面临“渠道模式转型”难题，“变”才是硬道
在产业升级的背景下，为应对市场竞争，LED企业开始寻找新的渠道模式。从现在的市场发展态势来看，LED室内照明的成长空间正在不断扩大，新产品的推出、新渠道的挖掘、新模式的变革……LED照明企业正面临着渠道模式转型的难题。
未来的LED渠道须地空合一
深圳市洲明科技股份有限公司市场部经理邵仕彬
现在很多LED企业都还是靠坐商模式生存，但在当前很多企业的LED产品和技术还不成熟，没有完善的售后服务作为支撑，即使渠道建设起来也会很快土崩瓦解。未来的LED渠道模式应该是地空结合的形式，即“品牌推广+样板工程+服务体验+效能方案”，其中品牌推广要做到线上线下结合，大量的样板工程案例则主要通过线上展示，而服务体验和效能方案提供则必须通过线下实现。不同的LED企业，其渠道建设的切入点也不一样，应根据企业的定位进行渠道建设，结合传统渠道快速进入到市场终端。在渠道为王的时代，不管渠道建设难度有多大，必须迈出这一步。
LED照明竞争激烈必须思变
美特照明营销总监李红斌
LED新光源出现以后，传统照明渠道开始走下坡路。因为，新兴派的LED照明企业发展势头非常迅猛，且在渠道开发上的投入力度也非常之大，加之经销商对LED照明的认识越来越深刻，竞争态势越来越激烈。正是在这样的环境下，各大照明企业都在积极思变，从而推动渠道模式的改变。
此外，作为新事物的LED照明，其产品特性导致其渠道模式必然不同于过去的模式，当LED照明风靡全国时，必然发生渠道变化。
目前，LED照明渠道是传统照明渠道延伸出来的，包括美特照明在拓展LED照明渠道也是借用了过去传统照明的优势资源，并努力开发一些新兴渠道。
未来LED照明渠道将以何种模式出现，个人觉得可能会向家电领域学习，渠道越来越高端且优势资源被控制在少数经销商手上，意味着很多中小型经销商将会被淘汰出局。
品质才是LED渠道变革的保证
中山市古镇玛兰士照明电器厂袁冠峰
对于LED产品，我们定位的目标市场是二、三线城市。二、三线城市对产品质量的要求越来越高，品牌意识也在逐渐提升，所以要想占领这些市场，就必须把产品的品质做好。
品质是一个企业的生命，只有把品质做好了，才能谈渠道变革，反之渠道再好，没有品质的企业一样站不住脚跟。产品供应链比较系统化和员工的熟练程度这两者保证了玛兰士产品质量的稳定性。
在保证质量的前提下，玛兰士一直致力于通过经销商对消费者的引导及完善售后服务来建立品牌，提高知名度，从而拓宽二、三线城市的渠道，迅速占领市场。
LED照明企业应进行渠道整合
中山市大明光电科技有限公司营销总监姚勇强
现在的LED市场产能过剩，在上中游产能过剩的状况没有改善之前，兼具中上游优势，同时又具有下游渠道整合能力的企业才有可能在未来残酷的市场竞争中生存。所以，LED企业应进行渠道整合，不再以短期利益为重心，而是通过变革体制，厂商之间形成战略合作伙伴关系，追求共同成长、永续发展，强调厂商的相互融合、渗透及职能的协调。
未来的市场竞争会集中在LED终端照明应用领域，但更重要的是形成产业链上中下游的呼应、配合，将上中游的高性价比产品快速推向LED照明企业，并被终端市场消费者所接受。LED渠道当前变革 只是营销手法创新
中山市金陵照明营销副总经理肖南方
目前，所谓的LED照明新渠道模式只是各个企业根据自身的实际情况进行适当改变，在营销手法和营销政策上的创新而已。
对于在LED渠道上的创新，大家都在摸索尝试。包括金陵光源，作为传统照明企业向LED照明企业转型升级的典型代表，在LED照明方面，公司将在巩固五金渠道的基础上，加强专业照明渠道，特别是一些具有工程能力的经销商渠道，从而发展成专业渠道做品牌，五金渠道走量的格局，形成两条腿走路。
在渠道的转变上，金陵光源也遇到了一些困难，一方面，业务人员的思想有待转变，现在很多业务员的思想还停留在过去我们传统节能灯产品上，在开发客户上，一味地陷入价格问题上；另一方面，因为我们的LED照明产品定位在中等偏上，很多经销商都感觉我们的产品价格高，这无疑给了我们厂家施加了无形的压力。坚守定位？还是去迎合经销商？这是我们需要思考的问题。
LED渠道模式短期内 还将延续传统模式
深圳帕杰照明有限公司总经理朱颖志
LED照明的渠道模式未来将颠覆传统照明渠道模式，其原因有三：第一，LED照明单品价格比传统照明高很多，需要拥有雄厚的资金实力去做库存；第二，LED照明的技术专业性非常强，要求有专业的照明服务公司出现；第三，为实现节能环保目标，国家在大力推广LED照明，要快速普及必然要在渠道模式上有所创新。
但短时间内，LED照明渠道还不会发生比较大的变化，而是将延续传统渠道模式，这样可以借助原有的渠道基础，迅速抢占市场份额。尽管当前一些企业在尝试运营中心模式、分公司模式等，但是对于未来LED照明渠道来说这都是“昙花一现”的过渡模式，不是真正的发展方向。
LED渠道应线上线下呼应
广东钜豪照明电器有限公司营销总监吴建
如今传统照明企业基本都在向LED企业方向转型，包括钜豪。我们目前还是以传统渠道为主，但在新渠道建设方面，我们也有努力，如互联网建设，2年前我们就组建了专业的互联网团队，专门做推广。在开发新的渠道上，建立世贸销售管理中心算是很大的一块，包括在全国开了很多场设计师联谊会，为隐形渠道的打造做好准备。
对于LED照明渠道变革模式的发展方向，个人觉得不管产品如何变化，不管互联网如何发展，实体店是不能少的，所以传统渠道还是做主导，然后线上线下会有一个相结合。
LED渠道不会发生质变
中山市尖锋电器有限公司总经理罗越中
个人觉得LED照明渠道模式不会发生什么变化，还是传统照明这些常规性渠道，只是经销商过去代理某个企业的传统照明产品，现在LED照明时代，其或将代理另外一个企业的LED照明产品。例如，过去我们以节能灯起家，当时我们在全国各地有很多代理商，现在我们转型做LED照明，一些传统代理商选择了继续同我们合作，另外一些就选择了别的LED照明企业合作，而过去其他品牌的代理商又选择了同我们合作。LED照明不会改变渠道模式，只是改变了代理商及企业的选择权。
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