发生了巨大的变化，价格成了最主要的手段，同时生产厂商也面临着空前激烈的博弈竞争的局面。这一点，记者通过调查，得到了证实。记者走访各大市场发现，有将近85%的厂家都在同时经营传统平板灯和LED平板灯，随着LED产品的流行，经营低压LED水晶灯的商家越来越多，很多以往长期做传统平板灯的厂、商，现在也慢慢转向做LED平板灯了，大部分商家店面展示低压LED水晶灯的样品或者面积比传统平板灯要大得多，LED平板灯更是已经成为商家店面的主流产品。一位不愿意透露姓名的灯饰老板告诉记者：“近几年，LED平板灯非常流行，也深受消费者的喜爱，市场上几乎85%以上的商家都卖这种产品，而我们店里卖出的LED平板灯销量更是已经占到店面所有销售额的90%以上，我们也在迅速向LED靠拢。”
有商家就此透露：“前几年，有些大型照明企业也做过LED平板灯，产品定位中高端，但一盏灯进货价格在700左右，接近千元，比市场上传统平板灯贵了一倍，所以说，现在很多人都未能接受如此高昂的价格。相对而言，传统平板灯的历史比较长，消费者对它再熟悉不过了，选择它也是因为价格不贵，只需要花300元～500元就能买到一款比较好的传统平板灯，而且简单实用、装起来非常美观大方，比较适合现代家装风格。
由此分析，在一盏灯里面，难道仅仅是LED光源就比传统光源贵了三四百，这是怎么一个定义?我们换算一下，光源产品通常占据家居照明成本的30%，我们折中选择，以一盏400传统平板灯为例，30%的利润也就只是120元左右，为何LED平板灯价格可以比传统平板灯翻倍?涨价涨得耐人寻味。
就此，有商家直言，目前LED平板灯价格还有点虚高，只要价格下来了，实惠了，我相信很多人会买，市场销量也会明显上升。
LED光源不足以大幅度提高水晶灯灯具的成本
据了解，在古镇，光是水晶灯企业就超过1000家，品牌企业也有50多家，每年光源的市场容量超过100万支，如果算上全国网店和国外出口，每年水晶灯光源的需求量将达到2000万支。如果一个灯头能节电85%，集腋成裘，为社会带来的节能效应将是惊人的。但一直以来，水晶灯的主流光源主要是白炽灯与节能灯，所以说，耗电量巨大是水晶灯面临最大的现实问题。
以30个头的水晶灯为例，假如每个灯头使用40W的灯泡，亮灯每小时要耗费1.2度电。“看着电表转是真心疼啊，虽然耗电量大，但是为了营造酒店氛围还是要开着。”某酒店负责人表示。因此，很多消费者购买水晶灯之后，会存在买得起、用不起的尴尬现象，水晶灯也就变成了摆设。近年来，LED光源因节能、环保以及寿命长的特点，已被公认为是替代白炽灯的首选光源。不少LED生产企业开始想方设法突破技术瓶颈，以求LED光源能迅速替换传统光源。
但是，其实“5～8W的LED灯泡就足以取代40W白炽灯灯泡，并节约80%的耗电量。”一个水晶灯经销商指着一个看起来没啥特别的球型灯泡告诉记者，这个6W的LED灯泡的亮度相当于我们常用的40瓦节能灯或200W的白炽灯，这个国内品牌以前要50元一个，现在只要30元，价位只跟节能灯相差几元。换而言之，以30个头的水晶灯为例，假如把使用的40W灯泡换成6W，亮灯每小时要省下70~80%的电量。此外，不少商家也表示，以他们的店铺统计，搭配水晶灯销售出去的LED光源与传统光源各占50%。原因是近年来LED产品价格下降很快，几乎接近节能灯价格，11W-13W节能灯我们销售15元/支，3WLED尖泡灯我们销售20元/支。”该经销商补充说。
吸顶灯光源成本影响最大，却大行其道
要说占成本比例最重的灯饰产品，或许就数吸顶灯了。灯具产品品类并不少，为何独独吸顶灯脱颖而出?就记者看来，最主要的是消费者的购买习惯，决定了吸顶灯为首选。相对于传统吸顶灯，LED吸顶灯近两年可谓是风行，为何价格较传统光源高昂也能被大多数的普通家庭所接受?有人更指出“去年全国芯片产能过剩，加上企业改进技术、提升成本管控，LED照明产品的价格下降了40%!举例说，一个客厅用传统吸顶灯市场售价200元，目前LED吸顶灯价格则为400元。”
由于技术提升，芯片、灯珠、驱动等价格下降，LED吸顶灯的成本也不断下降，质量则有所提升。自去年LED贴片光源以铝基板或灯条的方式应用在吸顶灯后，LED吸顶灯更是大行其道。不难理解，传统吸顶灯与LED吸顶灯的主要价格差别还是在于光源。
据了解，针对中档市场的LED吸顶灯以5元/W的价格出现，其实已经跟传统光源吸顶灯相差不远了。
通过市场调查，记者发现，LED吸顶灯销售主要分成三种情况：平稳上升、稍微下降、明显下降。销售价格也分为两大阵营：保持、下降。其中，一位受访企业表示，截至上六月底，16W的LED吸顶灯只卖50多元，价格下降了三成，开始直逼传统吸顶灯市场价格。有商家更指出市场已经饱和，经销商基本上都上了LED吸顶灯，加上生产厂家大量增产LED吸顶灯，低价LED吸顶灯充斥市场，已经存货的经销商又没办法一下子把货都销出去，生产厂家也只好降价销售。
业内人士表示，去年与今年的销售情况对比明显。一些商家的门市在去年12月开业，当天就有1万多盏LED吸顶灯的订单，可见，LED吸顶灯去年就很火。如中山梦想家园公司本身定位中档市场，使用灏天光电7070贴片LED，与其他公司合作，可供使用数款专利，多数是灯罩的外观设计专利和铝基板实用新型专利。虽说梦想家园的产品与市面上那些低端产品在质量上保持着一段距离，但价格上存在很大的优势，与传统光源吸顶灯而言，梦想家园的产品自必然有着很大的市场。
LED灯具销售为何频吃“闭门羹”?
LED灯具销量上不去、招商难是目前小企业老板及销售老总最感头痛的问题。这不一定是难以找到经销商代理产品销售，而是长期处于找到-流失-再找到-再流失的循环。LED照明的高价格一直是市场的抱怨点，调查发现，一直盛传的“价格战”实际上更多的体现在LED行业的中上游。而LED照明应用端的市场表现价格依旧没有达到消费者满意的水准。
据了解，当前中国大陆众多涉足LED照明行业的传统照明企业在LED照明领域效果不尽理想。雷士照明相关人士介绍，LED价格高并非造成这一现象的单一元素，他表示，很多传统照明虽然已经开始涉足LED照明领取，但是还没有真正提上日程作为重点。但是这并不代表LED照明没有市场。而传统照明企业没有过快推进LED事业，主要原因是当前传统照明几乎依旧锁定中国照明的整个市场。
市场不成熟
就目前的竞争态势而言，要在成熟的市场找到合适的经销商以及扩大销量的确很难。不要说是名不见经传的小品牌、新品牌，就是很多运营很多年的品牌要找到合适的代理商都是一大难题，所以企业基本年年招商年年伤。所以企业面临的不是找一个经销商就能搞定某个市场，而是循环找若干个经销商也不一定能在某个市场立足。
日前，针对LED照明市场没有得到打开以及价格的不理性竞争，大多业内人士认为LED照明市场认知度是LED市场快速打开的主要原因。
资料显示，LED照明市场认知度是市场开放性的最主要因素。调查发现，终端市场消费者对LED照明乃至很多LED产品的概念是模糊的。日前，市民对LED电视和普通液晶电视机概念混淆，进而被“忽悠”。
据了解销售数量上不去，才是成本居高不下的主要原因。但是面对“冰冷”的市场，销售如何才能上去?
即便是LED产品的认知度不高，但是目前众多LED企业的推广形式来看，他们的宣传没有没有渗入到消费市场上去。
缺乏专业运营团队
近几年，建材行业涌现出一批在电商领域颇有建树的家居品牌，比如曲美家具、顾家工艺、TATA木门等就在依托稳固的传统渠道的基础上，单独针对电商研发了新产品，并将部分利润分配给经销商，而经销商要做的就是负责产品展示以及售后服务，对于灯具行业来说这个是值得借鉴的。
但是，不可否认的是，缺乏专业的电商运营团队一直困扰着传统的灯具建材企业。很少能找到既懂灯具行业又懂运营的人才。某相关负责人表示，一个完整的运营体系的建设应该按照相应的游戏规则来操作，这对于传统的灯具企业来说是一个极大的挑战。
尽管目前营销模式还不成熟，对传统卖场的冲击并不大，但记者在采访时发现，企业普遍对灯具电商的前景持乐观态度。
LED照明通关"四宝"：hold住市场商机
历经数年的波折发展，LED行业在种种质疑和诟病之中逐渐显现种波澜不惊的从容。2012年，“核心技术匮乏”、“质量良莠不齐”、“产能过剩”、“标准缺失”、“投标中标”和“政府采购”等成为业界议论焦点，而2013年“LED照明元年”、“倒闭潮”、“整合并购”、“还政于市场”、“建渠道打品牌”和“O2O”等关键词唱响整个神舟大地。
按图索骥不难发现，LED照明行业这几年来的巨变，更是商家、企业的契机。
第一大机会：“政府还政于市场”——政府采购、行业标准、地方标杆把LED照明产品，尤其是LED路灯的安全性、可靠性和寿命硬性带过了基本关。早前在没有任何征兆的前提下《深圳市LED产业发展规划(2009-2015)》被突然宣布废止，而行业企业却大多数认为是“政府还政于市场”的好事。
LED路灯的元年真地到来。很多机构预计2013年LED户外功能性照明市场规模将达到116亿元，同比增长41%。2013年广东省LED路灯的安装量将超过110万盏，中央六部委主导的半导体照明产品财政补贴推广项目订单其中LED路灯、LED隧道灯计划安装数量为88万盏。2013年中国大陆LED路灯出货量将达到231万盏，同比增长72%。继中国广深高速全程LED照明改造工程开创了户外照明新纪元后——全球最长的全程采用LED智能照明的高速公路;美国洛杉矶市于2013年10月宣布15万盏的路灯改造完成了。泰国国家电力公司PEA50万盏路灯招标还在进行中。
第二大机会：在国际LED巨头的强力推动下，出口市场户内LED产品在标准化模组、显色性、整灯光效、安全和节能认证方面标准逐渐明晰。
具备自主研发的中大规模的LED照明企业接单越显容易——规模、资金实力、品质保证能力、产品认证齐全似乎已经成为接单的四大条件。企业能清楚了解欧美地区的最新LED光源和灯具认证标准在灯具设计上具备特色，技术更新越快、认证越齐全，展会接单越容易。
灯具出口美国必须满足UL/cUL认证要求，但只有获得EnergyStar认证的产品大的消费渠道才可能大量采购，因为这涉及到当地政府补贴。在欧洲TUVCE、ERP节能认证，马来西亚的SIRIM认证，在泰国的TISI认证，在澳洲的SAA认证，韩国的ETL认证以及日本PSE认证都是我们定位不同市场必须考虑的入门条件。
10月份，美国零售巨臂Walmart惊人地推出GREATValue品牌LED球泡产品，不调光取代60瓦A19的LED灯泡，终端售价在8.88美元/个，调光的仅9.88美元;取代65W的室内PAR售价则只有14.88美元，调光的仅15.88美元。相比传统白织灯售价在美国可能不到1美元，这个定价都选择环保LED产品的消费者是有巨大吸引了。
因此，具备自动化、批量制造能力的LED光源厂家在LED灯泡、LED灯管出口市场上是可以找到出路的。这两年内能在设计上和制程工艺上得到突破采用自动化设备生产的企业有可能成为细分领域的大赢家。
第三大机会：从LED行业从破产潮引发的品牌渠道战略思考，上市企业的垂直整合成为风潮。从2011年开始，LED行业内钧多立、愿景光电、博伦特、浩博光电等一批LED显示企业相继倒闭，破产洗牌的阴影就一直笼罩着LED显示屏行业;2013年而中山雄记照明、深圳亿光、深圳市十方光电、雷星光电等等的倒闭潮，如夏日惊雷，震散了众多妄想用投机思维建立LED品牌渠道的商人的魂魄，也打碎了一些没产品、没渠道、没人才却又想少投入、快速建设渠道品牌的企业家们的黄粱美梦，战略整合及并购成为上市企业同台竞技的好戏。
今年，德豪润达在美国、欧洲分别拿下惠而浦、AEG两个品牌的使用权之后，又毫不手软的收购雷士照明，一夜之间完成了上、中、下游的垂直整合，共享到中国本土第一大照明品牌雷士照明的巨大立体渠道;三安收购美国LUMINUS公司100%的股权，又与深圳珈伟光伏照明股份有限公司成立合资LED应用品子公司，2013年堪称三安公司的LED元年，这一年让三安稳稳的坐上了中国LED上游老大的宝座，似乎能看到2015年排队卖芯片的盛况。深圳洲明科技参股上海瀚源LED照明技术有限公司，率先掀起LED照明新兴品牌O2O(OnlinetoOffline)新模式，寻求品牌创新和渠道扩张之路。
整合并购其实不难，但是在并购后的整合、融合才是真正的考验。整合好后能带来1+1》3，或大于N的效果。并购可能失败、并购也可能需要比较长时间的整合，才能达到预期效果。蛇吞象的故事告诉我们，蛇弱一口一口吃下了大象，那就是完美的结局。如果发现消化不良，请企业家们回归原点重新思考。
第四大机会：2012年双十一淘宝、天猫销售191亿，同比增长260%，牵动了众多商家脉搏，犹如春风滋润万物，一夜间知名照明企业家家都在尝试电商。
今年，国家主席习近平在访问俄罗斯讲话提出：要顺应时代的发展潮流，敢于创新。个体户将会在未来五年慢慢减少直到消失，被替代的将会是直销行业，将来会出现更多更大更优秀的团队合作和团队运营公司。
李克强总理在今年夏季达沃斯会议上提到，中国经济在未来5年，中国进口额会超过10万亿美元，对外投资会超过5000亿美元，这个充分证明了中国经济在世界经济的影响，中国对外贸易也将进入一个全新层面，外贸电商将迎来新的发展奇迹。
目前，照明行业做电商的主流的六种做法是：1)清库存或尾货战略(如：家电、服装品牌企业居多);2)网络专供差异化战略(如：照明、传统家电、新上电商的知名品牌企业);3)子品牌发展战略(如：行业知名品牌为保护原有销售体系和价格政策采用较多);4)发展线上分销体系战略(新兴照明品牌、没有自有销售网络的企业采用较多);5)线上先下同价战略(新生品牌商家、网络销售具备一定规模需要线下);6)线上订购线下体验、配送服务战略(格力、海尔最有可能率先实现)。
前四种战略目前实施较多，而第五种战略对商家对产品品类的要求较高;第六种对商家线下网点的数量和分布有较高要求，对渠道管理控制的能力有很高要求，所以必须以一种系统化的思维来操作电商，弱化渠道色彩、减弱线下渠道的阻力和反弹，所以企业要根据自身特点来设计和选择。
电商是新兴LED照明企业发展自有品牌的创新之道，但是做好O2O至少要做好5大准备：电商运营管理人才、产品线开发及寿命管理人才和资源、仓储物流管理能力以及线下线上政策制定、系统化、标准化的品牌识别、品牌推广和完美服务手册等。
电子商务平台和直销相结合的这种模式，将是未来发展的必然趋势。也必将使照明行业格局发生巨变，同时也是中国品牌崛起的机会和挑战。
LED照明覆盖百姓家庭需等到2015年后
厦门光电子行业协会会长范玉钵表示，LED产业经过十年的发展，已越来越健康，市场、技术也都有很大进步，现在到了需要整合资源的时候。他说，目前，LED在厦门的路灯、交通指示灯等公共设施上已全面铺开。厦门的LED产业不管是在产品、技术、发展潜力、规模以及国际合作方面，在全国都居于前列。
不过，老百姓家庭接受LED需要一个过程，这很大一部分是由于价格的原因，另外就是对节能环保的心理认知问题。范玉钵认为，至少要到2015年之后，LED灯才能大规模覆盖厦门寻常百姓家。
对此，厦大物理与机电学院教授林秀华认为，LED之所以到目前还未能大规模进入普通家庭，还因为市场的推广力度及政策扶持力度不够。
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