索菲莉尔：家居业不景气下的亮点
2013年10月18日，阚勇的智能床专卖店在亲朋的一片反对声中开始试营业。
11月26日，一个来月，这个位于南阳市张衡路的索菲莉尔专卖店做了四百多万销售额。
回忆起当时反对他做这个产品的亲戚朋友，阚勇却充满了感激：“不是真正关心你的人，谁也不会给你提反对意见，毕竟他们也没想到，我能在行业不景气的时候，把品牌做景气。”
家居业的盛衰和房地产市场的关联度很高，而当前的房地产市场阴晴不定，使得各大家具卖场和家居品牌在销售和发展上都应势下跌，纷纷开始收缩规模，个别国内鼎鼎大名的家居卖场甚至调整了终端布局，裁撤了一些业绩不佳的店。
而阚勇所在的南阳既不是大城市，也难称富裕。南阳2012年的人均GDP在河南省18个地市中仅列第14位，只是高于周口、商丘、信阳和驻马店而已。但这也许正可以解释阚勇的市场调研结果，在考察项目时，他按索菲莉尔公司的建议先行对南阳各百货商场和家居卖场做了细致的调研，最后的结果令他十分震惊——诺大的南阳，竟然没找到一个卖进口床的品牌，更不要说他打算做的智能床这种行业最先进产品了!也许是基于同样的原因，他的亲戚朋友得知他要做这个项目时，也都纷纷摇头。理由很简单：一、这东西要几万甚至一二十万，有几个人买得起?你看看商场里都是三五千块钱的;二、现在这个行业估计不好做，房子都卖不动，谁来买床呢?
他们说的都是事实，这也是阚勇始终很感激这些亲朋的原因。只是对于这些现实，他有自己的分析。
责任编辑：刘欢
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首先，智能床价格比普通床高，但这是否意味着没人要呢?同时经营着汽车4S店的阚勇很清楚一个事实，在河南买奥迪、宝马等牌子汽车要预订，如果想提前提车还得加钱，而中、低端品牌的汽车不但有现车，甚至还有折扣，但在这样的情况下，反而有很多人选择去奥迪、宝马4S店排队等车甚至加钱预提。显然，把市场细分一下，找到适合自己的那部分人群，了解清楚他们的需求和消费倾向，比打算把东西卖给所有人要简单、轻松的多，也容易成功的多。实际上，本身作为一个成功人士，阚勇很清楚周边人群的生活。他们的消费层次固定，不大可能去买太低端的产品，同时他们的精神压力其实比一般人更大，更容易疲惫和睡不好，所以他们很需要一个——用后来第一个买了他的索菲莉尔智能床的顾客的话说——“终于美美睡了一大觉!”的床。而他打算经营的索菲莉尔能让被全世界养的口味最刁的美国富裕阶层满意，并8年蝉联美国销量冠军，阚勇相信中国的消费者躺在上面也一定会满意。
实际上，他看中的正是家居行业中的一块新蓝海。蓝海可能是创造出来的，也可能是细分出来的。于智能床而言，这块家居业的新蓝海是索菲莉尔这个美国品牌在2013年进军中国市场时才创造出来的，而在南阳这个看似富裕程度不高的城市的经营中，阚勇通过细分，不但找准了目标市场和定位，还在遍地两三千块单价的床类市场中开辟了数万甚至数十万元单价的新蓝海。
其次，房产形势不好是否家具形势就一定不好呢?阚勇分析，一方面毕竟还是有一些房产，特别是价位较高的排屋和别墅（别墅装修效果图）在热销，更重要的另一方面是，有很多没搬新居的人其实也有换床的强烈需求，最明显的例子就是他一个做玉石生意的朋友，这位蔡总的房子是6年前买的，最近并没有搬家的计划，但是他当年买的床和床垫（床垫装修效果图）都已经“让人睡不着”了。蔡总听说阚勇想代理“美国最舒服的床”时，是朋友里唯一一个极力支持的，他迫不及待想睡的舒服点，为此甚至打算陪阚勇到索菲莉尔公司考察。
找到自己的蓝海后，阚勇和索菲莉尔在南阳开始了潇洒的遨游。专卖店业绩的每周增长甚至是指数级的，从零到三千(卖了枕头)再跳跃到20万(卖了第一张床)，再然后，试营业五周，还没正式开业，销售额就到了四百多万。
在索菲莉尔大中国区的经销商中，在行业的不景气中逆势而上的还有很多，除了独特的产品优势外，这与该公司注重终端运作的市场策略也有极大关系。这家今年4月才正式涉足中国市场的公司似乎没有半点水土不服，反而很快就带领经销商打开一片天地。
一方面，该公司非常注重经销商的遴选和培养，如同“支部建在连上”，索菲莉尔一直认为经销商是推动终端的核心力量，因此进入大中国区市场时，他们对大批上门要求合作的意向经销商进行了严格的筛选，并同时开始了对经销商运营模式中国化的探索。经过半年左右的实践，该公司大中国区的经销商运营模式经过市场的验证已经成熟而细致，以一个事实为例，2014年元旦适逢索菲莉尔第220万套产品下线，该公司的全球限时回馈活动指导文件中，甚至细致到每个专柜在活动期间配备几名人员，以及如何分工、在什么时间如何协作。这是这样成熟完备的模式，使得许多象阚勇一样以前从事其他行业的经销商能快速上手，迅速跳过适应期，开始取得丰厚的回报。
另一方面，该公司在终端主张“走出去”，他们移植了一些在美国市场的成熟推广经验，并带领各地经销商去实践。他们不但针对小区、高端百货、展会等不同渠道和地点制作了标准推广文件供经销商参照，还手把手、按区域、按渠道的带领经销商去挨个落实。正是“走出去”的主张和在此指导下的一系列活动如中国智能睡眠之旅和引领行业动向的全国床垫保养与除螨活动，使得该品牌的知名度在消费者中取得了显著提升，也为各地经销商带来了巨大的销售额。
除了上述两方面，该公司的精准广告策略也逐步显示威力。细分市场后，索菲莉尔在目标客户集中的航空、高铁和路牌投放了大量广告，并迅速取得了明显的效果，意向购买和意向加盟电话蜂拥而至，一方面使得现有经销商大大受益，另一方面又使公司的招商遴选变得简单。
谈到未来，阚勇十分自信：“做项目很简单：蓝海市场、经营模式，这两样索菲莉尔都有。明年我的计划很明确：除了继续做好南阳市场，我已经向公司申请到了郑州市场，争取用3个月左右的时间把郑州市场也做起来，然后我会向公司继续申请，争取明年拿到索菲莉尔在河南所有城市的经营权，就怕公司不会答应。”
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